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中國式大客戶銷售技巧

培訓(xùn)講師：崔恒

時(shí)間地點(diǎn)：
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培訓(xùn)費(fèi)用：1500元

贈(zèng)送積分：1500

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服務(wù)電話：010-82593357

中國式大客戶銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

2009年12月20日 清華大學(xué)

企業(yè)的銷售業(yè)績波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。同時(shí)企業(yè)銷售的業(yè)績又來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。

《中國式大客戶銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。12月20日實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售管理專家崔恒老師將和您一起探討……

培訓(xùn)目標(biāo)

Ø 打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績

Ø 充分掌握中國大客戶的采購決策行為

Ø 鎖定中國大客戶的需求

Ø 掌握中國式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

Ø 掌握技巧，用于實(shí)踐，通過中國式大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

培訓(xùn)對象 企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、部門經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等中層管理人員。

培訓(xùn)費(fèi)用 共1500元人民幣（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、教材費(fèi)）。食宿費(fèi)用自理。

課程要點(diǎn)

課題：中國式大客戶銷售技巧主講老師：崔恒

第一部 企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵—天、地、人

1) 天－高速成長時(shí)代的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)

l 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成

l WTO－與狼共舞

l 變局－中國企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)

l 營銷－中國企業(yè)的成功要素

2) 地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為

l 中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性

l 中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性

l 中國人的公私觀念

l 中國人的為人處事

l 中國人的溝通習(xí)慣

l 中國人的思維方式

l 中國人的應(yīng)變能力

l 中國人對制度態(tài)度

3) 人－打造中國式銷售專家

l 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立

l 中國式銷售的工作重點(diǎn)

l 中國式銷售的時(shí)間管理

l 銷售人員成功的五項(xiàng)修煉

第二部 銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略

4) 聞“香”識客戶

l 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶

l 客戶背景調(diào)查

l 銷售的CUTE理論

² 教練(Coach Buyer)

² 用戶(User Buyer)

² 技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)

² 關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)

5) 中國式關(guān)系銷售策略與技巧

l 中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)

l 客戶關(guān)系種類

² 親近度關(guān)系

² 信任度關(guān)系

² 人情關(guān)系

l 提升客戶關(guān)系四種策略

² 建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）

² 做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）

² 拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）

² 用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源）

第三部 細(xì)節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱

6) 銷售流程以及銷售工具的使用

l 掌握銷售流程，識別銷售機(jī)會

l 客戶采購各個(gè)流程中的工具使用

l 各種銷售專業(yè)工具分析

l 利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用

7) FABE介紹技巧

l FABE是什么

l 如何做FABE

l F-features

l A-advantages

l B-benefits

l E-evidence

l 如何讓FABE更有效

8) 專業(yè)問話技巧SPIN

l SPIN是什么

l 如何使用SPIN

l 背景問題

l 難點(diǎn)問題

l 暗示問題

l 需求－效益問題

l 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會

9) 專業(yè)演示技巧

l 專業(yè)演示禮儀

l 銷售演示前的準(zhǔn)備

l 塑造有說服力的印象

l 利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象

l 后續(xù)跟進(jìn)技巧

第四部 臨門一腳－專業(yè)談判技巧

10) 談判必要準(zhǔn)備工作

l 明確談判的目標(biāo)

l 談判人員的心態(tài)

l 報(bào)價(jià)策略

l 評估自己的談判實(shí)力與地位

l 談判議題安排策略

l 談判人員配合策略

l 談判風(fēng)格塑造

11) 突破式談判五大步驟

l 跨越心理習(xí)慣

l 強(qiáng)制換位

l 重新定義

l 留有余地

l 實(shí)力引導(dǎo)

12) 談判讓步與結(jié)束策略

l 讓步策略

l 讓步三要素

l 讓步底線控制

l 談判友好結(jié)束策略

l 談判以執(zhí)行目標(biāo)

l 不要獨(dú)家全贏

l 買賣不成仁義在的理念

講師介紹

崔恒

AACTP認(rèn)證講師，眾行管理顧問有限公司特約培訓(xùn)師。崔老師曾于某大型股份制有限公司歷任大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、總經(jīng)理等高管職位；曾于微軟（中國）有限公司擔(dān)任東北區(qū)大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品市場經(jīng)理、高級講師；同時(shí)在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營銷策略、企業(yè)運(yùn)營管理方面業(yè)績十分突出，成功個(gè)案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。自2000年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來，在企業(yè)管理、性格學(xué)、營銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實(shí)踐，積累了豐富的企業(yè)管理顧問經(jīng)驗(yàn)，完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國大使館，澳大利亞大使館的高級官員一致好評。

中高層經(jīng)理卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉 2025-08-31

中高層經(jīng)理卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉主講：田勝波老師培訓(xùn)時(shí)間：2025年08月31青島 2025年08月24西安2025年09月14上海 2025年10月19上海2025年11月08上海 2025年11月23北京2025年12月21上海培訓(xùn)費(fèi) ：2800元/人（包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)等），食宿費(fèi)用自理。備注：《中高層經(jīng)理管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》3天課程中的...

講師：田勝波詳情

國家軟考高級網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)師 2025-09-01

國家軟考高級網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)師培訓(xùn)方式精品錄播+直播沖刺培訓(xùn)時(shí)長99課時(shí)（隨報(bào)隨學(xué)）發(fā)證單位：人力資源和社會保障部 amp; 工業(yè)和信息化部課程信息培訓(xùn)形式標(biāo)準(zhǔn)錄播課+直播沖刺課課程時(shí)長128課時(shí)（錄播104課時(shí)，直播2H12晚）直播時(shí)間下半年：9-10月學(xué)習(xí)平臺PC端：https://it.zpedu.com/ 移動(dòng)端APP：IT云課增值服務(wù)本課程有效期為自開...

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國家軟考中級系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理工程師 2025-09-01

國家軟考中級系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理工程師培訓(xùn)方式精品錄播+直播沖刺培訓(xùn)時(shí)長86課時(shí)（隨報(bào)隨學(xué)）發(fā)證單位：人力資源和社會保障部 amp; 工業(yè)和信息化部課程信息培訓(xùn)形式標(biāo)準(zhǔn)錄播課+直播沖刺課課程時(shí)長86課時(shí)（錄播62課時(shí)，直播2H12晚）直播時(shí)間下半年：9-10月學(xué)習(xí)平臺PC端：https://it.zpedu.com/ 移動(dòng)端APP：IT云課增值服務(wù)本課程有效期為...

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國家軟考中級信息系統(tǒng)管理工程師 2025-09-01

國家軟考中級-信息系統(tǒng)管理工程師培訓(xùn)通知各有關(guān)單位：為了有效規(guī)劃信息系統(tǒng)的升級與拓展，提升企業(yè)的核心競爭力，打造出專業(yè)高效的信息系統(tǒng)管理團(tuán)隊(duì)。同時(shí)幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)信息系統(tǒng)規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)維、安全等全方位知識體系，拓寬職業(yè)晉升渠道。提升考生的應(yīng)試能力，幫助考生順利通過考試。中培偉業(yè)聯(lián)合多位國內(nèi)資深軟考培訓(xùn)專家，精心打造了“國家軟考中級-信息系統(tǒng)管理工程師”培訓(xùn)課...

講師：王老師詳情

產(chǎn)品市場管理――產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標(biāo)規(guī)劃 2025-09-01

產(chǎn)品市場管理――產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標(biāo)規(guī)劃【培訓(xùn)課時(shí)】2天（12小時(shí)）【【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人，6600元2人。（含指定教材、茶點(diǎn)、證書，含午餐）【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)/副總、總工/技術(shù)總監(jiān)、市場總監(jiān)、行銷總監(jiān)等?！菊n程背景】　　我們咨詢顧問在為企業(yè)提供研發(fā)管理咨詢服務(wù)的過程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在產(chǎn)品管理上都存在許多共同的...

講師：曾老師詳情

國家軟考中級信息安全工程師 2025-09-01

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國家軟考中級軟件設(shè)計(jì)師 2025-09-01

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PMP國際項(xiàng)目管理專業(yè)人士認(rèn)證 2025-09-01

PMP國際項(xiàng)目管理專業(yè)人士認(rèn)證培訓(xùn)通知各有關(guān)單位：在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，項(xiàng)目管理能力已成為企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一。為提升企業(yè)項(xiàng)目管理水平，提高項(xiàng)目成功率，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)在國際項(xiàng)目管理領(lǐng)域的競爭力。幫助學(xué)員掌握系統(tǒng)的項(xiàng)目管理知識體系，提高在職場中的競爭力。中培偉業(yè)特組織“ PMP項(xiàng)目管理國際認(rèn)證”課程培訓(xùn)。于2025年舉辦公開課，誠邀您的參與，相關(guān)事宜如下：一...

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國家軟考高級系統(tǒng)規(guī)劃與管理師 2025-09-01

國家軟考高級系統(tǒng)規(guī)劃與管理師培訓(xùn)方式精品錄播+直播沖刺培訓(xùn)時(shí)長58課時(shí)（隨報(bào)隨學(xué)）發(fā)證單位：中華人民共和國人力資源和社會保障部amp;中華人民共和國工業(yè)和信息化部課程信息培訓(xùn)形式標(biāo)準(zhǔn)錄播課+直播沖刺課課程時(shí)長58課時(shí)（錄播34課時(shí)，直播2H12晚）直播時(shí)間下半年：9-10月學(xué)習(xí)平臺PC端：https://it.zpedu.com/ 移動(dòng)端APP：IT云課增值...

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國家軟考中級網(wǎng)絡(luò)工程師 2025-09-01

國家軟考中級網(wǎng)絡(luò)工程師培訓(xùn)方式精品錄播+直播沖刺培訓(xùn)時(shí)長55課時(shí)（隨報(bào)隨學(xué)）發(fā)證單位：人力資源和社會保障部 amp; 工業(yè)和信息化部課程信息培訓(xùn)形式標(biāo)準(zhǔn)錄播課+直播沖刺課課程時(shí)長55課時(shí)（錄播31課時(shí)，直播2H12晚）直播時(shí)間上半年：3-4月下半年：9-10月學(xué)習(xí)平臺PC端：https://it.zpedu.com/ 移動(dòng)端APP：IT云課增值服務(wù)本課程有效...