培訓(xùn)時(shí)間:

顧問式銷售技巧訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:嚴(yán)家明

  時(shí)間地點(diǎn):
本課程時(shí)間已過期,點(diǎn)擊搜索其它開課時(shí)間

  培訓(xùn)費(fèi)用:3800

  贈(zèng)送積分:3800

    服務(wù)電話:010-82593357

顧問式銷售技巧訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

2018年09月14-15日深圳

 

2018年11月23-24日上海

 


 

聽課費(fèi)用:3800元/人(包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)等);代辦住宿預(yù)訂,費(fèi)用自理。

 

 

課程背景

 

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究,從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中,總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問題為先導(dǎo),贏得競(jìng)爭(zhēng),贏得客戶對(duì)公司的信賴,實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

 

課程目標(biāo)

 

掌握顧問式銷售的精髓和技巧

學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)

 

培訓(xùn)對(duì)象

 

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

 

課程大綱

 

課程導(dǎo)入

課前調(diào)查

一句話說銷售

FAB銷售模式分析

★ FAB銷售模式流程

★ FAB銷售模式堅(jiān)守的觀點(diǎn)

★ FAB銷售模式問題剖析

★ 突破FAB銷售模式缺陷應(yīng)采取的銷售流程

顧問式銷售的邏輯與銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

★ 對(duì)優(yōu)秀顧問的理解

★ 堅(jiān)持顧問式銷售的目的與好處

★ 實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的途徑

★ 顧問式銷售的邏輯思路

★ 顧問式銷售人員的角色

★ 顧問式銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)條件

★ 顧問式銷售的精髓

顧問式銷售的基礎(chǔ)

★ 我們的客戶是誰

★ 客戶需求的本質(zhì)、內(nèi)容、表現(xiàn)

★ 客戶選擇的基本準(zhǔn)則

★ 客戶購(gòu)買的決策模式

★ 客戶為何不想買你的產(chǎn)品

★ 顧問式銷售三問

★ 會(huì)見不易相處客戶的六要點(diǎn)

★ 討論:技術(shù)性產(chǎn)品(服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別

顧問式會(huì)談的四個(gè)階段

★ 為何客戶部認(rèn)可你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

★ 實(shí)現(xiàn)銷售前應(yīng)掌握的客戶信息

★ 贏得客戶信任的條件

★ 會(huì)談的四個(gè)階段

顧問式銷售會(huì)談的技巧

★ 顧問式銷售的會(huì)話策略

★ 顧問式銷售會(huì)談鐵律

★ 狀況性詢問技巧

★ 問題性詢問技巧

★ 暗示性詢問技巧

★ 需求確認(rèn)性詢問技巧

★ 顧問式銷售面對(duì)的四種人

★ 顧問式銷售提問的一般策略

顧問式銷售中客戶異議(拒絕)應(yīng)對(duì)策略

★ 客戶為什么會(huì)說“不”

★ 應(yīng)對(duì)說“不”的一般策略

★ 異議處理的一般步驟

★ 異議的種類與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)

★ 價(jià)格異議的內(nèi)涵與應(yīng)對(duì)

★ 異議應(yīng)對(duì)的技巧

顧問式銷售的總結(jié)

★ 銷售行為&購(gòu)買行為

★ 顛覆傳統(tǒng)銷售的時(shí)間模式

★ 顧問式銷售要做到三慢

★ 顧問式銷售的四個(gè)階段

★ 實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升需要做好的幾件事

★ 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

 

授課講師  

 

嚴(yán)家明 先生

基本情況

管理學(xué)博士,畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué),企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人

曾先后任職于 某紡織服裝集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)

某大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理

現(xiàn)為上海復(fù)銳企業(yè)管理咨詢公司核心咨詢師、培訓(xùn)師

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司總經(jīng)理

國(guó)內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師

擁有二十五年的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累。

主持或參與過眾多管理咨詢項(xiàng)目:

內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。

咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。

主要培訓(xùn)課程:

《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷售隊(duì)伍》《贏在忠誠(chéng)》《做高效管理者的六大技巧》《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》

培訓(xùn)的主要特色:

豐富的理論知識(shí)、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、以及廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷,使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容,又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練,讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí),學(xué)會(huì)制造供工具。

課程基本特征為:

結(jié)構(gòu)型知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對(duì)照 + 感悟游戲與互動(dòng)型技巧訓(xùn)練。

嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括:

百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國(guó)電信、寶鋼集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。


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 講師:趙天明付源泉詳情


生產(chǎn)成本系統(tǒng)分析與全面下降方法時(shí)間:9月17-18日地點(diǎn):廣州培訓(xùn)費(fèi)用:4880元授課對(duì)象:總經(jīng)理、副總、總監(jiān)、車間主任、班組長(zhǎng)、財(cái)務(wù)人員、采購(gòu)人員等管理人員課程背景:消除生產(chǎn)過程中的一切“浪費(fèi)”! “減少一成浪費(fèi)就相當(dāng)于增加一倍的銷售額”。 ——大野耐一在生產(chǎn)制造型企業(yè),正確地減少不必要的浪費(fèi)是降低生產(chǎn)成本、提升企業(yè)利潤(rùn)的關(guān)鍵!許多制造型企業(yè)的管理者,尤其...

 講師:宋曦詳情


2024年02月27上海 2024年04月17上海2024年07月09上海 2024年09月11上海2024年11月12上海課程目標(biāo)掌握新客戶開發(fā)的精髓和技巧學(xué)會(huì)運(yùn)用新客戶開發(fā)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)課程大綱需要明白的一件事課前調(diào)查與模擬拜訪新客戶開發(fā)的全流程1、劃定潛在客戶范圍劃定依據(jù)挖掘客戶的一般方法2、收集資料建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)的一般內(nèi)容數(shù)據(jù)庫(kù)的珍貴內(nèi)容資...

 講師:嚴(yán)家明詳情


金字塔原理:邏輯思維與高效表達(dá)課程概述/Overview課程介紹《金字塔原理》課程的基本原則和思想來源于芭芭拉?明托女士經(jīng)久不衰的經(jīng)典暢銷商業(yè)管理書籍——《金字塔原理》。本課程通過對(duì)文章結(jié)構(gòu)性特點(diǎn)的講解,強(qiáng)化學(xué)員表達(dá)與思考時(shí)的邏輯思維方式,大量的實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)式演練,從而提高學(xué)員表達(dá)與思考的能力。基于此,它受到全球眾多跨國(guó)公司的推崇,也受到廣大職場(chǎng)人士和諸多學(xué)習(xí)者...

 講師:姜老師詳情


課程費(fèi)用:3600元/人 (含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金)參訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)中高層管理者、HR、部門負(fù)責(zé)人等課程地點(diǎn):上海課程時(shí)間:2天第一期第二期第三期1月17-18日5月9-10日9月17-18日課程背景:在新時(shí)代背景下,管理者的角色已不再局限于傳統(tǒng)的“管人理事”。對(duì)于管理者來說,如何激勵(lì)下屬,輔導(dǎo)下屬成長(zhǎng),以及如何通過績(jī)效面談提升員工生產(chǎn)力...

 講師:吳彪詳情


ESG戰(zhàn)略-標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)告編制培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn):2025年3月57日(星期三 星期五)/上 海2025年9月1719日(星期三 星期五)/上 海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):¥5000/人?含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)?不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程背景:近些年來,隨著地球自然環(huán)境污染及人們對(duì)社會(huì)關(guān)系治理問題越發(fā)重視,可持續(xù)發(fā)...

 講師:王老師詳情


新客戶開發(fā)與銷售業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)師 嚴(yán)家明培 訓(xùn) 費(fèi):2600元/人(包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)等);食宿費(fèi)自理。課程目標(biāo)掌握新客戶開發(fā)的精髓和技巧學(xué)會(huì)運(yùn)用新客戶開發(fā)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)課程大綱需要明白的一件事課前調(diào)查與模擬拜訪新客戶開發(fā)的全流程1、劃定潛在客戶范圍劃定依據(jù)挖掘客戶的一般方法2、收集資料建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)的一般內(nèi)容數(shù)據(jù)庫(kù)的珍貴內(nèi)容資料收...

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