化工銷(xiāo)售與精益管控

【開(kāi)篇】

   一、原材料大客戶(hù)銷(xiāo)售特征

   二、原材料大客戶(hù)銷(xiāo)售常見(jiàn)困惑

   三、原材料大客戶(hù)贏單的五個(gè)層次

**講、原材料大客戶(hù)失敗原因解讀

   一、常見(jiàn)失敗原因解讀

      【典型案例】一個(gè)失敗的原材料大客戶(hù)深度剖析

   二、原材料大客戶(hù)成功的系統(tǒng)方法論解讀

     1、原材料大客戶(hù)采購(gòu)流程分析

        在不了解客戶(hù)如何購(gòu)買(mǎi)而擅自行動(dòng)，是銷(xiāo)售大的失敗

     2、原材料大客戶(hù)銷(xiāo)售流程規(guī)劃

        清晰原材料大客戶(hù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的七個(gè)控制點(diǎn)

     3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗(yàn)證成果

        關(guān)鍵環(huán)節(jié)之可驗(yàn)證成果，是保障終贏單的必要條件

     4、關(guān)鍵任務(wù)之策略與工具包

        每一項(xiàng)策略、方法與工具包是達(dá)成每一成果的有效保障

     5、銷(xiāo)售進(jìn)程之精細(xì)化管控

        **過(guò)程管控，實(shí)現(xiàn)結(jié)果的可控，提升贏單率

   小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)原材料大客戶(hù)系統(tǒng)贏單的方法論

第二講、原材料大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程推進(jìn)

  **節(jié)、客戶(hù)篩選與商機(jī)評(píng)估

     一、客戶(hù)篩選的“三級(jí)漏斗法”

     二、商機(jī)評(píng)估的“五項(xiàng)基本原則”

     三、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的“一票否決”

      案例：蘭州大客戶(hù)的“坑爹”華麗外衣

  小節(jié)目標(biāo)：大戰(zhàn)開(kāi)幕，不能讓你的“孩子”輸在起跑線上

  第二節(jié)、目標(biāo)人接近與組織角色解讀

    一、快速接近目標(biāo)人的五項(xiàng)基本功

    二、拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

    三、拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、方法與工具

     【實(shí)戰(zhàn)演練】如何制定高效的拜訪計(jì)劃

    四、引起目標(biāo)人興趣的“六把利劍”

    五、組織客戶(hù)的決策角色解讀

       1、大單內(nèi)部采購(gòu)組織與決策鏈分析

       2、影響決策的“車(chē)馬炮士帥”

       3、尋找無(wú)權(quán)有影響力的“狐貍精”

       4、不同角色之間的派系分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）

     【典型案例】為什么經(jīng)常煮熟的鴨子飛了

  第三節(jié)、關(guān)鍵角色解碼與信任建立

    一、關(guān)鍵角色解碼

      1、關(guān)鍵人物態(tài)度、立場(chǎng)與決策影響力分析

      2、四大決策風(fēng)格分析

      3、有效客戶(hù)心理探測(cè)與行為驅(qū)動(dòng)

      4、影響客戶(hù)決策渠道分析

     【典型案例】為什么經(jīng)常是到手的鴨子飛了

   二、關(guān)鍵人信任建立

      1、信任建立的首因效應(yīng)

      2、“信任樹(shù)”法則

      3、信任直通車(chē)之“三步曲”

      4、客戶(hù)關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

      5、高層約見(jiàn)的“七把利刃”

      【典型案例】客戶(hù)總是踢皮球，我該怎么辦

 第四節(jié)、需求挖掘與機(jī)會(huì)尋找

    一、正確理解客戶(hù)需求的本質(zhì)

    二、不同角色需求動(dòng)因解讀

      1、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域– 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率

      2、個(gè)人需求的五個(gè)層次 - 從生理到自我實(shí)現(xiàn)

    三、潛在需求挖掘的4P模式

    【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶(hù)需求話術(shù)

    四、幫用戶(hù)總結(jié)需求，鎖定精準(zhǔn)需求

    五、解除四大溝通暗礁

      1、設(shè)身處地的聽(tīng)——聽(tīng)出玄外之音

      2、入木三分的看——讀懂肢體語(yǔ)言

      3、循循善誘的問(wèn)——打破沙鍋問(wèn)到底

      4、悅耳動(dòng)聽(tīng)的贊——贊的心花怒放

   【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)學(xué)員，排除自己的溝通暗礁

   六、需求探詢(xún)過(guò)程中的客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)

  第五節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)分析與優(yōu)勢(shì)需求對(duì)接

    一、有效競(jìng)爭(zhēng)分析

      競(jìng)爭(zhēng)分析的“利器---軟肋模型”

    二、問(wèn)題—需求—優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法

    三、極限價(jià)值塑造

       1、1分鐘產(chǎn)品介紹原則

       【實(shí)戰(zhàn)演練】一分鐘之內(nèi)，介紹自己企業(yè)產(chǎn)品

       2、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則

       【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

       3、銷(xiāo)售故事講述的五情景

       4、現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品的十個(gè)關(guān)鍵“技術(shù)動(dòng)作”

    小節(jié)目標(biāo)：秀出你的肌肉來(lái)，讓客戶(hù)暗戀上你

  第六節(jié)、客戶(hù)攻關(guān)與高層突破

     一、關(guān)系評(píng)估的6階5級(jí)制

       案例：“親兄弟”也坑人

     二、信任建立之“信任樹(shù)”法則

     三、探詢(xún)不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

     四、尋找不同角色真實(shí)的決策動(dòng)力

     五、四種決策風(fēng)格的不同攻關(guān)術(shù)

       案例：一包土花生的魅力

     六、高層銷(xiāo)售的六把利器

       案例：刀槍不入的局長(zhǎng)如何拜在“他”的石榴裙下

   小節(jié)目標(biāo)：夯實(shí)基礎(chǔ)，占領(lǐng)制高點(diǎn)，排他性支持

第七節(jié)、策略投標(biāo)與商務(wù)談判

   一、標(biāo)書(shū)制作與原材料投標(biāo)

      1、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則

     2、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)

     3、成功標(biāo)書(shū)制作九步驟

     4、投標(biāo)報(bào)價(jià)（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險(xiǎn)控制

      案例：中鐵*局投標(biāo)的大意失荊州

   小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無(wú)形之中

  二、雙贏談判與合同簽訂

     1、雙贏談判的工作任務(wù)與成功標(biāo)準(zhǔn)

     2、談判前信息獲取與對(duì)手底牌評(píng)估

     3、雙贏談判策略制定與實(shí)施

     4、雙贏談判之資源交換與完美收?qǐng)?/p>

    小節(jié)目標(biāo)： 在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)

第三講、原材料大客戶(hù)精益化進(jìn)程管控

   一、原材料大客戶(hù)銷(xiāo)售里程碑界定

1、 商機(jī)評(píng)估：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

2、 角色解讀：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

3、 信任建立：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

4、 需求挖掘：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

5、 優(yōu)勢(shì)展示：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

6、 客戶(hù)攻關(guān)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

7、 商務(wù)談判：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

     實(shí)戰(zhàn)演練：建立本企業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)程與里程碑

    二、原材料大客戶(hù)階段關(guān)鍵任務(wù)制定

      1、衡量銷(xiāo)售推進(jìn)里程碑

2、明確里程碑階段任務(wù)清單

3、明確里程碑的工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4、關(guān)鍵檢測(cè)要素與質(zhì)量評(píng)估

     實(shí)戰(zhàn)演練：明確每一階段關(guān)鍵任務(wù)與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

    三、精益化銷(xiāo)售進(jìn)程管控

       1、分析診斷原材料進(jìn)展，提升銷(xiāo)售階段

       2、分析評(píng)估銷(xiāo)售局勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售異常

 3、評(píng)估銷(xiāo)售工作狀態(tài)，提前杜絕意外發(fā)生

 4、全面過(guò)程管控，提升整體企業(yè)原材料贏單率

    實(shí)戰(zhàn)演練：分析具體原材料推進(jìn)狀況，發(fā)現(xiàn)原材料推進(jìn)異常

   課程總結(jié)

   ——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

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