一、門店銷售基礎——了解顧客購買心理 1、顧客：銷售的基礎 2、顧客購買的基本知識 3、顧客購買的動機：實用、經濟、健康、舒適、安全、喜愛、聲譽、消遣。 4、顧客的類型：決定要買、想買而猶豫、隨意瀏覽。 5、顧客購買的心理變化：注視留意——感興趣——聯(lián)想——產生欲望——比較權衡——決定行動——獲得滿足。 二、門店銷售操作步驟 1、待機：正確的待機姿勢，正確的待機位置。 2、接近顧客：接近顧客的方法（商品接近、打招呼接近、服務接近、POP附近）。 3、推介產品： (1)了解顧客需求（觀察、推薦、詢問、傾聽）； (2)介紹產品； A.顧問式推介； B.處理顧客異議。 4、完成顧客購買 （1）掌握

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章現(xiàn)代營銷創(chuàng)新與價值營銷的本質 一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢二、市場營銷發(fā)展的幾個階段1.工廠導向型2.產品導向型3.品牌導向型案例：海信與海爾的較量三、從4P、4C到4R的營銷新境界1.4P理論2.4C理論與實踐。3.4R理論四、傳統(tǒng)營銷思維的局限與營銷創(chuàng)新的思維突破1、傳統(tǒng)營銷中戰(zhàn)爭論案例：中國彩電行業(yè)營銷戰(zhàn)爭的悲劇2、營銷思維的突破營銷不是戰(zhàn)爭3、營銷的本質是什么營銷的真正目的是培養(yǎng)客戶忠誠市場競爭不是要打敗競爭對手取勝培養(yǎng)客戶忠誠的核心是創(chuàng)造客戶價值價值營銷才是營銷的本質價值營銷的核心是創(chuàng)造品牌價值大化案例：可口可樂從3A到3P營銷的新境界案例：IBM的營銷創(chuàng)新之道五、價值營銷

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卓越的營銷創(chuàng)新策略與實戰(zhàn)技巧部分：高績效的營銷團隊建設管理 章 營銷團隊管理概述 一、加強營銷團隊的建設的意義二、目前企業(yè)營銷團隊建設中存在的問題三、提升營銷管理者管理能力是團隊建設基礎四、優(yōu)秀營銷管理者的角色與職責1.營銷管理者的職業(yè)定位2.優(yōu)秀職業(yè)經理人的標準3.營銷管理者扮演的5大角色4.營銷管理者的職責營銷總經理職責市場部經理職責區(qū)域經理職責五、營銷經理日常管理容易陷入的八大誤區(qū)六、管理人員四種類型分析與管理風格認知七、營銷管理結構架構與管理流程設計第二章 營銷團隊管理者應具備的能力 一、目標管理能力1.工作目標如何來制定、計劃與達成2.目標之設定SMART原則3.目標設定的八個步驟4

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章：成功的事業(yè)要從成功的心態(tài)開始 一、我是誰－－認識我自己 1、自我反省 游戲：自我介紹 2、冰山的啟示 討論：您是一塊冰山嗎？ 3、從鏡子中您看到了什么 練習：每一天從照鏡子開始 二、我要到哪里去－－規(guī)劃我未來 1、什么是真正的人生 討論：關于人生的思考 2、人為生而食,不為食而生！ 3、珍惜每一天 討論：您的人生到底還有多少天 三、相信自己自己是世界的唯一 1、樹立堅定的信心 故事分享： 老鷹與小雞的故事 將軍與兒子的故事 2、面對失敗的5種態(tài)度 3、決定一生成就的21個信念 4、求人不如求自己 游戲：命運在哪里 故事：菩薩自求 5、苛求細節(jié)的完美 做事做到位 標準是低的要求 故事：

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部分 激勵篇 章高績效營銷團隊呼喚狼性回歸 一、一切都從認識狼開始 1、令人愛恨交織的狼！ 2、提起狼為何有恐懼感？ 視頻：動物世界中真實的狼 二、高績效營銷團隊為何呼喚狼性回歸 1、體驗式訓練：拉幫結派 案例：羊為何會被狼吃掉？ 2、缺乏狼性的團隊特征 三、狼性營銷團隊的特征 1.雄心壯志，目光敏銳，思路清晰 2.勇于競爭，主動出擊，先入為主 3.超強自信，永不言敗，堅忍不拔 4.停止空談，立即行動，百分執(zhí)行 5.專注目標，重視細節(jié)，績效 6.相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王 第二章 打造狼性營銷團隊精神 一、激情無限，超強自信 討論：狼為何總是充滿無限激情，超強自信？ 1.互動游戲：生

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堂課 傳統(tǒng)營銷思維的突破營銷不是戰(zhàn)爭 一、傳統(tǒng)營銷思維的局限（一）傳統(tǒng)營銷中戰(zhàn)爭論1、從《營銷戰(zhàn)》說起3、戰(zhàn)爭的本質3、營銷戰(zhàn)爭論的誤區(qū)案例：中國彩電行業(yè)營銷戰(zhàn)爭的悲?。ǘ﹤鹘y(tǒng)營銷中客戶關系論1、傳統(tǒng)營銷的客戶狹義定義討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些2、傳統(tǒng)營銷的客戶關系誤區(qū)討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關系3、交情不等于客情案例：某企業(yè)與客戶關系的誤區(qū)二、營銷思維的突破營銷不是戰(zhàn)爭（一）、營銷的本質是什么1、營銷的本質是培養(yǎng)顧客忠誠2、市場競爭不是要打敗競爭對手取勝案例：可口可樂的3A和3P營銷（二）、營銷不是戰(zhàn)爭1、如何理解：商場如戰(zhàn)場2、營銷本質與戰(zhàn)爭本質區(qū)域3、營銷與戰(zhàn)爭的關聯(lián)

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