《舞動奇績——銷售心理與銷冠經(jīng)驗萃取》

主講：大客戶營銷與渠道管理實戰(zhàn)專家  廖大宇 

課程對象：各行業(yè)中小企業(yè)營銷團隊（制造業(yè)、產(chǎn)銷一體化企業(yè)、貿(mào)易流通企業(yè)為主）
包括銷售經(jīng)理、銷售代表、業(yè)務(wù)開發(fā)人員等

課程時間：2026年10月17-18日

課程地點：廣州

課程費用： 3800元/人

課程背景 

作為銷售團隊，您在實戰(zhàn)中是否常遇以下挑戰(zhàn)？

銷售業(yè)績波動大，難以穩(wěn)定增長？

客戶需求多變，溝通成本高且成交率低？

團隊銷售技巧參差不齊，依賴個人經(jīng)驗，缺乏系統(tǒng)方法？

市場競爭白熱化，價格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤縮水？

銷冠的成功經(jīng)驗難以復(fù)制，團隊整體能力提升緩慢？

銷售心理把握不足，無法精準洞察客戶真實需求？

制造業(yè)及貿(mào)易企業(yè)面臨渠道變革、產(chǎn)銷協(xié)同壓力，傳統(tǒng)銷售模式亟待升級？

在當(dāng)今復(fù)雜市場環(huán)境中，銷售不再是簡單推銷，而是一場心理博弈與策略競技。銷售團隊必須掌握客戶行為背后的心理機制，并萃取頂尖銷冠的實戰(zhàn)智慧，轉(zhuǎn)化為可復(fù)制、可落地的工具與方法，才能突破瓶頸，實現(xiàn)持續(xù)增長。

基于此，《舞動奇績--銷售心理與銷冠經(jīng)驗萃取》課程融合銷售心理學(xué)理論與銷冠實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過知識講解、案例剖析、工具演練、情景模擬等多種形式，助力銷售團隊構(gòu)建科學(xué)銷售體系，提升心理洞察力與策略執(zhí)行力，最終驅(qū)動業(yè)績飛躍！

1. 掌握銷售心理學(xué)的核心原理與客戶決策行為模式，提升溝通與影響能力。

2. 學(xué)會銷冠經(jīng)驗萃取的四大步驟與五大工具，將個人智慧轉(zhuǎn)化為團隊資產(chǎn)。

3. 掌握客戶需求深度挖掘的三層次方法與五步提問技術(shù)，提高成交率。

4. 應(yīng)用銷售流程優(yōu)化工具，實現(xiàn)從線索到回款的全程精細化管理。

5. 構(gòu)建銷售團隊績效提升的PDCA閉環(huán)，確保目標達成與持續(xù)改進。

? 有效性： 內(nèi)容源于銷售心理學(xué)經(jīng)典理論與各行業(yè)銷冠實戰(zhàn)案例，針對中小企業(yè)營銷團隊痛點，提供即學(xué)即用的策略。

? 落地性： 每講配套實操工具與練習(xí)，確保學(xué)員能夠?qū)⒅R轉(zhuǎn)化為行動。

? 邏輯性： 課程以“心理洞察—經(jīng)驗萃取—流程優(yōu)化—績效提升”為主線，形成銷售能力提升的完整閉環(huán)。

? 趣味性： 融入角色扮演、情景模擬、小組競賽等互動形式，激發(fā)學(xué)員參與感與學(xué)習(xí)熱情。

第一講：銷售心理基礎(chǔ)與銷冠心態(tài)構(gòu)建

一、銷售心理的價值與挑戰(zhàn)

1. 銷售中的心理博弈：為什么客戶說“不”？

2. 常見銷售心理誤區(qū)：過度推銷、忽視情感需求、缺乏信任建立

3. 心理洞察在銷售全流程中的應(yīng)用：從初次接觸到長期維護

實戰(zhàn)案例： 某制造業(yè)銷售代表通過心理洞察，將流失客戶轉(zhuǎn)化為長期合作伙伴

二、銷冠心態(tài)的五大特質(zhì)

1. 自信與韌性：面對拒絕的自我調(diào)節(jié)

2. 目標導(dǎo)向：以終為始的規(guī)劃能力

3. 同理心：站在客戶角度的思考習(xí)慣

4. 學(xué)習(xí)力：持續(xù)迭代知識與技能

5. 團隊協(xié)作：共享經(jīng)驗與資源

實戰(zhàn)研討： 識別自身心態(tài)短板，制定個人提升計劃

三、銷售心理學(xué)的核心理論

1. 馬斯洛需求層次理論在銷售中的應(yīng)用

2. 社會證明與權(quán)威效應(yīng)：如何借力影響客戶

3. 稀缺性與緊迫感：促單心理技巧

實戰(zhàn)練習(xí)： 運用心理原理設(shè)計一段客戶邀約話術(shù)

工具應(yīng)用： 銷售心態(tài)自檢表、客戶決策心理地圖

第二講：客戶心理洞察與溝通策略

一、客戶決策行為深度解析

1. 理性與情感決策的雙軌模型

2. 客戶購買決策的六階段：需求識別、信息搜索、方案評估、購買決策、售后體驗、忠誠培養(yǎng)

3. 決策中的認知偏差：錨定效應(yīng)、損失厭惡、確認偏誤

實戰(zhàn)案例： 某貿(mào)易企業(yè)通過調(diào)整報價策略，利用錨定效應(yīng)提升客單價

二、客戶需求挖掘的三層次方法

1. 表層需求：客戶明確表達的需求

2. 深層需求：客戶未言明的痛點與期望

3. 潛在需求：客戶未來可能產(chǎn)生的需求

實戰(zhàn)工具： 需求挖掘提問清單、客戶畫像模板

三、高效溝通的五步提問技術(shù)

1. 開放性問題引導(dǎo)客戶表達

2. 探究性問題挖掘深層需求

3. 確認性問題確保理解一致

4. 引導(dǎo)性問題呈現(xiàn)解決方案

5. 承諾性問題推動行動

實戰(zhàn)練習(xí)： 模擬客戶面談，練習(xí)五步提問技術(shù)

四、建立信任的三大支柱

1. 專業(yè)形象：知識、技能、案例展示

2. 情感連接：共鳴、傾聽、尊重

3. 可靠性：承諾兌現(xiàn)、響應(yīng)速度、長期跟進

實戰(zhàn)案例： 某工業(yè)品銷售通過定期技術(shù)分享，贏得客戶信任并實現(xiàn)重復(fù)采購

工具應(yīng)用： 信任度評估表、溝通策略畫布

第三講：銷冠經(jīng)驗萃取與方法論

一、銷冠經(jīng)驗的價值與挑戰(zhàn)

1. 為什么銷冠經(jīng)驗難以復(fù)制？

2. 經(jīng)驗萃取的四大價值：標準化、可傳承、可優(yōu)化、可衡量

3. 萃取對象選擇：識別真正銷冠的標準

實戰(zhàn)案例： 某團隊通過萃取銷冠客戶開發(fā)流程，半年內(nèi)新人成活率提升40%

二、經(jīng)驗萃取的四大步驟

1. 觀察與記錄：銷冠行為、話術(shù)、決策過程

2. 訪談與解析：關(guān)鍵成功因素與心理活動

3. 歸納與建模：提煉可復(fù)制流程與工具

4. 驗證與優(yōu)化：小范圍試點與迭代

實戰(zhàn)工具： 銷冠行為觀察表、經(jīng)驗訪談提綱、流程建模模板

三、銷冠核心能力萃取

1. 線索開發(fā)能力：如何高效獲取優(yōu)質(zhì)線索

2. 需求診斷能力：快速識別客戶真實需求

3. 方案定制能力：量身定制解決方案

4. 談判促單能力：把握時機促成交易

5. 客戶維護能力：提升復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹

實戰(zhàn)研討： 分組萃取本團隊銷冠的一項核心能力

四、經(jīng)驗轉(zhuǎn)化的三大障礙與對策

1. 隱性知識顯性化：如何描述直覺與經(jīng)驗

2. 團隊接受度：克服變革阻力

3. 系統(tǒng)落地：融入日常流程

實戰(zhàn)練習(xí)： 設(shè)計一個銷冠經(jīng)驗推廣計劃

工具應(yīng)用： 經(jīng)驗轉(zhuǎn)化路徑圖、銷冠能力矩陣

第四講：銷售流程優(yōu)化與工具實戰(zhàn)

一、銷售流程的全景視圖

1. 銷售漏斗的六大階段：線索獲取、初步接觸、需求分析、方案呈現(xiàn)、談判成交、售后維護

2. 各階段關(guān)鍵動作與產(chǎn)出標準

3. 流程優(yōu)化對效率與成交率的影響

實戰(zhàn)案例： 某制造企業(yè)通過優(yōu)化銷售漏斗，將平均成交周期縮短30%

二、線索開發(fā)與篩選工具

1. 線索來源矩陣：線上、線下、轉(zhuǎn)介紹、行業(yè)活動

2. 線索質(zhì)量評估模型：需求、預(yù)算、權(quán)限、時限

3. 線索分級管理：優(yōu)先跟進高潛力客戶

實戰(zhàn)工具： 線索評估卡、客戶分級管理表

三、需求分析與方案設(shè)計工具

1. 客戶痛點地圖：視覺化呈現(xiàn)客戶問題

2. 價值主張畫布：匹配需求與方案價值

3. 方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)：問題—方案—收益—證據(jù)

實戰(zhàn)練習(xí)： 針對模擬客戶，完成痛點地圖與價值主張設(shè)計

四、談判與促單策略

1. 談判心理準備：底線、目標、讓步策略

2. 常見客戶異議處理：價格、質(zhì)量、服務(wù)

3. 促單信號識別與行動：語言、行為、情境信號

實戰(zhàn)案例： 某銷售代表通過識別促單信號，成功關(guān)閉僵持項目

工具應(yīng)用： 談判準備清單、異議處理話術(shù)庫、促單時機判斷表

第五講：銷售績效提升與持續(xù)改進

一、銷售目標設(shè)定與分解

1. 目標設(shè)定的SMART原則

2. 團隊目標分解為個人任務(wù)

3. 過程指標與結(jié)果指標平衡

實戰(zhàn)工具： 銷售目標分解表、過程指標跟蹤表

二、銷售績效診斷與反饋

1. 績效數(shù)據(jù)收集：成交率、客單價、周期、復(fù)購率

2. 根因分析：五為什么法定位問題

3. 反饋技巧：建設(shè)性反饋與激勵

實戰(zhàn)案例： 某團隊通過數(shù)據(jù)診斷，發(fā)現(xiàn)報價環(huán)節(jié)漏洞并修復(fù)

三、銷售PDCA閉環(huán)建立

1. 計劃：月度銷售計劃制定

2. 執(zhí)行：日常動作管理與支持

3. 檢查：周度/月度經(jīng)營分析會

4. 行動：改進措施落地與跟蹤

實戰(zhàn)工具： 月度銷售計劃模板、經(jīng)營分析會流程、改進行動表

四、銷售團隊能力持續(xù)提升

1. 銷售培訓(xùn)體系設(shè)計：新人孵化、在崗提升、專題訓(xùn)練

2. 知識管理：案例庫、話術(shù)集、工具手冊

3. 激勵機制：物質(zhì)與精神激勵結(jié)合

實戰(zhàn)研討： 設(shè)計本團隊銷售能力提升路線圖

工具應(yīng)用： 銷售能力評估矩陣、知識管理平臺框架

工具名稱

應(yīng)用場景

銷售心態(tài)自檢表

幫助銷售員識別心態(tài)短板，制定個人提升計劃

客戶決策心理地圖

分析客戶決策行為，優(yōu)化溝通策略

需求挖掘提問清單

在面談中系統(tǒng)挖掘客戶表層、深層、潛在需求

客戶畫像模板

視覺化描述目標客戶特征，指導(dǎo)精準營銷

信任度評估表

評估客戶關(guān)系狀態(tài)，找出信任建立薄弱環(huán)節(jié)

溝通策略畫布

設(shè)計個性化溝通方案，提升影響效果

銷冠行為觀察表

記錄銷冠關(guān)鍵行為，為經(jīng)驗萃取提供數(shù)據(jù)

經(jīng)驗訪談提綱

結(jié)構(gòu)化訪談銷冠，提取隱性知識

流程建模模板

將銷冠經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為可復(fù)制流程

經(jīng)驗轉(zhuǎn)化路徑圖

規(guī)劃經(jīng)驗推廣步驟，確保團隊落地

銷冠能力矩陣

評估團隊銷售能力分布，制定培訓(xùn)重點

線索評估卡

快速評估線索質(zhì)量，優(yōu)先跟進高潛力客戶

客戶分級管理表

將客戶分為不同等級，分配資源與精力

客戶痛點地圖

視覺化呈現(xiàn)客戶問題，指導(dǎo)方案設(shè)計

價值主張畫布

匹配客戶需求與方案價值，提升提案說服力

談判準備清單

準備談判底線、目標、讓步策略，提高談判成功率

異議處理話術(shù)庫

提供常見異議標準回應(yīng)，降低溝通成本

促單時機判斷表

識別客戶促單信號，把握成交機會

銷售目標分解表

將團隊目標分解為個人任務(wù)，確保責(zé)任到人

過程指標跟蹤表

監(jiān)控銷售過程數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)問題

月度銷售計劃模板

制定詳細月度銷售計劃，明確行動與資源

經(jīng)營分析會流程

規(guī)范銷售復(fù)盤會議，提升決策質(zhì)量

改進行動表

記錄改進措施與責(zé)任人，確保問題閉環(huán)

廖大宇 老師

大客戶營銷與渠道管理實戰(zhàn)專家

【專業(yè)背景】

連鎖門店盈利提升教練丨AI營銷應(yīng)用實戰(zhàn)教練

20年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，可中英文授課

國際注冊管理會計師

藥林大會800家藥企新營銷/經(jīng)營顧問

百事全國優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師、百事人才培養(yǎng)之星，連續(xù)3屆百事總經(jīng)理獎、連續(xù)2年卓越銷售貢獻獎

曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)

曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監(jiān)

曾任：達能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監(jiān)

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、 渠道長效增長系統(tǒng)化

20年世界500強渠道管理經(jīng)驗，帶領(lǐng)1000+人團隊運營300+經(jīng)銷商，打造100+標桿，累計創(chuàng)收超100億元，培養(yǎng)30+區(qū)域銷售總監(jiān)。

2、 大客戶營銷訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合

累計授課600+場，訓(xùn)戰(zhàn)300+場，覆蓋學(xué)員近1.5萬人；返聘超100場，最高服務(wù)金額500萬+，為100+標桿企業(yè)提供50+實用工具。

3、 實戰(zhàn)方法論體系化  
出版7本營銷專著；獨創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)。

案例：百事集團- 創(chuàng)新GTM系統(tǒng)，試點終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，費用下降10%。

案例：達能集團- 落地30+套工具，實現(xiàn)人均產(chǎn)出提升20%，業(yè)績年均增長15%。

案例：百事集團- 開發(fā)“14635”系統(tǒng)，成功拓展80+大客戶，續(xù)單率80%。

案例：雀巢集團- 開發(fā)“5158152”系統(tǒng)，拓展3省市場，業(yè)績年均增長35%。

【主講課程】

《舞動奇績——銷售心理與銷冠經(jīng)驗萃取》

《洞察情境——銷售技巧錘煉與業(yè)績提升》
《場景應(yīng)用——AI賦能大客戶營銷與業(yè)績增長》

《決勝大客戶——大客戶開發(fā)與業(yè)績提升》

《場景實戰(zhàn)——大客戶關(guān)系管理與滿意度提升》

《經(jīng)營升級——經(jīng)銷商經(jīng)營升級與盈利提升》

《決勝渠道——經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升》

【授課風(fēng)格】

1. 專業(yè)性強：憑借在全球500強高管經(jīng)驗，學(xué)習(xí)到的先進理念、高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實操技巧、成功咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營銷的引領(lǐng)者；擁有大量成功案例

2. 工具落地：調(diào)研——設(shè)計——授課——作業(yè)閉環(huán)的工作方式，取得98%的客戶滿意度！每次課程結(jié)束布置工作任務(wù)，并提供相應(yīng)的落地工具支持，讓學(xué)員學(xué)有所得

3. 引導(dǎo)共創(chuàng)：理論學(xué)習(xí)加現(xiàn)場演練結(jié)合，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，讓學(xué)員有所思，有所動，有所得

4. 對癥下藥：緊扣實際工作場景：課前調(diào)研，了解學(xué)員實際工作的難點和痛點，針對性設(shè)計

5. 風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；實戰(zhàn)性強，學(xué)完可落地；談笑風(fēng)生，印象深刻。讓學(xué)員在愉悅的環(huán)境中得到成長。

【服務(wù)客戶】

阿里巴巴、騰訊、輝瑞制藥、惠氏制藥、中糧集團、越秀集團、馬拉西亞CCARE連鎖超市、茶百道、可口可樂、達能集團、李錦記、均瑤集團、嘉士伯、喜盈盈集團、百事可樂、歐萊雅、西門子、超威集團、杰克縫紉機、中油燃氣、德高集團……

【客戶評價】

廖老師是位德藝雙馨的品牌戰(zhàn)略營銷老師，我們企業(yè)經(jīng)過他的輔導(dǎo)，業(yè)績38%增長，利潤230%增長。我們從2019年和廖老師合作，到目前已經(jīng)6年，廖老師幫助我們培養(yǎng)了大量的營銷人才！

——喜盈盈集團漯河聯(lián)泰食品有限公司  總裁  許志向

廖老師學(xué)識廣博，輔導(dǎo)我們品牌戰(zhàn)略營銷，戰(zhàn)略規(guī)劃等內(nèi)容，我們企業(yè)的業(yè)績和利潤都得到跨越式增長；銷售額增長285%；利潤增長200%！

——上海仰邁廣告有限公司  董事長  邵珠虎

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主題

上課時間

2026年10月17-18日 廣州

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