銀行保險實戰(zhàn)解析與訓(xùn)練

【課程背景】

作為商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理），您是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

1、銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向（NBSS），溝通成本高、客戶體驗弱，成功率低!

2、來到營業(yè)網(wǎng)點的客戶感覺像“我的菜”，但不知道怎么“開撩”？“開撩”了，不知道怎么“深入”？“深入”后，不知道怎么“搞定”？

3、感覺客戶總是不太相信我們，對我們有提防心，到底應(yīng)該怎么做?

4、“保險都是騙人的吧？”、“你說的收益，能兌現(xiàn)嗎？”、“萬一保險公司倒閉了，怎么辦？”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品，有沒有？

5、“其它銀行賣的保險產(chǎn)品收益比你們銀行這邊的高”，看似很懂行的一句話，卻折射出客戶的不信任。

6、保險產(chǎn)品展現(xiàn)不專業(yè)，重點不突出，打動不了客戶；太專業(yè)了，客戶又未必聽得懂；客戶似懂非懂后，反而增加客戶不必要的猜疑和警惕。就算講完了，客戶總是猶豫不決，說“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈!

【課程目標(biāo)】

1、讓客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）學(xué)會用客戶需求導(dǎo)向（NBSS）的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，呈現(xiàn)客戶期待的角色形象——專業(yè)理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶信任的專業(yè)形象。

2、“營銷產(chǎn)品，就是營銷自己”，讓客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）學(xué)會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任。

3、讓客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）掌握一套科學(xué)有效的營業(yè)網(wǎng)點廳堂現(xiàn)場識別接觸的“關(guān)鍵話術(shù)”、“關(guān)鍵技巧”和“操作要點”，學(xué)會在客戶的良好體驗下展現(xiàn)自己和產(chǎn)品的技巧。

4、讓客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）學(xué)會如何對進(jìn)入營業(yè)網(wǎng)點的客戶進(jìn)行客戶群分類和目標(biāo)客戶的選擇，通過金融理財知識的講解或者“風(fēng)險與保險”、“保險與存款”的應(yīng)對技巧來激發(fā)客戶的保險需求。

5、當(dāng)客戶的保險需求被喚醒和激發(fā)后，有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品推薦銷售話術(shù)；懂得如何進(jìn)行顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為這就是我需要的”。

6、客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）在繼續(xù)客戶需求導(dǎo)向（NBSS）的銷售流程中，客戶提出對產(chǎn)品和服務(wù)，甚至保險產(chǎn)品本身的異議時，怎么進(jìn)行有效的問題和不良情緒的處理和化解。

7、當(dāng)和客戶通過了良好的互動，客戶也表示了對產(chǎn)品的肯定與認(rèn)可，那么客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）就需要當(dāng)機(jī)立斷對進(jìn)行“臨門一腳”的促成動作，切忌拖泥帶水、優(yōu)柔寡斷，通過對典型異議場景式的教學(xué)，收獲銀行保險產(chǎn)品高效成交4大絕招。

8、所有的銷售都是為了贏得一群客戶，而不僅僅是完成一個產(chǎn)品銷售動作?；诖隧椩瓌t，讓客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）學(xué)會、形成自己的客戶售后服務(wù)方法和技巧 ，并源源不斷的解決客戶自己和周圍朋友的金融理財需求，從而最終建立屬于客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）自己的銷售系統(tǒng)閉環(huán)。

【課程思路】

商業(yè)銀行網(wǎng)點渠道的獲客（“抓流量”），就是對營業(yè)網(wǎng)點營銷崗位人員通過服務(wù)和營銷技能的提升（“練內(nèi)功”），從而更有效率的對新客戶開發(fā)拓展（“提增量”）和存量客戶的激活（“挖存量”）的產(chǎn)能提升，是營業(yè)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理通過CRM系統(tǒng)和“大數(shù)據(jù)”的運用，對中高端凈值客戶進(jìn)行微信營銷、電話約訪的客戶維護(hù)、提升過程和廳堂營銷、外拓營銷的綜合運用過程，并且還需要對現(xiàn)有存量客戶進(jìn)行深度挖掘，從而達(dá)到服務(wù)增值、價值升值的獲金（網(wǎng)點產(chǎn)能提升的結(jié)果）過程。????通過深度挖掘可以充分提高銀行客戶資源利用率，挖掘客戶潛力，提升營業(yè)網(wǎng)點營銷業(yè)績；加大客戶維護(hù)數(shù)值，增大存量客戶數(shù)量和質(zhì)量，從而改善營業(yè)網(wǎng)點的客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

銀保渠道的競爭日趨激烈，僅僅依托廳堂流量和廳堂新增客戶的開發(fā)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足銀行保險持續(xù)健康發(fā)展的需要，與此同時，針對大批存量客戶的深度挖掘和財富管理顯得尤其重要，其金融資產(chǎn)的提升空間也無比廣闊，運用微信營銷、電話約訪存量客戶實現(xiàn)金融資產(chǎn)配置的需求的深度挖掘，受到各個銀保渠道的高度關(guān)注。

【課程時間】2天

【課程對象】商業(yè)銀行個金渠道管理人員、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人和基層網(wǎng)點營銷骨干

【授課形式】公開課

【課程人數(shù)】約40人

【課程綱要】

一、識人——專業(yè)化的銀保銷售究竟是什么？

1、?我是誰？我在網(wǎng)點是干什么的？

2、?我們競爭對手究竟是誰?

3、?客戶是誰？他們都去哪里了？

4、?客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）角色的特征與定位

5、?如何展現(xiàn)客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）的形象與專業(yè)

6、?戰(zhàn)勝銷售心理障礙，贏得銷售主動性

二、觀產(chǎn)品——你在銷售什么？

1、?保險的意義與功用

2、?保險與存款

3、?保險在家庭及個人理財中，該如何配置

三、看行業(yè)——銀行保險銷售模式的特點

1、?銀行保險是無形產(chǎn)品，買保險就是買服務(wù)

2、?銀行保險產(chǎn)品很容易雷同，比的是客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）

3、?銀行保險產(chǎn)品有一定的期限，該怎么和客戶說

4、?銀行，客戶很信任；保險，客戶怕忽悠

四、讀客戶——客戶是天，網(wǎng)點是地

1、?借我一雙“慧眼”吧，把那客戶看的清清楚楚、明明白白

2、?怎么說，比說什么更重要

3、?拒絕是客戶本能的反應(yīng)，“嫌貨人才是買貨人”

4、?客戶擔(dān)心的是收益和“萬一”

5、?如何“秒殺”進(jìn)入網(wǎng)點的客戶

6、?完美的售后服務(wù)就是和“土豪”做朋友

五、贏網(wǎng)點——銀行廳堂專業(yè)化銷售保險的六大流程

1、凡事預(yù)則立，我的地盤我做主

2、新增客戶、存量客戶，我的目標(biāo)客戶在哪里？

3、主動接觸，贏得先機(jī)

4、客戶只關(guān)心他關(guān)心的，而您說的是他關(guān)心的嗎？

5、臨門一腳定乾坤，四大絕招助您贏

6、贏得一群客戶，而不僅僅是完成一個產(chǎn)品銷售動作

7、客戶的終身價值與成交價值

?六、聽方法——電話邀約客戶的技巧與話術(shù)

1、為什么要電話邀約銀?？蛻?？

2、電話邀約銀保客戶的注意事項

3、讓客戶期待我們的電話——電話邀約前的準(zhǔn)備

4、電話邀約的方法與話術(shù)

a) 如何邀約1年期定期存款到期客戶

b) 如何激活在活期儲蓄“休眠”6個月以上且資金大于5萬的客戶

c) 如何“深挖”金融資產(chǎn)（AUM）在50萬以上的存量客戶

d）如何說服購買國債的客戶（如我行有國債銷售任務(wù)）

5、電話邀約中的異議處理

6、電話邀約的促成

七、做活動——制勝銀?？蛻衾碡斏除?/p>

1、項目立項，編方案

2、調(diào)動三方，搭平臺

3、客戶篩選，有質(zhì)量

4、客戶邀約，講重點

5、精心運作，做細(xì)節(jié)

6、有效促成，忙跟進(jìn)

7、追蹤反饋，談感受

八、練技能——電話邀約存量客戶參加理財沙龍

1、講解存量客戶邀約要點

2、學(xué)員按流程設(shè)計邀約話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場演練

4、演練討論與點評

5、參考話術(shù)提煉

九、善總結(jié)——全體學(xué)員交流、總結(jié)銀行保險實戰(zhàn)解析與訓(xùn)練的心得體會和總結(jié)分享

1、全體學(xué)員互動分享，學(xué)員總結(jié)與難點答疑并結(jié)合本網(wǎng)點（學(xué)員來自的網(wǎng)點）制定《行動改進(jìn)計劃》

2、優(yōu)秀學(xué)員評選與獎勵

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