《鐵三角角色認(rèn)知研討》課綱
《鐵三角角色認(rèn)知研討》課綱詳細(xì)內(nèi)容
《鐵三角角色認(rèn)知研討》課綱
《鐵三角CC3角色認(rèn)知研討》
主講：林安
課程背景
客戶所面對(duì)的人們的需求與生活方式正在快速且不斷地發(fā)生變化，導(dǎo)致客戶對(duì)企業(yè)的要
求越來越復(fù)雜，要求面越來越廣，很對(duì)情況下，客戶對(duì)其客戶的需求不理解，甚至客戶
對(duì)自身需要什么也說不清楚，我們面對(duì)客戶的溝通及理解客戶需求面臨更大的挑戰(zhàn)。企
業(yè)現(xiàn)有的客戶經(jīng)理直面客戶的方式已不能滿足要求，必須與技術(shù)解決方案及交付組成鐵
三角，形成市場(chǎng)拓展的基本單元。
我們考察了國內(nèi)及海外企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，尤其分析了華為的鐵三角的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，完
成了《鐵三角角色認(rèn)知研討》賦能課程，從方法論、系統(tǒng)工具、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的角度，以研討
的形式，基于業(yè)務(wù)線索到回款的全業(yè)務(wù)流程及管理客戶關(guān)系流程，為企業(yè)做了系統(tǒng)全面
的闡述，是一門很好的賦能教材，也是一部可操作的、易于理解的指導(dǎo)書。
培訓(xùn)收益：
企業(yè)收益：增強(qiáng)準(zhǔn)確制定戰(zhàn)略并系統(tǒng)全面執(zhí)行戰(zhàn)略的能力；提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力及市場(chǎng)運(yùn)
作能力。
學(xué)員收益：理解鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)的職責(zé)，提高配合協(xié)同的能力。
知識(shí)點(diǎn)：鐵三角CC3結(jié)構(gòu)模型
課程特點(diǎn)：
授課60%+討論與分享40%
參訓(xùn)對(duì)象：負(fù)責(zé)市場(chǎng)的各級(jí)管理者，客戶經(jīng)理，技術(shù)人員，交付人員，
培訓(xùn)時(shí)長
2天（6小時(shí)/天）
課程大綱
思考并分享：您在工作中扮演過那些角色？
一、課程目標(biāo)
1、理解銷售鐵三角的定義
1) 思考與分享：您在工作中扮演過那些角色？
2) 角色定義
3) 鐵三角的“三性”
4) 典型銷售流程中的職責(zé)界定
5) 研討：鐵三角日常應(yīng)該有哪些關(guān)鍵的業(yè)務(wù)活動(dòng)
6) 小結(jié)
2. 為什么要引入銷售鐵三角？
1) 行業(yè)大客戶銷售需要
2) 組織轉(zhuǎn)型的需要
3) 行業(yè)信息化轉(zhuǎn)型需要
4)
思考并分享：從“客戶關(guān)系、解決方案、項(xiàng)目運(yùn)作、集成交付”中任選一項(xiàng)，闡述行業(yè)大
客戶的銷售特點(diǎn)。
5) 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別
6) 鐵三角運(yùn)作減低了銷售的復(fù)雜性
7) 傳統(tǒng)銷售組織的特征
8) 傳統(tǒng)功能型組織給客戶的感覺
9) 傳統(tǒng)功能型銷售組織的其他弊端
10) 客戶的抱怨
11) 視頻：瘋狂原始人
12) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的企業(yè)組織變形
13) 功能型組織和項(xiàng)目型組織的比較
14) 視頻：阿里巴巴赴美上市路演宣傳片
15) 讓看得見炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰(zhàn)場(chǎng)的人指揮作戰(zhàn)
16) 鐵三角為核心的項(xiàng)目型組織轉(zhuǎn)型
17) 小結(jié)
3. 鐵三角角色職責(zé)和典型工具
1) 視頻：戚繼光抗倭戰(zhàn)斗
2) 項(xiàng)目不同階段，各角色細(xì)分不同
討論分享：結(jié)合平時(shí)的工作，按照鐵三角的角色來思考，研討該角色都承擔(dān)了哪些銷售
職能？
3) 鐵三角銷售組織中三類角色的分工和職責(zé)
4) 鐵三角角色模型
5) 鐵三角在銷售項(xiàng)目中的四大職能
6) 影響大客戶銷售的關(guān)鍵因素
7) 視頻觀看：頭腦特工隊(duì)
8) 項(xiàng)目運(yùn)作中的五種典型心理
9) 客戶滿意度管理
10) 典型工具
11)
討論：針對(duì)鐵三角角色模型。分別請(qǐng)每個(gè)小組選取一個(gè)角色，深入研討這一角色的職
責(zé)？說出你的看法即可，并針對(duì)這個(gè)角色舉一個(gè)日常生活或工作中的相關(guān)案例
4. 鐵三角協(xié)同運(yùn)作和案例演練
1) 視頻：碟中諜五
2) 什么是協(xié)同？
3) 協(xié)同的關(guān)鍵要素
4) 鐵三角在銷售項(xiàng)目中的協(xié)同運(yùn)作
5) 恰在商機(jī)階段
6) 現(xiàn)實(shí)商機(jī)階段
7) 招投標(biāo)階段
8) 談判簽約階段
9) 交付階段
10) 回款階段
11) 思考并分享：你在大客戶銷售過程中，需要哪些周邊部門的幫助？
12) 目標(biāo)統(tǒng)一，協(xié)同作戰(zhàn)
13) 不同階段支撐部門的專業(yè)支持
14) 小結(jié)
5. 總結(jié)
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林安老師的其它課程
企業(yè)文化的融入、實(shí)施、傳承 12.31
課程背景：核心經(jīng)營理念融入企業(yè)的經(jīng)營管理是形成企業(yè)文化，并成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本前提。根據(jù)企業(yè)在文化的融入、實(shí)施、傳承方面的訴求，我定制了這門研討，希望對(duì)企業(yè)有所幫助。課程收益：企業(yè)收益：提升核心競(jìng)爭(zhēng)力學(xué)員收益：理解核心理念與企業(yè)文化的關(guān)系；找到融入的方法；找到實(shí)施與傳承的方法。學(xué)員對(duì)象：企業(yè)（公司及分子公司）法人代表、各級(jí)管理者，與企業(yè)經(jīng)營管理強(qiáng)相關(guān)的
講師：林安詳情
課程背景“政治路線確定后，干部是決定性的因素”，企業(yè)的戰(zhàn)略確定后，干部是戰(zhàn)略能否達(dá)成的決定性的因素?！陡刹抗芾怼窂膽?zhàn)略、團(tuán)隊(duì)、文化建設(shè)、績效管理、激勵(lì)體系建設(shè)及應(yīng)用等維度，從選、用、育、留、管等方面，對(duì)干部管理做了系統(tǒng)的詮釋。易邦干部隊(duì)伍的綜合能力與素質(zhì)必須提升，才能適應(yīng)企業(yè)飛速發(fā)展的要求，培訓(xùn)收益：企業(yè)收益：提升企業(yè)的干部管理能力，提升干部隊(duì)伍質(zhì)量。學(xué)員收
講師：林安詳情
課程背景：隨著人工智能、信息化、數(shù)字化的到來，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營模式、經(jīng)營節(jié)奏，以及經(jīng)營狀態(tài)提出了愈加苛刻的要求，要求企業(yè)在危機(jī)感中長期地“艱苦“奮斗，這就必須以奮斗者為本。針對(duì)企業(yè)的文化如何充分體現(xiàn)奮斗，并以奮斗者為本，將文化滲透到經(jīng)營管理的各個(gè)層面，我開發(fā)了這門研討，相信對(duì)企業(yè)會(huì)有較大的幫助。課程收益：提升企業(yè)的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。使各級(jí)干部建立文化”三化“的框架的
講師：林安詳情
積極有效的跨部門溝通 12.30
課程背景：積極有效的跨部門溝通是企業(yè)減少內(nèi)部沖突、提升溝通效率并促進(jìn)協(xié)同的基本技能。國內(nèi)不少企業(yè)，比如華為、騰訊、TCL等，已相繼引入該研討，以提升企業(yè)內(nèi)部跨部門有效協(xié)同并快速響應(yīng)內(nèi)外部訴求的能力。培訓(xùn)收益：企業(yè)收益：改善跨部門溝通；提升溝通效率；快速響應(yīng)訴求。學(xué)員收益：建立快速響應(yīng)、滿足并超越跨部門內(nèi)部客戶訴求的理念；掌握POCC、BPIC、HOT等溝通模
講師：林安詳情
課程背景好的績效管理是所有企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障，戰(zhàn)略層層分解到各個(gè)團(tuán)隊(duì)組織，需要團(tuán)隊(duì)能很好地承接并分解到員工。因此，個(gè)人的績效直接影響到團(tuán)隊(duì)組織目標(biāo)能否完成，從而影響整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略能否順利分解落地并實(shí)現(xiàn)；個(gè)人的績效管理就成為所有企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。本課程采用了國際上廣泛認(rèn)同的績效管理方法論，同時(shí)，引入了通用電氣GE杰克韋爾奇的績效管理思想，重點(diǎn)參考了華為績效管
講師：林安詳情
課程背景：品牌是企業(yè)的生命；產(chǎn)品在客戶眼中的價(jià)值是企業(yè)價(jià)值體系管理的根本；企業(yè)文化是企業(yè)第一競(jìng)爭(zhēng)力。因此，打造國際一流品牌、提升產(chǎn)品價(jià)值、將企業(yè)文化融合到品牌打造及產(chǎn)品價(jià)值提升中，則成為所有企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。課程收益：企業(yè)收益：提升品牌打造、產(chǎn)品價(jià)值提升，及企業(yè)文化建設(shè)能力學(xué)員收益：在品牌打造及產(chǎn)品價(jià)值提升方面建立結(jié)構(gòu)化的思考、提升理念、掌握關(guān)鍵舉措；在企業(yè)文
講師：林安詳情
用“心”經(jīng)營企業(yè) 12.30
課程背景：針對(duì)企業(yè)培養(yǎng)部門長及以上中高層后備干部的訴求，我認(rèn)為企業(yè)緊要的不是解決目前后備干部目前以及未來可能遇到的經(jīng)營管理問題，目前應(yīng)該首先提升他們的思維理念、讓他們有正確的企業(yè)經(jīng)營管理哲學(xué)（這點(diǎn)對(duì)所有企業(yè)的經(jīng)營者及各級(jí)管理者同樣重要）；隨后再提升他們?nèi)绾巫屍髽I(yè)的各個(gè)組織乃至整個(gè)企業(yè)共有這種思維理念與經(jīng)營哲學(xué)，使大家有凝聚力及共同的目標(biāo)；然后才是提升他們的領(lǐng)
講師：林安詳情
快樂工作、健康生活 12.30
課程背景：企業(yè)的轉(zhuǎn)型給各級(jí)管理干部及員工帶來了迷茫，缺乏存在感與歸屬感，對(duì)公司的未來缺乏信心，很難通過快樂生活、健康生活的整體基調(diào)，與企業(yè)共同發(fā)展。針對(duì)企業(yè)存在的以上方面問題，我開發(fā)了這門課程，希望對(duì)干部及員工以積極開放愉悅的心態(tài)投入工作，并健康地生活，有較大的正面推動(dòng)作用。課程收益：企業(yè)收益：提升企業(yè)的凝聚力。學(xué)員收益：明確企業(yè)戰(zhàn)略方向；增強(qiáng)存在感、歸屬感
講師：林安詳情
中高層管理者端到端的管理技能提升 12.30
課程背景每每問及企業(yè)的經(jīng)營者或各級(jí)管理者“管理管什么？”絕大部分管理者總是說“管人管事管錢（或管資源）”，很少有管理者從經(jīng)營管理的主干邏輯進(jìn)行思考并形成全面的管理認(rèn)知！企業(yè)的經(jīng)營管理是由主干以及其邏輯框架的，華為三十六年成功的經(jīng)營管理實(shí)踐，在企業(yè)文化作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，很好地從經(jīng)營管理的主干邏輯出發(fā)進(jìn)行經(jīng)營管理，這是華為長期穩(wěn)健發(fā)展，并順利度過九大危機(jī)的
講師：林安詳情
高層管理者的角色認(rèn)知研討 12.30
課程背景高層管理者決定企業(yè)的發(fā)展方向，制定企業(yè)的戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè)的整體經(jīng)營結(jié)果負(fù)責(zé)。因此，高層管理者對(duì)自己的角色認(rèn)知直接關(guān)系到其能否很好地履行職責(zé)，從而保證企業(yè)有正確的戰(zhàn)略、切實(shí)有效的執(zhí)行、卓有成效的變革，使企業(yè)健康持久地發(fā)展下去。這門課程采用國際上公認(rèn)的方法論，通過大量的研討，在高層管理者必須具備的六大關(guān)鍵角色方面，從角色認(rèn)知到角色轉(zhuǎn)身的維度，做了較全面清析的
講師：林安詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315