顧問式大客戶銷售策略與應對方法技能訓練
【培訓日期】2022年11月29日
【培訓地點】線上
【培訓對象】各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經理、渠道負責人等中級管理人員。
 
【課程背景】
年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應該以人為本。過去，把員工和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。 
怎樣發(fā)現客戶個人和商務需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點，做到知己知彼，精準滿足？
怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務信任關系？
如何提高大客戶銷售經理的專業(yè)素質，成為客戶最信賴的行業(yè)權威專家
如何激發(fā)銷售團隊個人自動自發(fā)的工作積極性和活力？
這些問題都是B2B企業(yè)管理者目前最關注的課題，也是本課程的聚焦所在。
課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰(zhàn)經驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現實B2B大客戶銷售過程中一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業(yè)的銷售實踐工作中，真正實現銷售績效的快速提升。
 
【課程目標】
了解企業(yè)大客戶個人需求的十二種類型
掌握制定個人職業(yè)規(guī)劃體系激活自動自發(fā)職業(yè)心態(tài)的四大板塊
掌握大客戶商務需求的四個象限十二種商務需求，實現精確匹配
重點解決如何找到客戶決策分析與應對的策略
掌握與客戶個人建立高度親和力的三套方法
學會設計需求服務匹配模型，成為客戶最信賴的行業(yè)專家
 
【課程大綱】
一、B2B大客戶，怎樣精準匹配每個客戶個人和商務上的雙重需求？
1、十二類個人需求
工作目標：個人、部門、公司
個人性格：自我、原則理性
人際關系：冷漠、爭奪、合作
工作態(tài)度：消極、稱職、開拓
2、十二種商務需求
四個象限、三個層次
產品服務、商務關系、采購流程、發(fā)展方向
3、產品服務需求的三層境界
細節(jié)層次、功能層次、價值層次
執(zhí)行層、經理層、高管層
4、三類商務關系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購流程需求-解決客戶決策分析
獨裁型、流程型、授權型
四種采購角色TB\EB\COACH\USER
6、三個角度預測客戶未來需求
創(chuàng)新擴散規(guī)律
保守、主流、領先
工具：個人需求羅盤、商務需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等
形式：課堂練習和討論
二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務信任關系？
1、三個關鍵時刻鏈接客戶
建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、投訴處理/爭議溝通
2、三步建立專業(yè)聯(lián)系
成功溝通五步法：了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
陌生電話六步法
三句話讓客戶在微信上喜歡你
3、一表搞定海量重要客戶信息
客戶日志小秘書
4、四招搞定投訴/爭議溝通
是的、同時、做到、但是
工具：客戶日志表、陌生電話六步法、比利時方法等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習
三、怎樣成為客戶最信賴的專家型行業(yè)大客戶銷售
1、六步打造企業(yè)客戶最喜愛的企業(yè)簡介
Y型故事法
2、四個介紹產品特性的必殺技
FABE、SCQA、錨定、細節(jié)
3、一個模型搞定專業(yè)客戶高管
BEDELL模型
需求服務匹配模型
4、四套思維設計4A水準的產品介紹PPT
結構化思維
故事思維
全腦思維
模型思維
工具：錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：練習、討論、共創(chuàng)
 
【講師介紹】
   張良全老師
大客戶銷售實戰(zhàn)專家
原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經理
原美國DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經理
原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)
原法國Email Vision  北方區(qū)總監(jiān)
全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會高級心理療愈師 
美國認證協(xié)會（ACI）注冊國際職業(yè)培訓師
清華大學、北京大學經濟學院、西安交通大學等總裁班特聘講師
講師經歷及專長：
張老師曾服務過三家全球500強企業(yè)，包括韓國三星電機、美國DoubleClick（谷歌）、美國Office Depot，對國內企業(yè)客戶的大客戶銷售管理、營銷以及企業(yè)溝通等領域具備多年實踐經驗。
在韓國三星，張老師負責300個品目的國際原材料的采購工作，每月采購金額超過2000萬美金。
在美國DoubleClick公司，個人銷售業(yè)績實現逐年30%以上的增長率，客戶包括藝龍旅游網、中國經濟網、BEA、17GAME等。
創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團隊，領導團隊成功開發(fā)多家中國互聯(lián)網企業(yè)客戶，連續(xù)三年團隊業(yè)績增長率超過80%。直接服務過上百家企業(yè)客戶，包括：聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。
張老師從自己多年的實戰(zhàn)經驗中，獨家總結提煉出一系列的大客戶銷售工具，包括銷售積極心態(tài)五要素、陌生電話六步法、大客戶需求羅盤、銷售業(yè)績BEDELL模型、客戶日志等。能夠幫助大客戶銷售經理，迅速提高工作效率和業(yè)績。
培訓客戶及培訓風格：
培訓客戶：
IT互聯(lián)網：微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網、聯(lián)想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購網、完美世界、前程無憂、51JOB、窩窩團、經濟網、瑞德在線、ID-CHINA等
其它行業(yè)：遼寧國家電網、大連SGS、吉林國家電網、長春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、美國摩西湖化工、泰康商學院、航港物流、中世會展、慧嘉森、精品購物指南、機械工業(yè)出版社、中旭科創(chuàng)、中國航空技術研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險等
培訓風格：
問題解決型實戰(zhàn)老師，面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。
課程結構自成體系，由淺入深，邏輯嚴密，結構嚴謹
案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好。
返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高。

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