《破解銷售困境：情商與神經(jīng)科學(xué)的制勝之道》
《破解銷售困境：情商與神經(jīng)科學(xué)的制勝之道》詳細(xì)內(nèi)容
《破解銷售困境：情商與神經(jīng)科學(xué)的制勝之道》
《破解銷售困境：情商與神經(jīng)科學(xué)的制勝之道》
大型企業(yè)銷售人員高效銷售實(shí)戰(zhàn)工作坊
主講：盧容老師
【課程背景】
在復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境中，大型企業(yè)銷售人員面臨三重挑戰(zhàn)：
客戶需求深度化：客戶決策鏈延長(zhǎng)，需求從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)向綜合解決方案；
競(jìng)爭(zhēng)白熱化：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，60%的銷售因無法建立情感連接而丟單（麥肯錫數(shù)據(jù)）；
團(tuán)隊(duì)效能瓶頸：傳統(tǒng)“話術(shù)推銷”導(dǎo)致客戶信任度低，銷售轉(zhuǎn)化率不足30%。
本課程基于神經(jīng)科學(xué)與情商理論，結(jié)合華為、西門子等企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例，幫助銷售人員從“本能反應(yīng)”轉(zhuǎn)向“策略驅(qū)動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)客戶深度綁定與業(yè)績(jī)倍增。
【課程收益】
掌握3大腦科學(xué)工具：杏仁核情緒管理法、神經(jīng)可塑性訓(xùn)練、多巴胺激勵(lì)設(shè)計(jì)；
應(yīng)用5階情商溝通術(shù)：從開發(fā)客戶到拿下訂單的全鏈路話術(shù)優(yōu)化；
設(shè)計(jì)1套銷售影響力模型：通過行為錨定與決策引導(dǎo)提升50%成交率；
構(gòu)建團(tuán)隊(duì)情商文化：制定可落地的銷售團(tuán)隊(duì)賦能SOP。
【課程特色】
科學(xué)賦能：融合神經(jīng)科學(xué)原理與銷售實(shí)戰(zhàn)，破解“客戶抗拒”底層邏輯；
場(chǎng)景全覆蓋：B2B大客戶談判、復(fù)雜決策鏈突破、高凈值客戶維系；
工具即用：提供客戶決策心理地圖、情商溝通自檢表等實(shí)用工具包；
結(jié)果可量化：課后30天跟進(jìn)計(jì)劃，通過數(shù)據(jù)看板追蹤銷售轉(zhuǎn)化提升。
【課程對(duì)象】
核心崗位：大客戶經(jīng)理、解決方案銷售、銷售團(tuán)隊(duì)管理者
適用企業(yè)：制造業(yè)、科技、醫(yī)療等B2B領(lǐng)域大型企業(yè)
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、為什么情商與腦科學(xué)是破解銷售困境的關(guān)鍵？
1. 數(shù)據(jù)警示：
70%客戶因“情感體驗(yàn)差”轉(zhuǎn)向競(jìng)品（哈佛商業(yè)評(píng)論）；
案例：某500強(qiáng)企業(yè)因銷售團(tuán)隊(duì)情緒管理失當(dāng)，丟失億元級(jí)訂單。
2. 神經(jīng)科學(xué)底層邏輯：
杏仁核劫持：客戶抗拒的生理機(jī)制與破解策略；
多巴胺激勵(lì)：如何設(shè)計(jì)讓客戶“主動(dòng)選擇”的溝通節(jié)奏。
> 互動(dòng)：通過VR模擬高沖突場(chǎng)景，測(cè)試學(xué)員本能反應(yīng)。
二、如何用神經(jīng)科學(xué)工具重塑銷售行為？
1. 情緒管理三板斧：
工具1：杏仁核冷靜訓(xùn)練（深呼吸+鏡像神經(jīng)元激活）；
工具2：神經(jīng)可塑性練習(xí)（每日15分鐘話術(shù)迭代訓(xùn)練）；
工具3：多巴胺錨定法（在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)植入積極聯(lián)想）。
2. 高沖突場(chǎng)景應(yīng)對(duì)：
話術(shù)模板：“我理解您的顧慮（共情），我們可以先聚焦核心需求（引導(dǎo)）”。
> 案例：西門子銷售團(tuán)隊(duì)用“情緒滅火話術(shù)”化解客戶投訴，挽回80%訂單。
三、怎樣在銷售全鏈路中植入情商影響力？
階段1：客戶開發(fā)與好感度構(gòu)建
行為設(shè)計(jì)：首因效應(yīng)+峰終定律（首次見面與收尾策略）；
工具：客戶心理地圖（決策鏈角色、隱性需求、風(fēng)險(xiǎn)敏感點(diǎn)）。
階段2：需求挖掘與決策引導(dǎo)
提問技術(shù)：三級(jí)SPIN提問法（現(xiàn)狀痛點(diǎn)影響需求）；
案例：華為ToB銷售用“痛點(diǎn)鏡像法”挖掘客戶IT系統(tǒng)升級(jí)需求。
階段3：議價(jià)與訂單閉環(huán)
策略：對(duì)比效應(yīng)+損失厭惡（“您現(xiàn)在簽約可鎖定年度最優(yōu)價(jià)”）；
工具：決策錨定表（價(jià)格、服務(wù)、長(zhǎng)期價(jià)值三維度對(duì)比）。
> 沙盤推演：模擬億元級(jí)項(xiàng)目談判，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)錨定話術(shù)。
四、如何打造高績(jī)效情商銷售團(tuán)隊(duì)？
1. 團(tuán)隊(duì)文化三要素：
共情力：每日客戶復(fù)盤會(huì)（聚焦情緒反饋而非數(shù)據(jù)）；
心理韌性：壓力場(chǎng)景模擬訓(xùn)練（如客戶臨時(shí)取消訂單）；
成長(zhǎng)閉環(huán)：神經(jīng)可塑性成長(zhǎng)計(jì)劃（周度話術(shù)迭代）。
2. 管理者賦能工具：
情商雷達(dá)圖（測(cè)評(píng)團(tuán)隊(duì)成員共情力、目標(biāo)感、抗壓力）；
績(jī)效情緒關(guān)聯(lián)分析表（識(shí)別低效行為根源）。
> 案例：某醫(yī)療器械企業(yè)通過情商文化改革，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)3個(gè)月提升120%。
五、實(shí)戰(zhàn)演練與敏捷復(fù)盤
1. 角色扮演：
分組模擬“跨國(guó)企業(yè)IT系統(tǒng)采購(gòu)談判”，應(yīng)用神經(jīng)科學(xué)工具與情商話術(shù)；
情緒識(shí)別系統(tǒng)實(shí)時(shí)反饋學(xué)員表現(xiàn)（微表情、語調(diào)分析）。
2. 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃：
產(chǎn)出：《30天銷售行為優(yōu)化清單》（含每日訓(xùn)練任務(wù)）；
【課后支持】
導(dǎo)師診斷：針對(duì)Top3銷售瓶頸提供專項(xiàng)輔導(dǎo)。
讓科學(xué)賦能銷售，讓情商驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)！
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