以客戶為中心的銷售組織能力建設(shè)
培訓(xùn)講師:魏真
時(shí)間地點(diǎn):
本課程時(shí)間已過期,點(diǎn)擊搜索其它開課時(shí)間
培訓(xùn)費(fèi)用:12800元
贈(zèng)送積分:12800
以客戶為中心的銷售組織能力建設(shè)詳細(xì)內(nèi)容
以客戶為中心的銷售組織能力建設(shè)(上海,6月25-26日)
【培訓(xùn)日期】2021年6月25-26日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】董事長/總裁+營銷+研發(fā)+運(yùn)營+交付等銷售重量級(jí)團(tuán)隊(duì)成員
【課程收益】
01 / 看清方向:掌握驅(qū)動(dòng)銷售戰(zhàn)略到落地執(zhí)行
02 / 找到抓手:銷售鐵軍排兵布陣,建立公司大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)
03 / 建立基石:銷售鐵軍的團(tuán)隊(duì)/管理/文化/價(jià)值/管理
【研討會(huì)內(nèi)容設(shè)計(jì)范圍】
銷售戰(zhàn)略:掌握驅(qū)動(dòng)銷售戰(zhàn)略到落地執(zhí)行;
排兵布陣:掌握一線鐵三角運(yùn)作+LTC流程,建立大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)系統(tǒng);
客戶關(guān)系:立體式客戶關(guān)系,讓客戶關(guān)系成為企業(yè)第一生產(chǎn)力;
銷售變革:羅馬不是一天建設(shè)的,銷售鐵軍的養(yǎng)成路徑;
本次學(xué)習(xí)應(yīng)該從以下四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)開始,既掌握全貌、又掌握重點(diǎn)的學(xué)習(xí)
【課程大綱】
Day 1
銷售戰(zhàn)略
+排兵布陣
09:00-21:00
第一模塊:驅(qū)動(dòng)銷售戰(zhàn)略到落地執(zhí)行
1、奇點(diǎn)臨近,不斷變革的時(shí)代銷售鐵軍該如何轉(zhuǎn)型
2、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型:變革時(shí)代企業(yè)生產(chǎn)力的核聚變;
3、意識(shí)轉(zhuǎn)型:回歸業(yè)務(wù),為客戶創(chuàng)造價(jià)值;
4、成長轉(zhuǎn)型:基于客戶和競(jìng)爭的成長驅(qū)動(dòng);
5、長期有效增長的銷售戰(zhàn)略/方法/團(tuán)隊(duì)/文化;
6、驅(qū)動(dòng)銷售戰(zhàn)略到落地執(zhí)行:DSSTE
第二模塊:排兵布陣
1、一線銷售鐵三角的職責(zé)定位;
1.1、管理客戶需求;
1.2、管理客戶關(guān)系;
1.3、管理管理項(xiàng)目;
1.4、管理客戶滿意度;
2、聽得見炮聲得人來呼喚炮火;
3、構(gòu)建大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)體系;
4、有效授權(quán)和行權(quán);
5、如何通過PBC來牽引一線銷售團(tuán)隊(duì);
6、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)手段。
實(shí)戰(zhàn)演練1:【鐵三角的角色認(rèn)知/項(xiàng)目鐵三角立項(xiàng)】
第三模塊: 以客戶為中心的LTC流程
1、為什么需要LTC?
1.1、銷售方面的典型問題
1.2、華為營銷變革的歷程
1.3、LTC的價(jià)值和作用
2、 LTC流程架構(gòu)與流程
2.1、LTC流程架構(gòu)
2.2、ML流程
2.3、MO流程
2.4、MCE流程
2.5、管理授權(quán)與行權(quán)
2.6、銷售管道管理;
實(shí)戰(zhàn)演練2:【以客戶的采購流程畫出自己相應(yīng)的對(duì)接流程】
時(shí)間 內(nèi)容
Day 2
客戶關(guān)系
+銷售鐵軍成長路徑
09:00-17:30
第四模塊:客戶生產(chǎn)力——立體式客戶關(guān)系建設(shè)
1、構(gòu)建立體客戶關(guān)系管理;
1.1、理解客戶戰(zhàn)略;
1.2、客戶關(guān)系規(guī)劃
1.3、客戶接觸管理;
1.4、客戶期望和滿意度管理;
1.5、客戶信息管理;
2.1、客戶關(guān)系的9大典型問題:“2多、3少、4無”;
2.2、華為客戶關(guān)系體系的能力階梯:一個(gè)以“客戶為中心”的組織肯定把客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力;
2.3、客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力,是公司所有營銷活動(dòng)的基礎(chǔ) ;
2.4、客戶關(guān)系貫穿整個(gè)銷售過程,良好的客戶平臺(tái)可以促進(jìn)商業(yè)目標(biāo)的達(dá)成;
2.5、立體式的客戶關(guān)系的體系建設(shè),是銷售人員心中的教堂;
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系應(yīng)該如何建立
4、普遍客戶關(guān)系如何建立
5、組織客戶關(guān)系要怎么建立
實(shí)戰(zhàn)演練3:【華為高級(jí)領(lǐng)袖班-關(guān)鍵客戶關(guān)系如何識(shí)別組織權(quán)利地圖】
第五模塊:銷售鐵軍與組織如何持續(xù)有效增長
1、銷售鐵軍SAM模型,評(píng)估銷售組織能力
2、銷售鐵軍的哲學(xué)和勇氣
3、組織的力量&流程化運(yùn)作
4、銷售鐵軍的養(yǎng)成路徑
【講師介紹】
魏真老師,
管理經(jīng)歷:
華為公司任職18年(1998~2006,2009~2019),思科任職兩年(2007~2009),主要含銷售、市場(chǎng)、渠道等多方面實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
擔(dān)任華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)全球運(yùn)營商業(yè)務(wù)部部長期間,深入洞察全球TOP運(yùn)營商轉(zhuǎn)型需求,制定轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略,對(duì)企業(yè)BG運(yùn)營商轉(zhuǎn)售收入、訂貨、利潤和戰(zhàn)旅目標(biāo)負(fù)責(zé),搭建銷售管理體系,賦能一線作戰(zhàn)能力。
擔(dān)任華為企業(yè)BG全球渠道銷售部部長期間,業(yè)務(wù)覆蓋全球14個(gè)區(qū)域,系統(tǒng)性識(shí)別一線真實(shí)業(yè)務(wù)能力和需求,拉通全球的最佳實(shí)踐,輸出案例和指導(dǎo)書,建立全球渠道業(yè)務(wù)知識(shí)共享平臺(tái),建設(shè)總部渠道能力端到端的平臺(tái)。推動(dòng)渠道戰(zhàn)略/政策在全球總代的落地和適配,提升總代(售前/售后能力),區(qū)域NC業(yè)務(wù)指導(dǎo)和能力建設(shè)(售前/售后)
先后還擔(dān)任過英國副代表、東南亞地區(qū)部銷售部部長、華為賽門鐵克科技品牌部部長等職,精通于Marketing與Sales,也作為業(yè)務(wù)線高管主導(dǎo)了中長期戰(zhàn)略規(guī)劃與年度業(yè)務(wù)計(jì)劃制定,精通于SP/BP運(yùn)作。并且對(duì)現(xiàn)有通信網(wǎng)
擅長內(nèi)容:
《戰(zhàn)略管理與年度業(yè)務(wù)計(jì)劃制定》
《構(gòu)筑戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍》
《組織作戰(zhàn)-華為銷售鐵三角與系統(tǒng)部》
《全球渠道體系制定與管理》
《高層客戶關(guān)系拓展與管理》
《大客戶營銷體系構(gòu)建》
《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》
《基于銷售場(chǎng)景的銷售演練》
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)128000元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
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