價格哲學、價格陷阱與采購成本

收費標準：￥5000/人

? 含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費

? 不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐

課程目標：

“價格陷阱”是市場營銷策略，不少企業(yè)采購方圍繞采購價格，集體陷入交易困境：

價格低，擔心供方產品質量、服務質量、產品交期有麻煩；價格高，擔心被懷疑為利益輸送的“嫌疑犯”。

隨著新一輪市場博弈的開始，“降本增效”似乎成了企業(yè)生存的不二法則，但管理層忽視了降本增效的臨界點，供方價格被“卷”得劣幣驅逐良幣方才罷休，卻不料，企業(yè)自身落入險境、跌入陷阱。

價格與成本究竟存在什么關系？

1.“TCO工具是否被濫用了？”

TCO并非為初始價格決策工具

TCO工具有優(yōu)點，也有缺憾。值得注意的是：最低價格與總擁有成本并不存在固定的關聯(lián)關系，也并不存在悖論；忽略功能價值及公司贏利貢獻談TCO最低，對采購缺乏過程正義的評價與結果的公平性。

2.“傳統(tǒng)的套用財務會計學理論，分析供方產品價格與成本，為何很不靠譜？”

企業(yè)采購成本分析及供應商產品價格分析的誤區(qū)：套用財務會計學理論，跌入“價格陷阱”，因此，常有參訓學員提及以下兩個話題：

⑴“為何運用財務會計理論企圖透視供方產品價格與成本，既荒唐又徒勞？”

⑵為何出現(xiàn)“對于供方價格的成本，分析透了又怎么樣”的荒唐結論？

3.企業(yè)低估了供應鏈系統(tǒng)對采購成本的影響：

產品研發(fā)、設計初始階段及后期面對降本要求，采購成本管理僅局限于VE、VA及傳統(tǒng)“降本增效”思維，令企業(yè)被迫陷入“內卷”困局；VAE的不同思維方式，呈現(xiàn)價格哲學的奧秘，也決定企業(yè)未來的路能走多遠。

談判與溝通能力是采購管理者重要的關鍵能力之一。

企業(yè)內部溝通與采購商務談判的策略、方法與技巧有哪些？采購談判中，如何進行有效的降價談判？如何處理商業(yè)糾紛比如質量問題的處理，通過談判以挽回價格外的成本損失？

固定資產采購難免陷入供方“二次銷售”陷阱，圍繞價格令人抓狂；

非生產性物資包括MRO等采購成本不可小覷：

企業(yè)內部需求無計劃，零星采購、緊急采購令單價奇高，是采購無能？

設備及設備用備品備件包括易損件、易耗件的需求異常，如何避免不必要的采購成本？

    從AI看同頻共享特定供應商實時績效，通過績效測量，看供方績效表現(xiàn)、價格與成本的三者關系，孰優(yōu)孰劣，方能一目了然，提升采購決策能力。

本課程通過外資企業(yè)、民營企業(yè)、國企等實操性案例，結合被國際公認的采購管理理論，運用采購成本管理工具與方法，尋求企業(yè)在不同供應鏈管理環(huán)境下控制、降低采購成本的機會、環(huán)節(jié)與細節(jié)。并有針對性地幫助學員分析所在企業(yè)內部管理環(huán)境、管理風險對采購成本影響因素的同時，分析外部市場的商業(yè)環(huán)境、市場風險對采購成本的影響及其管理對策，讓學員掌握當今企業(yè)采購成本管理的工具、方法與策略。

參訓對象：

供應鏈系統(tǒng)涉及采購成本管理者：研發(fā)、設計、工藝、采購包括Sourcing、MC、SQE、銷售、會計、需求部門及審計、高層管理者等

授課形式：

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。

課程大綱：

第一講  價格與采購成本管理

一．關于“價格陷阱”

? 價格決定未來？

ü 案例分析

二．價格談判之前，我們需要做點什么？

? 什么是核價工具？

2 價格與成本分析的有效方法與工具

? 什么是議價工具？

? 什么是定價、審價工具？

三. 采購成本削減的六項管理困境

? 障礙與阻力

? 五毒六害

四．采購降價與降本的工具與方法

? 采購成本管理的績效在哪？

五. 采購戰(zhàn)略：視野與角度

? 遵循產品戰(zhàn)略與供應鏈戰(zhàn)略

? 采購成本管理的終極目標

2 兩種思維方式呈現(xiàn)價格哲學的奧秘，也決定企業(yè)未來的路能走多遠

? 采購成本管理的第一性原理決定了組織戰(zhàn)略與未來

? 采購應成為價值創(chuàng)造者

第二講  采購談判

一. 如何實現(xiàn)有效的價格談判

1.價格管理的合規(guī)性流程

? 詢價

? 議價

? 審價

2.價格談判須考慮未來

? 市場因素

? 采購規(guī)模

? 設定未來價格調整機制

? Early payment discount的應用

3.議價策略與技巧

? 有效的降價談判

? 議價工具

? 定價與審價工具

? 注意招標采購中的陷阱

2 避免“最低價中標”如何保護您與您的領導不犯錯誤？

ü 案例  極端的高價與極端的低價，均是供方銷售之“套路”與策略

2 勿混淆競標與競價

2 電子競價系統(tǒng)與EPS的應用須注意的問題

ü 案例分析  

二．催貨與跟單，立體商務模式

? 價格外的補償

三.質量事故或合作糾紛的商務談判

ü 案例分析與分享

第三講  采購計劃與庫存成本管理

一． 采購計劃的兩個要素

? 如何計算“凈需求”

? 供應鏈敏捷性的前置期壓縮

二. 物料分類管理與供應商分類管理策略

? 四象限分類法的用途

? 庫存管理策略

? 庫存成本削減

第四講  采購成本與價格哲學

一.采購成本降低的方法（多維度各層次）

? 尋求適合本企業(yè)采購成本削減的最佳實踐

? VA與VE的區(qū)別與應用環(huán)節(jié)

二.降本增效與增效降本是價格哲學的不同表現(xiàn)形式

第五講  供應商績效與采購成本

? 成交價可能決定了供需未來的關系？

一．供應商績效表現(xiàn)測量工具

2 SRM供應商關系管理與采購持續(xù)優(yōu)化

2 目標：建立純凈AI生態(tài)鏈

二．績效、價格與成本分析

? 孰優(yōu)孰劣，一目了然

講師介紹：朱老師

? 國際物流與運輸學會CILT會員

? 連續(xù)9年ILT \CIPS課程體系核心課程培訓。

? 2008年接受英國皇家物流與運輸學會（ILT）全球評選優(yōu)秀教師獎

? 曾赴美國、日本接受商務培訓

資深物流、采購與供應鏈管理培訓講師。長期從事采購、物流管理與企業(yè)供應鏈管理工作，尤其擅長建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購管理工作流程及供應鏈管理模型。

職業(yè)經(jīng)歷：

二十多年內、外資企業(yè)（其中四家外資跨國公司）采購、物流、供應鏈管理工作，豐富的制造業(yè)、商業(yè)流通企業(yè)、國際著名大型營銷咨詢公司采購、物流、生產與銷售實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗；深諳商品質量控制與商務談判經(jīng)驗和技巧；MRPⅡ及ERP實踐經(jīng)驗；卓有成效的供應商管理經(jīng)驗。

連續(xù)二十三年兼職與專職企業(yè)管理咨詢與培訓工作。

主要課程:

《采購成本分析、削減與談判策略》、《供應鏈庫存優(yōu)化與需求管理》、《供應商開發(fā)、選擇、考核與關系管理》、《制造型企業(yè)精益供應鏈管理》、《采購人員綜合技能提升與職業(yè)能力再造》

部分受訓單位:

億陽信通、德爾福、ABB、諾基亞、安費諾、寶馬汽車、飛利浦、大陸汽車電子、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通輪胎、索愛、TYCO、艾普爾、中達電通、好孩子、上海益民一廠集團、中石油、中海油、上醫(yī)股份、貝發(fā)、索尼、愛生雅、上海匯眾、華晨金杯、韓國浦項、熙可食品、華潤電力、正泰集團、中船集團、德固賽、大金空調、上海煙草、中廣核(大亞灣核電站)、ATG、韓國曉星、科士達、上汽集團、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團、三星、正大、加多寶集團、埃斯頓、倍耐力、上海電氣核電設備、美芝、瑞士立達、TTI、庫博標準、海太半導體、艾默生、SMC、科世達、廣汽三菱、伊萊克斯、阿克蘇諾貝爾、康師傅集團（上海）、長安福特、精研科技、匯川（蘇州）、華燦光電、愛孚迪、富世華、上海三菱電梯、菲尼克斯、東芝開利、東芝、日立、松下（中國）、現(xiàn)代重工、卓輪（天津）、金杯延鋒、康德瑪、正泰光伏、博格華納、慧聰網(wǎng)、塔歐貿易、奧德巴克斯、卓能電子、博士華域、華域三電、蒙特（中國）等。

授課與咨詢風格

授課推崇務實、講求實效，典型的實戰(zhàn)型培訓講師；培訓過程主要以課程體系為主線，全程案例研習、角色演練、小組討論、工作實務模擬并同時伴以咨詢式培訓等形式，引導學員參與，并注重豐富的企業(yè)管理和咨詢經(jīng)驗的案例分享；企業(yè)管理咨詢項目注重企業(yè)管理問題的業(yè)務流程、管理體系與組織架構的立體診斷繼而提供解決方案。

工作經(jīng)歷

? 上海普濱信息技術有限公司供應鏈管理ERP項目技術經(jīng)理。

? 跨國企業(yè)派克丹尼遜（PARKER DENISON）中國工廠中央物流部采購供應及物流管理工作。   

? 上海舒樂財務咨詢有限公司專職采購與物流管理咨詢。從事企業(yè)采購、物流、庫存管理咨詢、管理流程設計與培訓工作。

? 德國OBI獨資歐倍德(中國)管理系統(tǒng)有限公司（總部）商場技術采購經(jīng)理。負責企業(yè)采購技術、供應商管理及物流管理工作。

? 著名法國靈智集團(EuroRscg)上海精實營銷咨詢有限公司采購部主任。從事

? 國際著名品牌公司商品及配套營銷商品采購、倉儲、運輸?shù)奈锪鞴芾砼c內部培訓工作，修改與制定采購工作ISO9002質量標準。

? 日本著名上市公司在華全額投資（在職時屬獨資企業(yè)）上海松尾鋼結構有限公司任資材課系長、副課長（不設課長）。從事企業(yè)主、輔材料采購、倉儲與物流管理工作。起草建立采購、物流流程與供應商管理制度；主持建立日本行業(yè)A類質量供應體系；為ISO9000質量認證作基礎準備工作。     

? 中外合作上海恒德有色金屬有限公司常務副總經(jīng)理。全面負責企業(yè)物料采購供應、倉儲、運輸、生產、通關直至產品全面營銷之供應鏈及其物流管理工作。

? 中外合資上海港龍銅材有限公司擔任工廠進出口部采購、銷售、經(jīng)理。負責企業(yè)全球采購、銷售、倉儲、運輸?shù)任锪鞴芾砉ぷ鳎瑫r從事公司涉及海關、商檢之進出口業(yè)務。

? 上海重型機器廠（屬上海電氣集團），上海市機械質量管理協(xié)會會員、專職QC技術員、助理工程師,從事技術與質量管理工作。從事機械加工機件的技術與質量工作、車間現(xiàn)場負責機械產品加工工藝與技術工作，同時從事委外加工現(xiàn)場質量控制、ISO9000質量體系基礎工作等。

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主題

上課時間

2026年03月16-17日 上海2026年08月06-07日 杭州

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