《搶單先擒王-搞定客戶高層決策人實(shí)戰(zhàn)攻略》

【課程時(shí)間】9月20-21日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州

【培訓(xùn)費(fèi)用】RMB3800 元/人

【課程對(duì)象】公司高層、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者、銷(xiāo)售人員

課程背景

培訓(xùn)市場(chǎng)上關(guān)于銷(xiāo)售技巧、公關(guān)策略、商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)師已經(jīng)非常之多，但是我們經(jīng)?？吹降默F(xiàn)象是：學(xué)了這些課程后，令很多銷(xiāo)售人員最苦惱的事情莫過(guò)于是接觸一個(gè)客戶很長(zhǎng)時(shí)間了，就是約不到客戶的部門(mén)或者企業(yè)高層，客戶高層決策人的關(guān)系依然無(wú)法突破，高層關(guān)系的開(kāi)拓還是步步維艱，最后銷(xiāo)售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能真正把握高層客戶。但是在實(shí)際的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，大項(xiàng)目的真實(shí)意圖、需求以及最后的決策往往是高層，而不是基層的一般人員，大項(xiàng)目的進(jìn)入和成功還是要倚重于高層關(guān)系，高層接觸不上，客戶就對(duì)你的產(chǎn)品、解決方案或者優(yōu)勢(shì)不是真正的了解，時(shí)間一長(zhǎng)，這個(gè)項(xiàng)目有可能就推動(dòng)不下去了，項(xiàng)目的真實(shí)意圖了解不了，客戶的決策過(guò)程不是很清楚，項(xiàng)目就越來(lái)越失控，結(jié)果周期變長(zhǎng)了，對(duì)手乘虛而入了，最后有可能丟掉這個(gè)項(xiàng)目。結(jié)果是做不下來(lái)的客戶依然做不下來(lái)、拿不下來(lái)的大項(xiàng)目依然拿不下來(lái)，造成最終的簽單量少，資源投入大，與業(yè)績(jī)產(chǎn)出不匹配。

為什么銷(xiāo)售人員無(wú)法搞定高層決策人呢？原因如下：

1、銷(xiāo)售人員與高層決策人打交道的基本方法把握不清晰，不能總結(jié)、歸納出高層銷(xiāo)售全流程中每個(gè)階段客戶高層決策人的關(guān)注點(diǎn)，缺乏必備的素質(zhì)和技能。

2、銷(xiāo)售人員搞定客戶高層決策人的積極心態(tài)，有畏懼心理，缺乏更多的毅力和耐心。

3、銷(xiāo)售人員對(duì)客戶高層公關(guān)、維系缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃和有效長(zhǎng)效的機(jī)制，缺乏客戶高層公關(guān)體系化的運(yùn)作 。

4、公司缺乏從組織層面如何推動(dòng)、激勵(lì)和管理銷(xiāo)售人員對(duì)高層決策人公關(guān)活動(dòng)的制度流程。

5、高層客戶關(guān)系維系沒(méi)有承接，每換一撥銷(xiāo)售，都得重新建立客戶關(guān)系，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不能沉淀好的公關(guān)經(jīng)驗(yàn)和建設(shè)穩(wěn)定的客戶高層關(guān)系。

課程收益

n課程對(duì)銷(xiāo)售人員如何搞定客戶高層決策人進(jìn)行技巧培訓(xùn)，使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)首先掌握客戶高層決策人成功銷(xiāo)售的方法論，提升銷(xiāo)售人員搞定高層決策人的技巧，幫助學(xué)員掌握與客戶組織中的高層決策人建立可信度的方法，在實(shí)際銷(xiāo)售工作中更加有效地縮短銷(xiāo)售周期和把握重要業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，最終實(shí)現(xiàn)公司的收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，最終幫助企業(yè)快速提升整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高層客戶公關(guān)力量。

課程大綱

思考：客戶高層決策人的重要性

思考：為什么銷(xiāo)售人員與客戶高層打交道很難 ？

案例：一個(gè)讓銷(xiāo)售人員的煩惱的

反思：企業(yè)在高層客戶決策人溝通中面臨的現(xiàn)狀

l依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源

l無(wú)法形成有效的客戶開(kāi)發(fā)規(guī)律，靠天吃飯

l企業(yè)的高層公關(guān)無(wú)法突破

l無(wú)法做深做實(shí)、長(zhǎng)期維系客戶關(guān)系

l資深老銷(xiāo)售的離職帶走客戶關(guān)系，流失市場(chǎng)資源、給企業(yè)帶來(lái)隱患

第一部分  搞定客戶高層決策人的基礎(chǔ)

n什么是客戶高層決策人

n客戶高層決策人的特點(diǎn)

n客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態(tài)）

l長(zhǎng)期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)

l新晉升高層關(guān)注重點(diǎn)

l即將退位的高層的關(guān)注重點(diǎn)

n與客戶高層溝通的原則

l做人的維度

l做事的維度——業(yè)務(wù)

l做事的維度——價(jià)值

n高層喜歡和什么樣的人打交道  

l有備而來(lái)  

l了解客戶高層決策人的價(jià)值取向  

l了解組織戰(zhàn)略和愿景  

l熟知高層文化  

l洞悉訴求、通曉術(shù)語(yǔ)  

l關(guān)注政經(jīng)熱點(diǎn)  

l不卑不亢、待人真誠(chéng)、做事專(zhuān)業(yè)  

l敢于說(shuō)“不知道”  

思考：銷(xiāo)售人員的在與高層決策人溝通過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題

n如何找到客戶高層決策人

討論：找到客戶高層決策人的方法？

l接觸客戶高層決策人的四種方式

第二部分  與客戶高層決策人溝通前的準(zhǔn)備

思考：與客戶高層決策人的準(zhǔn)備功課有哪些內(nèi)容？

n做好客戶高層決策人溝通的思想準(zhǔn)備

討論：如何破除與客戶高層決策人的膽怯和恐懼心理？

n做好與高層客戶決策人對(duì)等的談話能力準(zhǔn)備

l贊美

l寒暄

n項(xiàng)目信息準(zhǔn)備

l客戶內(nèi)部決策鏈信息  

l項(xiàng)目信息

l競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

l客戶高層決策人的個(gè)人資料信息  

n制定高層決策人溝通行動(dòng)方案

l方案營(yíng)銷(xiāo)：好的方案是基礎(chǔ)  

l公司約談：客場(chǎng)才是技術(shù)滲透良機(jī)  

l樣板客戶考察：實(shí)證打消疑慮  

l引薦上級(jí)：決定性鋪墊  

l第三方推動(dòng)：“牛人”見(jiàn)證  

l論證會(huì)：機(jī)會(huì)只有一次  

l總部考察：臨門(mén)一腳的射術(shù)

第三部分  與客戶高層決策人有效地進(jìn)行第一次面談

思考：第一次面談客戶高層決策人有哪些擔(dān)憂？

n第一次面談的目標(biāo)

n如何進(jìn)行第一次面談

l開(kāi)場(chǎng)的談吐和內(nèi)容如何引起高層客戶的重視？

思考：如何有效利用公司樣冊(cè)？  

l如何了解關(guān)鍵人物的核心需求？

思考：客戶高層決策人的“超級(jí)”需求  

l為客戶提供價(jià)值優(yōu)化和提升的平臺(tái)的價(jià)值  

l出現(xiàn)異議怎么處置？

思考：要求降價(jià)時(shí)如何應(yīng)對(duì)？

思考：客戶的暗示如何處理？

l與客戶高層“談判”策略

n第一次面談注意事項(xiàng)

n第一次面談策劃表

演練：第一次面談情景模擬

第四部分   如何與客戶高層決策人建立關(guān)系

n建立高層關(guān)系中常見(jiàn)的問(wèn)題

n建立高層關(guān)系的方法

思考：高層飯局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？

n建立高層關(guān)系的要點(diǎn)

n影響高層決策人的方法——層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

高層營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)執(zhí)行原則：要做下樓式營(yíng)銷(xiāo)，要符合雙螺旋法則  

l建立內(nèi)線

l做好中層突破

l小人物能辦大事

l發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量

第五部分   如何與客戶高層決策人保持關(guān)系

n思考：為什么保持關(guān)系很重要 ？

n保持關(guān)系要點(diǎn)

n保持關(guān)系指引

n需要了解的有關(guān)心理學(xué)知識(shí)

第六部分    如何與不同性格客戶高層決策人打交道——客戶性格象限圖分析法

n典型控制型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購(gòu)決策特點(diǎn)分析

思考：怎樣與典型的控制型客戶打交道？

n典型分析型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購(gòu)決策特點(diǎn)分析

思考：怎樣與典型的分析型客戶打交道？

n典型開(kāi)拓型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購(gòu)決策特點(diǎn)分析

思考：怎樣與典型的開(kāi)拓型客戶打交道？

n典型促進(jìn)型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購(gòu)決策特點(diǎn)分析

思考：怎樣與典型的促進(jìn)型客戶打交道？

（全文完）

講師介紹

李俊 老師 

l銷(xiāo)售人才復(fù)制專(zhuān)家

l顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)導(dǎo)師

l澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

l國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師

lAACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

lC＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師

l新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師

l浙江工業(yè)大學(xué)客座教授

l浙江大學(xué)、澳門(mén)科技大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)學(xué)院、華南理工大學(xué)特聘講師

l全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售培訓(xùn)顧問(wèn)

l1974年出生，現(xiàn)年49歲，常駐廣州

能熟練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話及粵語(yǔ)授課

n本人熱愛(ài)銷(xiāo)售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷(xiāo)售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷(xiāo)售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國(guó)各地。

n18年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員的銷(xiāo)售心態(tài)、銷(xiāo)售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷(xiāo)售管理、渠道管理、銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識(shí)結(jié)合到實(shí)際中。

n專(zhuān)注于企業(yè)銷(xiāo)售人才復(fù)制（不是靠一門(mén)或者幾門(mén)課程，銷(xiāo)售人員能力就能提升），而是基于銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理崗位勝任力設(shè)計(jì)出課程體系，目前有針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷(xiāo)型初級(jí)銷(xiāo)售人員的行星（火星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷(xiāo)型中高級(jí)銷(xiāo)售人員的行星（金星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷(xiāo)型中基層銷(xiāo)售管理人員的恒星計(jì)劃、針對(duì)渠道中間商（經(jīng)銷(xiāo)商、KA零售終端）銷(xiāo)售人員的木星計(jì)劃、打造內(nèi)部銷(xiāo)售培訓(xùn)師的衛(wèi)星計(jì)劃等，課程會(huì)通過(guò)前期的有針對(duì)性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，體現(xiàn)服務(wù)差異化，有效縮短銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，全面提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。

n培訓(xùn)風(fēng)格注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)方法多元化，通過(guò)結(jié)構(gòu)型知識(shí)點(diǎn)介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評(píng)+ 關(guān)鍵問(wèn)題互動(dòng)交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場(chǎng)氛圍+靈活性現(xiàn)場(chǎng)控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂(lè)，注重與學(xué)員們的互動(dòng)，課堂氣氛輕松、活躍，增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說(shuō)服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感。理論緊密結(jié)合工作實(shí)際，內(nèi)容充實(shí)新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過(guò)練習(xí)，活動(dòng)等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)，推動(dòng)學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。

講師為國(guó)家首批認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，培訓(xùn)學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人次，課程平均滿意度達(dá)到95%以上。

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