【銷售領導力】課程簡介（兩天）

【銷售領導力研修工作坊】
——系統(tǒng)構建銷售團隊管理體系
課程背景
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銷售領導力研修工作坊充分融合了領越?領導力的經(jīng)典方法論與銷售管理的最佳實踐，致力于幫助銷售管理者（領導者）構建銷售團隊建設，銷售團隊賦能與激勵（文化氛圍塑造）的系統(tǒng)銷售管理方法論。
30年來，領越?領導力已經(jīng)成為全球最經(jīng)典、最具影響力的領導力提升課程之一，卓越銷售領導者的五項習慣行為成為領導力測評和提升的有效方法。近年來，銷售?領導力更是成為中國最受歡迎的領導力課程之一，被公認為21世紀卓越領導者的必修課。
本課程討論的是銷售領導者如何找到領導力的真北；如何激勵他人自愿地在組織中做出卓越的成就；如何通過身體力行，把理念化為行動，把愿景化為現(xiàn)實，把障礙化為創(chuàng)新，把分裂化為團結，把冒險化為收益。
本課程討論的是銷售領導者如何通過向外學習標桿方法論和向內(nèi)萃取最佳銷售實踐，為銷售團隊打造可復制的銷售流程和方法（工具），從而為銷售團隊有效賦能，不僅如此，銷售領導者要塑造一種文化，創(chuàng)造一種氛圍，激發(fā)人們抓住挑戰(zhàn)性的機會，取得非凡的業(yè)績和成果。
眾多世界500強企業(yè)和優(yōu)秀組織以此作為領導力提升的重要課程，包括：IBM、思科、英特爾、DELL、HP、西門子、強生、默克、富國銀行、聯(lián)邦快遞、豐田、迪斯尼、拜耳、聯(lián)合利華、波音、中國石化、招商銀行、清華MBA、斯坦福大學、華盛頓大學、康奈爾大學、卡內(nèi)基梅隆大學、美國管理協(xié)會、美國財政部、紐約州政府等等。
課程價值
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1.建立銷售領導者的信譽，樹立領導者的威信，使領導者的行動與組織共同
理念保持一致，為團隊樹立榜樣；2.提高銷售領導者共啟愿景的能力，鼓舞團隊士氣，感召大家向共同目標前
進，推動組織目標的實現(xiàn)；
3.提高銷售領導者帶團隊的能力，打造一支相互信任、團結合作和高執(zhí)行力的銷售團隊，實現(xiàn)更高的員工滿意度和敬業(yè)度；4.培養(yǎng)銷售領導者追求卓越的精神，創(chuàng)造有利于創(chuàng)新和變革的環(huán)境，鼓勵嘗試并承擔風險，打造銳意進取的銷售團隊；5.提升銷售領導者激勵和認可他人，慶祝集體勝利的能力，從而增強團隊凝
聚力；
6.將卓越銷售領導者五種習慣行為應用到實際工作中，應對具體的挑戰(zhàn)，帶
領銷售團隊創(chuàng)造卓越業(yè)績。
適合人群
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希望提升銷售領導力，發(fā)展自我和打造高績效銷售團隊的銷售管理者，尤其是營銷高管，以及中小企業(yè)負責人
學習方式
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線下工作坊
課程特色
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本課程是基于世界級專業(yè)領導力理論，并結合國內(nèi)銷售管理最佳實踐，以及本人華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。
運用先進的行動學習、教練式、引導式、案例式、情境式教學方法，充分調(diào)動學員的積極性和參與性，促進學員自我反思和積極行動。
培訓時長
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兩天/14 小時（建議上午：9:00~12:00，下午：13:30~17:30）
課程綱要
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第一天（上午）開場破冰：建立真實度游戲
1.通過喬哈里視窗領悟團隊凝聚力的鑰匙
2.通過建立真實度迅速促進團隊融合
一、銷售領導者的六項核心職責
（一）市場規(guī)劃
（二）人才招募
（三）組織建設 （四）團隊賦能
（五）評價激勵
（六）文化氛圍
二、信譽是領導力的基石（優(yōu)秀領導者的核心素質(zhì)）
（一）用行動學習萃取問題（場景）和最佳實踐
（二）銷售人員希望從領導者身上看到和敬佩的品質(zhì)
（三）卓越領導者的四項關鍵品質(zhì)（真誠、勝任力、激發(fā)他人、遠見）
（四）高績效銷售領導者的五項行為
三、績效導向的銷售管理模型/思維構建
（一）銷售管理與績效模型構建
（二）銷售業(yè)績持續(xù)增長模型解析
（三）銷售訓戰(zhàn)系統(tǒng)解決方案構建
第一天（下午）五、習慣行為一：以身作則（以身示范）
（一）領導者首先明確自己的價值觀
1.領導者須找到自己的聲音（價值觀、原則和底線）
2.領導者澄清并明確團隊共同價值觀（原則和底線）
（二）領導者懂得樹立榜樣
1. 領導者踐行共同價值觀
2. 領導者教導他人踐行共同價值觀
六、習慣行為二：共啟愿景（目標激勵）
（一）領導者擅于展望未來
1.共啟愿景的五項核心要素
2.領導者的目標管理與激勵技術訓練
3.領導者擅用“心理契約”高效管理下屬
（二）領導者時刻感召他人
1.領導者用專注和努力感染下屬
2.領導者用目標和期望激勵下屬
3.領導者目標管理的過程激勵技術
第二天（上午）七、習慣行為三：挑戰(zhàn)現(xiàn)狀（團隊共創(chuàng)）
（一）領導者不斷獵尋外部機會
1.領導者積極主動，帶領團隊向外部尋求創(chuàng)新
2.領導者觀察外界，踐行并鼓勵團隊向標桿學習
（二）領導者嘗試并承擔風險
1.領導者營造鼓勵創(chuàng)新，包容失敗的創(chuàng)新環(huán)境
2.領導者踐行并鼓勵團隊，從實踐中學習，贏取小勝利
八、習慣行為四：使眾人行（團隊賦能）
（一）領導者促進合作
1.領導者營造信任氛圍
2.領導者增進相互關系
（二）領導者賦能與他人
1.領導者需要增強團隊自主意識
2.領導者需要提升團隊能力與信心
（三）領導者克服團隊協(xié)作的五項障礙
1.如何克服“缺乏信任”
2.如何克服“懼怕沖突”
3.如何克服“欠缺投入”
4.如何克服“逃避責任”
5.如何克服“無視結果”
（四）領導者五項關鍵技能提升
1.領導者的傾聽能力
2.領導者的反饋能力
3.領導者的督導能力
4.領導者的高效對話技術
5.領導者的教練能力
6.領導者的群策群力能力（萬能的行動學習技術）
第二天（下午）
九、習慣行為五：激勵人心（團隊激勵）
（一）領導者及時認可他人的貢獻
1.領導者期待他人最佳表現(xiàn)
2.領導者給予他人個性化認可
（二）領導者慶祝價值的實現(xiàn)和勝利
1.領導者創(chuàng)造集體主義精神
2.領導者親自參與激勵活動
（三）領導者擅于營造團隊文化與氛圍
1.高效能團隊的六項會議
2.高效能團隊的六種氛圍
3.高效能團隊的六項文化
十、做出承諾（課程回顧與總結）
B2B 大客戶銷售能力模型
【銷售流程/漏斗構建與最佳實踐萃取模板】

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