《4S店?duì)I銷(xiāo)策略與方法》
領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律)

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題？每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中穿插、分析、演練。

**章、卓越的4S店?duì)I銷(xiāo)人員素質(zhì)提升訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、贏者心態(tài)訓(xùn)練
凡事正面積極、
凡事巔峰狀態(tài)、
凡事主動(dòng)出擊、
凡事全力以赴
短片觀看：別對(duì)自己說(shuō)不可能
模擬演練：贏者心態(tài)訓(xùn)練

二、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧
（一）、壓力與情緒管理策略
1、贏者心態(tài)
2、贏者思維
3、共贏溝通
4、自我激勵(lì)
5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

（二）、自我激勵(lì)八大技巧

（三）、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)六大技巧

短片觀看及案例分析：情緒調(diào)整的重要性
模擬演練：情緒調(diào)整
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章、客戶(hù)接待與開(kāi)發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、訪問(wèn)、接待前的準(zhǔn)備
（一）、良好的外表
（二）、恰到好處的肢體語(yǔ)言
（三）、電話(huà)溝通禮儀

二、接待中溝通技巧
（一）、影響溝通效果的因素分析
（二）、營(yíng)造溝通氛圍
（三）、溝通六件寶
（四）、聆聽(tīng)對(duì)方核心需求
（五）、深入對(duì)方情境
（六）、高效提問(wèn)引導(dǎo)話(huà)術(shù)
（七）、高效溝通的四要訣
（八）、高效溝通六步曲

三、客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)技巧

（一）、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)與選擇
（二）、客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段的工作內(nèi)容
（三）、客戶(hù)信息收集和檔案管理
（四）、判斷潛在客戶(hù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

四、與客戶(hù)建立互信關(guān)系
（一）、良好的客戶(hù)關(guān)系
（二）、以客戶(hù)為導(dǎo)向，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
（三）、建立相關(guān)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)表單



短片觀看、案例分析示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、汽車(chē)展示與介紹技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、靜態(tài)展示
（一）、車(chē)輛展示
（二）、車(chē)輛介紹的技巧與方法
（三）、六方位繞車(chē)介紹

二、試乘試駕
（一）、試乘試駕準(zhǔn)備
（二）、試乘試駕的人際關(guān)系控制　
（三）、試乘試駕中三個(gè)要點(diǎn)　
（四）、試乘試駕中的五個(gè)感受　
（五）、試乘試駕中的溝通

三、面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作
（一）、客戶(hù)約見(jiàn)的3種的方式與技巧
（二）、客戶(hù)約見(jiàn)的準(zhǔn)備工作
（三）、客戶(hù)約見(jiàn)的目標(biāo)與方案設(shè)計(jì)

四、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）、需要收集顧客信息內(nèi)容
（二）、收集信息方法：提問(wèn)技巧 觀察
（三）、顧客性格與核心深層需求分析
（四）、顧客決策身份與核心深層需求分析
（五）、采購(gòu)因素與核心深層需求分析

五、雙贏的顧客異議處理技巧
　 （一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗
?。ǘ?、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
　（三）、分辨真假——找出核心的異議
?。ㄋ模⒆杂兄鲝垺幚懋愖h的原則：先處理感情，再處理事情；
?。ㄎ澹⒒U(xiǎn)為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿(mǎn)足：精神滿(mǎn)足、物質(zhì)滿(mǎn)足
2、顧客核心異議回復(fù)技巧
3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則
?。⒋缤链缃稹獌r(jià)格異議的處理技巧
交換法
共贏法
訴苦法
小幅遞減法
三明治法


六、完美的促成技巧
（一）、假設(shè)成交法
（二）、視覺(jué)成交法
（三）、心像成交法
（四）、總結(jié)締結(jié)法
（五）、對(duì)比締結(jié)法
（六）、請(qǐng)求成交法

七、簽約技巧
（一）、補(bǔ)單簽約技巧及收款話(huà)術(shù)訓(xùn)練
（二）、收款技巧及收款話(huà)術(shù)訓(xùn)練
（三）、收款的常見(jiàn)陷阱及規(guī)避技巧；

第四章、交車(chē)與售后跟蹤服務(wù)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、交車(chē)的流程

二、交車(chē)前的準(zhǔn)備
(一)、交車(chē)注意事項(xiàng)
(二)、交車(chē)前的文件準(zhǔn)備
(三)、車(chē)輛狀況檢查要點(diǎn)

三、車(chē)輛與相關(guān)文件的交接和確認(rèn)
(一)、交車(chē)環(huán)節(jié)
(二)、售后服務(wù)
(三)、車(chē)輛操作
(四)、車(chē)輛檢驗(yàn)／認(rèn)可
(五)、將友好關(guān)系推向高潮

四、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)


五、提供滿(mǎn)意的售后服務(wù)
（一）、售后服務(wù)作用
（二）、售后服務(wù)法則
（三）、售后服務(wù)內(nèi)容
（四）、售后服務(wù)方法

六、快樂(lè)的顧客重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧；
（一）、向顧客重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)的條件
（二）、向顧客重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)
（三）、向顧客重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)的策略技巧
（四）、向顧客重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)

七、快樂(lè)的顧客轉(zhuǎn)介紹技巧；
（一）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)的條件
（二）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)
（三）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)的策略與技巧
（四）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)

短片觀看及案例分析：
重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)模擬演練與分析點(diǎn)評(píng)
示范指導(dǎo)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

【主要講師】：韋駿宇、陳毓慧、樊付軍老師等

【主要培訓(xùn)課程】：
1、《大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)---客車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法》（2-4天）
2、《轉(zhuǎn)怒為喜---客戶(hù)抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
3、《4S店前臺(tái)接待禮儀與技巧》（2-4天）
4、《4S店?duì)I銷(xiāo)策略與方法》（2-4天）
5、《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練與難題突破》（2-4天）
6、《妙語(yǔ)連珠---汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練與異議處理技巧》（2-4天）
7、《汽車(chē)4S店管理全攻略》（2-4天）
8、《汽車(chē)美容店經(jīng)營(yíng)策略與方法》（2-4天）
9、《汽車(chē)行業(yè)：高層管理者管理藝術(shù)與策略》（2-4天）
10、《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---倍增汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的策略與方法》（2-4天）
11、《化壓力為動(dòng)力---快速提升業(yè)績(jī)的情緒管理技巧》（2-4天）
12、《打造巔峰汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》（2-4天）

陳毓慧老師的其它課程