經銷商管理與渠道雙升級策略

降本增效，零售結構的升級重塑，提高渠道運營能力    

講師：曾治理    原諾貝爾培訓學院院長、品牌定位+營銷策劃顧問、15年營銷實戰(zhàn)培訓經驗    

對象：老板、渠道負責人、經銷商負責人    

規(guī)模：60人    

費用：4980 元/人   

時間：9月5、6日   周五、周六 杭州        

課程背景：

市場競爭的加劇、存量時代的到來、新零售模式對傳統(tǒng)門店銷售的沖擊之下，泛家居門店需要從公司化運營提高效率、門店經營分析提供決策依據、團隊組建優(yōu)化提高人效、門店管理工具和方法提高組織與系統(tǒng)效率等方面進行門店的精細化運營管理，以提高門店的競爭力。

課程收獲：

本課程幫助經銷商及操盤手了解公司化運營、門店的區(qū)域市場經營分析與規(guī)劃、門店的運營管理等方面的知識與技能，提高門店的競爭力和管理效率。通過學習，學員能夠更好地應對市場競爭，提高門店的經營效益。

第一講：懂經營、經銷商的零售區(qū)域經營規(guī)劃

一、基業(yè)長青的門店業(yè)務目標規(guī)劃

1、區(qū)域市場全景分析

  -全景分析的4個維度

2、區(qū)域市場大盤分析

1）如何做競爭調研

2）如何做競品調研

3、廠商共贏的目標制定方法

  -目標制定的4要素

4、可持續(xù)的年度經營規(guī)劃

  1) 年度經營規(guī)劃的關鍵4要素

  2）年度增長的產品機會、渠道機會、人員機會

5、區(qū)域零售作戰(zhàn)地圖的制定

二、基于目標實現(xiàn)的組織架構搭建

1、經銷商的組織架構設計五步曲

  1) 人才結構規(guī)劃與組織架構圖

  2）核心崗位盤點

2、不同階段經銷商的組織架構拆解

  夫妻老婆店/旗艦店/公司化運營的單店

第二講：抓管理、經銷商門店經營的精細化管理

一、經營目標的精細化管理

1、目標管理：高效的目標管理方法與過程管控

1）區(qū)域市場經營規(guī)劃與經營目標設定

2）業(yè)績=流量 * 轉化率 * 客單價 * 毛利率 * 連帶率 * 復購率

3）目標分解的三步落地法

4）從目標數(shù)字到對標客戶的實現(xiàn)路徑

2、數(shù)據管理：高效的數(shù)據管理推動業(yè)績增長

1）門店業(yè)績增長的六大數(shù)據管理

2）門店業(yè)績增長的六大數(shù)據提升策略與工具

二、門店運營的精細化管理

1、店面銷場管理：提升門店靜銷力

1）顧客進店動線磁場理論

2）店面沉浸式體驗模式解析

 1個角度、2個專業(yè)度、3個維度

3）產品的靜銷力提升方法

-終端媒體化的實操策略

-靜銷力提升的3個執(zhí)行要點

2、門店日常管理及工作安排（制度管人、流程管事）

1）門店管理的三葉草模型

     三線九點的工作內容梳理

2）門店如何高效安排日常工作

3）建立科學的門店管理制度

4）建立高效的會議管理制度

門店日常會議管理三步進階法

第三講：強運營、區(qū)域市場的結構化運營、做大做強

一、新業(yè)態(tài)下的家居門店運營

1、泛家居行業(yè)現(xiàn)狀分析

1）Z世代用戶為主流的客群消費習慣分析

2）以終為始，滿足新業(yè)態(tài)的營銷新玩法

3）品牌與95后鏈接的核心要素

2、傳統(tǒng)門店到新零售大店的進化

家居建材大店的趨勢及未來

-“天、地、人“三網的搭建與實施

二、家居大店的業(yè)務體系構建

1、渠道進化：“1+N+X”業(yè)務系統(tǒng)的建立

1）1：以門店為客戶參與、體驗、成交的體系運營基本盤搭建

2）N：以門店為核心的渠道體系搭建

  3）X：突破口碑傳播、流量裂變的分享體系搭建

2、模式迭代：4種高效線下推廣

  1）抓住3大關鍵人群與6大流量場所

2）線下四大渠道拓客引流

-線下異業(yè)聯(lián)盟拓客

A、異業(yè)選擇

B、內部機制

C、合作機制

D、情感鏈接

E、推薦技巧

-線下小區(qū)推廣拓客

A、小區(qū)投入預算及樓盤評估

B、進駐小區(qū)的8種方式

C、小區(qū)推廣三板斧與落地動作3+3

D、小區(qū)的樣板房營銷

E、樓盤的不同階段進攻策略

-老客戶粉銷系統(tǒng)引流拓客

A、營銷的250定律

B、老客戶的運營難點與關鍵點

C、老客戶運營的員工激勵機制

D、老客戶的篩選

E、老客戶的感動點設計

F、老客戶的鏈接點設計

G、以用戶運營戰(zhàn)略打通老客戶營銷路徑

    用戶粉絲化、粉絲渠道化、渠道社群化

-線下設計師渠道拓客

A、設計師渠道運營痛點

B、設計師合作的3大關鍵影響因素

C、打通渠道的4大障礙

D、不同類型裝飾公司的合作策略

E、快速建立關系的4大策略

F、促進設計師帶單的3大策略

G、放大設計師渠道銷量的3大策略

H、設計師渠道落地的3大版塊

2）線上四大新媒體運營引流

  A、7大自媒體平臺的區(qū)別分析

B、抖音、小紅書、知乎、視頻號的運營分析

C、公域到私域的流量運營與轉化

第四講：壯團隊、團隊管理的系統(tǒng)化運營、提高人效

一、經銷商人才體系搭建

1、人才管理：建立高效的人才“招、育、用、留、解聘”機制

1）門店人才的“招、育、用、留、開”

招：大店家居顧問的形象、素質要求

專業(yè)技能基本要求

育：團隊的共性培養(yǎng)

-人才培養(yǎng)體系與考評的建立

團隊的個性化輔導

-確認輔導有效性的五步走策略

-情境輔導與診斷式培養(yǎng)

用：崗位模型與能力匹配

    人才的管理與作用方法

留：留人機制與文化建設

開：人員的解雇

二、團隊的薪酬激勵體系搭建

1、銷售團隊的薪酬激勵機制

1）傳統(tǒng)薪酬績效設計優(yōu)劣勢解析

    傳統(tǒng)”底薪+提成+分紅“的模式

2）不同階段銷售人員的薪酬設計原則

-企業(yè)初創(chuàng)期/成長期/成熟期/衰退期

3）增值型薪酬績效設計解析

--KSF薪酬全績效模式落地六步曲

--OP合伙人模式

      OP合伙人的工作方法和實踐   

2、非業(yè)務人員的薪酬設計

1）傳統(tǒng)非業(yè)務人員薪酬設計優(yōu)劣勢解析

2）非業(yè)務人員的PPV量化薪酬模式

案例：某建材經銷商的薪酬管理體系

三、團隊執(zhí)行力文化的打造

1、打造執(zhí)行力的3個要素

1）結果導向

2）責任邏輯

3）執(zhí)行法則

2、如何提高中層執(zhí)行力

1）打造執(zhí)行力的3個要素

2）如何提高中層執(zhí)行力

3) 如何提高組織的戰(zhàn)略執(zhí)行力

4）執(zhí)行力落地的6大管理策略

曾治理 

泛家居行業(yè)成長型企業(yè)年度戰(zhàn)略顧問

企業(yè)組織發(fā)展人才培養(yǎng)專業(yè)顧問

連鎖門店運營管理專家

擅長公司化運營大商頂層設計、企業(yè)大學商學院體系搭建、營銷體系人才發(fā)展管理、連鎖門店運營管理、奢侈品家居營銷等相關領域。

豐富的企業(yè)內部運營管理經驗及體系搭建經驗，具有扎實且豐富的組織人才發(fā)展項目管理經驗及營銷實戰(zhàn)帶訓經驗，能為企業(yè)精準提供更有針對性的營銷課程輔導；

超100個培訓/咨詢項目操盤經驗，逾30000人次現(xiàn)場課程，幫助超1000名經銷商老板實現(xiàn)培訓賦能，帶動業(yè)績與管理雙增長！

【服務客戶】

家居行業(yè)：FENDI家居、賓利家居、福邸國際、歐派、安柏櫥柜、麗博櫥柜、喜臨門、顧家家居、九牧衛(wèi)浴

珠寶行業(yè)：周大福、老鳳祥、曼卡龍珠寶、越王珠寶、中國黃金

家電行業(yè)：美的家中、海爾電器、老板電器、海信日立、德意電器、億田集成灶、佳歌集成灶

瓷磚行業(yè)：諾貝爾瓷磚、東鵬瓷磚、亞細亞瓷磚、金絲玉瑪

軟裝行業(yè)：領繡家居、如魚得水、孚太窗簾、城市客廳窗簾、雅琪諾軟裝

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