門店高績效專業(yè)銷售

  培訓講師：任朝彥

講師背景：
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項目、CMO、法學背景)中國電子科大碩士；3年度“外企十佳經(jīng)理人”國家注冊人力資源師、注冊律師管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國渠道招商策劃與招商模式設計專家工業(yè)品認證“PSS,CPS,NP 詳細>>

任朝彥
    課程咨詢電話：

門店高績效專業(yè)銷售詳細內(nèi)容

門店高績效專業(yè)銷售

一、職業(yè)門店導購的心態(tài)行為及目標;

  1：獲勝的7大精神要素

u 如何改變環(huán)境？

u 如何設定目標？

u 如何激發(fā)欲望？

u 如何調(diào)整心態(tài)？

u 如何持續(xù)成長？

u 如何勇于付出？

u 如何面對金錢？

2、成為TOP 導購的8個習慣

u 習慣一：保持積極的態(tài)度

u 習慣二：創(chuàng)造良好的自我形象

u 習慣三：與他人有效地溝通

u 習慣四：熱愛與熱忱

u 習慣五：保持競技狀態(tài)

u 習慣六：憧憬未來

u 習慣七：自我激勵

u 習慣八：積極地合作

3、擁有說服力的10大步驟

u 第1步：充分的準備

u 第2步：達到情緒巔峰

u 第3步：建立信賴感

u 第4步：剖析需求及渴望

u 第5步：塑造產(chǎn)品價值

u 第6步：分析競爭對手

u 第7步：解除客戶異議

u 第8步：有效地成交

u 第9步：售后服務

u 第10步：要求轉(zhuǎn)介紹

二、 門店消費者購物行為分析

營銷環(huán)境中的消費行為

u 環(huán)境下消費心理的變數(shù)

u 購買動機產(chǎn)生的瞬間效應

u 消費者消費的信任度和安全感

消費者沖動性購買

u 消費者沖動性支出與計劃支出的比例關系

u 產(chǎn)生沖動的動因分析

u 情景訓練——模擬購物過程中虛擬化體驗

u 顧客服務現(xiàn)狀

u 顧客對我們意味著什么

u 優(yōu)質(zhì)服務的好處

u 認知顧客（小組討論）

u 顧客及顧客類型

u 顧客消費心理分析

u 顧客流失原因

u 顧客購買行為模式

u 顧客購買行為分類

u 自我認知小組討論）

三、 何吸引顧客進店和停留：

u 店鋪裝飾與商品陳列

u 刺激消費

u 品牌元素應用映象銷售風格

四、門店專業(yè)管理七大要素概述

分銷

分銷的概念與作用

分銷的標準和店內(nèi)陳列

位置

店內(nèi)的商品布局

陳列

品類管理與現(xiàn)場陳列

陳列方法分析

陳列面積與數(shù)量

價格

價格的波動幅度

價格梯度

價格標識

庫存

零售庫存管理基本概念與原理

零售定單與庫存管理流程

如何避免脫銷

助銷

常見的助銷方法與工具

高效地利用助銷工具

促銷

店內(nèi)促銷活動

五、專業(yè)店面的銷售技巧：

u 顧客接觸技巧

1、不同類型的顧客接待技巧

u 有既定購買目的的顧客接待技巧

u 購買目標不明確的顧客接待技巧

u 無意購買的顧客接待技巧

u 探詢市場信息的顧客接待技巧

u 需要決策幫助的顧客接待技巧

u 自主購買意識強的顧客接待技巧

u 優(yōu)柔徘徊的顧客接待技巧

u 挑剔無止的顧客接待技巧

2、不同年齡的顧客的接待技巧

u 老年顧客接待技巧

u 中年顧客接待技巧

u 青少年顧客接待技巧

u 陪伴或結(jié)伴顧客接待技巧

u 夫婦型顧客接待技巧

u 情侶型顧客的接待技巧

3、異議與銷售推進技巧

愉快成交的技巧

       判斷成交時機

u 目標集中成交法

u 利益成交法

u 請求成交法

u 假定成交法

u 引誘成交法

u 機會成交法

u 優(yōu)惠成交法

六 、門店促銷的策劃與不同銷售季節(jié)的促銷策略 

u 促銷策劃的步驟

u 建立促銷目標

u 選擇促銷工具

u 制定銷促銷方案

u 檢驗、實施促銷方案

u 評估促銷效果

u 強占先機，防止競品率先進入市場的促銷策略 

u 提前啟動旺季，先入為主吸引消費者的促銷策略 

u 將點線面作細、做透、做精的促銷策略 

u 刺激消費者購買欲望的促銷策略 

u 強占市場份額的促銷策略 

u 強化品牌個性和產(chǎn)品利益的促銷策略 

u 建立區(qū)隔地位的促銷策略 

u 延長旺季時間的促銷策略

七、門店電話營銷與執(zhí)行

u 電話營銷的形式及對企業(yè)的價值 

u • 完整理解電話營銷框架 

u • 電話營銷與其他渠道營銷的密切配合 

u • 成功電話營銷所需要的各功能模塊 

u • 典型電話營銷的組織架構(gòu)及各部門職責 

u • 產(chǎn)品與目標客戶群的確定 

u • 確定電話營銷目的（客戶挽留、競爭對手挖掘、市場調(diào)查等） 

u • 確定此電話營銷項目中的 USP（獨特賣點） 

u • 選擇項目針對的目標客戶群 

u • 根據(jù)目標客戶群設計產(chǎn)品 

u • 數(shù)據(jù)挖掘以獲得目標客戶群的名單列表 

u • 選擇合適的電話營銷流程

u 如何在流程中確定關鍵話術和需求判定

u 成交技巧

 

任朝彥老師的其它課程

一：【課程背景】：年度營銷規(guī)劃（AnnualMarketingPlanning），是企業(yè)中高層對本年度或下年度營銷計劃的描述，是對企業(yè)全年的營銷活動起到規(guī)劃和指導的作用。年度營銷計劃一般分為以下幾個部分：上年度各個領域的經(jīng)營成果進行回顧及分析、本年度經(jīng)營形式的分析預測、確定本年度的經(jīng)營目標和重點，制定本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，有效分解本年度的目標與任務及計劃、

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市場已經(jīng)沒有時間等待我們成長，他不是母親，沒有耐心，也沒有仁慈。??---華為總裁：任正非我從事營銷二十年，我認為在電腦軟件方面，我們最大的競爭對手并非技術突出，而是營銷功力高人一等。?????????????????????????????---IBM前總裁郭士納在今天的市場經(jīng)濟社會里,市場營銷已不是產(chǎn)品之爭,而是觀念的較量。---美國著名學者蘭比爾·斯科

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課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊伍是每個老總夢寐以求的，但中層經(jīng)理的問題往往也是老總們最頭疼的。中層覺得自己最累，老總們覺得中層執(zhí)行不力，基層員工覺得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因為業(yè)務能力出色，對于管理，他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗和感覺，并沒有真正形成系統(tǒng)的、科學的、實操性的管理技能，本課程就是建立在培訓和

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針對行業(yè)：工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等，管理者通用技能開發(fā)；針對對象：事業(yè)總監(jiān)、部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理、項目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績效經(jīng)理、內(nèi)部導師。一：目標管理中的九大困惑：目標制定想當然，不了解目標來源與目標系統(tǒng)架構(gòu)、工作不聚焦？經(jīng)理人即使有了目標，卻無法分清主次，哪些事情該做、不該做？不能有效理解目標中各指標之間的邏輯關系，以至于顧

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一：課程特點:是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢真實案例研究而成，體系完整而實戰(zhàn)；本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢思維與工具；近兩年來時間先后被數(shù)十企業(yè)引進，驗證這個課程的實效；本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營經(jīng)理人必須掌握的課程；二：課程目標：幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何正確的戰(zhàn)略邏輯思考路徑；幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何在業(yè)務經(jīng)營中預料因市場帶來的變化和變革；掌握如何根據(jù)環(huán)境的變化提出自己

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企業(yè)問題背景：企業(yè)做不強、做不大、做不長的原因有很多，不能讓企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的根本原因為什么是人才培養(yǎng)？如何通過企業(yè)人才梯隊的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？為什么企業(yè)在人才認知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識別上主觀隨意，缺少客觀評價和專業(yè)工具？如何改善企業(yè)用人只注重“人到其用”，不能做到“人盡其材”？如何在企業(yè)成長瓶頸中通過人才

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課程時間：2天/12H課程對象：企業(yè)中高層管理人員、技術人員、銷售人員等企業(yè)問題背景：當前在企業(yè)里，存在著兩個70，第一個70，實際上是指企業(yè)的管理者70的時間用在溝通上；第二個70，是指企業(yè)中70的問題是由于溝通障礙導致的；企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見的現(xiàn)象之一就是：事前沒問清楚，事后推托責任上級對下屬沒有過多的心情或時間進行溝通，不能對下屬的移位及時的指導和

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一：課程特點：M8是英文“Marketing-Team’s8Capabilities”的縮寫，其中文的正確表述是營銷團隊8項專業(yè)能力訓練。也稱為營銷團隊精英的8門專業(yè)課程。本課程曾影響了國際公司500強企業(yè)營銷團隊的發(fā)展與建設，是成功企業(yè)營銷團隊發(fā)展高績效的典范，在以實戰(zhàn)案例研究為起點，結(jié)合了優(yōu)秀營銷經(jīng)理人的職場實踐，以中國企業(yè)營銷團隊成長的經(jīng)驗總結(jié)而成，是

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一、課程產(chǎn)生背景:90的營銷經(jīng)理人對下屬是放養(yǎng)式成長，對下屬的勝任力提升缺乏有效方法；中國企業(yè)的銷售人員勝任崗位的平均時間比國際公司長近1.5年時間，為何；85的營銷經(jīng)理人不會使用輔導和激勵技巧，銷售人員缺乏持續(xù)動力；管理的核心任務為什么是輔導，它起到的杠桿作用是什么；輔導不是“說教”，如何有效把握過程、方法、技巧推動績效；如何讓新銷售人員快速進入工作狀態(tài)并

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課程背景：高績效執(zhí)行型銷售團隊，其組織精髓是溝通、分工、合作、共同進步，以形成一個目標明確、集單兵和組織雙結(jié)合超常戰(zhàn)斗力的團隊;優(yōu)秀的銷售團隊里，每個一人既是精英，同時也是團隊的協(xié)作者和推動者;在銷售組織由“英雄”時代進入“制度模式”時代的轉(zhuǎn)型時期，樹立銷售組織的共同愿景，構(gòu)建互補型組合卓越的銷售團隊，最重要的是要培養(yǎng)銷售人員的責任心以及協(xié)作、自動自發(fā)的組織

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