銷(xiāo)售精英客戶(hù)開(kāi)發(fā)狼七步絕對(duì)成交訓(xùn)練營(yíng)

  培訓(xùn)講師：任朝彥

講師背景：
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項(xiàng)目、CMO、法學(xué)背景)中國(guó)電子科大碩士；3年度“外企十佳經(jīng)理人”國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師管理與營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專(zhuān)家工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NP 詳細(xì)>>

任朝彥
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銷(xiāo)售精英客戶(hù)開(kāi)發(fā)狼七步絕對(duì)成交訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售精英客戶(hù)開(kāi)發(fā)狼七步絕對(duì)成交訓(xùn)練營(yíng)

**單元：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維與銷(xiāo)售行為學(xué)

1. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的生存法則

2. 市場(chǎng)贏思維

3. 營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵要素

4. 營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)觀(guān)念轉(zhuǎn)型

5. 什么樣的營(yíng)銷(xiāo)思想決定銷(xiāo)售績(jī)效

6. 營(yíng)銷(xiāo)思維能解決銷(xiāo)售的關(guān)鍵問(wèn)題

7. 準(zhǔn)----客戶(hù)需求分析力

8. 穩(wěn)----流程化銷(xiāo)售力

9. 快----客戶(hù)滿(mǎn)意的成交力

10. 久----客戶(hù)關(guān)系發(fā)展力

11. 掌握客戶(hù)需求就掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)

12. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)行為路徑圖

13. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)-AIDMAS

14. 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售行為學(xué)

15. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售行為學(xué)的關(guān)鍵問(wèn)題

16. 總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)不是“賣(mài)”，而是“買(mǎi)”

第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售力決定成交力

1. 產(chǎn)品從企業(yè)到客戶(hù)的關(guān)鍵要素

2. 銷(xiāo)售精英的成功要素-CASH模型

3. 銷(xiāo)售精英的3個(gè)必備功課

4. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的四個(gè)臺(tái)階

5. 如何成為一個(gè)成交的結(jié)果掌控者

6. 總結(jié)：站在客戶(hù)角度如何幫客戶(hù)買(mǎi)？


第三單元：狼七步專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程掌握關(guān)鍵步驟

1. 客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的七步銷(xiāo)售流程

2. STEP1:銷(xiāo)售準(zhǔn)備：沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗

3. STEP2:客戶(hù)接近：如何把自己銷(xiāo)售出去

4. STEP3:需求探尋：專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)挖掘痛癢點(diǎn)

5. STEP4:產(chǎn)品展示：差異化競(jìng)爭(zhēng)性認(rèn)知點(diǎn)

6. STEP5:專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)：利益與愿景引導(dǎo)共鳴

7. STEP6:異議處理：抓住購(gòu)意愿的關(guān)鍵時(shí)

8. STEP7:成交建議：成交促進(jìn)與締結(jié)

9. 狼七步的四個(gè)焦點(diǎn)利益

10. 狼七步的價(jià)值總結(jié)


第四單元：狼七步1-如何完善以結(jié)果為導(dǎo)向的銷(xiāo)售準(zhǔn)備

1. 什么是銷(xiāo)售準(zhǔn)備

2. 有備而戰(zhàn)的五個(gè)關(guān)鍵任務(wù)

3. 廣泛的本業(yè)素養(yǎng)與社交常識(shí)

4. 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化對(duì)比分析

5. 客戶(hù)分類(lèi)與需求識(shí)別

6. 異議清單梳理與應(yīng)對(duì)話(huà)本

7. 銷(xiāo)售關(guān)鍵道具與資訊說(shuō)明


第五單元: 狼七步2-客戶(hù)有效接近與建立影響力

1. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的三個(gè)客戶(hù)思維層次

2. 如何與客戶(hù)建立信任

3. 如何讓客戶(hù)安心

4. 如何在客戶(hù)心中建立價(jià)值

5. 把握客戶(hù)階段性關(guān)心要點(diǎn)

6. 接觸中影響客戶(hù)關(guān)鍵的“四個(gè)核心任務(wù)”

7. 接觸客戶(hù)的六個(gè)步驟

8. 專(zhuān)業(yè)接觸與有效“開(kāi)場(chǎng)白”

9. 如何做專(zhuān)業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白

10. 演練：如何做專(zhuān)業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白？


第六單元: 狼七步3-客戶(hù)需求探尋與購(gòu)買(mǎi)理由確定

1. 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售鏈

2. 客戶(hù)銷(xiāo)售中的“挖金礦原則”

3. 客戶(hù)需求結(jié)構(gòu)中的金字塔

4. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)與了解需求

5. 如何做專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)

6. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)的四種方法

7. 開(kāi)放式問(wèn)題

8. 封閉式問(wèn)題

9. 探尋式問(wèn)題

10. 引導(dǎo)式問(wèn)題

11. 四種詢(xún)問(wèn)式的案例探討

12. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)方式的利弊

13. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)的注意點(diǎn)

14. 詢(xún)問(wèn)中的記筆記的方法

15. 有效詢(xún)問(wèn)的八個(gè)步驟

16. 探詢(xún)中為什么要重視重述？

17. 重述-一個(gè)有深度的探詢(xún)

18. 重述方式演練

19. 探詢(xún)中為什么做總結(jié)？

20. 總結(jié)對(duì)銷(xiāo)售成功的作用

21. 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售聆聽(tīng)

22. 聆聽(tīng)技巧

23. 不合格的銷(xiāo)售聆聽(tīng)者

24. 有效聆聽(tīng)的兩個(gè)聚焦點(diǎn)

25. 有效聆聽(tīng)的基本原則

26. 傾聽(tīng)與反饋

27. 工具：如何形成客戶(hù)需求描述卡！

28. 如何整理需求線(xiàn)索

29. 總結(jié)：傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的分析


第七單元: 狼七步4-產(chǎn)品（方案）展示與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)化

1. 產(chǎn)品展示的目的

2. 銷(xiāo)售在這個(gè)階段的目標(biāo)

3. 聚焦客戶(hù)的興趣點(diǎn)

4. 產(chǎn)品展示的二個(gè)原則

5. 產(chǎn)品展示的步驟

6. 展示過(guò)程中的關(guān)鍵注意點(diǎn)

7. 產(chǎn)品生動(dòng)化展示技巧

8. 數(shù)字法展示要領(lǐng)

9. 條例式展示要領(lǐng)

10. 觸發(fā)情感推薦法要領(lǐng)

11. 對(duì)比法展示要領(lǐng)

12. 舉例法展示要領(lǐng)

13. 描繪語(yǔ)言影像推薦法

14. 產(chǎn)品情景展示的加減乘除

15. 狼七步在這個(gè)階段的障礙分析

16. 如何**產(chǎn)品展示確定您客戶(hù)定義價(jià)值的方式

17. 產(chǎn)品展示中的八個(gè)情感觸發(fā)器

18. 客戶(hù)的人際風(fēng)格分析與應(yīng)對(duì)

19. 客戶(hù)的人際類(lèi)型辨析


第八單元: 狼七步5-專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)于客戶(hù)自我說(shuō)服

1. 不同專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)生的不同效果

2. 說(shuō)服力與信服力

3. 如何做專(zhuān)業(yè)的說(shuō)服

4. FABE專(zhuān)業(yè)陳述說(shuō)服技巧

5. 客戶(hù)利益結(jié)構(gòu)分析

6. 呈現(xiàn)利益的話(huà)術(shù)模式

7. 演練：列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個(gè)利益陳述點(diǎn)

8. FABE的有效運(yùn)用法則

9. 信服的三個(gè)核心按鈕

10. 一：打動(dòng)情感

11. 二：調(diào)動(dòng)想象

12. 三：幫助理解

第九單元: 狼七步6-異議處理與客戶(hù)滿(mǎn)意度提升

1. 什么是異議？

2. 正確認(rèn)識(shí)異議

3. 面對(duì)異議秉承的態(tài)度

4. 異議的真假辨析

5. 案例討論

6. 七個(gè)典型異議的處理技巧

7. 異議處理的流程

8. 異議與需求的發(fā)現(xiàn)

9. 讓異議推動(dòng)成交

第十單元: 狼七步7-成交促進(jìn)與締結(jié)技巧

1. 成功銷(xiāo)售模式;2個(gè)50%原則

2. 成交建議的內(nèi)容與價(jià)值

3. 成交建議的注意事項(xiàng)

4. 建議的結(jié)構(gòu)

5. 專(zhuān)業(yè)達(dá)成協(xié)議的技巧

第十一單元: 狼七步的回顧與整理

1. 現(xiàn)場(chǎng)演練：用狼七步向老師銷(xiāo)售？

2. 總結(jié)：狼七步的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程


 

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一：【課程背景】：年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（AnnualMarketingPlanning），是企業(yè)中高層對(duì)本年度或下年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的描述，是對(duì)企業(yè)全年的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起到規(guī)劃和指導(dǎo)的作用。年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一般分為以下幾個(gè)部分：上年度各個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)成果進(jìn)行回顧及分析、本年度經(jīng)營(yíng)形式的分析預(yù)測(cè)、確定本年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和重點(diǎn)，制定本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，有效分解本年度的目標(biāo)與任務(wù)及計(jì)劃、

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市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間等待我們成長(zhǎng)，他不是母親，沒(méi)有耐心，也沒(méi)有仁慈。??---華為總裁：任正非我從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)二十年，我認(rèn)為在電腦軟件方面，我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非技術(shù)突出，而是營(yíng)銷(xiāo)功力高人一等。?????????????????????????????---IBM前總裁郭士納在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已不是產(chǎn)品之爭(zhēng),而是觀(guān)念的較量。---美國(guó)著名學(xué)者蘭比爾·斯科

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課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊(duì)伍是每個(gè)老總夢(mèng)寐以求的，但中層經(jīng)理的問(wèn)題往往也是老總們最頭疼的。中層覺(jué)得自己最累，老總們覺(jué)得中層執(zhí)行不力，基層員工覺(jué)得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來(lái)的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色，對(duì)于管理，他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)，并沒(méi)有真正形成系統(tǒng)的、科學(xué)的、實(shí)操性的管理技能，本課程就是建立在培訓(xùn)和

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針對(duì)行業(yè)：工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等，管理者通用技能開(kāi)發(fā)；針對(duì)對(duì)象：事業(yè)總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績(jī)效經(jīng)理、內(nèi)部導(dǎo)師。一：目標(biāo)管理中的九大困惑：目標(biāo)制定想當(dāng)然，不了解目標(biāo)來(lái)源與目標(biāo)系統(tǒng)架構(gòu)、工作不聚焦？經(jīng)理人即使有了目標(biāo)，卻無(wú)法分清主次，哪些事情該做、不該做？不能有效理解目標(biāo)中各指標(biāo)之間的邏輯關(guān)系，以至于顧

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一：課程特點(diǎn):是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢(xún)真實(shí)案例研究而成，體系完整而實(shí)戰(zhàn)；本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢(xún)思維與工具；近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)引進(jìn)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效；本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)經(jīng)理人必須掌握的課程；二：課程目標(biāo)：幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何正確的戰(zhàn)略邏輯思考路徑；幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中預(yù)料因市場(chǎng)帶來(lái)的變化和變革；掌握如何根據(jù)環(huán)境的變化提出自己

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企業(yè)問(wèn)題背景：企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長(zhǎng)的原因有很多，不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本原因?yàn)槭裁词侨瞬排囵B(yǎng)？如何通過(guò)企業(yè)人才梯隊(duì)的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識(shí)別上主觀(guān)隨意，缺少客觀(guān)評(píng)價(jià)和專(zhuān)業(yè)工具？如何改善企業(yè)用人只注重“人到其用”，不能做到“人盡其材”？如何在企業(yè)成長(zhǎng)瓶頸中通過(guò)人才

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課程時(shí)間：2天/12H課程對(duì)象：企業(yè)中高層管理人員、技術(shù)人員、銷(xiāo)售人員等企業(yè)問(wèn)題背景：當(dāng)前在企業(yè)里，存在著兩個(gè)70，第一個(gè)70，實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上；第二個(gè)70，是指企業(yè)中70的問(wèn)題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見(jiàn)的現(xiàn)象之一就是：事前沒(méi)問(wèn)清楚，事后推托責(zé)任上級(jí)對(duì)下屬?zèng)]有過(guò)多的心情或時(shí)間進(jìn)行溝通，不能對(duì)下屬的移位及時(shí)的指導(dǎo)和

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一：課程特點(diǎn)：M8是英文“Marketing-Team’s8Capabilities”的縮寫(xiě)，其中文的正確表述是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)8項(xiàng)專(zhuān)業(yè)能力訓(xùn)練。也稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)精英的8門(mén)專(zhuān)業(yè)課程。本課程曾影響了國(guó)際公司500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與建設(shè)，是成功企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展高績(jī)效的典范，在以實(shí)戰(zhàn)案例研究為起點(diǎn)，結(jié)合了優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人的職場(chǎng)實(shí)踐，以中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，是

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一、課程產(chǎn)生背景:90的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人對(duì)下屬是放養(yǎng)式成長(zhǎng)，對(duì)下屬的勝任力提升缺乏有效方法；中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售人員勝任崗位的平均時(shí)間比國(guó)際公司長(zhǎng)近1.5年時(shí)間，為何；85的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人不會(huì)使用輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧，銷(xiāo)售人員缺乏持續(xù)動(dòng)力；管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么；輔導(dǎo)不是“說(shuō)教”，如何有效把握過(guò)程、方法、技巧推動(dòng)績(jī)效；如何讓新銷(xiāo)售人員快速進(jìn)入工作狀態(tài)并

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課程背景：高績(jī)效執(zhí)行型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，其組織精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標(biāo)明確、集單兵和組織雙結(jié)合超常戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì);優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)一人既是精英，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作者和推動(dòng)者;在銷(xiāo)售組織由“英雄”時(shí)代進(jìn)入“制度模式”時(shí)代的轉(zhuǎn)型時(shí)期，樹(shù)立銷(xiāo)售組織的共同愿景，構(gòu)建互補(bǔ)型組合卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，最重要的是要培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的責(zé)任心以及協(xié)作、自動(dòng)自發(fā)的組織

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