大項目競爭性營銷與精準化客戶銷售成交訓練營

  培訓講師：任朝彥

講師背景：
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項目、CMO、法學背景)中國電子科大碩士；3年度“外企十佳經理人”國家注冊人力資源師、注冊律師管理與營銷職業(yè)經理人15年資歷中國渠道招商策劃與招商模式設計專家工業(yè)品認證“PSS,CPS,NP 詳細>>

任朝彥
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大項目競爭性營銷與精準化客戶銷售成交訓練營詳細內容

大項目競爭性營銷與精準化客戶銷售成交訓練營

**單元：專業(yè)的客戶營銷思維與路徑圖

u 客戶營銷與客戶開發(fā)的營銷思維圖

u 聚焦價值：我們賣的是什么? 

u 聚焦客戶：賣給誰?

u 聚焦需求：客戶有什么特點?

u 聚焦行為：客戶**什么方式購買?

u 聚焦影響要素：我們項目用戶**“誰”買?

u 聚焦競爭力：客戶為什么選擇我們公司項目？

u 聚焦決策要素：客戶如何決策及決策要素?

u 如何在無序的競爭中贏得客戶

u 客戶營銷的本質

u 營銷價值的六大轉變

u 新競爭環(huán)境我們如何駕馭客戶與競爭

u 精準化營銷時代

u 客戶、需求、利益、價值

u 精準化客戶成交路徑


第二單元：競爭對手分析與掌控客戶認知 

u 客戶關鍵購買價值因素分析

u 業(yè)務能力比較分析

u 客戶關系能力比較分析

u 如何超越對手:競爭對手的項目銷售策略分析

u 競爭對手分析

u 為什么要進行競爭對手分析

u 競爭對手分析的內容

u 識別公司的競爭者

u 項目/市場競爭形勢圖

u 識別競爭者的戰(zhàn)略

u 判定競爭者的目標

u 評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢

u 評估競爭者的反應模式

u 設計競爭情報系統(tǒng)

u 搜集數據資料的渠道

u 競爭對手資料搜集的方法-公開渠道

u 競爭對手資料搜集的方法-非公開渠道

u 如何給客戶建立競爭性認知

u 案例：競爭性分析圖與工具應用



   第三單元：精準化客戶銷售機會分析

u 組織化購買的特點

u 中國企業(yè)組織化購買的特點

u 外資企業(yè)組織化購買的特點

u 民營企業(yè)組織化購買的特點

u 如何在客戶塑造優(yōu)勢 

u 客戶購買環(huán)境與客戶組織特點分析

u 客戶分析要素

u 客戶需求與客戶發(fā)展中的焦點

u 客戶購買的三個層次

u 價值建構

u 項目利益

u 競爭差異

u 你賣的是價值,而不是項目      

u 客戶的關注點梳理與排序

u 如何確立客戶利益價值樹

   第四單元：以客戶為中心的的三個“功夫”

u 一課：客戶分析與客戶發(fā)展

u 誰是我們的客戶“引路人”

u 客戶購買的決策過程

u 客戶在購買中的考慮因素

u 客戶現狀分析

u 客戶需要我們提供什么

u 客戶的價值評估系統(tǒng)

u 客戶分析關鍵要素

u 如何有效確定客戶需求

u 評估和篩選準客戶

u 二課：如何做好售前“講師包”

u 掌握全面的“知識包”

u 制定充分的策略計劃

u 有效的準備流程

u 營銷前的四個影響力設計

u 三課：如何有效接觸客戶

u 分析客戶的組織特性

u 梳理客戶內部關系

u 尋找關系“按鈕”

u 準確確定客戶關系中的“角色”

u 定位客戶角色與關系發(fā)展計劃

u 如何影響客戶對您的態(tài)度

u 如何讓客戶對您產生期待和興趣


第五單元：掌控客戶成交的三個“推進”

u 一推進：專業(yè)的呈現吸引客戶

u 項目呈現的方法

u 項目呈現的技巧

u 項目演示的要點

u 識別客戶的異議

u 二推進：如何成功打動客戶的“需要鍵”

u 說服客戶的原則

u 要善于聆聽客戶說話

u 多聽少說的好處

u 多說少聽的危害

u 如何聆聽

u 了解或挖掘需求的具體方法

u 客戶需求的層次

u 銷售員和客戶的四種信任關系

u 挖掘決策人員個人的特殊需求

u 說服客戶的策略

u 說服客戶的步驟

u 說服客戶的技巧

u 說服不同人際風格的客戶

u 分析不同客戶的人際發(fā)展類型與關系維系

u 三推進：如何駕馭銷售障礙

u 解決銷售障礙的原則

u 解決銷售障礙的策略

u 解決銷售障礙的方法

u 解決各類障礙的細節(jié)


第六單元：如何**細節(jié)服務推進客戶關系

u 如何做好客戶的優(yōu)質服務

u 處理客戶不滿的原則和技巧

u 客戶忠誠度

u 保持客戶忠誠度的要素

u 客戶價值方程式

u 創(chuàng)造性服務思考

u  構建全面的客戶服務系統(tǒng) 

u 客戶關系管理12項策略

 

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