課程概述：

1.大數(shù)據(jù)時代的到來，使得營銷數(shù)據(jù)的取得由片面的拓展成全面的，由統(tǒng)計級的變成在線的。本課程通過講師在大數(shù)據(jù)時代環(huán)境下建立一個企業(yè)營銷運營實際案例為主線，以企業(yè)實戰(zhàn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對企業(yè)銷售運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析實用技術(shù)進(jìn)行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運營中的銷售計劃指標(biāo)的設(shè)定\數(shù)據(jù)取得\分析方法，并且通過常用的Office工具來制定運營模型，對企業(yè)市場拓展和銷售計劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調(diào)整進(jìn)行有效控制，并采取相應(yīng)的考核制度進(jìn)行保障，使你降低運營風(fēng)險和有效開拓市場。

2.課程中會特別講授銷售計劃的制定、跟蹤、調(diào)整及管理

3.精細(xì)銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開始，銷售目標(biāo)是龍頭，如果計劃中的銷售目標(biāo)與實際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場需要的，將導(dǎo)致大量的庫存積壓；市場需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費和市場機(jī)會的喪失。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個月的銷售目標(biāo)。

4.每個企業(yè)，都會有自己清晰的全年銷售目標(biāo)。企業(yè)制定銷售計劃時，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動銷情況如何？我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。

5.計劃制定只是管理的開始，市場往往會以企業(yè)意想不到的變化來考驗企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計劃和調(diào)整計劃的速度會成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識管理，把營銷人員的經(jīng)驗積累下來，降低企業(yè)運營的成本和風(fēng)險。 課程對象：營運部、財務(wù)部、商品企化部、銷售管理部、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報表的相關(guān)人員

課程收益：

1.您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。

2.您可以在保持銷量的同時，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。

3.您可以有把握的預(yù)測未來的銷量趨勢，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。

4.您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。

5.您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對促銷進(jìn)行有效管理。

6.您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態(tài)，適時調(diào)整銷售政策。

7.您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購策略。

8.您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。

9.您可以分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。

10您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。

11.您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。

12.您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。

13.您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。

14.您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。

課程大綱：

模塊一、完善的銷售運營報表體系

1.從統(tǒng)計到?jīng)Q策的銷售報表體系建設(shè)

2.案例分析：六層報表實際案例展示

模塊二、管理理念下的實用數(shù)據(jù)工具

1.統(tǒng)計和計算過程是機(jī)器的事

2.案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用

3.矩陣分析的應(yīng)用

4.敏感性分析尋找管理方向

5.案例分析：多維度規(guī)劃

模塊三、制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準(zhǔn)確

1.支持職能部門和營銷部門的關(guān)系

2.市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色

3.銷售計劃流程穿越和改善

模塊四、銷售分析管理方法務(wù)實——把統(tǒng)計工作交給機(jī)器，你只要考慮管理思路

1.銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合 直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式 渠道經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方法

2.趨勢預(yù)測工具使用 產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型案例分析 新品上市跟蹤分析和預(yù)測模型

3.多方案模型工具使用 促銷費用的口徑與流程 促銷效率和價格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析

4.規(guī)劃運籌工具使用 直營門店經(jīng)營推演 銷售品類比例規(guī)劃

模塊五、銷售計劃制定

1.銷售計劃的正確范圍

2.月銷售目標(biāo)的分解

3.促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃

4.整個組織的信心——反身理論的應(yīng)用

模塊六、銷售計劃的執(zhí)行——實時評估是執(zhí)行的基礎(chǔ)

1.銷售計劃的執(zhí)行重點是動銷過程的監(jiān)控

2.建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達(dá)成

3.案例分析：實用的售罄率跟蹤模型

模塊七、銷售計劃的分析和跟蹤

1.信息系統(tǒng)下的銷售計劃跟蹤體系

2.選擇合適的考核制度來保障計劃落實

講師介紹

楊云老師上海地平線培訓(xùn)網(wǎng)首席顧問上海交通大學(xué)MBA項目特聘講師實戰(zhàn)派流程管理、運營與報表體系管理、數(shù)據(jù)管理專家大數(shù)據(jù)時代綜合運用數(shù)據(jù)管理指導(dǎo)決策管理工作聚焦管理數(shù)據(jù)量化分析，提高企業(yè)運營效率，降低企業(yè)運營成本

背景介紹：

1.職場經(jīng)驗： 6年海外生活工作經(jīng)驗、5年外企工作經(jīng)驗、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗?，F(xiàn)運營兩家品牌服飾公司、一家中日合資食品公司、并且擔(dān)任上海市品牌授權(quán)企業(yè)協(xié)會秘書長。 曾擔(dān)任澳大利亞 BEVERLY HILLS教會學(xué)校中文教師；澳大利Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表；寶隆洋行英特爾乳品有限公司行政主管；國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)總裁辦公室行政經(jīng)理；上海國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)人力資源總監(jiān)助理，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化部長；國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)文化傳播公司常務(wù)副總經(jīng)理；國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)乳業(yè)股份公司總經(jīng)理；國內(nèi)某著名上市集團(tuán)公司董事。對服裝、零售、快消、文化產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)熟悉；具有十多年各行業(yè)豐富的咨詢、項目顧問及培訓(xùn)經(jīng)驗。 85年中國第一批程序開發(fā)員,主持實施SAP，用友等ERP軟件，以顧問式、項目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實際管理問題。

2.學(xué)歷及教育背景：美國西海岸大學(xué) 工商管理博士 DBA 上海交通大學(xué) 管理學(xué)院 MBA 澳大利亞悉尼大學(xué) 教育系 訪問學(xué)者上海師范大學(xué) 理論物理系 學(xué)士

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