課程解讀

課程背景

? 在日常生活中，仿佛我們所想要的一切都由別人掌控著，所以現(xiàn)實中談判無處不在。有人害怕直面分歧，不知如何突破對方，有人卻可以充分洞悉對方心理，感知對方需求，通過教練技術(shù)的溝通方式拉伸對方認知，擴展對方的閾值，從而改變對方的底線，達成自己的目標。

? 本課程將幫助您在談判中充分讀“懂”對方，探索對方深層次的需求， 用轉(zhuǎn)換視角，講故事等教練方式帶領(lǐng)對方看到更多更大的解決問題的可能性，從而取得超越雙贏的結(jié)果。

課程特色

? 理論聯(lián)系實際，結(jié)合Richard老師20多年采購談判與高層管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗；

? 眾多教練技術(shù)的理論和技巧在談判中的應(yīng)用

? 多樣化授課，如唇槍舌戰(zhàn)的談判扮演、經(jīng)典案例研討，激發(fā)學員思考，并學以致用。

? 采購從業(yè)人員、銷售從業(yè)人員，對教練技術(shù)應(yīng)用和談判感興趣的人員；

課程時間

? 1 天

課程收益

? 了解什么是教練技術(shù)與談判意義

? 掌握學會如何準備談判

? 掌握教練技術(shù)在談判中的應(yīng)用

課程大綱

一、什么是談判

1．談判與談判的意義

2. 什么是談判中的“贏”

3. 什么是教練

4. 教練在談判中應(yīng)用的意義

二、談判準備

1．你想要的是什么（談判目標)

1) 目標及優(yōu)先級

2) BATNA

2. 你能做的是什么（談判策略）

1) 了解你的談判對手

2) 組建團隊及角色分工

3) 胡蘿卜和大棒是是什么

4) BOB與 談判工作表

三、教練式談判溝通技巧

1. 深度聆聽

1) 怎么聽（三層次）

2) 聽什么（立場和動機、四耳模型、7/38/55原則）

2. 有力提問

1) 開放式提問與漏斗式提問（建立親和，收集信息）

2) “假如”式提問，創(chuàng)造更多可能性（潛意識里種草）

3. 建立信任的親和

1) 喜好原理

2) 3R原則（同理心）

3) 匹配“身份”的贊美（在“身份”和“價值觀”層面的贊美）

4. 掌控情緒

1) 情緒開關(guān)（表情+語音語調(diào)）

2) 如何掌控自己情緒

3) 如何掌控對方情緒

5. 擴大自己的影響圈（借勢）

6. 視角轉(zhuǎn)換

1) 4種感知位置

2) 變“你”、“我”立場為“我們”

四、教練式談判體驗環(huán)節(jié)

1. 講故事，情境：供應(yīng)商要求漲價，采購管理者如何通過講故事，管控供應(yīng)商漲價或延期漲價

講師簡介

? 劉宏國（Richard）| 采購與供應(yīng)鏈管理 三寶高管教練

? 展碩咨詢 采購與供應(yīng)鏈管理 資深講師

? 8年 美資500強企業(yè) 亞洲采購中心 前總經(jīng)理

? 15+個國家 海外供應(yīng)商開發(fā)與多元文化管理 實踐者

? 20+年世界五百強采購談判與供應(yīng)鏈管理  實戰(zhàn)專家

? 埃里克森國際學院 認證教練

? 講師經(jīng)歷

? Richard擁有20+年外企500強供應(yīng)鏈高層管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗，服務(wù)并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動工具等行業(yè)，專注領(lǐng)域為：采購管理系列、供應(yīng)商管理系列。

? Richard曾就職過Schaeffler（德國舍弗勒）,  Safran（法國賽峰）, Commscope（美國康普）, Flex（美國偉創(chuàng)力）, Oregon（美國奧力根） 等知名企業(yè)，擔任供應(yīng)商質(zhì)量管理、亞太區(qū)供應(yīng)商開發(fā)經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理，亞太采購中心總經(jīng)理，具有豐富的采購談判、采購項目轉(zhuǎn)移、采購降本、海外供應(yīng)商選擇與管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

? Richard曾代表企業(yè)高層商業(yè)訪問15+個國家與地區(qū)，與美國，歐洲，亞太的品牌供應(yīng)商進行專業(yè)采購談判，對不同國家與地區(qū)的采購文化與采購管理有深刻理解與應(yīng)用。其中：

? Safran（法國賽峰）2010-2012年空客350、波音787 新機量產(chǎn)需要，Richard負責亞太區(qū)核心零部件供應(yīng)商開發(fā)，期間Richard組建國際專家團隊，主導(dǎo)開發(fā)與認證亞太國家的核心供應(yīng)商，如新加坡JEP、韓國現(xiàn)代。為Safran（法國賽峰）該項目縮減了高于30%的采購成本，獲得法國總部高層的一致認可。

? Oregon（美國奧力根）2015年被私募基金收購，總部要求20周降本2000萬美金。后通過美國、歐洲、亞洲3次供應(yīng)商峰會與后續(xù)談判，超額完成降本目標。Richard在其中負責亞洲供應(yīng)商的主導(dǎo)談判，以及歐美供應(yīng)商，最佳備選方案主談判者。為此，Richard榮升為Oregon（美國奧力根）中國區(qū)采購總經(jīng)理，負責亞太采購項目與供應(yīng)商管理。

? 2020-2021年，大宗原材料價格猛漲，采購成本急劇上升。Richard負責管控亞洲供應(yīng)商漲價，延期漲價，將亞洲整體供應(yīng)商采購成本漲幅控制在3%以內(nèi)。

? 授課領(lǐng)域

1. 采購管理系列

? 《共贏的采購談判技巧》、《采購價格分析與成本控制》、《采購人員核心技能的提升》

2. 供應(yīng)商管理系列

? 《供應(yīng)商開發(fā)與管理》、《供應(yīng)商開發(fā)與質(zhì)量管理》

? 授課風格

? 1個宗旨：教練式授課，以學員為主體，關(guān)注學員需求，聆聽學員問題，啟發(fā)學員思考。

? 2個特性：邏輯性，授課條理清晰、針對性強；實戰(zhàn)性，學員實戰(zhàn)演練，講師國際多元化實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享。

? 4種講解：理論知識通俗講、案例分析學員講、角色演練對方講、實戰(zhàn)經(jīng)驗講師講。

? 服務(wù)客戶（部分）

? 美國Oregon、Honeywell霍尼韋爾、Flex偉創(chuàng)力國際、梯梯電子、佰電科技、斯達克助聽器、安波福電子、博格華納、海眾汽車、英納法汽車天窗、庫博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業(yè)、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫(yī)源醫(yī)療、睿創(chuàng)微納、凌云吉恩斯、美國升旭液壓系統(tǒng)、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、蘇州工業(yè)園區(qū)培訓(xùn)管理中心、 蘇州市工程師學會、 昆山市工業(yè)和信息化局……

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