銷售培訓(xùn)手冊(cè)《銷售拜訪八步法》
銷售培訓(xùn)手冊(cè)《銷售拜訪八步法》詳細(xì)內(nèi)容
銷售培訓(xùn)手冊(cè)《銷售拜訪八步法》
銷售拜訪培訓(xùn)手冊(cè)(銷售拜訪8步法)課程大綱
【課程目標(biāo)】
1、理解并應(yīng)用有效的客戶拜訪步驟
2、學(xué)會(huì)通過(guò)有效的客戶拜訪推動(dòng)銷售
3、基于客戶思維邏輯制定拜訪計(jì)劃
4、提升專業(yè)化銷售和贏得信任的能力
5、提升專業(yè)拜訪能力，達(dá)成銷售目標(biāo)
【課程時(shí)間】1-2天，6小時(shí)/天
【授課對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售主管
【授課方式】講授、案例分享、角色演練、小組討論、場(chǎng)景模擬、游戲體驗(yàn)【課程提綱】
【案例】入課程：罵人都需要練習(xí)
1、作為銷售我們知道“我們知道什么”嗎？
2、銷售為什么要拜訪客戶？
3、客戶為什么百忙之中要見(jiàn)你？
第一部分：售前
第一步：準(zhǔn)備階段
1、目標(biāo)的制定：
1）如何獲取客戶行動(dòng)承諾；
2）行動(dòng)承諾的標(biāo)準(zhǔn)；
【案例分析】：用行動(dòng)承諾檢查
3）不同階段的拜訪目標(biāo)；
【練習(xí)】針對(duì)某一個(gè)客戶制動(dòng)拜訪的目標(biāo)
2、客戶信息的準(zhǔn)備
【分析】小組討論拜訪中我們需要準(zhǔn)備哪些信息
1）收集相關(guān)行業(yè)信息；2）收集行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)情況；3）收集相關(guān)行業(yè)搜索推廣解決方案的成功案例；
3、發(fā)展支持論據(jù)
預(yù)見(jiàn)客戶可能的各種反應(yīng)，并提前做出回復(fù)的對(duì)策
【案例分析】漣漪水店
4、準(zhǔn)備所有的工具
提問(wèn)討論：按照小組加分制。
制作拜訪工具包
5、有效的約見(jiàn)客戶的理由
PPP模型
【案例討論】針對(duì)自己客戶分享下一次拜訪客戶的約見(jiàn)理由
第二部分：售中
第二步：銷售陳述階段
1、有效開(kāi)場(chǎng)
1）第一印象的4/20原則
2）寒暄拉近距離：視頻，寒暄遵循的原則；
3）自我介紹——自我介紹的模板
【角色演練】針對(duì)之前選擇的客戶，面向一個(gè)陌生角色制定一段開(kāi)場(chǎng)白
4）激發(fā)興趣：引入第三方成功故事，第三方成功故事的要素
【練習(xí)】編寫(xiě)一個(gè)第三方成功故事
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）有效的傾聽(tīng)
視頻分享：面對(duì)同一個(gè)銷售場(chǎng)景，傾聽(tīng)與不傾聽(tīng)的差距
2）有效合理的回應(yīng)5種方式技巧
3）差異化呈現(xiàn)：差異化模型W-S-H
【案例】：六個(gè)核桃的差異化戰(zhàn)略
4）優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)：基于客戶的場(chǎng)景和需求的spar呈現(xiàn)法則
【演練】實(shí)戰(zhàn)演練：小組pk
5）產(chǎn)品賣點(diǎn)七點(diǎn)歸納法
【演練】實(shí)戰(zhàn)演練：制定出本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)
第三步：信息收集階段
1、制作未知問(wèn)題清單
【案列】德國(guó)女排與日本女排
2、客戶需求三角模型，深挖客戶動(dòng)機(jī)
第四步：溝通與說(shuō)服
1、提問(wèn)的方式
1）【思考】銷售說(shuō)話的的原因是什么
單一陳述與互動(dòng)式提問(wèn)的區(qū)別？
2）提問(wèn)的方式
【案例】視頻案列分享
3）問(wèn)題的種類
4）溝通視窗
5）客戶決策的過(guò)程：傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營(yíng)銷售模式
6）溝通視窗的溝通技巧
7）合作經(jīng)營(yíng)與溝通視窗
3、說(shuō)服
1）理性與情感的說(shuō)服
2)不同學(xué)歷與不同文化程度的說(shuō)服技巧
【案例】：?jiǎn)讨掠拐f(shuō)服俄羅斯茶商
第五步：處理異議
【思考】客戶不愿意做出行動(dòng)承諾的原因？
1、顧慮與異議
2、處理異議的LSC模型
【案例】同樣的銷售場(chǎng)景不同銷售對(duì)異議的處理方式
3、處理異議的步驟
4、理客戶沖突管理及維護(hù)客情
第三部分：售后
第六步：總結(jié)確認(rèn)
1、總結(jié)確認(rèn)的流程
【案例 】結(jié)案時(shí)多余的談話
2、總結(jié)確認(rèn)的方式
3、郵件總結(jié)確認(rèn)要素：案例分析
【實(shí)戰(zhàn)演練】：
1、針對(duì)之前客戶拜訪，寫(xiě)出總結(jié)確認(rèn)話術(shù)。
2、針對(duì)之前客戶拜訪，完成一封拜訪總計(jì)郵件。
第七步：信息處理
第八步：行動(dòng)分析
1、拜訪評(píng)估的內(nèi)容
2、自我分析的
3、回款提升方案
【案例】堅(jiān)持就是勝利，柔道冠軍
【實(shí)戰(zhàn)演練】完成此次拜訪的評(píng)估表
趙鑫老師的其它課程
【課程背景】??“在成為領(lǐng)導(dǎo)前,你的成功同自己成長(zhǎng)有關(guān);在成為領(lǐng)導(dǎo)以后,你的成功都同別人的成長(zhǎng)有關(guān)”杰克韋爾奇,這句話說(shuō)明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展只有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)是不夠的,還需要培養(yǎng)、建設(shè)優(yōu)秀的、高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)力量才能成就企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。作為一名經(jīng)理人,你是不是為做了多年的管理卻無(wú)法帶出一支令人滿意的團(tuán)隊(duì)而苦惱你是不是因缺乏帶領(lǐng)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)所需的能力而力不從心你在提高團(tuán)隊(duì)
講師：趙鑫詳情
【課程背景】菁萃是一個(gè)源自平安、華為等名企實(shí)踐檢驗(yàn)總結(jié)的原創(chuàng)萃取方法，以績(jī)效改進(jìn)為導(dǎo)向，將整個(gè)萃取流程進(jìn)行模塊化、工具化以及標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)針對(duì)萃取內(nèi)容、萃取形式、呈現(xiàn)成果等維度進(jìn)行差異化細(xì)分開(kāi)發(fā)出精準(zhǔn)萃取方法論和精準(zhǔn)匹配不同客戶的細(xì)分需求；【課程收益】1、學(xué)員能夠陳述經(jīng)驗(yàn)萃取的概念、組織方式、載體以及價(jià)值鏈的知識(shí)；2、學(xué)員借助材料可以演示經(jīng)驗(yàn)萃取的方法和流程；
講師：趙鑫詳情
《管理者角色定位與職業(yè)修煉》課程大綱 12.30
【課程背景】任何一家規(guī)模以上企業(yè)的戰(zhàn)略方向確定以后，在運(yùn)營(yíng)和執(zhí)行過(guò)程中首要解決的都是干部管理能力提升的問(wèn)題。只有務(wù)實(shí)、高效的干部梯隊(duì)，在實(shí)踐中才能真正為企業(yè)的基業(yè)長(zhǎng)青保駕護(hù)航。本課程旨在幫助學(xué)員在理解并掌握管理者角色價(jià)值與任務(wù)的基礎(chǔ)上，達(dá)成學(xué)員管理認(rèn)知的自我革新，同時(shí)通過(guò)大量管理工具的演練應(yīng)用，提升學(xué)員在工作布置督導(dǎo)與控制、管理工作中的溝通協(xié)作、時(shí)間管理、職
講師：趙鑫詳情
《立足授課 面向效果—TTT授課技巧》 12.30
【課程背景】講授技巧是衡量?jī)?nèi)部講師培訓(xùn)能力是否合格的重要指標(biāo)之一，但絕大部分內(nèi)部講師的講授水平不合格甚至不具備這項(xiàng)能力。《立足講授面向效果—TTT授課技巧》的課程將大幅度提升內(nèi)部講師的授課水平，幫助企業(yè)提升知識(shí)管理與知識(shí)沉淀的效率與質(zhì)量?！菊n程目標(biāo)】1、選擇正確的培訓(xùn)理念：學(xué)習(xí)發(fā)生在學(xué)員腦海中，而不是講師的嘴巴上；2、運(yùn)用課程講解矩陣,完美演繹課程內(nèi)容；3、
講師：趙鑫詳情
【課程背景】世界正面臨百年未有之大變局，一個(gè)新的時(shí)代開(kāi)始了。領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)偉大的新時(shí)代，必須有強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)力，領(lǐng)導(dǎo)力從何而來(lái)，習(xí)總書(shū)記指出，“古人講，治天下者先治己，治己者先治心”。治天下者的自我治理，是新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的一種生活方式?！洞蛟靷€(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力》就是從自我治理開(kāi)始，深入了解塑造個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與方式，從而提升領(lǐng)導(dǎo)力，展現(xiàn)出號(hào)召人心的信念，引領(lǐng)方向的愿景，激發(fā)活力的源
講師：趙鑫詳情
【課程背景】領(lǐng)導(dǎo)者在組織管理的過(guò)程中要解決的問(wèn)題十分龐雜,如何有效溝通是任何一名管理者都會(huì)關(guān)注的問(wèn)題。領(lǐng)導(dǎo)者溝通的作用在于加強(qiáng)組織的凝聚力,使領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者上下一心共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景。高效的溝通,包括領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)自身的準(zhǔn)確定位、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者信息的有效傳達(dá),還要保證被領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)信息做出正確的反應(yīng)，掌握溝通的底層邏輯及驅(qū)動(dòng)力，運(yùn)用公式建模的方式高效溝通提升組織效能。溝通并
講師：趙鑫詳情
【課程背景】如何讓內(nèi)訓(xùn)師匹配企業(yè)文化，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值！以“精術(shù)”為基礎(chǔ)，適時(shí)“用法”，善于“循道”，“借勢(shì)”而為，內(nèi)訓(xùn)師建設(shè)才能夠做到匹配文化，聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略，促進(jìn)業(yè)務(wù)，提升管理，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。讓內(nèi)訓(xùn)師能上臺(tái)講課，并講好課，開(kāi)發(fā)與自己專業(yè)相關(guān)的課程，對(duì)其他員工進(jìn)行授課和輔導(dǎo)。企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師能有效助力員工發(fā)展和組織績(jī)效提升，并傳播企業(yè)精神和企業(yè)文化。而且
講師：趙鑫詳情
【課程背景】為什么團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定之后，團(tuán)隊(duì)成員不能全力以赴、不折不扣地執(zhí)行？為什么團(tuán)隊(duì)里看起來(lái)比較負(fù)責(zé)任，但總感覺(jué)到不能真正地負(fù)責(zé)任到位？為什么團(tuán)隊(duì)常出現(xiàn)低效、推諉而導(dǎo)致計(jì)劃無(wú)法實(shí)現(xiàn)？為什么團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人素質(zhì)不錯(cuò)，但團(tuán)隊(duì)整體執(zhí)行力卻不強(qiáng)？為什么市場(chǎng)環(huán)境很好，企業(yè)卻不能抓住機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展？【課程收獲】讓團(tuán)隊(duì)成員在案例分享中體會(huì)到，什么是真正的負(fù)責(zé)任，什么是負(fù)責(zé)
講師：趙鑫詳情
【課程背景】組織的使命、目的、任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為具體的目標(biāo)并逐級(jí)分解到位，才是有價(jià)值，但是，具體的目標(biāo)并不能自發(fā)地產(chǎn)生行為。從目標(biāo)到有效的行為，是新任管理者的重要工作，也是新任管理者自我管理最重要的領(lǐng)域?！度绾芜_(dá)成目標(biāo)—經(jīng)理人的目標(biāo)管理課程》課程，為組織及個(gè)人提供了一整套管理工具，并通過(guò)相應(yīng)的“工具與訓(xùn)練”手段，運(yùn)用目標(biāo)牽引的力量，推動(dòng)組織愿景、使命和任務(wù)的實(shí)現(xiàn)
講師：趙鑫詳情
【課程背景】我們可以把“奇?zhèn)ス骞址浅Ｖ^”喻作企業(yè)的目標(biāo)，“力”可喻作企業(yè)實(shí)力，而“物”則可喻作企業(yè)可以利用的一切資源。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)，把企業(yè)做大做強(qiáng)，并能做到基業(yè)長(zhǎng)青,就需要充分發(fā)揮企業(yè)自身的實(shí)力，統(tǒng)籌運(yùn)用企業(yè)的各種資源，而做好這些工作一個(gè)重要前提就是要制定一系列科學(xué)合理的工作計(jì)劃?！菊n程收益】制定一個(gè)良好的工作計(jì)劃需要掌握哪些方法和技術(shù)怎樣才能循序
講師：趙鑫詳情
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- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
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- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
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