共贏的品牌——分銷渠道的建立與管理

  培訓(xùn)講師:張誠忠

講師背景:
張誠忠老師——共贏領(lǐng)導(dǎo)力教練21年企業(yè)高管實戰(zhàn)經(jīng)驗英國威爾士大學(xué)管理碩士國際經(jīng)理人協(xié)會注冊高級培訓(xùn)師中車集團(tuán)連續(xù)9年合作講師中石化長城潤滑油連續(xù)5年合作講師原EPS愛普司(中國)|市場總監(jiān)/總經(jīng)理■6家大型企業(yè)OB組織行為學(xué)顧問■上海交通大 詳細(xì)>>

張誠忠
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共贏的品牌——分銷渠道的建立與管理詳細(xì)內(nèi)容

共贏的品牌——分銷渠道的建立與管理

**部分 關(guān)于經(jīng)銷商

* 國際調(diào)查結(jié)論

* 經(jīng)銷商發(fā)展的階段及發(fā)展趨勢

  生意人/代理商/配送商/有限公司

* 經(jīng)銷商發(fā)展存在的八大問題

  營銷觀念陳舊/只投資不管理/不與廠家配合/營銷區(qū)域貪大/經(jīng)銷品牌貪多/沒有發(fā)展戰(zhàn)略/品牌意識薄弱/過分依賴廠家

  本節(jié)目的:讓經(jīng)銷商了解其未來的發(fā)展趨勢,診斷目前存在的問題,使其感覺到差距,產(chǎn)生改變其經(jīng)營觀念的欲望,以便能灌輸自己的企業(yè)文化

第二部分 確立經(jīng)銷商的戰(zhàn)略使命

* 戰(zhàn)略使命的定義

  案例分析:《這位經(jīng)銷商錯在哪里?》

* 戰(zhàn)略使命思考“四要”“四不要”

* 確定經(jīng)銷商戰(zhàn)略使命的“四要素”

  案例分析:某某經(jīng)銷商戰(zhàn)略使命分析

* 練習(xí):經(jīng)銷商戰(zhàn)略使命描述

 本節(jié)目的:讓經(jīng)銷商了解戰(zhàn)略使命確定的方法,并引導(dǎo)經(jīng)銷商確定與發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)的經(jīng)銷商戰(zhàn)略使命,以便經(jīng)銷商與公司有相同的發(fā)展基因,相容的企業(yè)文化,并引導(dǎo)經(jīng)銷商從核心領(lǐng)域達(dá)到與長期共贏的目的。

第三部分:經(jīng)銷商的職責(zé)

  案例分析:老張應(yīng)扮演什么角色

* 找老婆

   選擇商品的思路:知名品牌利潤少,自有品牌風(fēng)險大,正好門當(dāng)戶對。

  了解老婆的想法

  了解自己的發(fā)展戰(zhàn)略

  本講目的:讓經(jīng)銷商了解到是他好的選擇。同時,作為經(jīng)銷商,為了獲得快好的發(fā)展,需要了解公司的營銷理念,與共舞,只有這樣,才能獲得雙贏的結(jié)果。

* 織網(wǎng)

   經(jīng)銷商的產(chǎn)品是什么?

   經(jīng)銷商渠道設(shè)計應(yīng)考慮的因素

   經(jīng)銷商渠道設(shè)計的類型

   新客戶開發(fā)

   客戶檔案管理

   客戶聯(lián)誼會

  本講目的:讓經(jīng)銷商了解到他自己的產(chǎn)品是渠道,渠道是他自己的財富,渠道的數(shù)量多少與質(zhì)量高低直接與經(jīng)銷商的能力有關(guān),也與經(jīng)銷商贏利能力有關(guān)。同時,對經(jīng)銷商如何開發(fā)和建設(shè)一個優(yōu)質(zhì)的渠道進(jìn)行培訓(xùn),使雙方能夠在一個好的平臺上共舞。

* 管孩子

   薪酬設(shè)計

   員工面談

   員工會議

   員工激勵

 本講目的:員工管理是經(jīng)銷商重要的管理技能,只有發(fā)揮員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性,才能提升銷售業(yè)績。如果說渠道和產(chǎn)品是經(jīng)銷商的資源,那讓資源發(fā)揮大效率的人就是員工。然而,在這個方面,大部分經(jīng)銷商都需要大幅度提升。

 * 終端開發(fā)與管理

   終端進(jìn)場思路

   終端陳列

   終端促銷

   終端關(guān)系管理

  本講目的:終端,是發(fā)展的必經(jīng)之路,也是經(jīng)銷商獲得可持續(xù)發(fā)展的不可逾越的臺階,作為經(jīng)銷商,除了按照公司所提供的終端政策大力開發(fā)終端之外,也必須制定出自己的終端開發(fā)思路:即“以自我開發(fā)為主,以公司支持為輔?!?*本講的講述,引導(dǎo)經(jīng)銷商加快終端的發(fā)展速度

 

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課程時間:2天,6小時/天課程對象:該課程適用于中、高層管理人員。課程背景:作為一個管理人員,您是否會常常感到迷惑:1.?為什么我每天都陷身于具體事務(wù)而忙累不堪2.?為什么我的下屬總是不能勝任工作執(zhí)行力也偏弱3.?為什么我總是扮演消防員的角色,到處救火,分身乏術(shù)4.?為什么我投入了那么多的時間精力,仍然達(dá)不到預(yù)期的績效目標(biāo)5.?為什么我的下屬的工作滿意度很低

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課程時間:2天,6小時/天課程對象:企業(yè)各級管理者課程背景:據(jù)國外權(quán)威機(jī)構(gòu)研究,對管理者來說,如果你只想發(fā)生小小的改變,那你只需要改變?nèi)藗兊男袨榉绞?;如果你希望帶來成倍得改變,那你就必須改變?nèi)藗兊乃季S模式!問題分析與決策源于美國蘭德公司凱普鈉博士(CharlesH.Kepner)和崔果博士(BenjanminB.Tregoe)的經(jīng)典著作,其目的就是通過理性化

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課程時間:2天,6小時/天課程對象:企業(yè)中高層管理人員/及其他主辦職員課程背景:企業(yè)的目的和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo),只有量化的才是可管理的。目標(biāo)管理的關(guān)鍵在于可驗收或評價其績效。目標(biāo)除非可驗收,否則便成為無意義的活動。成功就等于目標(biāo)達(dá)成,其他的一切都是這句話的注解。世界上沒有懶惰的人,只有沒有明確目標(biāo)的人!如何確立組織正確的目標(biāo),并將總體目標(biāo)細(xì)分,形成完整的工作

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會議的主要目的就是解決問題,但由于開會技巧不佳或過于頻繁,不但無益于解決問題,反而使問題愈趨復(fù)雜。頻繁的會議與主管層的隨意決策,常常是員工的夢魘;員工花太多時間在無效率的會議上,不僅浪費公司成本,也造成工作效率低下。如何能在會議中高效率且有效果地解決問題,是“高效會議管理技巧”的中心議題。●您是否每天忙于無數(shù)會議之中,常常分身乏術(shù)?●您的公司是否因為會議效率

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創(chuàng)新靠的不是天賦,而是一種技能。不管你是一位經(jīng)理人、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者還是員工,無論你的學(xué)科專長是什么,如果你想擁有推動創(chuàng)新的有效方法,那“提問”就是值得你一生擁有的核心能力,如果你把提問作為你改進(jìn)績效的首選方式,你的使命就是探索所有可能的備選方案、鼓勵自己和他人開動腦子。在課程中,我會幫你會找到各種各樣的輔導(dǎo)技能、工具和技巧。你就可以在正確的時間用正確的方式問出正

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