莫忠云老師   保險營銷管理實戰(zhàn)專家

20年保險行業(yè)一線銷售及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

曾任：中國人壽（桂林分公司）丨人力發(fā)展處主管

曾任：中國太平人壽丨營業(yè)部經(jīng)理

曾任：中信保誠人壽（南京）丨總經(jīng)理

曾任：中國平安人壽（柳州中支）丨機構(gòu)負(fù)責(zé)人、首席產(chǎn)品專家

◆ 200+：通過《組織核裂變》課程已累計培育成超200位外勤主管

◆ 300+：累計培養(yǎng)了超300+人次的MDRT/COT/TOT

◆ 1000萬：十年內(nèi)勤生涯帶領(lǐng)保費破千萬的機構(gòu)5家，破億的機構(gòu)1家

◆ 10億：十年外勤生涯親自為客戶送出的保額累計已超過10億，理賠超2000萬

授課領(lǐng)域：保險營銷團隊建設(shè)、家庭保單銷售、高凈值客戶開發(fā)、年金險銷售、健康險銷售、批量增員、財富傳承、保險監(jiān)管政策分析、開門紅、產(chǎn)說會、創(chuàng)說會等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

莫忠云老師深耕保險行業(yè)20年，核心擅長聚焦于從實戰(zhàn)中萃取可復(fù)制技能，憑借對行業(yè)規(guī)律的深刻把握與實踐積累，能驅(qū)動個人快速晉升、團隊高效裂變及新人留存提升，同時深諳組織發(fā)展邏輯，通過精準(zhǔn)調(diào)研制定策略激活團隊晉升意愿與產(chǎn)能，助力企業(yè)精準(zhǔn)突破團隊卡點推動業(yè)績跨越式增長與關(guān)鍵突破；

——■外勤團隊建設(shè)：從個人績優(yōu)到“可復(fù)制”的團隊裂變閉環(huán)■——

——為彌補“業(yè)務(wù)技能關(guān)鍵短板”，主動從平安轉(zhuǎn)型至太平，目標(biāo)是形成“可傳承、可復(fù)制的業(yè)務(wù)技能閉環(huán)”

過程：制定并執(zhí)行“雙軌并行”策略，高頻市場拜訪（日均拜訪量超行業(yè)均值3倍），探索“批量拓客”方法，同步總結(jié)簽單邏輯，將個人經(jīng)驗萃取為“標(biāo)準(zhǔn)化流程”（客戶需求挖掘→方案定制→異議處理→促成簽約的全鏈路話術(shù)），確保團隊可快速掌握。

實戰(zhàn)成果：

1）15個月晉升高級業(yè)務(wù)經(jīng)理一級，創(chuàng)廣西太平最快晉升紀(jì)錄；

2）個人簽單成功率近100%，并萃取出中高凈值客戶批量開發(fā)的系統(tǒng)方法論，團隊掌握復(fù)制技能后，拿下桂林近50%私立幼兒園學(xué)平險市場（陌生市場），為批量增員和留存奠定基礎(chǔ)；

3）形成“批量拓客-高效簽單-團隊裂變”閉環(huán)，新人13月留存率超60%!

——■內(nèi)勤組織發(fā)展：從“調(diào)研診斷”到“體系化激活”，推動人力與業(yè)績雙增長■——

——以“組織發(fā)展規(guī)律”為核心，通過“基層調(diào)研→課程開發(fā)→文化重塑”，激活團隊晉升意愿與產(chǎn)能。

過程：接手國壽桂林分公司人力發(fā)展工作后，深入16個分支機構(gòu)調(diào)研，摸清基層痛點，針對性推出三大舉措：開發(fā)“初級主管晉升精品課程”、重塑晉升文化、聯(lián)動培訓(xùn)部優(yōu)化新人育成體系搭建；

實戰(zhàn)成果：

1）首期初級主管訓(xùn)練營晉升率達(dá)70%，遠(yuǎn)超廣西分公司平均水平；

2）1年后分管的6項人力KPI中4項全省第一（內(nèi)勤階段），綜合排名廣西第一，受邀向江蘇、貴州等多家省分公司分享經(jīng)驗。

3）因新人留存及主管育成的成果卓著，作為主力成員受邀總公司開發(fā)“新收展”留育全套課程，并在廣西分公司主導(dǎo)落地實施“新人摩天輪”全套課程。

——■新機構(gòu)籌建：從“0到100”的高效操盤，打造“高學(xué)歷+高產(chǎn)能”樣板團隊■——

——以“先搭骨架再長肉”為策略，通過“核心主管篩選→封閉培訓(xùn)植入技能→批量增員裂變”，實現(xiàn)新機構(gòu)快速起量。

過程：為中國人壽籌建全新城區(qū)專業(yè)化支公司，打造“差異化專業(yè)團隊”，執(zhí)行詳細(xì)的執(zhí)行方案，聚焦“核心主管篩選”：拒絕“湊數(shù)式增員”，堅持“寧缺毋濫”，最終篩選6名符合“學(xué)習(xí)能力強、執(zhí)行力高”標(biāo)準(zhǔn)的主管，開展7天封閉培訓(xùn)；

實戰(zhàn)成果：

僅用2個月，促使人力穩(wěn)步裂變至40人，1年后增員人數(shù)人力破百，6留100%！

——■業(yè)績破局：從“墊底”到“標(biāo)桿”，創(chuàng)造多項機構(gòu)歷史紀(jì)錄■——

3年保費從400萬到1400萬，2次獲“省最佳營業(yè)區(qū)”

——以“內(nèi)外勤思維融合”為優(yōu)勢，精準(zhǔn)預(yù)判團隊卡點，通過“資源協(xié)調(diào)+技能賦能”推動業(yè)績跨越式增長。

過程：在平安人壽柳州中支營業(yè)區(qū)年產(chǎn)能不足400萬、NBEV（新業(yè)務(wù)價值）不到200萬、人力不足百人，多項指標(biāo)墊底的情況下，被領(lǐng)導(dǎo)委以重任接手營業(yè)區(qū)的運營管理，針對性制定破局方針【推廣“太平時期沉淀的批量拓客方法”，聚焦中高端客戶市場、推動主管層級擴容，激活團隊增員意愿、強化活動率與鉆石率（高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員占比）】；

實戰(zhàn)成果：

1）3年后團隊年保費近1400萬（翻3.5倍），NBEV破千萬（翻5倍），增員翻倍至200人

2）2022-2023年連續(xù)獲評省分公司“最佳營業(yè)區(qū)”，保費達(dá)成率、活動率等核心指標(biāo)均列全省前列

首破“個險NBEV超銀?！笔昙o(jì)錄

——將NBEV納入核心考核，引導(dǎo)團隊聚焦“高價值業(yè)務(wù)”而非“規(guī)模保費”

過程：聚焦“個險隊伍專業(yè)化升級”，主導(dǎo)簽單邏輯、銷售技巧等關(guān)鍵技能培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)員中高端客戶開發(fā)能力，同時采用“高效協(xié)作+高產(chǎn)能”模式，帶動整體隊伍氛圍；

實戰(zhàn)成果：

1）年度個險保費突破3000萬平臺；

2）個險NBEV首破千萬，當(dāng)年超越銀保渠道，實現(xiàn)機構(gòu)成立十六年來里程碑式突破。

半年0-1籌建“卓越團隊”，線索量超同業(yè)5倍

——負(fù)責(zé)中信保誠人壽南京分公司籌建，按“卓越保險企業(yè)家”標(biāo)準(zhǔn)（EDAP項目要求）打造高質(zhì)量團隊，突破“同業(yè)引進(jìn)難”的行業(yè)痛點。

過程：通過“行業(yè)論壇+線上社群運營+異業(yè)合作”獲取同業(yè)線索，并輸出“線索獲取SOP”，將方法沉淀為工具包，同時設(shè)計“差異化話術(shù)”吸引人才，達(dá)到精準(zhǔn)增員；

實戰(zhàn)成果：

1）半年內(nèi)獲取同業(yè)引進(jìn)線索600+條，超其它分支公司同期線索總和的5倍；

2）團隊成員100%符合EDAP（保險企業(yè)家）項目標(biāo)準(zhǔn)，成為分公司“高質(zhì)量籌建”樣板。

主講課程：

《組織核裂變——步步高升優(yōu)增優(yōu)育系統(tǒng)》

《簽單核爆力——保單翻譯工具實戰(zhàn)秘籍》

《三高成交法——保險銷售全流程認(rèn)知重構(gòu)與實戰(zhàn)工具》

《簽大單核爆力——從圈層破局到百萬保單成交術(shù)（高客）》

《保險新賽道突圍戰(zhàn)——增員為鑰，開啟職業(yè)躍遷》（創(chuàng)說會）

《財富管理——十四五規(guī)劃與共同富裕背景下的財富免疫力與現(xiàn)金流管理》（產(chǎn)說會）

授課風(fēng)格：

扎根實戰(zhàn)，源于一線：課程內(nèi)容緊密結(jié)合多年保險行業(yè)一線銷售及管理經(jīng)驗，知識點從實際業(yè)務(wù)場景中提煉而來，摒棄空泛理論，聚焦真實工作中的問題與解決思路。

側(cè)重復(fù)制，強調(diào)落地：以“可復(fù)制”為核心導(dǎo)向，將復(fù)雜的實戰(zhàn)技能拆解為清晰易懂的步驟與方法，注重傳授能直接應(yīng)用于團隊管理、業(yè)務(wù)開展的具體策略，確保學(xué)員學(xué)完即可實踐。

邏輯清晰，體系完整：授課結(jié)構(gòu)遵循行業(yè)規(guī)律與實戰(zhàn)邏輯，從技能萃取到團隊激活，從團隊籌建到業(yè)績突破，形成連貫的知識體系，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的認(rèn)知框架。

互動性強，貼合需求：善于結(jié)合學(xué)員所在團隊的實際情況調(diào)整授課重點，通過案例分析、場景模擬等方式引導(dǎo)學(xué)員參與，確保內(nèi)容貼合不同團隊的發(fā)展需求。

部分服務(wù)過的客戶：

中國平安、中國人壽、中國人保、泰康人壽、太平人壽、中信保誠人壽、國富人壽、陽光人壽、桂林國民村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)村信用合作社（柳州、南寧、靈川、賀州等20家）、桂林銀行、中信銀行、興業(yè)銀行等

部分客戶評價：

您的課像拼圖，單節(jié)精彩，連起來更成體系。比如“千人千面”和“千人一面”模塊的聯(lián)動邏輯，讓我終于看清了保險銷售的全貌。不僅學(xué)知識，更學(xué)思維。您說的“先問目的再行動”和“80%問題出在定義階段”，已經(jīng)成了我的工作座右銘。

——中國平安  韋經(jīng)理

老師所講授的“三要三不要”方法：①要比較產(chǎn)品差異（如存款VS保險的流動性），不要貶低同行；②要提示風(fēng)險（如通脹對存款的侵蝕），不要承諾收益；③要留存推薦記錄，跳過評估直接推銷?，F(xiàn)在客戶反而更信任我們，網(wǎng)點投訴率降了80%，業(yè)績卻漲了！您萃取的經(jīng)驗太值得我們學(xué)習(xí)了！

——桂林國民村鎮(zhèn)銀行  小劉柜員

莫老師課上關(guān)于團隊活動量管理和新人留存的方法太實用了，之前團隊里新人流失嚴(yán)重，按照他講的“六九十三留”指標(biāo)去調(diào)整，這兩個月新人穩(wěn)定性明顯提高，那些讓人頭疼的團隊管理問題真的有了解決方向。

——中國平安  覃主任

您關(guān)于高客維護(hù)和開發(fā)的“理賠預(yù)期管理”太關(guān)鍵了！現(xiàn)在簽約時，我會特意說明“哪些情況可能賠不了”（如既往癥）、“理賠時需要哪些材料”（清單）、“平均處理周期”（案例）。后面有一位客戶出險，因提前準(zhǔn)備齊全，當(dāng)天就到賬了，他專門介紹朋友給我。誠實反而贏得更多信任！

——中國人保  全總

您拆解的高凈值客戶心理太精準(zhǔn)了！他們不在乎保費，但關(guān)心“資產(chǎn)隔離’和“稅務(wù)籌劃”。上周見企業(yè)主，我用您教的“三階溝通法”（先聊企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險→再問家庭財務(wù)目標(biāo)→最后落地法律架構(gòu)設(shè)計），原來打動他們的不是產(chǎn)品，而是解決方案思維！

——太平洋保險  劉產(chǎn)品經(jīng)理

莫老師的課程里全是他實戰(zhàn)中總結(jié)的干貨，不管是外勤團隊裂變的閉環(huán)邏輯，還是內(nèi)勤組織發(fā)展的調(diào)研診斷方法，很多案例都像發(fā)生在自己團隊里，聽完特別有共鳴，他給的那些標(biāo)準(zhǔn)化策略完全能直接套用。

——中信保誠  張老師

老師拆解的批量拓客和簽單全流程話術(shù)，從客戶需求挖掘到異議處理，每一步都對應(yīng)著具體場景，學(xué)完之后試著用產(chǎn)品推廣上，跟客戶溝通順暢多了，復(fù)雜的銷售技巧一下子變得簡單易懂。

——中國人壽  劉總監(jiān)