《避虛就實——互聯(lián)網(wǎng)時代零售實體店運營與管理》


《避虛就實——互聯(lián)網(wǎng)時代零售實體店運營與管理》

主講：粟長風(fēng)
【課程背景】
隨著新時代新消費群體的消費習(xí)慣變化，傳統(tǒng)線下零售實體店面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，正
在承受前所未有的挑戰(zhàn)。零售實體店的運營和管理，不再是簡單的線下管理，將電子商
務(wù)融入實體零售業(yè)的新零售模式已是大勢所趨。
本次課程將從上述痛點出發(fā)，通過大量銷售案例分析，帶領(lǐng)學(xué)員了解和學(xué)習(xí)零售實體
店在互聯(lián)網(wǎng)時代下的管理運營模式，通過對線下線上資源的整合，通過數(shù)據(jù)化，智能化
等技術(shù)手段，實現(xiàn)對消費者需求的精確匹配，達到更好的引流和服務(wù)消費者的目的，促
進店鋪業(yè)績的提高。
【課程收益】
? 了解互聯(lián)網(wǎng)時代銷售業(yè)變化與特點
? 掌握新零售相關(guān)理論體系
? 掌握系統(tǒng)集客與體系促銷的方法
? 提高店鋪營銷人員管理運營能力
【課程特色】
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實用性強：理論+鮮活實例，內(nèi)容新穎且緊扣問題痛點，簡單易懂，學(xué)會立刻就能使用
。
?
重視實踐：大量實踐與互動環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在聯(lián)系與實踐中真正學(xué)
會，學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實情況中的應(yīng)用。
?
發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、
博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實操為
解決現(xiàn)實問題提供有效方案，開拓學(xué)員固化思維。
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技術(shù)獨到：造夢式催眠創(chuàng)始人，用獨特的心理學(xué)和管理學(xué)角度，以工科的邏輯思維，
解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問題。
【課程對象】
中高層管理者、部門主管、團隊主管、后備干部、資深員工等
【課程時長】
2天（支持1天精華版）（6小時/天）
【課程大綱】
一、互聯(lián)網(wǎng)時代零售實體店的“六新”
1.1新營銷分析
? 觸發(fā)消費動因的信息傳播（案例：FILA聯(lián)名款分析）
? 贏得顧客信任的價值打造（案例：一雙運動鞋的價值體系）
? 打造牽引體系的會員管理（案例：門店會員管理十問）
? 推動口碑傳播的分享轉(zhuǎn)介（案例：KEEP的分享設(shè)計）
? 模型輸出：《門店營銷核心地圖》
1.2新消費洞察
? 從稀缺到過剩帶來的消費變化（案例：星巴克貓抓杯打架風(fēng)波）
? 從六零年代到零零年代的消費者特征（案例：中國李寧的時代匹配）
? 從集體意識到圈層歸屬對消費個性的彰顯（案例：39度高幫鞋）
? 從事實世界到關(guān)系世界的營銷側(cè)重（案例：健身房）
? 5G大數(shù)據(jù)時代消費支撐變革（案例：長尾下的小行業(yè)大需求）
? 模型輸出：《消費變革與零售現(xiàn)象對照表》
1.3新零售拓客
? 門店服務(wù)優(yōu)化與體驗升級的三步操作（案例：宜家1元甜筒的巧妙設(shè)計）
?
門店成交技術(shù)與連帶提升的行為標準（案例：價格超出顧客心理預(yù)期怎么
辦）
? 門店閉環(huán)鎖客與精準營銷的操作訓(xùn)練（案例：低房租高店均如何打造）
? 模型輸出《第四代門店管理工作模型》
? 后疫情零售需求與直播帶貨操作流程（案例：直播秒殺的靈活運用）
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導(dǎo)購主播表演與話術(shù)結(jié)構(gòu)1小時訓(xùn)練與15天成長計劃（案例：導(dǎo)購直播矩陣
）
? 直播帶貨與實體門店零售的相互賦能與融合（案例：董明珠）
? 模型輸出：《門店導(dǎo)購直播帶貨操作模型》
1.4新私域變現(xiàn)
? 精準營銷定位與私域流量價值（案例：弱關(guān)系與強圈層）
? 從0到1打造門店高質(zhì)量社群（案例：社群打造四個坑）
?
私域流量日?；优c活動變現(xiàn)的六個操作方法（案例：新品試銷的私域操
作）
? 模型輸出《門店私域流量池打造與變現(xiàn)操作模型》
? 直播帶貨/私域營銷/互聯(lián)網(wǎng)電商/實體門店在業(yè)績貢獻中的定位與互補
1.5新管理賦能
? 銷售目標量化與行動KPI地圖（案例：目標制定與分解）
? 團隊賦能溝通與銷售計劃實施（案例：300萬銷售的達成途徑）
? 員工技能提升與行為教練操作（案例：技能教練現(xiàn)場訓(xùn)練）
? 銷售激勵設(shè)定與目標超越達成（案例：債券激勵）
? 薪酬績效設(shè)定原則與管理匹配（案例：馬斯洛需求層次理論）
? 模型輸出：《銷售終端賦能管理工作模型》
1.6新盈利模式
? 產(chǎn)品-產(chǎn)品價值塑造與利潤保障（案例：內(nèi)容種草）
? 場域-銷售渠道擴展與體系支撐（案例：線上線下一體化）
? 顧客-顧客終身價值與復(fù)購牽引（案例：會員管理體系）
? 員工-團隊動能提升與績效優(yōu)化（案例：人均產(chǎn)出與坪效對比）
? 品牌-變與不變，思路與執(zhí)行（案例：寬窄之爭）
? 模型輸出：《課程思維導(dǎo)圖與落地點確認》
? 核心模型1：













? 核心模型2：























二、互聯(lián)網(wǎng)時代零售實體店如何引流
2.1零售門店十大傳統(tǒng)引流方法介紹
? 抽獎引流
? 氣味引流
? 休息區(qū)引流
? 顧客轉(zhuǎn)發(fā)引流
? 爆款引流
? 贈品引流
? 抵用券引流
? 免費體驗引流
? 門店設(shè)計引流
? 促銷活動引流
? 戶外廣告引流（靜態(tài)+動態(tài)）
? （用具體案例介紹各種方法的實施細節(jié)和優(yōu)缺點介紹）
2.2互聯(lián)網(wǎng)+背景下零售門店新拓客引流的變化有哪些？
? 消費群體的改變是什么？
? 消費模式的改變是什么？
? 消費心理的變化是什么？
2.3互聯(lián)網(wǎng)+背景下零售門店引流新模式如何解讀？
? 社區(qū)營銷引流模式是？
? 關(guān)鍵節(jié)點營銷引流操作介紹
? 節(jié)點的選擇、優(yōu)點、缺點分析，案例分享；
? 不定期營銷引流操作介紹
? 操作要點、注意事項？
? 異業(yè)聯(lián)盟引流模式是？
? 同區(qū)域不同產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟引流操作模式？
? 產(chǎn)品的選擇、優(yōu)點、缺點分析、注意事項，案例分享；
? 同區(qū)域不同行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟引流操作模式？
? 產(chǎn)品的選擇、優(yōu)點、缺點分析、注意事項，案例分享；
? 同區(qū)域不同平臺異業(yè)聯(lián)盟引流操作模式？
? 產(chǎn)品的選擇、優(yōu)點、缺點分析、注意事項，案例分享；
? 不同區(qū)域不同行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟引流操作模式？
?
(裝修公司、實力品牌、銷售平臺、美食、符合自身品牌定位的各種
平臺）
? 各類品鑒會模式有哪些？
? 員工品牌日何以引流？（電話促銷）
? 實施前提、細節(jié)解讀、配合環(huán)節(jié)、現(xiàn)場氣氛營造等，案例分享
? 品牌加盟訂貨會何以引流？（同等品牌互補產(chǎn)品告端促銷會）
? 品牌選擇注意事項、操作要點、注意細節(jié)、過程控制，案例分享；
? 線上引流模式有哪些？
? 抖音引流？
? 門店直播推廣引流？
? 微信、微博、朋友圈引流？
? 知乎、知道引流？
? 時事熱點引流？
三、新營銷模式實體店運營實戰(zhàn)演練
3.1門店銷售的基礎(chǔ)篇
? 銷售的專業(yè)度的打造
? 門店陳列，產(chǎn)品知識，氛圍營造
? 銷售技能基礎(chǔ)入門
? 銷售的心態(tài)
3.2如何快速掌握銷售產(chǎn)品的推廣特性？
? 產(chǎn)品屬性的意義、賣點、手冊的功能，架構(gòu)
? 輸出適合門店的《產(chǎn)品培訓(xùn)手冊》
3.3門店銷售的進階篇
? 學(xué)會顧客識別；
? 《蘋果理論》識別不同類型顧客
? 簡單消費心理學(xué)培訓(xùn)
? 視頻案例：微表情識人；
? 直擊人心的促單方式
? 案例：海底撈、臺灣遠百等
3.4門店銷售的高階篇
? 如何實現(xiàn)復(fù)購的高手
? 企業(yè)微信
? 微信管理
? 顧問型銷售的技能
? 銷售目標規(guī)化和自我管理
? 銷售目標的制定和達成的心態(tài)、方法
? 自我管理的重要性
? 后備店長的養(yǎng)成記

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