客戶拜訪與溝通(2天版)

  培訓(xùn)講師:林安

講師背景:
林安老師介紹(中英雙語老師)林安,中共黨員,華中科技大學(xué)畢業(yè),碩士學(xué)位。主要經(jīng)歷1999年進(jìn)入中興通訊股份有限公司,歷任土耳其等國國家代表,東歐獨(dú)聯(lián)體地區(qū)部總裁,歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁。2003年進(jìn)入華為技術(shù)有限公司,歷任東歐地區(qū)部 詳細(xì)>>

林安
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客戶拜訪與溝通(2天版)詳細(xì)內(nèi)容

客戶拜訪與溝通(2天版)


《客戶拜訪與溝通》

主講:林安

課程背景
企業(yè)管理者內(nèi)部彼此順暢溝通是提高內(nèi)部效率的重要方面之一。
國內(nèi)不少企業(yè),比如華為、騰訊、TCL、等,已相繼引入該課程,作為企業(yè)提升內(nèi)外部溝
通與匯報(bào)能力的課程。《客戶拜訪與溝通》是華為公司所有銷售人員都必須接受的重點(diǎn)培
訓(xùn)之一?,F(xiàn)階段,華為公司銷售人員的60%已經(jīng)完成該門課程的培訓(xùn),包括海外本地員工
,包括公司管理者,后續(xù)還將覆蓋其余人員。

培訓(xùn)收益:
企業(yè)收益:提升內(nèi)外部溝通的效率與效益。
學(xué)員收益:掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型,掌握理解客戶需求的方法,
掌握傾聽的基本技巧。。
知識點(diǎn):POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型

課程特點(diǎn): 授課40%+練習(xí)20%+演練40%

參訓(xùn)對象: 各級管理者

培訓(xùn)時(shí)長:2天(6小時(shí))

課程大綱
1. 課程目標(biāo):
1、掌握POCC、BPIC、FAB+差異化、HOT模型
2、掌握傾聽技巧
3、掌握了解客戶需求的方法
2. POCC模型介紹
1、P(Prepare)-準(zhǔn)備
1)為什么要準(zhǔn)備?
2)準(zhǔn)備什么?
3)如何準(zhǔn)備?”
2、O(Open)-開場
1) 開場白是留給人的第一印象
2) 言行舉止、表達(dá)方式,及內(nèi)容在開場中的重要性
3) 開場的PBC三原則
4) 模擬演練
3、C(Consult)-溝通與匯報(bào)階段
1) 溝通與匯報(bào)需遵循BPIC模型
A、B-背景
B、P-痛點(diǎn)或問題,了解需求
C、I-影響你的聽眾
D、C-尋求聽眾的承諾
2) 傾聽的障礙及傾聽技巧
3) 傾聽的三個(gè)層次
4) 呈遞匯報(bào)材料的原則
4、C(Closed)-閉環(huán)
1) 結(jié)構(gòu)化的閉環(huán)方式(AWA模型)
2) 練習(xí)
3. HOT(Handling Objectives Techics)-處理反對意見的技巧模型
1. 對方為什么反對你
2. HOT模型介紹
3. 傾聽與同理心的重要性
4. 測試對方反對意見的真?zhèn)?br /> 5. 處理反對意見的閉環(huán)
6. 練習(xí)
4. 總結(jié)
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課程背景:核心經(jīng)營理念融入企業(yè)的經(jīng)營管理是形成企業(yè)文化,并成為企業(yè)的核心競爭力的基本前提。根據(jù)企業(yè)在文化的融入、實(shí)施、傳承方面的訴求,我定制了這門研討,希望對企業(yè)有所幫助。課程收益:企業(yè)收益:提升核心競爭力學(xué)員收益:理解核心理念與企業(yè)文化的關(guān)系;找到融入的方法;找到實(shí)施與傳承的方法。學(xué)員對象:企業(yè)(公司及分子公司)法人代表、各級管理者,與企業(yè)經(jīng)營管理強(qiáng)相關(guān)的

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課程背景“政治路線確定后,干部是決定性的因素”,企業(yè)的戰(zhàn)略確定后,干部是戰(zhàn)略能否達(dá)成的決定性的因素?!陡刹抗芾怼窂膽?zhàn)略、團(tuán)隊(duì)、文化建設(shè)、績效管理、激勵(lì)體系建設(shè)及應(yīng)用等維度,從選、用、育、留、管等方面,對干部管理做了系統(tǒng)的詮釋。易邦干部隊(duì)伍的綜合能力與素質(zhì)必須提升,才能適應(yīng)企業(yè)飛速發(fā)展的要求,培訓(xùn)收益:企業(yè)收益:提升企業(yè)的干部管理能力,提升干部隊(duì)伍質(zhì)量。學(xué)員收

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課程背景:隨著人工智能、信息化、數(shù)字化的到來,對企業(yè)的經(jīng)營模式、經(jīng)營節(jié)奏,以及經(jīng)營狀態(tài)提出了愈加苛刻的要求,要求企業(yè)在危機(jī)感中長期地“艱苦“奮斗,這就必須以奮斗者為本。針對企業(yè)的文化如何充分體現(xiàn)奮斗,并以奮斗者為本,將文化滲透到經(jīng)營管理的各個(gè)層面,我開發(fā)了這門研討,相信對企業(yè)會有較大的幫助。課程收益:提升企業(yè)的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。使各級干部建立文化”三化“的框架的

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課程背景:積極有效的跨部門溝通是企業(yè)減少內(nèi)部沖突、提升溝通效率并促進(jìn)協(xié)同的基本技能。國內(nèi)不少企業(yè),比如華為、騰訊、TCL等,已相繼引入該研討,以提升企業(yè)內(nèi)部跨部門有效協(xié)同并快速響應(yīng)內(nèi)外部訴求的能力。培訓(xùn)收益:企業(yè)收益:改善跨部門溝通;提升溝通效率;快速響應(yīng)訴求。學(xué)員收益:建立快速響應(yīng)、滿足并超越跨部門內(nèi)部客戶訴求的理念;掌握POCC、BPIC、HOT等溝通模

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課程背景好的績效管理是所有企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障,戰(zhàn)略層層分解到各個(gè)團(tuán)隊(duì)組織,需要團(tuán)隊(duì)能很好地承接并分解到員工。因此,個(gè)人的績效直接影響到團(tuán)隊(duì)組織目標(biāo)能否完成,從而影響整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略能否順利分解落地并實(shí)現(xiàn);個(gè)人的績效管理就成為所有企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。本課程采用了國際上廣泛認(rèn)同的績效管理方法論,同時(shí),引入了通用電氣GE杰克韋爾奇的績效管理思想,重點(diǎn)參考了華為績效管

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課程背景:品牌是企業(yè)的生命;產(chǎn)品在客戶眼中的價(jià)值是企業(yè)價(jià)值體系管理的根本;企業(yè)文化是企業(yè)第一競爭力。因此,打造國際一流品牌、提升產(chǎn)品價(jià)值、將企業(yè)文化融合到品牌打造及產(chǎn)品價(jià)值提升中,則成為所有企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。課程收益:企業(yè)收益:提升品牌打造、產(chǎn)品價(jià)值提升,及企業(yè)文化建設(shè)能力學(xué)員收益:在品牌打造及產(chǎn)品價(jià)值提升方面建立結(jié)構(gòu)化的思考、提升理念、掌握關(guān)鍵舉措;在企業(yè)文

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課程背景:針對企業(yè)培養(yǎng)部門長及以上中高層后備干部的訴求,我認(rèn)為企業(yè)緊要的不是解決目前后備干部目前以及未來可能遇到的經(jīng)營管理問題,目前應(yīng)該首先提升他們的思維理念、讓他們有正確的企業(yè)經(jīng)營管理哲學(xué)(這點(diǎn)對所有企業(yè)的經(jīng)營者及各級管理者同樣重要);隨后再提升他們?nèi)绾巫屍髽I(yè)的各個(gè)組織乃至整個(gè)企業(yè)共有這種思維理念與經(jīng)營哲學(xué),使大家有凝聚力及共同的目標(biāo);然后才是提升他們的領(lǐng)

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課程背景:企業(yè)的轉(zhuǎn)型給各級管理干部及員工帶來了迷茫,缺乏存在感與歸屬感,對公司的未來缺乏信心,很難通過快樂生活、健康生活的整體基調(diào),與企業(yè)共同發(fā)展。針對企業(yè)存在的以上方面問題,我開發(fā)了這門課程,希望對干部及員工以積極開放愉悅的心態(tài)投入工作,并健康地生活,有較大的正面推動(dòng)作用。課程收益:企業(yè)收益:提升企業(yè)的凝聚力。學(xué)員收益:明確企業(yè)戰(zhàn)略方向;增強(qiáng)存在感、歸屬感

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課程背景每每問及企業(yè)的經(jīng)營者或各級管理者“管理管什么?”絕大部分管理者總是說“管人管事管錢(或管資源)”,很少有管理者從經(jīng)營管理的主干邏輯進(jìn)行思考并形成全面的管理認(rèn)知!企業(yè)的經(jīng)營管理是由主干以及其邏輯框架的,華為三十六年成功的經(jīng)營管理實(shí)踐,在企業(yè)文化作為核心競爭力的前提下,很好地從經(jīng)營管理的主干邏輯出發(fā)進(jìn)行經(jīng)營管理,這是華為長期穩(wěn)健發(fā)展,并順利度過九大危機(jī)的

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課程背景高層管理者決定企業(yè)的發(fā)展方向,制定企業(yè)的戰(zhàn)略,對企業(yè)的整體經(jīng)營結(jié)果負(fù)責(zé)。因此,高層管理者對自己的角色認(rèn)知直接關(guān)系到其能否很好地履行職責(zé),從而保證企業(yè)有正確的戰(zhàn)略、切實(shí)有效的執(zhí)行、卓有成效的變革,使企業(yè)健康持久地發(fā)展下去。這門課程采用國際上公認(rèn)的方法論,通過大量的研討,在高層管理者必須具備的六大關(guān)鍵角色方面,從角色認(rèn)知到角色轉(zhuǎn)身的維度,做了較全面清析的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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