前言一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理中面臨的八大挑戰(zhàn)? 企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險(xiǎn)? 企業(yè)的五官：管理風(fēng)險(xiǎn)? 企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險(xiǎn)? 企業(yè)的骨架：團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)? 企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險(xiǎn)? 企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險(xiǎn)? 企業(yè)的雙手：?jiǎn)T工風(fēng)險(xiǎn)? 企業(yè)的雙腳：費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控? 變化中的市場(chǎng)，企業(yè)需要怎樣的能力？? 從AB與JR公司的成敗，看營(yíng)銷(xiāo)管控對(duì)企業(yè)的影響? 營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)的四大體系三、營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)之一：組織管控? 基本問(wèn)題：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織常遇到的三大問(wèn)題? 解決方案：績(jī)效體系實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組織管控? 關(guān)鍵細(xì)節(jié)：從博一機(jī)電中看流程的重要性四、營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)之二：運(yùn)營(yíng)管控? 基本問(wèn)題：企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中常遇到的四大煩惱? 解決方案

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【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的新模式 “四度理論”建立新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段重塑信任營(yíng)銷(xiāo)的六句秘訣建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四大核心關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階”25方格理論是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的高準(zhǔn)則提升職業(yè)化銷(xiāo)售經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階案例：300萬(wàn)的項(xiàng)目，為什么失敗了？二、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系“天龍八部”客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的分析客戶(hù)內(nèi)部的職能分工業(yè)務(wù)推進(jìn)流程部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10）第二部：深度接觸（20）第三部：方案設(shè)計(jì)（25）第四部：技術(shù)交流 （30）第五部：方案確認(rèn)（50）第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75）第七部：商務(wù)談判（90）第八部：合同執(zhí)行（100）銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)項(xiàng)目性階段輔助工具

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一、大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵前言：大客戶(hù)對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值大客戶(hù)是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的高法則是信任分析客戶(hù)數(shù)據(jù)并挖掘大客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略性大客戶(hù)的五步臺(tái)階三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷(xiāo)售及價(jià)值怎樣評(píng)估大客戶(hù)的價(jià)值？案例分析：哪四類(lèi)大客戶(hù)需要被砍掉？二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主要戰(zhàn)略前言：塑造營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的十六字秘訣·戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)·三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配·尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略·戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次·如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟三、提升大客戶(hù)價(jià)值的六步規(guī)劃前言：成為行業(yè)講師是大客戶(hù)價(jià)值的步·行業(yè)分析·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析·需求分析·個(gè)性化分析·服務(wù)支持·后臺(tái)支持案例分析：中國(guó)電信利

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一、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的七大困惑國(guó)內(nèi)行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？國(guó)內(nèi)靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，我們需要“四度理論”嗎？國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)靠買(mǎi)產(chǎn)品、拼價(jià)格，我們能夠買(mǎi)解決方案嗎？營(yíng)銷(xiāo)歷來(lái)靠銷(xiāo)售精英的個(gè)人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷(xiāo)售顧問(wèn)嗎？靠感性營(yíng)銷(xiāo)，我們需要精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)嗎？營(yíng)銷(xiāo)靠大客戶(hù)，我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)創(chuàng)造新的利潤(rùn)嗎？項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，我們需要把客戶(hù)發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來(lái)源創(chuàng)力中國(guó)2007全球巡展中國(guó)站》并《施耐德(中國(guó))電氣二十周年慶典》的大型活動(dòng)對(duì)電氣自動(dòng)化行業(yè)的借鑒分享：IMSC分析國(guó)內(nèi)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“七大趨勢(shì)”二 實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的八大體系體系一. 挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)行業(yè)發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)；行業(yè)客

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1、 針對(duì)大客戶(hù)，特別是IT集成、電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、汽車(chē).客車(chē)等行業(yè)；2、 大客戶(hù)的四套秘笈，是國(guó)內(nèi)研究大客戶(hù)領(lǐng)域全的，有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討—問(wèn)題分析解決方案實(shí)際運(yùn)用提供工具；3、 講師團(tuán)隊(duì)來(lái)自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷(xiāo)售、管理及營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；4、 五年專(zhuān)門(mén)研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；5、 “天龍八部”的銷(xiāo)售管理是大客戶(hù)管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；6、 針對(duì)大客戶(hù)的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過(guò)，30家企業(yè)進(jìn)行過(guò)咨詢(xún)項(xiàng)目的合作，針對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)

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高層營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)體系之一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與創(chuàng)新管理 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的五個(gè)步驟客車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的現(xiàn)狀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的重要性WTO對(duì)中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的危機(jī)二、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略與目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的產(chǎn)物市場(chǎng)細(xì)分的作用掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)三種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的條件三、客車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃客車(chē)的品牌塑造客車(chē)項(xiàng)目暢銷(xiāo)的要素客車(chē)策劃切入點(diǎn)；策劃價(jià)值；全局基調(diào)設(shè)計(jì)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用原則性概念的逐項(xiàng)細(xì)化文化營(yíng)銷(xiāo)體系的建立。 廣告在客車(chē)中的運(yùn)用 剖析實(shí)戰(zhàn)層面的大難題 客車(chē)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃（案例）案例分析：寶馬汽車(chē)的品牌形象是如何宣傳的？四、服務(wù)是

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