卓越的價值營銷策略

**章現(xiàn)代營銷創(chuàng)新與價值營銷的本質(zhì)

一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢

二、市場營銷發(fā)展的幾個階段

1.工廠導(dǎo)向型

2.產(chǎn)品導(dǎo)向型

3.品牌導(dǎo)向型

案例：海信與海爾的較量

三、從4P、4C到4R的營銷新境界

1.4P理論

2.4C理論與實踐。

3.4R理論

四、傳統(tǒng)營銷思維的局限與營銷創(chuàng)新的思維突破

1、傳統(tǒng)營銷中戰(zhàn)爭論

案例：中國彩電行業(yè)營銷戰(zhàn)爭的悲劇

2、營銷思維的突破---營銷不是戰(zhàn)爭

3、營銷的本質(zhì)是什么

營銷的真正目的是培養(yǎng)客戶忠誠

市場競爭不是要打敗競爭對手取勝

培養(yǎng)客戶忠誠的核心是創(chuàng)造客戶價值

價值營銷才是營銷的本質(zhì)

價值營銷的核心是創(chuàng)造品牌價值大化

案例：可口可樂從3A到3P營銷的新境界

案例：IBM的營銷創(chuàng)新之道

五、價值營銷的9個內(nèi)涵

1.資本價值

2.員工價值

3.股東價值

4.團隊價值

5.產(chǎn)品價值

6.服務(wù)價值

7.渠道價值

8.客戶價值

9.社會價值

六、以客戶價值為導(dǎo)向是價值營銷的基礎(chǔ)

1、什么是客戶價值

2、客戶價值的四個層次

客戶總價值

客戶讓渡價值

客戶的企業(yè)價值

客戶的生命周期價值

3、客戶價值為導(dǎo)向內(nèi)涵

4、從客戶滿意到客戶忠誠的戰(zhàn)略意義

案例分析：為何捷達與普桑不死？

第二章價值營銷戰(zhàn)略體系打造

一、何為營銷戰(zhàn)略？

二、營銷戰(zhàn)略的特點

1.長遠性

2.全局性

3.對抗性

4.應(yīng)變性

5.特殊性

三、如何制訂以顧客為中心以品牌為導(dǎo)向的價值營銷戰(zhàn)略

1、企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定的兩個層次

企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略

營銷業(yè)務(wù)部門營銷計劃

2、如何制訂企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略

確定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略任務(wù)

建立必要的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（組織結(jié)構(gòu)建立）

規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍使企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)更加具體

將企業(yè)有限的資源在各個戰(zhàn)略單位之間進行分配

確定新業(yè)務(wù)發(fā)展計劃

3、業(yè)務(wù)部門營銷計劃

制定市場營銷計劃

營銷計劃的執(zhí)行

營銷計劃執(zhí)行的控制

案例：美國百威啤酒營銷戰(zhàn)略制訂策略

第三章 企業(yè)如何成功實施品牌營銷戰(zhàn)略

一、品牌營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容

1、品牌定位

案例：沃爾沃汽車的成功

2、品牌命名

3、品牌形象

4、品牌傳播

二、如實進行準(zhǔn)確的品牌定位。

1、品牌定位的方法

產(chǎn)品特征為導(dǎo)向的定位。

利益認知為導(dǎo)向的定位。

品牌形象為導(dǎo)向的定位

2、品牌定位的基本原則

一個品牌是客戶對公司的產(chǎn)品或服務(wù)的主要理解

作出的承諾、表現(xiàn)的價值、提供的好處

對這些承諾和好處的主觀評估

3、品牌定位的六大誤區(qū)：

舍近求遠式定位才會有新意。

定位需要一次涵蓋現(xiàn)在和未來。

用語要花俏才能吸引人。

個人英雄主義作祟?！?/p>

緊盯著短期收益表現(xiàn)。

有改變就會進步。

案例：春蘭品牌定位的失敗

三、如何進行品牌形象的塑造

1、品牌形象塑造的原則

品質(zhì)是基礎(chǔ)

文化是關(guān)鍵

文化是情感

案例：海爾的品牌情感

2、如何突出品牌個性

深厚的品牌文化

案例：星巴克的品牌文化力量

獨特而顯明的品牌主張。

人性化的廣告創(chuàng)意。

真摯的情感訴求。

第四章 卓越的客戶價值挖掘與客戶關(guān)系提升策略

分組討論：

1.一個客戶能帶給你的價值是多少？

2.如何提升客戶的企業(yè)總價值？

3.如何提升客戶的讓渡價值？

一、什么是客戶關(guān)系（CRM）

1、美國GartnerGroup集團對客戶關(guān)系的定義

2、關(guān)于客戶關(guān)系的錯誤理解

3、對客戶關(guān)系的正確認識

客戶關(guān)系是上項營銷戰(zhàn)略

高效的客戶關(guān)系管理必須超越于技術(shù)層面

二、客戶關(guān)系的三大核心

1.信任

2.安心

3.價值

三、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么

1、交情不等于客情

2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情

四、擺正我們與客戶的關(guān)系；

討論：我們到底與客戶是什么關(guān)系？

1、買賣關(guān)系？

2、上帝關(guān)系？

3、魚水關(guān)系？

4、利益關(guān)系？

五、客戶關(guān)系的四個層次

1.親密關(guān)系；

2.面對面關(guān)系；

3.品牌關(guān)系；

4.疏遠關(guān)系；

六、客戶關(guān)系管理目的分析

雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏的具有強大競爭力的客戶關(guān)系。

七、客戶關(guān)系管理的主體

（1）主體：制造商

（2）從體：客戶

（3）營銷人員在客戶關(guān)系管理中的角色

八、客戶關(guān)系的四種現(xiàn)狀

◆對立型；

◆主仆型；

◆松散型；

◆雙贏型。

討論：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問題？

九、有效滿足客戶需求

1、客戶需求的兩個層次

組織需求

個人需求

案例：某工業(yè)企業(yè)組織需求與個人需求分析

案例：如何**建立良好客戶關(guān)系擊敗競爭對手

2、客戶需求冰山模型

案例：如何滿足客戶深層次需求

十、加強客戶生命周期管理

1、什么是客戶生命周期

2、客戶生命周期的兩種劃分方式

3、如何有效處長客戶生命周期

十一、開展顧問式營銷提升客戶關(guān)系

1、會長是顧問式營銷

2、顧問式營銷人員素質(zhì)

3、顧問式營銷人員的角色分析

4、案例：IBM的顧問式營銷成功

5、案例：大成機械的顧問式營銷

十二、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系

1、服務(wù)營銷的威力

2、服務(wù)營銷的三大理念

客戶滿意

關(guān)系營銷

超值服務(wù)

案例：金山集團的服務(wù)營銷成功之道

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