信用卡營銷實戰(zhàn)特訓營

【課程背景】

信用卡最早并不是誕生于銀行，而是在英國、美國的商業(yè)領域出現(xiàn)，主要用于商業(yè)中的記賬、賒賬行為。而賒賬這種本質上依賴個人身份信用所代表的支付能力的使用，在我國更是有著悠久的歷史。然而，掣肘于行業(yè)、地域、標準等，多年來信用卡的規(guī)模都是局部的。

近幾年來，無論是總行、分行還是支行，信用卡一直是個人金融業(yè)務條線中的重點指標之一，尤其是近幾年，信用卡營銷任務量倍增。信用卡業(yè)務發(fā)展被提上了一個非常重要的日程，但在此過程中，網點員工遇到了較大的壓力和阻力。 ?????

如何做好信用卡的有效營銷，從客戶資料審核到辦卡通過后的激活再到信用卡全流程的營銷和風險控制是銀行信用卡管理部門關心的熱點和難點。

【課程目標】

1、充分了解信用卡分期業(yè)務的設計原理

2、針對客戶消費心理，巧妙運用營銷技巧

3、擁抱金融科技 的關鍵技術，創(chuàng)新思維差異化競爭

4、洞悉當前國內信用卡的問題與突破口

5、做好信用卡風險防范，提升銀行風險控制管理水平

6、領袖風范，帶領銷售團隊贏得佳績

7、適應經濟“新常態(tài)”，為銀行中間業(yè)務收入打造“新亮點”

8、以信用卡為流量接入口，做大數(shù)據(jù)的贏家

9、定位目標客群，以新產品、新思維、新工具打好下一場金融狙擊戰(zhàn)

【設計思路】

截至2016年底，我國信用卡累計發(fā)放4.65億張，人均持卡量0.31張；美國金融危機導致人均信用卡持卡量減少，但其人均持卡量仍達2.9張。也就是說，我國人均持卡量不足美國的十分之一。

如何帶領信用卡業(yè)務團隊在渠道與營銷模式轉型下進行有效的“深耕”和“精耕”，同時在營銷前端做好風險防范、提升銀行風險控制管理水平，如何讓我行的信用卡成為客戶體驗最好、使用最“爽”的卡，是各家銀行搶攻零售金融的最大困惑與挑戰(zhàn)。

本課程系統(tǒng)化解構信用卡設計原理，從定位客戶、客戶消費心理、到營銷傳播效應等，透過豐富的案例分析。洞悉客戶消費心理，以卡為載體，交叉分析與銷售，做大中間業(yè)務，為利率市場化的轉型升級做好“卡位戰(zhàn)”。

【課程時間】2天

【課程對象】銀行信用卡部門 、個人（零售）金融部相關人員、客戶經理及一線營銷人員

【授課形式】公開課

【課程人數(shù)】約60人

【課程綱要】

一、信用卡的歷史

1、1830年的英國分期付款

2、19世紀末，英國服裝業(yè)發(fā)展出信用卡

3、1950年代，美國曼哈頓信貸專家麥克納馬拉

4、1990年代的臺灣

5、2000年以后的大陸

二、信用卡產品創(chuàng)新

1、信用卡“五元洗車、十元看電影”活動

2、信用卡靈活分期、賬單分期手續(xù)費五折優(yōu)惠。

3、推出“血拼無憂，輕松返現(xiàn)”活動

4、申辦ETC自動扣款

5、刷卡繳學費，免手續(xù)費

6、天天刷卡日，消費送好禮

7、刷卡繳稅，4期0利率再享多重優(yōu)惠

8、分期輕松繳，快樂消費去

9、溫暖回家路，12306購票最高立減50元！

三、?信用卡分期業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

1、?問題

1）?業(yè)務的強力推進剝奪了客戶的選擇權

2）?業(yè)績重壓之下存在嚴重的銷售誤導

3）?寬松的業(yè)務拓展模式存在較大的信用風險

4）?分期收入的快速增長削弱了真實中間業(yè)務收入拓展能力

2、?對策

1）?監(jiān)管部門加強對信用卡分期業(yè)務的監(jiān)管

2）?規(guī)范信用卡分期發(fā)展模式

3）?關注中間業(yè)務收入的永續(xù)成長

四、信用卡營銷操作實務

1、轉變消費理念，教育消費者

2、提高客戶忠誠度

3、加強風險防控意識

4、拓展業(yè)務領域，異業(yè)結盟

5、差異化發(fā)展戰(zhàn)略避免同構型競爭

6、金融科技的運用

五、信用卡目標市場和營銷技巧

1、?目標客戶的建立步驟

1）?客戶群定義 ?

2）?客戶群活動范圍 ?

3）?客戶群興趣、愛好、性格特征 ?

4）?根本需求 ?

5）?篩選

2、?馬斯洛需求層次模型的運用

3、科特勒的營銷4P模型的運用

1）?價格（Price） ?

2）?產品（Product）

3）?渠道（Place） ??

4）?促銷（Promotion）

4、營銷4C理論

1）客戶價值（Customer） ??

2）客戶成本（Cose） ?

3）便利（Convenience）

4）溝通（Communication）

1、?營銷4S體系

1）?認同感（Sence） ?

2）?服務（Service）

3）?速度（Speed）

4）?社群（Social Network）

六、信用卡營銷真相

1、?讓你的客戶體驗最“爽”

??2、提供有“溫度”的金融服務

3、?打造人文關懷的精神家園

1）“跨界”異業(yè)聯(lián)盟

1）?打造自有品牌策略

3）跟上潮流，走向全渠道零售

2）?優(yōu)質服務持續(xù)“下沉”社區(qū)版圖

4、?五種金錢人格的客戶分析

1）?省錢王

2）?消費狂

3）?冒險家

4）?求穩(wěn)者

5）?隨性者

七、信用卡風險管理的四大原則

1、風險風散原則

2、風險覆蓋原則

3、風險轉嫁原則

4、風險回避原則

八、信用卡風險的防范方式

1、建立完善風險評級制度

2、推行專責審批制度

3、加強售后管理

4、采取流程化的管理機制

5、提高電子化建設

九、持卡人風險的管理

1、持卡人經驗及能力不足

2、持卡人婚姻及家庭不穩(wěn)定

3、持卡人居住地不穩(wěn)定

4、持卡人品格及道德有問題

5、持卡人及家人的健康因素

6、持卡人信用風險

7、持卡人經營資質問題

8、持卡人股權風險

9、持卡人經營風險

10、持卡人還款能力問題

11、持卡人過度舉債

十、系統(tǒng)性風險的防范

1、利率風險的預防

2、匯率風險的預防

3、道德風險的預防

4、政策性風險的預防

5、市場性風險的預防

6、持卡人信用風險

十一、團隊管理與領導力修煉

1、團隊管理的成與敗

2、領袖魅力的打造

3、教練式領導力的提升

4、HR式領導力的鍛造

5、老板式領導力的打造

6、相親相愛一家人的“和”文化

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