培訓時間：

大客戶銷售策略與顧問技術

  培訓講師：崔偉 余大洪

  時間地點：
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  培訓費用：2980元

  贈送積分：2980

    服務電話：010-82593357

大客戶銷售策略與顧問技術詳細內容

大客戶銷售＆渠道營銷管理實戰(zhàn)特訓班

2008年8月30--31日     北京·清華大學

 

營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天,營銷渠道的建立與大客戶的戰(zhàn)略營銷管理已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商；同時大客戶營銷在競爭激烈的營銷市場上，精確掌握大客戶營銷循環(huán)前、中、后的營銷技巧與全方位的客戶服務，也是贏得最佳商機的關鍵。大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源，對企業(yè)而言，如何才能順利攻關大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將一個小項目做成一個大項目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源？因此大客戶的銷售策略也至關重要!為此特邀請國內營銷領域頂級專家崔偉與余大洪老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

 

【主辦單位】

北清光華管理顧問公司           北清光華世界500強實戰(zhàn)研修中心

【學員受益】

Ø         如何在大客戶管理中的準確自我定位；如何掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高面對大客戶的能力；

Ø         如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系；

Ø         如何構建大客戶導向型營銷平臺，如何與大客戶中高層互動；

Ø         如何用更為恰當?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；

Ø         如何用更為科學系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵經(jīng)銷商；

【參會對象】

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。

【講師介紹】

崔 偉

曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學職業(yè)經(jīng)理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。

余大洪

北京大學碩士，北大EMBA班特聘教授。曾任方正集團副總經(jīng)理蘋果中國市場開發(fā)經(jīng)理，惠普中國市場開發(fā)經(jīng)理，康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān)，Welink醫(yī)療集團總裁助理。成功實踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場”行業(yè)銷售模式，惠普打印機的“水平市場”渠道管理模式。率領銷售隊伍在“擂臺式”大客戶爭奪戰(zhàn)中贏得人民日報、羊城晚報等數(shù)十家大報的計算機系統(tǒng)集成項目。服務過的客戶有：ABB, Epson, Samsung(三星), Posco（韓國浦項制鐵），Areva（阿海琺），Grace（格雷斯）、OSRAM（歐司朗照明）、Buchi(瑞士步琪實驗設備)，Knauf（可耐福）、中電投、中化進出口、聯(lián)想集團、方正集團、清華同方、神州數(shù)碼等多家企業(yè)。

【課程大綱】

《現(xiàn)代營銷渠道開發(fā)與管理》  主講：崔 偉（8月30日）          

一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？

1、渠道的特征、原則和導向

2、如何充分渠道的六項作用和利益？

3、運作渠道必須要解決的難題

二、渠道識別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？

1、識別各類渠道銷售結構和特點

2、規(guī)劃和組合渠道的導向

3、顧客采購特點和渠道選擇

4、渠道的經(jīng)濟驅使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式

5、衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標

6、案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇

三、渠道組織--我們內部如何協(xié)調和分工

1、多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內部協(xié)調

2、渠道營銷的必要條件和部門職責

3、渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務

四、渠道政策內容和實例分享---運行渠道的規(guī)則

1、道層級管理制度和成本趨勢

2、制訂渠道政策的要點、框架和具體內容

3、渠道滿意因素

4、政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案

5、案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀

五、渠道結構規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法

1、渠道體系評估：質量，可控性和彈性

2、渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點

3、自下而上的渠道結構的建立方法

4、需要了解哪些數(shù)字

5、渠道過濾器：輸入、約束和輸出

6、案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？

案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決

六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向

1、高科技對渠道的影響

2、從物流到信息流

3、電子商務對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)

4、渠道趨勢和新興渠道

《關系型大客戶銷售與管理》  主講：余大洪（8月31日） 

一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵

Ø         大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵

Ø         大客戶營銷的最高法則是信任

Ø         分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值

Ø         戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階

Ø         三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值

Ø         怎樣評估大客戶的價值？

二、戰(zhàn)略視野——大客戶銷售理念

1、營銷——銷售

Ø         營銷思想的演變

Ø         營銷體系

Ø         推——拉

Ø         個人銷售——組織營銷

2、大客戶是關鍵

Ø         大客戶采購的特點

3、銷售模式的分類

Ø         產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征

三、與高層互動的秘訣

Ø         分析關鍵人物與決策者

Ø         關鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標

Ø         怎樣獲得關鍵人物的支持

Ø         高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通

Ø         大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖

Ø         怎樣向最高決策者銷售

四、如何挖掘客戶需求

1、沒有需求，就沒有價值

2、組織利益——個人利益

3、判斷客戶需求與興趣點

五、如何建立客戶信任

Ø       掌控心理

Ø         銷售心理學

Ø         蝶形圖

Ø         賣點、買點

Ø         官階——影響力

六、銷售談判與客戶關系管理

Ø       誰先開價?

Ø       降價節(jié)奏

Ø       應對4種砍價的技巧

Ø       讓步曲線

Ø       贏的感覺

Ø       客戶資料收集

Ø       廣度管理與深度管理

Ø       1-1營銷

七、如何管理大客戶

Ø       精細化管理

Ø       報表管理

Ø       看板管理

Ø       走動式管理

Ø       漏斗管理

【學習指引】                         

開課時間：2008年8月30-31日（2天）

上課地點：北京·清華大學

課程費用：￥2980元 /人（含2天學費、教材費、會務費、午餐費、）

Ø         同一單位3人以上報名可享受9.5折優(yōu)惠；

Ø         8月22日之前報名可享受9.5折優(yōu)惠。

報名程序：請?zhí)顚懩┪驳膱竺?，傳真至?span lang="EN-US">010-62864303龔老師 收，我們收到傳真后即發(fā)放《報名確認函》，學員收到《報名確認函》后辦理入學、交費等相關手續(xù)。

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