《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)外拓營(yíng)銷(xiāo)——走出去引進(jìn)來(lái)》（0.5天）

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢(xún)顧問(wèn)師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專(zhuān)家顧問(wèn)曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過(guò)高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問(wèn)、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)外拓營(yíng)銷(xiāo)——走出去引進(jìn)來(lái)》（0.5天）詳細(xì)內(nèi)容

《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)外拓營(yíng)銷(xiāo)——走出去引進(jìn)來(lái)》（0.5天）



 《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)外拓營(yíng)銷(xiāo)——走出去引進(jìn)來(lái)》


第一部分：外拓儲(chǔ)源分析


1.   單人訪談：與相關(guān)內(nèi)部人員溝通，了解他們對(duì)自己網(wǎng)點(diǎn)的認(rèn)知。


2.   市場(chǎng)調(diào)研：全面了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)情況、市民居住情況及未來(lái)發(fā)展前景。


3.   實(shí)地走訪：抽樣了解網(wǎng)點(diǎn)布局及周邊環(huán)境。


4.   客戶(hù)地圖：根據(jù)掌握到的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)分析，確定社區(qū)銀行策略。


 ? 客戶(hù)結(jié)構(gòu)


 ? 客戶(hù)覆蓋率


 ? 產(chǎn)品匹配度


 ? 客戶(hù)喜好


 ? 客戶(hù)習(xí)慣


5. 客戶(hù)信息分析


 ? 優(yōu)劣分析


 ? 連鎖分析


 ? 差異分析


 ? 因果分析


第二部分：外拓客戶(hù)獲取


1. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的四件事


 ? 客戶(hù)獲取


 ? 存量客戶(hù)提升


 ? 存量客戶(hù)防流失


 ? 客戶(hù)策反


2. 客戶(hù)獲取的四個(gè)模式


 ? 自然流量獲客


 ? 片區(qū)開(kāi)發(fā)


 ? 存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹


 ? 異業(yè)聯(lián)盟


第三部分：外拓片區(qū)開(kāi)發(fā)


第一節(jié)：片區(qū)開(kāi)發(fā)四大關(guān)鍵


1. 定向


 ? 確定開(kāi)發(fā)目的


? 擴(kuò)大知名度


? 獲取客戶(hù)


? 改善客戶(hù)結(jié)構(gòu)


? 存量低效客戶(hù)激活


 ? 確定活動(dòng)主題


 ? 制定活動(dòng)方案


? 人員的分工


? 時(shí)間結(jié)點(diǎn)


2. 聚焦


 ? 路演活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)


 ? 集中客戶(hù)的方法


 ? 獲取客戶(hù)的方式


3. 導(dǎo)流


 ? 二次埋雷


4. 激發(fā)


 ? 活動(dòng)的匹配


 ? 話(huà)術(shù)的匹配


 ? 聯(lián)動(dòng)的匹配


第二節(jié)：打造幸福生活圈


《目前存在的問(wèn)題》合作商家太遠(yuǎn)、合作商家不是網(wǎng)點(diǎn)需要的


1.  新開(kāi)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)如何獲客


? 與會(huì)員機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作


? 能夠共同獲客的商戶(hù)


2. 到訪量低的網(wǎng)點(diǎn)如何喚醒客戶(hù)


 ? 存量客戶(hù)激活


 ? 分析客戶(hù)的喜好找尋合作商戶(hù)


3. 到訪量高的網(wǎng)點(diǎn)如何增加客戶(hù)粘性


 ? 將商戶(hù)引進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)


4. 結(jié)構(gòu)不合理網(wǎng)點(diǎn)如何聚焦客群


 ? 喚醒并吸引年輕客群


 ? 匹配老年人生活需求


第三節(jié)：拜訪客戶(hù)必須走心


1. 初次拜訪陌生商戶(hù)遇到的問(wèn)題


 ? 戒備心強(qiáng)


 ? 見(jiàn)不到人


 ? 目標(biāo)不明確


 ? 不知道聊什么


2. 如何破冰—消除戒備


 ? 用價(jià)值切入而不是用價(jià)格


 ? 服務(wù)的切入


 ? 印象的切入


 ? 合作的切入


第四節(jié)：如何深耕不同型態(tài)的社區(qū)


1. 老年社區(qū)


2. 年輕家庭社區(qū)


3. 婦女社區(qū)


第五節(jié)：代發(fā)公司如何深耕


1. 擒賊先擒王


2. 從財(cái)務(wù)下手


3. 找尋I性格的人


4. 走入企業(yè)




 

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