大項目競爭性營銷與精準化客戶銷售成交訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：任朝彥

講師背景：
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項目、CMO、法學(xué)背景)中國電子科大碩士；3年度“外企十佳經(jīng)理人”國家注冊人力資源師、注冊律師管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家工業(yè)品認證“PSS,CPS,NP 詳細>>

任朝彥
    課程咨詢電話：

大項目競爭性營銷與精準化客戶銷售成交訓(xùn)練營詳細內(nèi)容

大項目競爭性營銷與精準化客戶銷售成交訓(xùn)練營

**單元：專業(yè)的客戶營銷思維與路徑圖

u 客戶營銷與客戶開發(fā)的營銷思維圖

u 聚焦價值：我們賣的是什么? 

u 聚焦客戶：賣給誰?

u 聚焦需求：客戶有什么特點?

u 聚焦行為：客戶**什么方式購買?

u 聚焦影響要素：我們項目用戶**“誰”買?

u 聚焦競爭力：客戶為什么選擇我們公司項目？

u 聚焦決策要素：客戶如何決策及決策要素?

u 如何在無序的競爭中贏得客戶

u 客戶營銷的本質(zhì)

u 營銷價值的六大轉(zhuǎn)變

u 新競爭環(huán)境我們?nèi)绾务{馭客戶與競爭

u 精準化營銷時代

u 客戶、需求、利益、價值

u 精準化客戶成交路徑


第二單元：競爭對手分析與掌控客戶認知 

u 客戶關(guān)鍵購買價值因素分析

u 業(yè)務(wù)能力比較分析

u 客戶關(guān)系能力比較分析

u 如何超越對手:競爭對手的項目銷售策略分析

u 競爭對手分析

u 為什么要進行競爭對手分析

u 競爭對手分析的內(nèi)容

u 識別公司的競爭者

u 項目/市場競爭形勢圖

u 識別競爭者的戰(zhàn)略

u 判定競爭者的目標

u 評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢

u 評估競爭者的反應(yīng)模式

u 設(shè)計競爭情報系統(tǒng)

u 搜集數(shù)據(jù)資料的渠道

u 競爭對手資料搜集的方法-公開渠道

u 競爭對手資料搜集的方法-非公開渠道

u 如何給客戶建立競爭性認知

u 案例：競爭性分析圖與工具應(yīng)用



   第三單元：精準化客戶銷售機會分析

u 組織化購買的特點

u 中國企業(yè)組織化購買的特點

u 外資企業(yè)組織化購買的特點

u 民營企業(yè)組織化購買的特點

u 如何在客戶塑造優(yōu)勢 

u 客戶購買環(huán)境與客戶組織特點分析

u 客戶分析要素

u 客戶需求與客戶發(fā)展中的焦點

u 客戶購買的三個層次

u 價值建構(gòu)

u 項目利益

u 競爭差異

u 你賣的是價值,而不是項目      

u 客戶的關(guān)注點梳理與排序

u 如何確立客戶利益價值樹

   第四單元：以客戶為中心的的三個“功夫”

u 一課：客戶分析與客戶發(fā)展

u 誰是我們的客戶“引路人”

u 客戶購買的決策過程

u 客戶在購買中的考慮因素

u 客戶現(xiàn)狀分析

u 客戶需要我們提供什么

u 客戶的價值評估系統(tǒng)

u 客戶分析關(guān)鍵要素

u 如何有效確定客戶需求

u 評估和篩選準客戶

u 二課：如何做好售前“講師包”

u 掌握全面的“知識包”

u 制定充分的策略計劃

u 有效的準備流程

u 營銷前的四個影響力設(shè)計

u 三課：如何有效接觸客戶

u 分析客戶的組織特性

u 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系

u 尋找關(guān)系“按鈕”

u 準確確定客戶關(guān)系中的“角色”

u 定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計劃

u 如何影響客戶對您的態(tài)度

u 如何讓客戶對您產(chǎn)生期待和興趣


第五單元：掌控客戶成交的三個“推進”

u 一推進：專業(yè)的呈現(xiàn)吸引客戶

u 項目呈現(xiàn)的方法

u 項目呈現(xiàn)的技巧

u 項目演示的要點

u 識別客戶的異議

u 二推進：如何成功打動客戶的“需要鍵”

u 說服客戶的原則

u 要善于聆聽客戶說話

u 多聽少說的好處

u 多說少聽的危害

u 如何聆聽

u 了解或挖掘需求的具體方法

u 客戶需求的層次

u 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

u 挖掘決策人員個人的特殊需求

u 說服客戶的策略

u 說服客戶的步驟

u 說服客戶的技巧

u 說服不同人際風(fēng)格的客戶

u 分析不同客戶的人際發(fā)展類型與關(guān)系維系

u 三推進：如何駕馭銷售障礙

u 解決銷售障礙的原則

u 解決銷售障礙的策略

u 解決銷售障礙的方法

u 解決各類障礙的細節(jié)


第六單元：如何**細節(jié)服務(wù)推進客戶關(guān)系

u 如何做好客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

u 處理客戶不滿的原則和技巧

u 客戶忠誠度

u 保持客戶忠誠度的要素

u 客戶價值方程式

u 創(chuàng)造性服務(wù)思考

u  構(gòu)建全面的客戶服務(wù)系統(tǒng) 

u 客戶關(guān)系管理12項策略

 

任朝彥老師的其它課程

一：【課程背景】：年度營銷規(guī)劃（AnnualMarketingPlanning），是企業(yè)中高層對本年度或下年度營銷計劃的描述，是對企業(yè)全年的營銷活動起到規(guī)劃和指導(dǎo)的作用。年度營銷計劃一般分為以下幾個部分：上年度各個領(lǐng)域的經(jīng)營成果進行回顧及分析、本年度經(jīng)營形式的分析預(yù)測、確定本年度的經(jīng)營目標和重點，制定本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，有效分解本年度的目標與任務(wù)及計劃、

 講師：任朝彥詳情

市場已經(jīng)沒有時間等待我們成長，他不是母親，沒有耐心，也沒有仁慈。??---華為總裁：任正非我從事營銷二十年，我認為在電腦軟件方面，我們最大的競爭對手并非技術(shù)突出，而是營銷功力高人一等。?????????????????????????????---IBM前總裁郭士納在今天的市場經(jīng)濟社會里,市場營銷已不是產(chǎn)品之爭,而是觀念的較量。---美國著名學(xué)者蘭比爾·斯科

 講師：任朝彥詳情

課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊伍是每個老總夢寐以求的，但中層經(jīng)理的問題往往也是老總們最頭疼的。中層覺得自己最累，老總們覺得中層執(zhí)行不力，基層員工覺得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因為業(yè)務(wù)能力出色，對于管理，他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗和感覺，并沒有真正形成系統(tǒng)的、科學(xué)的、實操性的管理技能，本課程就是建立在培訓(xùn)和

 講師：任朝彥詳情

針對行業(yè)：工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等，管理者通用技能開發(fā)；針對對象：事業(yè)總監(jiān)、部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理、項目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績效經(jīng)理、內(nèi)部導(dǎo)師。一：目標管理中的九大困惑：目標制定想當(dāng)然，不了解目標來源與目標系統(tǒng)架構(gòu)、工作不聚焦？經(jīng)理人即使有了目標，卻無法分清主次，哪些事情該做、不該做？不能有效理解目標中各指標之間的邏輯關(guān)系，以至于顧

 講師：任朝彥詳情

一：課程特點:是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢真實案例研究而成，體系完整而實戰(zhàn)；本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢思維與工具；近兩年來時間先后被數(shù)十企業(yè)引進，驗證這個課程的實效；本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營經(jīng)理人必須掌握的課程；二：課程目標：幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何正確的戰(zhàn)略邏輯思考路徑；幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何在業(yè)務(wù)經(jīng)營中預(yù)料因市場帶來的變化和變革；掌握如何根據(jù)環(huán)境的變化提出自己

 講師：任朝彥詳情

企業(yè)問題背景：企業(yè)做不強、做不大、做不長的原因有很多，不能讓企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的根本原因為什么是人才培養(yǎng)？如何通過企業(yè)人才梯隊的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？為什么企業(yè)在人才認知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識別上主觀隨意，缺少客觀評價和專業(yè)工具？如何改善企業(yè)用人只注重“人到其用”，不能做到“人盡其材”？如何在企業(yè)成長瓶頸中通過人才

 講師：任朝彥詳情

課程時間：2天/12H課程對象：企業(yè)中高層管理人員、技術(shù)人員、銷售人員等企業(yè)問題背景：當(dāng)前在企業(yè)里，存在著兩個70，第一個70，實際上是指企業(yè)的管理者70的時間用在溝通上；第二個70，是指企業(yè)中70的問題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見的現(xiàn)象之一就是：事前沒問清楚，事后推托責(zé)任上級對下屬沒有過多的心情或時間進行溝通，不能對下屬的移位及時的指導(dǎo)和

 講師：任朝彥詳情

一：課程特點：M8是英文“Marketing-Team’s8Capabilities”的縮寫，其中文的正確表述是營銷團隊8項專業(yè)能力訓(xùn)練。也稱為營銷團隊精英的8門專業(yè)課程。本課程曾影響了國際公司500強企業(yè)營銷團隊的發(fā)展與建設(shè)，是成功企業(yè)營銷團隊發(fā)展高績效的典范，在以實戰(zhàn)案例研究為起點，結(jié)合了優(yōu)秀營銷經(jīng)理人的職場實踐，以中國企業(yè)營銷團隊成長的經(jīng)驗總結(jié)而成，是

 講師：任朝彥詳情

一、課程產(chǎn)生背景:90的營銷經(jīng)理人對下屬是放養(yǎng)式成長，對下屬的勝任力提升缺乏有效方法；中國企業(yè)的銷售人員勝任崗位的平均時間比國際公司長近1.5年時間，為何；85的營銷經(jīng)理人不會使用輔導(dǎo)和激勵技巧，銷售人員缺乏持續(xù)動力；管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么；輔導(dǎo)不是“說教”，如何有效把握過程、方法、技巧推動績效；如何讓新銷售人員快速進入工作狀態(tài)并

 講師：任朝彥詳情

課程背景：高績效執(zhí)行型銷售團隊，其組織精髓是溝通、分工、合作、共同進步，以形成一個目標明確、集單兵和組織雙結(jié)合超常戰(zhàn)斗力的團隊;優(yōu)秀的銷售團隊里，每個一人既是精英，同時也是團隊的協(xié)作者和推動者;在銷售組織由“英雄”時代進入“制度模式”時代的轉(zhuǎn)型時期，樹立銷售組織的共同愿景，構(gòu)建互補型組合卓越的銷售團隊，最重要的是要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心以及協(xié)作、自動自發(fā)的組織

 講師：任朝彥詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！ 講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2018-2028 http://www.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有