卓越銷售管理－銷售團隊建設與業(yè)績提升

  培訓講師：張誠忠

講師背景：
張誠忠老師——共贏領導力教練21年企業(yè)高管實戰(zhàn)經驗英國威爾士大學管理碩士國際經理人協會注冊高級培訓師中車集團連續(xù)9年合作講師中石化長城潤滑油連續(xù)5年合作講師原EPS愛普司(中國)|市場總監(jiān)/總經理■6家大型企業(yè)OB組織行為學顧問■上海交通大 詳細>>

張誠忠
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卓越銷售管理－銷售團隊建設與業(yè)績提升詳細內容

卓越銷售管理－銷售團隊建設與業(yè)績提升

開場：銷售團隊的業(yè)績是如何產生的？
啟示：用狼性團隊素質武裝自己，團隊業(yè)績所向披靡
**模塊：銷售經理的定位訓練
我是誰？我該怎么做？---銷售主管的定位與角色:
西點軍校為什么成功
如何尋找到職業(yè)生涯的原動力（討論）
討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的六點困惑
分享：“兵王”轉換成銷售經理的角色轉換之心態(tài)轉換
案例研討： 增加目標任務量
找事：給他找毛病
舉例： “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經理角色轉換
銷售管理5要素

第二模塊：效能訓練：
讓每一步都是準確的——業(yè)績才是硬道理
為什么不同的客戶有不同的業(yè)務模式？
分享： 把干毛巾拎出水來
討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
目標與計劃管理：以績效為導向的目標管理過程
有效制訂業(yè)績目標的SMART原則；目標管理中的認識誤區(qū)
當月銷售預測的意義和作用：
銷售員每天應該干什么：拜訪和分析
計劃你的工作，實施你的計劃
第三模塊：團隊建設的人員管理
成為一個超級教練——如何識人用人
如何了解與發(fā)現下屬的下屬特質
DiSC個性分析體系介紹
40項性格測試與選擇，4大性格特征及剖析
如何理性地認識自己、感性地了解別人 分析1:確定類型
分析2:度量強度
分析3:壓力指數
分析4:綜合類型個性分析
1、假如你遇到D型
力量型的溝通特點
力量型的激勵方法
力量型的授權方式
2、假如你遇到S型
平穩(wěn)型的溝通特點
平穩(wěn)型的激勵方法
平穩(wěn)型的授權方式
3、假如你遇到I型
活潑型的溝通特點
活潑型的激勵方法
活潑型的授權方式
活潑型領導的特質
活潑型客戶的采購心理及對策
培養(yǎng)活潑型的理性思維 4、假如你遇到C型
完善型的溝通特點
完善型的激勵方法
完善型的授權方式
完善型領導的特質
完善型客戶的采購心理及對策
調整完善型的不可能思維
DISC技術的相處之道，四種象限十六中模式
如何應用DISC推動客戶關系管理
第四模塊：建立激勵機制
銷售團隊的強心針---激勵技巧
狼王的價值，激勵身邊的每一個人
兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術
案例：命令要合理
理想環(huán)境之二 獎勵是主要的手段——預先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧
案例：什么時候會有冤氣？
演練：自我激勵

第五模塊：業(yè)績增長的管理
狼的信念就是一定要吃肉——銷售支持系統
如何控制銷售流程過程管理
如何幫助下屬做好銷售機會的管理
客戶關系與銷售策略的制定與輔導
練習：銷售過程中的問題與解決工具（沙盤模擬）
答疑


【工具包】（在課程講授過程中，講師將針對性的對以下工具包進行穿插解讀）
工具包一：
1、《市場競爭對手分析細分模板》；
2、《業(yè)務開發(fā)流程和模板》；
3、《銷售隊伍常見問題分析表》；
4、《團隊人員問題鏈設計流程與模板》；
5、《銷售隊伍輔導中常見問題分析表》；
6、《人員述職記錄表》；
7、《銷售人員的三維評價表》；
8、《客戶需求挖掘流程與模板》；
9、《團隊營銷策劃流程與標準范本》；
工具包二：
1、《DISC性格測試模板與資料》；
2、《銷售流程里程碑工作表》；

 

張誠忠老師的其它課程

課程時間：2天，6小時/天課程對象：企業(yè)中高層管理經理（含“高層決策者（總經理/副總經理）；關鍵部門負責人及部門副經理等”）課程背景：本課程是在參考了MTP（英文全稱ManagementTrainingProgram）原義為管理訓練計劃或管理才能發(fā)展培訓）原版基礎上，根據中國企業(yè)特質以及多年來在企業(yè)的實務操作，同時擷取最新的管理理論精華推出的，這是最接近“游

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課程時間：2天，6小時/天課程對象：企業(yè)中高層經理(含高層決策者:總經理/副總經理)；關鍵部門負責人、部門副經理等課程背景：未來組織最重要的功能已經越來越清楚，那就是賦能，而不再是管理或激勵，組織的功能被重新定義了，領導者的身份當然也應該重新定義，隨之而來的是領導者的核心價值觀和關鍵能力也應該重新定義。這套課程的目的，正是要重新定義在今天的智能時代下，卓越領

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課程時間：2天，6小時/天課程對象：管理者及溝通工作者課程背景：如果非要說一個最基礎的管理者能力，那我會毫不猶豫的選擇溝通能力，因為幾乎所有的管理目標的實現，都有賴于有效的溝通。一個企業(yè)要成功，除了產品、營銷、人才等因素，還必須擁有良好的溝通機制。管理問題70以上都與溝通相關，如何提高管理者的溝通水平幾乎等同于提高管理者的管理能力。本課程由點到面，專門針對企

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課程時間：2天（6小時/天）課程對象：業(yè)務骨干、核心管理層、團體的所有成員課程背景：為什么“領導者有方向、沒力量，被領導者有力量、沒方向”？如何通過“制度執(zhí)行力”解決這對基本矛盾？為什么看起來是必勝無疑的決定，卻因為執(zhí)行不力而付之東流？如何貫徹“認真第一，聰明第二”的執(zhí)行理念？為什么你的下屬總是缺乏責任心和執(zhí)行力？如何開發(fā)“結果第一，理由第二”的執(zhí)行型人才？

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課程時間：2天，6小時/天課程對象：該課程適用于中、高層管理人員。課程背景：作為一個管理人員，您是否會常常感到迷惑：1.?為什么我每天都陷身于具體事務而忙累不堪2.?為什么我的下屬總是不能勝任工作執(zhí)行力也偏弱3.?為什么我總是扮演消防員的角色，到處救火，分身乏術4.?為什么我投入了那么多的時間精力，仍然達不到預期的績效目標5.?為什么我的下屬的工作滿意度很低

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課程時間：2天，6小時/天課程對象：企業(yè)各級管理者課程背景：據國外權威機構研究，對管理者來說，如果你只想發(fā)生小小的改變，那你只需要改變人們的行為方式；如果你希望帶來成倍得改變，那你就必須改變人們的思維模式！問題分析與決策源于美國蘭德公司凱普鈉博士(CharlesH.Kepner)和崔果博士(BenjanminB.Tregoe)的經典著作，其目的就是通過理性化

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課程時間：2天，6小時/天課程對象：企業(yè)中高層管理人員/及其他主辦職員課程背景：企業(yè)的目的和任務必須轉化為目標，只有量化的才是可管理的。目標管理的關鍵在于可驗收或評價其績效。目標除非可驗收，否則便成為無意義的活動。成功就等于目標達成，其他的一切都是這句話的注解。世界上沒有懶惰的人，只有沒有明確目標的人！如何確立組織正確的目標，并將總體目標細分，形成完整的工作

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會議的主要目的就是解決問題，但由于開會技巧不佳或過于頻繁，不但無益于解決問題，反而使問題愈趨復雜。頻繁的會議與主管層的隨意決策，常常是員工的夢魘；員工花太多時間在無效率的會議上，不僅浪費公司成本，也造成工作效率低下。如何能在會議中高效率且有效果地解決問題，是“高效會議管理技巧”的中心議題?！衲欠衩刻烀τ跓o數會議之中，常常分身乏術？●您的公司是否因為會議效率

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創(chuàng)新靠的不是天賦，而是一種技能。不管你是一位經理人、團隊領導者還是員工，無論你的學科專長是什么，如果你想擁有推動創(chuàng)新的有效方法，那“提問”就是值得你一生擁有的核心能力，如果你把提問作為你改進績效的首選方式，你的使命就是探索所有可能的備選方案、鼓勵自己和他人開動腦子。在課程中，我會幫你會找到各種各樣的輔導技能、工具和技巧。你就可以在正確的時間用正確的方式問出正

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