對(duì)外談判的基本技巧

  培訓(xùn)講師:林安

講師背景:
林安老師介紹(中英雙語(yǔ)老師)林安,中共黨員,華中科技大學(xué)畢業(yè),碩士學(xué)位。主要經(jīng)歷1999年進(jìn)入中興通訊股份有限公司,歷任土耳其等國(guó)國(guó)家代表,東歐獨(dú)聯(lián)體地區(qū)部總裁,歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁。2003年進(jìn)入華為技術(shù)有限公司,歷任東歐地區(qū)部 詳細(xì)>>

林安
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對(duì)外談判的基本技巧詳細(xì)內(nèi)容

對(duì)外談判的基本技巧

對(duì)外談判的基本技巧
主講:林 安
課程背景:
談判是基于共贏基礎(chǔ)上的人與人之間的博弈,有基本的框架邏輯、工具和方法,但談判更多是一門(mén)藝術(shù)。
基于華為37年全球市場(chǎng)拓展、經(jīng)營(yíng)管理中與生態(tài)中各個(gè)角色無(wú)數(shù)次的談判與達(dá)成,參考了全球知名企業(yè)如通用電氣、IBM等企業(yè)的談判經(jīng)典案例,以及與國(guó)際上知名的營(yíng)銷(xiāo)方面的顧問(wèn)公司如蓋洛普等企業(yè)的交流,我定制開(kāi)發(fā)了這門(mén)《談判技巧》課程。
學(xué)員收益:
把握正確的談判時(shí)機(jī),以免受制于人
學(xué)會(huì)解決分歧的系統(tǒng)方法,開(kāi)掘思路
得到工具,以更有效地準(zhǔn)備談判
掌握談判全過(guò)程中的常用技巧
了解一些談判組織知識(shí)
學(xué)員對(duì)象:營(yíng)銷(xiāo)界面的管理者及員工。
授課方式:學(xué)員分組,互動(dòng)、討論與分享
授課(30%)+案例(10%)+分享(10%)+討論(25%)+視頻(25%)
授課天數(shù):2天(6小時(shí)/天)。
課程大綱
理解談判
熱身
兩道有趣的算術(shù)題
你所理解的:什么是談判?印象最深的一次談判?你對(duì)本次培訓(xùn)的期望?
談判的概念與本質(zhì)
談判的時(shí)機(jī)
視頻:王宇為什么失敗
談判時(shí)必須具備的條件
視頻:對(duì)談判時(shí)機(jī)的把握
談判的四個(gè)基本要點(diǎn)
談判的原則
談判原則的三種典型應(yīng)用
解決分歧的辦法
典型分期
解決分歧的辦法
讓步的效果與原則
視頻:解決分歧的辦法
視頻:成熟的王宇
談判的力量
小結(jié)
談判策劃
討論:一個(gè)好的談判策劃報(bào)告框架是怎樣的?
談判策劃
客戶的接受動(dòng)機(jī)
客戶的反對(duì)原因
客戶贏的要素
企業(yè)贏的要素
練習(xí):填寫(xiě)《談判實(shí)踐練習(xí)手冊(cè)》的“談判背景分析”部分
找出解決分歧的方案
找出可變因素
討論:如何找出可能的可變因素?如價(jià)格、付款條件、。。。
找出可行的替代方案
評(píng)估可行方案
練習(xí):填寫(xiě)策劃手冊(cè)的《找出解決每個(gè)分歧的方案》部分
完善及形成組合方案
視頻:談判策劃
練習(xí):填寫(xiě)策劃手冊(cè)的《完善及形成組合方案》部分
紅藍(lán)牌游戲
小結(jié)
談判的組織
討論:談判中應(yīng)如何確定己方團(tuán)隊(duì)成員的搭配?
客戶談判人員的性格特點(diǎn)與團(tuán)隊(duì)風(fēng)格
談判人員的選擇與角色
分享:談判應(yīng)注意的關(guān)鍵禮儀有哪些?
關(guān)鍵禮儀
分享談判的物流如何準(zhǔn)備?
談判的物流準(zhǔn)備
小結(jié)
談判實(shí)施
開(kāi)局
視頻:談判開(kāi)局
磋商
視頻:談判的磋商
打破僵局
討論:如何處理客戶的非建設(shè)性行為?
處理客戶的非建設(shè)性行為
達(dá)成共識(shí)
收尾
視頻:談判的收尾
小結(jié)
文化對(duì)談判的影響
談判前了解關(guān)鍵的文化因素
本地的人文要素與價(jià)值取向
客戶企業(yè)的核心價(jià)值觀
客戶主談人的性格特點(diǎn)、教育背景
充分用好本地代理對(duì)客戶的理解
了解、理解、接受本地文化,像當(dāng)?shù)厝四菢铀伎肌⒃u(píng)價(jià)、決策
案例:“當(dāng)林先生開(kāi)口說(shuō)英文的時(shí)候,我們才意識(shí)到林先生是外國(guó)人”
分享:你在談判中因文化的影響導(dǎo)致失敗與成功的談判案例
小結(jié)
價(jià)格談判應(yīng)注意的關(guān)鍵問(wèn)題
定價(jià)的幾種方式
談判前需了解的關(guān)鍵信息
客戶大概的底線
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大概的商務(wù)策略
我們的商務(wù)策略與備選方案
討論:談判前無(wú)法知道客戶的價(jià)格底線時(shí),談判中應(yīng)采取怎樣的對(duì)策?
談判中現(xiàn)場(chǎng)的價(jià)格談判策略
分享:談判中價(jià)格無(wú)法趨同怎么辦
價(jià)格無(wú)法趨同時(shí)的解決辦法
價(jià)格與其他商務(wù)條款必須是最后才談的條款
小結(jié)
談判原則
共贏
基于利益而非立場(chǎng)
開(kāi)放、妥協(xié),灰度
不放棄
同理心與傾聽(tīng)
安排好談判議題的先后邏輯
對(duì)話
總結(jié)
**********************************The END****************************

 

林安老師的其它課程

課程背景:核心經(jīng)營(yíng)理念融入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是形成企業(yè)文化,并成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本前提。根據(jù)企業(yè)在文化的融入、實(shí)施、傳承方面的訴求,我定制了這門(mén)研討,希望對(duì)企業(yè)有所幫助。課程收益:企業(yè)收益:提升核心競(jìng)爭(zhēng)力學(xué)員收益:理解核心理念與企業(yè)文化的關(guān)系;找到融入的方法;找到實(shí)施與傳承的方法。學(xué)員對(duì)象:企業(yè)(公司及分子公司)法人代表、各級(jí)管理者,與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理強(qiáng)相關(guān)的

 講師:林安詳情


課程背景“政治路線確定后,干部是決定性的因素”,企業(yè)的戰(zhàn)略確定后,干部是戰(zhàn)略能否達(dá)成的決定性的因素。《干部管理》從戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)、文化建設(shè)、績(jī)效管理、激勵(lì)體系建設(shè)及應(yīng)用等維度,從選、用、育、留、管等方面,對(duì)干部管理做了系統(tǒng)的詮釋。易邦干部隊(duì)伍的綜合能力與素質(zhì)必須提升,才能適應(yīng)企業(yè)飛速發(fā)展的要求,培訓(xùn)收益:企業(yè)收益:提升企業(yè)的干部管理能力,提升干部隊(duì)伍質(zhì)量。學(xué)員收

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課程背景:隨著人工智能、信息化、數(shù)字化的到來(lái),對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)節(jié)奏,以及經(jīng)營(yíng)狀態(tài)提出了愈加苛刻的要求,要求企業(yè)在危機(jī)感中長(zhǎng)期地“艱苦“奮斗,這就必須以?shī)^斗者為本。針對(duì)企業(yè)的文化如何充分體現(xiàn)奮斗,并以?shī)^斗者為本,將文化滲透到經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)層面,我開(kāi)發(fā)了這門(mén)研討,相信對(duì)企業(yè)會(huì)有較大的幫助。課程收益:提升企業(yè)的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。使各級(jí)干部建立文化”三化“的框架的

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課程背景:積極有效的跨部門(mén)溝通是企業(yè)減少內(nèi)部沖突、提升溝通效率并促進(jìn)協(xié)同的基本技能。國(guó)內(nèi)不少企業(yè),比如華為、騰訊、TCL等,已相繼引入該研討,以提升企業(yè)內(nèi)部跨部門(mén)有效協(xié)同并快速響應(yīng)內(nèi)外部訴求的能力。培訓(xùn)收益:企業(yè)收益:改善跨部門(mén)溝通;提升溝通效率;快速響應(yīng)訴求。學(xué)員收益:建立快速響應(yīng)、滿足并超越跨部門(mén)內(nèi)部客戶訴求的理念;掌握POCC、BPIC、HOT等溝通模

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課程背景好的績(jī)效管理是所有企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障,戰(zhàn)略層層分解到各個(gè)團(tuán)隊(duì)組織,需要團(tuán)隊(duì)能很好地承接并分解到員工。因此,個(gè)人的績(jī)效直接影響到團(tuán)隊(duì)組織目標(biāo)能否完成,從而影響整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略能否順利分解落地并實(shí)現(xiàn);個(gè)人的績(jī)效管理就成為所有企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。本課程采用了國(guó)際上廣泛認(rèn)同的績(jī)效管理方法論,同時(shí),引入了通用電氣GE杰克韋爾奇的績(jī)效管理思想,重點(diǎn)參考了華為績(jī)效管

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課程背景:品牌是企業(yè)的生命;產(chǎn)品在客戶眼中的價(jià)值是企業(yè)價(jià)值體系管理的根本;企業(yè)文化是企業(yè)第一競(jìng)爭(zhēng)力。因此,打造國(guó)際一流品牌、提升產(chǎn)品價(jià)值、將企業(yè)文化融合到品牌打造及產(chǎn)品價(jià)值提升中,則成為所有企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。課程收益:企業(yè)收益:提升品牌打造、產(chǎn)品價(jià)值提升,及企業(yè)文化建設(shè)能力學(xué)員收益:在品牌打造及產(chǎn)品價(jià)值提升方面建立結(jié)構(gòu)化的思考、提升理念、掌握關(guān)鍵舉措;在企業(yè)文

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課程背景:針對(duì)企業(yè)培養(yǎng)部門(mén)長(zhǎng)及以上中高層后備干部的訴求,我認(rèn)為企業(yè)緊要的不是解決目前后備干部目前以及未來(lái)可能遇到的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題,目前應(yīng)該首先提升他們的思維理念、讓他們有正確的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)(這點(diǎn)對(duì)所有企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者及各級(jí)管理者同樣重要);隨后再提升他們?nèi)绾巫屍髽I(yè)的各個(gè)組織乃至整個(gè)企業(yè)共有這種思維理念與經(jīng)營(yíng)哲學(xué),使大家有凝聚力及共同的目標(biāo);然后才是提升他們的領(lǐng)

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課程背景:企業(yè)的轉(zhuǎn)型給各級(jí)管理干部及員工帶來(lái)了迷茫,缺乏存在感與歸屬感,對(duì)公司的未來(lái)缺乏信心,很難通過(guò)快樂(lè)生活、健康生活的整體基調(diào),與企業(yè)共同發(fā)展。針對(duì)企業(yè)存在的以上方面問(wèn)題,我開(kāi)發(fā)了這門(mén)課程,希望對(duì)干部及員工以積極開(kāi)放愉悅的心態(tài)投入工作,并健康地生活,有較大的正面推動(dòng)作用。課程收益:企業(yè)收益:提升企業(yè)的凝聚力。學(xué)員收益:明確企業(yè)戰(zhàn)略方向;增強(qiáng)存在感、歸屬感

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課程背景每每問(wèn)及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者或各級(jí)管理者“管理管什么?”絕大部分管理者總是說(shuō)“管人管事管錢(qián)(或管資源)”,很少有管理者從經(jīng)營(yíng)管理的主干邏輯進(jìn)行思考并形成全面的管理認(rèn)知!企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是由主干以及其邏輯框架的,華為三十六年成功的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐,在企業(yè)文化作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提下,很好地從經(jīng)營(yíng)管理的主干邏輯出發(fā)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理,這是華為長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展,并順利度過(guò)九大危機(jī)的

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課程背景高層管理者決定企業(yè)的發(fā)展方向,制定企業(yè)的戰(zhàn)略,對(duì)企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)結(jié)果負(fù)責(zé)。因此,高層管理者對(duì)自己的角色認(rèn)知直接關(guān)系到其能否很好地履行職責(zé),從而保證企業(yè)有正確的戰(zhàn)略、切實(shí)有效的執(zhí)行、卓有成效的變革,使企業(yè)健康持久地發(fā)展下去。這門(mén)課程采用國(guó)際上公認(rèn)的方法論,通過(guò)大量的研討,在高層管理者必須具備的六大關(guān)鍵角色方面,從角色認(rèn)知到角色轉(zhuǎn)身的維度,做了較全面清析的

 講師:林安詳情


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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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