《誰(shuí)殺死了合同》課綱
《誰(shuí)殺死了合同》課綱詳細(xì)內(nèi)容
《誰(shuí)殺死了合同》課綱
《誰(shuí)殺死了合同》課程大綱
林 安
課程背景：
企業(yè)與人的商業(yè)行為無(wú)一不圍繞市場(chǎng)及客戶的需求來進(jìn)行。我們?nèi)绾螐奶剿骺蛻粜枨?、給出對(duì)客戶的提議、采取相應(yīng)的行動(dòng)，到客戶確認(rèn)這四個(gè)維度，滿足甚至超越客戶的期望，是每個(gè)企業(yè)與個(gè)人都關(guān)心的問題。
我們用《誰(shuí)殺死了合同》這門課程率先對(duì)華為的客戶界面、支撐平臺(tái)、管理者做了培訓(xùn)，極大提升了管理者及員工的綜合行為能力；針對(duì)其他中小企業(yè)的培訓(xùn)也收到了很好的效果。
鑒于該門課程的巨大價(jià)值，同時(shí)參考華為及其他企業(yè)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，我們將課程做了進(jìn)一步的優(yōu)化升級(jí)。
《誰(shuí)殺死了合同》以一個(gè)完整的業(yè)務(wù)視頻為基礎(chǔ)，故事圍繞三家公司展開（一家客戶，兩家解決方案與服務(wù)提供商，互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。視頻被切成若干個(gè)片斷，圍繞“關(guān)鍵時(shí)刻”行為模式，從每個(gè)切片的實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景及理想場(chǎng)景兩個(gè)對(duì)比視頻出發(fā)，讓學(xué)員對(duì)比分析，理想場(chǎng)景下模式的哪些步驟做得好，實(shí)際場(chǎng)景下模式的哪些步驟做的不好，通過場(chǎng)景對(duì)比分析及自身模擬演練，深化對(duì)關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的理解，并接受關(guān)鍵時(shí)刻行為模式。
整個(gè)內(nèi)容分兩個(gè)模塊：模塊一“為客戶著想”，模塊二“創(chuàng)造雙贏”。培訓(xùn)形式生動(dòng)活潑，學(xué)員深度參與，是各行各業(yè)不可多得的市場(chǎng)拓展能力提升及內(nèi)部互為客戶的經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)課程。
課程收益：
企業(yè)收益：規(guī)范企業(yè)的銷售與經(jīng)營(yíng)管理行為。
學(xué)員收益：掌握如何清楚全面地了解客戶需求的方法（含內(nèi)部客戶）；如何對(duì)外部及內(nèi)部客戶在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh；如何按照“5C”法則將提議付諸行動(dòng)；掌握如何與客戶確認(rèn)是否已滿足甚至超越了客戶期望的方法；掌握傾聽的七個(gè)好的習(xí)慣。
課程價(jià)值點(diǎn)：如何了解客戶需求；關(guān)鍵時(shí)刻行為模式（探索---提議---行動(dòng)---確認(rèn)）；外部客戶與內(nèi)部客戶的概念及如何用關(guān)鍵時(shí)刻行為模式與客戶互動(dòng)；如何傾聽。
應(yīng)掌握的基本知識(shí)與技能：建立“提出需求者即客戶”的概念； 掌握關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的內(nèi)容及使用方法；掌握探索客戶需求的方法；掌握傾聽的基本技巧。
學(xué)員對(duì)象：
各平臺(tái)的管理者，骨干員工。
授課方式：
學(xué)員分組（方便討論交流）；
理論（40%）+視頻（30%）+討論（30%）。
授課貫穿視頻、交流、小組討論、引導(dǎo)啟發(fā)，由學(xué)員自己得出結(jié)論。
授課天數(shù)：
2天（每天6小時(shí)）。
課程大綱
導(dǎo)引：課程介紹
課程名稱的由來
課程簡(jiǎn)介
視頻中三家公司及關(guān)鍵人物介紹
課程目標(biāo)
模塊一：為客戶著想
一、誰(shuí)殺死了合同
視頻：Intranet決策
討論練習(xí)
客戶認(rèn)知的來源
客戶滿意度的來源
二、無(wú)辜的留話者
1. 人物介紹
2. 視頻：搞砸的留言
3. 討論練習(xí)
4. 引出關(guān)鍵時(shí)刻行為模式（探索-提議-行動(dòng)-確認(rèn)的四步循環(huán)）
5. 視頻：理想情景
6. 關(guān)鍵時(shí)刻含義的進(jìn)一步說明
7. 找出我們與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
三、關(guān)鍵時(shí)刻行為模式
探索
為客戶著想Think Customers
視頻：為客戶著想
為客戶著想分析
討論練習(xí)
客戶期望Customer Expectation
準(zhǔn)確了解客戶期望
結(jié)論：客戶期望
視頻：好意的同事
互動(dòng)分析
討論練習(xí)
視頻：理想情景
練習(xí)
做個(gè)好內(nèi)部客戶-為每一環(huán)增值
如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值
繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理
互動(dòng)分析
積極傾聽Active Listening
有效傾聽的障礙
當(dāng)好聽眾的7個(gè)好習(xí)慣
視頻：專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者
互動(dòng)分析
視頻：影響
小組討論
模塊二：創(chuàng)造雙贏
提議
視頻：提出建議
適當(dāng)?shù)奶嶙h
小組討論
一次Intranet示范簡(jiǎn)報(bào)
雙贏測(cè)試
提議的時(shí)機(jī)
挽救危局
視頻：挽救危局
分析互動(dòng)過程
視頻：不傾聽的業(yè)務(wù)副總裁
分析互動(dòng)過程
演練：假如我是業(yè)務(wù)副總裁
視頻：關(guān)鍵時(shí)刻
分析互動(dòng)過程
行動(dòng)
案例
行動(dòng)：5C原則
確認(rèn)
回顧：我們的挑戰(zhàn)
已經(jīng)做的事情
確認(rèn)：獲得客戶的認(rèn)知
為什么去確認(rèn)是否達(dá)到或超越客戶的期望是重要的
視頻：于事無(wú)補(bǔ)的求助熱線
分析互動(dòng)過程
視頻：有幫助的求助熱線
分析互動(dòng)過程
視頻：誰(shuí)殺死了這個(gè)合同
總結(jié)
個(gè)人練習(xí)
課程對(duì)我最有幫助的幾點(diǎn)
我接下來要做的幾件事情
說明
該門課程的姊妹課程有《客戶拜訪與溝通》一天課程及三天的沙盤演練；《以聽眾為中心的宣講》一天課程；《建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》一天課程。
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林安老師的其它課程
企業(yè)文化的融入、實(shí)施、傳承 12.31
課程背景：核心經(jīng)營(yíng)理念融入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是形成企業(yè)文化，并成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本前提。根據(jù)企業(yè)在文化的融入、實(shí)施、傳承方面的訴求，我定制了這門研討，希望對(duì)企業(yè)有所幫助。課程收益：企業(yè)收益：提升核心競(jìng)爭(zhēng)力學(xué)員收益：理解核心理念與企業(yè)文化的關(guān)系；找到融入的方法；找到實(shí)施與傳承的方法。學(xué)員對(duì)象：企業(yè)（公司及分子公司）法人代表、各級(jí)管理者，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理強(qiáng)相關(guān)的
講師：林安詳情
課程背景“政治路線確定后，干部是決定性的因素”，企業(yè)的戰(zhàn)略確定后，干部是戰(zhàn)略能否達(dá)成的決定性的因素?！陡刹抗芾怼窂膽?zhàn)略、團(tuán)隊(duì)、文化建設(shè)、績(jī)效管理、激勵(lì)體系建設(shè)及應(yīng)用等維度，從選、用、育、留、管等方面，對(duì)干部管理做了系統(tǒng)的詮釋。易邦干部隊(duì)伍的綜合能力與素質(zhì)必須提升，才能適應(yīng)企業(yè)飛速發(fā)展的要求，培訓(xùn)收益：企業(yè)收益：提升企業(yè)的干部管理能力，提升干部隊(duì)伍質(zhì)量。學(xué)員收
講師：林安詳情
課程背景：隨著人工智能、信息化、數(shù)字化的到來，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，以及經(jīng)營(yíng)狀態(tài)提出了愈加苛刻的要求，要求企業(yè)在危機(jī)感中長(zhǎng)期地“艱苦“奮斗，這就必須以?shī)^斗者為本。針對(duì)企業(yè)的文化如何充分體現(xiàn)奮斗，并以?shī)^斗者為本，將文化滲透到經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)層面，我開發(fā)了這門研討，相信對(duì)企業(yè)會(huì)有較大的幫助。課程收益：提升企業(yè)的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。使各級(jí)干部建立文化”三化“的框架的
講師：林安詳情
積極有效的跨部門溝通 12.30
課程背景：積極有效的跨部門溝通是企業(yè)減少內(nèi)部沖突、提升溝通效率并促進(jìn)協(xié)同的基本技能。國(guó)內(nèi)不少企業(yè)，比如華為、騰訊、TCL等，已相繼引入該研討，以提升企業(yè)內(nèi)部跨部門有效協(xié)同并快速響應(yīng)內(nèi)外部訴求的能力。培訓(xùn)收益：企業(yè)收益：改善跨部門溝通；提升溝通效率；快速響應(yīng)訴求。學(xué)員收益：建立快速響應(yīng)、滿足并超越跨部門內(nèi)部客戶訴求的理念；掌握POCC、BPIC、HOT等溝通模
講師：林安詳情
課程背景好的績(jī)效管理是所有企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障，戰(zhàn)略層層分解到各個(gè)團(tuán)隊(duì)組織，需要團(tuán)隊(duì)能很好地承接并分解到員工。因此，個(gè)人的績(jī)效直接影響到團(tuán)隊(duì)組織目標(biāo)能否完成，從而影響整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略能否順利分解落地并實(shí)現(xiàn)；個(gè)人的績(jī)效管理就成為所有企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。本課程采用了國(guó)際上廣泛認(rèn)同的績(jī)效管理方法論，同時(shí)，引入了通用電氣GE杰克韋爾奇的績(jī)效管理思想，重點(diǎn)參考了華為績(jī)效管
講師：林安詳情
課程背景：品牌是企業(yè)的生命；產(chǎn)品在客戶眼中的價(jià)值是企業(yè)價(jià)值體系管理的根本；企業(yè)文化是企業(yè)第一競(jìng)爭(zhēng)力。因此，打造國(guó)際一流品牌、提升產(chǎn)品價(jià)值、將企業(yè)文化融合到品牌打造及產(chǎn)品價(jià)值提升中，則成為所有企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。課程收益：企業(yè)收益：提升品牌打造、產(chǎn)品價(jià)值提升，及企業(yè)文化建設(shè)能力學(xué)員收益：在品牌打造及產(chǎn)品價(jià)值提升方面建立結(jié)構(gòu)化的思考、提升理念、掌握關(guān)鍵舉措；在企業(yè)文
講師：林安詳情
用“心”經(jīng)營(yíng)企業(yè) 12.30
課程背景：針對(duì)企業(yè)培養(yǎng)部門長(zhǎng)及以上中高層后備干部的訴求，我認(rèn)為企業(yè)緊要的不是解決目前后備干部目前以及未來可能遇到的經(jīng)營(yíng)管理問題，目前應(yīng)該首先提升他們的思維理念、讓他們有正確的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)（這點(diǎn)對(duì)所有企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者及各級(jí)管理者同樣重要）；隨后再提升他們?nèi)绾巫屍髽I(yè)的各個(gè)組織乃至整個(gè)企業(yè)共有這種思維理念與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，使大家有凝聚力及共同的目標(biāo)；然后才是提升他們的領(lǐng)
講師：林安詳情
快樂工作、健康生活 12.30
課程背景：企業(yè)的轉(zhuǎn)型給各級(jí)管理干部及員工帶來了迷茫，缺乏存在感與歸屬感，對(duì)公司的未來缺乏信心，很難通過快樂生活、健康生活的整體基調(diào)，與企業(yè)共同發(fā)展。針對(duì)企業(yè)存在的以上方面問題，我開發(fā)了這門課程，希望對(duì)干部及員工以積極開放愉悅的心態(tài)投入工作，并健康地生活，有較大的正面推動(dòng)作用。課程收益：企業(yè)收益：提升企業(yè)的凝聚力。學(xué)員收益：明確企業(yè)戰(zhàn)略方向；增強(qiáng)存在感、歸屬感
講師：林安詳情
中高層管理者端到端的管理技能提升 12.30
課程背景每每問及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者或各級(jí)管理者“管理管什么？”絕大部分管理者總是說“管人管事管錢（或管資源）”，很少有管理者從經(jīng)營(yíng)管理的主干邏輯進(jìn)行思考并形成全面的管理認(rèn)知！企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是由主干以及其邏輯框架的，華為三十六年成功的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐，在企業(yè)文化作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，很好地從經(jīng)營(yíng)管理的主干邏輯出發(fā)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，這是華為長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展，并順利度過九大危機(jī)的
講師：林安詳情
高層管理者的角色認(rèn)知研討 12.30
課程背景高層管理者決定企業(yè)的發(fā)展方向，制定企業(yè)的戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)結(jié)果負(fù)責(zé)。因此，高層管理者對(duì)自己的角色認(rèn)知直接關(guān)系到其能否很好地履行職責(zé)，從而保證企業(yè)有正確的戰(zhàn)略、切實(shí)有效的執(zhí)行、卓有成效的變革，使企業(yè)健康持久地發(fā)展下去。這門課程采用國(guó)際上公認(rèn)的方法論，通過大量的研討，在高層管理者必須具備的六大關(guān)鍵角色方面，從角色認(rèn)知到角色轉(zhuǎn)身的維度，做了較全面清析的
講師：林安詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315