大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn)
大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn)
大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn)
培訓(xùn)對(duì)象
中層管理者
課程收獲
大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn)
課程大綱
客戶關(guān)系管理（CRM）
? 客戶滿意度與客戶忠誠度
? 基于CRM的市場(chǎng)與顧客細(xì)分
產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)知
? 產(chǎn)品認(rèn)知
? 核心競(jìng)爭(zhēng)力分析
? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的SWOT戰(zhàn)略分析
優(yōu)勢(shì)銷售模式
? 競(jìng)爭(zhēng)策略分析
? 顧客認(rèn)知
? 準(zhǔn)客戶尋找16法
? 銷售策略與計(jì)劃設(shè)計(jì)
? 銷售對(duì)象的角色識(shí)別
? 面對(duì)不同對(duì)象的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)
? 提供滿意的解決方案
? 獲取承諾、促進(jìn)成交的技巧
第一下午：
專業(yè)銷售技巧
? 如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)
? 專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的四項(xiàng)核心技能
? 探知客戶的需求與需要
? 以客戶為核心的顧問式銷售模式簡(jiǎn)介
? 專業(yè)銷售拜訪九步驟
? 銷售話術(shù)——異議處理技巧
談判過程及策略技巧
? 前期準(zhǔn)備階段
? 中期進(jìn)行階段
? 后期工作
? 談判策略
? 談判技巧
? 議價(jià)的策略與技巧
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
? 重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟提升團(tuán)隊(duì)效率
?大客戶經(jīng)理銷售核心技能及集團(tuán)客戶關(guān)系管理
課程大綱：
第一天 上午：
ν 當(dāng)前存在的問題清單
? 集團(tuán)客戶銷售與管理工作中的問題清單
? 大客戶經(jīng)理心態(tài)上存在的問題
? 積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)工作的不同影響
? 大客戶經(jīng)理行為上存在的問題
? 大客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
ν 重新認(rèn)識(shí)并細(xì)分集團(tuán)客戶及其需求
? 誰是集團(tuán)客戶？
? 今天我們對(duì)集團(tuán)客戶的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
? 集團(tuán)客戶需求分析
? 如何認(rèn)識(shí)并了解集團(tuán)客戶的不同需求
? 集團(tuán)客戶有幾種細(xì)分方法
? 集團(tuán)客戶購買決策過程分析
? 為什么會(huì)抗拒？
第一天 下午：
ν 針對(duì)集團(tuán)客戶的產(chǎn)品與服務(wù)
? 對(duì)產(chǎn)品的重新認(rèn)識(shí)
? 適用于集團(tuán)客戶的產(chǎn)品（服務(wù)）清單
? 與聯(lián)通的優(yōu)劣勢(shì)比較分析
? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
ν 集團(tuán)客戶關(guān)系管理——超越聯(lián)通的實(shí)用方案
? 關(guān)系營銷的概念
? 客戶滿意度與忠誠度的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
? 轉(zhuǎn)移成本管理與終身客戶價(jià)值
? 集團(tuán)客戶關(guān)系管理的深層含義
? 集團(tuán)客戶管理模式
? 目前對(duì)集團(tuán)客戶量級(jí)過程中的誤區(qū)
? 客戶資料變革與數(shù)據(jù)庫修正
? 如何了解集團(tuán)客戶的真實(shí)需求
? 如何對(duì)集團(tuán)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售
? 實(shí)施集團(tuán)客戶關(guān)系管理的注意事項(xiàng)
? 評(píng)估集團(tuán)客戶關(guān)系的方法
? 集團(tuán)客戶關(guān)系管理的內(nèi)容
? 集團(tuán)客戶關(guān)系管理成功的關(guān)鍵
? 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷
? 客戶關(guān)懷花在新老客戶身上的合理比重
ν 集團(tuán)客戶銷售技巧
? 集團(tuán)客戶銷售的基本策略
? 集團(tuán)客戶開發(fā)過程中的問題分析
? 如何獲取集團(tuán)大客戶資料？
? 什么導(dǎo)致銷售失??？
? 第一印象的建立
? 有效溝通的建立與注意事項(xiàng)
第二天 上午：
? 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
? 集團(tuán)客戶分析
? 目標(biāo)及策略設(shè)定
? 銷售必備的工具
? 銷售前準(zhǔn)備什么？
? 寒暄問候、打開話題
? 成功的啟動(dòng)三步驟
? 成功的開場(chǎng)白—打開話題的技巧
? 如何贏得客戶的好感
? 投石問路—成功的需求調(diào)查分析
? 銷售中確定集團(tuán)客戶需求的技巧
? 開放式問題與封閉式問題
? 情境型問題如何更加有針對(duì)性
? 問題型問題如何挖掘
? 內(nèi)含型問題如何深入
? 需要型問題如何展開
? 運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)
第二天 下午：
? 顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
? 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
? FAB分析
? 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
? 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
? 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
? 如何銷售產(chǎn)品的益處
? 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
? 如何達(dá)成交易
? 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
? 如何達(dá)到雙贏成交
? 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
? 怎樣打破最后的僵局
? 集團(tuán)客戶異議處理
? 常見的集團(tuán)客戶八種異議
? 價(jià)格異議處理案例
? 拜訪后的分析和總結(jié)
? 拜訪后的客戶分析
? 拜訪后的自我總結(jié)
? 拜訪后的追蹤落實(shí)
張子凡老師的其它課程
模塊一.站在高維看景區(qū)和文旅一.給一個(gè)一輩子反復(fù)多次去的理由二.汽車、酒吧和旅游各自的本質(zhì)三.盈利模式后市場(chǎng)四.思考五.VS?模塊二.游客定位與消費(fèi)分析一.他們是一群什么人？二.植入會(huì)怎樣？三.錢花在了哪些地方？四.還能設(shè)計(jì)哪些消費(fèi)場(chǎng)景？五.人性、消費(fèi)偏好與忌諱分析?模塊三.要點(diǎn)一.指示牌的設(shè)置原理二.廣告語的神奇魔力三.用數(shù)據(jù)和截屏帶著游客走四.怎樣讓游客
講師：張子凡詳情
【課程對(duì)象】?萬科分公司中干高管，后備干部【課程時(shí)長】?6小時(shí)?????????【課程背景】思維決定行為，思想決定雙手，思路決定出路！伴隨著中央政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控逐步深化，以及后疫情時(shí)代全球經(jīng)濟(jì)萎縮的現(xiàn)狀，消費(fèi)者持幣待購的心態(tài)嚴(yán)重，于是傳統(tǒng)地產(chǎn)面臨轉(zhuǎn)型和升級(jí)，如何在激烈中脫穎而出，萬科這樣的巨無霸品牌如何做到“老品牌、新賣法”，就顯得尤為重要很多事情
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?企業(yè)老板和高管，市場(chǎng)營銷部門經(jīng)理和主管，資深客戶經(jīng)理?3天2晚產(chǎn)品是人買走的，多在人上下功夫。過去是有酒量就有銷量，現(xiàn)在是有流量才有銷量！企業(yè)最大的資產(chǎn)是什么？客戶。為什么96的中小企業(yè)日子不好過？因?yàn)樗麄冊(cè)凇氨еa(chǎn)品找客戶”；想甩對(duì)手九條街，就要把產(chǎn)品思維升維到用戶思維，從“以產(chǎn)品為核心”到“以用戶為中心”——抱著客戶等產(chǎn)品。后疫情時(shí)代，中小企業(yè)舉步維艱
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【課程對(duì)象】希望通過學(xué)習(xí)資源整合讓企業(yè)彎道超車，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)高增長的企業(yè)老板不甘心干一輩子銷售，感覺自己并不擅長帶團(tuán)隊(duì)，對(duì)資源整合特別感興趣【課程時(shí)長】?6-12小時(shí)?【課程背景】過去是“有酒量就有銷量”，現(xiàn)在是“有流量才有銷量”，流量從哪來？整合回來！早有人做過你將要做的事，為什么不找他合作呢？至少深度交流一下取取經(jīng)還是有好處的整合到管理好手，怎么干就變成
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【課程對(duì)象】創(chuàng)始人，總裁，總經(jīng)理，營銷事業(yè)部總監(jiān)，銷售經(jīng)理，代理商老板【課程時(shí)長】6-12小時(shí)?【課程背景】產(chǎn)品是人買走的，多在人上下功夫。過去是有酒量就有銷量，現(xiàn)在是有流量才有銷量！企業(yè)最大的資產(chǎn)是什么？客戶。為什么96的中小企業(yè)日子不好過？因?yàn)樗麄冊(cè)凇氨еa(chǎn)品找客戶”；想甩對(duì)手九條街，就要把產(chǎn)品思維升維到用戶思維，從“以產(chǎn)品為核心”到“以用戶為中心”——
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總經(jīng)理，事業(yè)部總監(jiān)，營銷部門經(jīng)理，銷售主管，資深集團(tuán)客戶代表?一個(gè)做砸了的市場(chǎng)比一個(gè)空白市場(chǎng)難做100倍！集團(tuán)客戶是企業(yè)的命脈，集團(tuán)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度，直接影響著來自集團(tuán)客戶的業(yè)績(jī)，進(jìn)而影響企業(yè)效益。接觸、呈現(xiàn)、談判、異議處理和交付，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問題，都可能導(dǎo)致功虧一簣，所以集團(tuán)客戶營銷，選人和育人至關(guān)重要。本課程基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷模式和思維的變化，結(jié)合
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??營銷總經(jīng)理，營業(yè)部門總監(jiān)，銷售部經(jīng)理，銷售主管，談判專員?6-12小時(shí)??面對(duì)重要集團(tuán)客戶的談判如果失利，直接影響企業(yè)效益乃至生死存亡一次不考慮交付成本和交付難度的談判，會(huì)打亂公司整體規(guī)劃，破壞團(tuán)隊(duì)和諧，影響深遠(yuǎn)干銷售的大部分人沒有接觸過專業(yè)系統(tǒng)的談判培訓(xùn)與談判訓(xùn)練，導(dǎo)致本該到手的單子流失掉談判中有很多機(jī)關(guān)和陷阱，不具備足夠?qū)I(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力，還會(huì)導(dǎo)致企
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?創(chuàng)始人，總裁，總經(jīng)理，事業(yè)部總監(jiān)，部門經(jīng)理?6-12小時(shí)??在民企老板中，有一種行為很普遍——他們會(huì)把業(yè)務(wù)員里業(yè)績(jī)最好的提拔起來做銷售經(jīng)理，兩三個(gè)月就后悔了：“我們又多了一個(gè)不稱職的管理者，少了一個(gè)優(yōu)秀的Topsales”。問題到底出在哪了呢？用人。人才有，但用錯(cuò)了地方。讓鐵匠打鐵沒毛病，但讓他去跳芭蕾，就是你不對(duì)了。?善于發(fā)現(xiàn)人的價(jià)值，激發(fā)人的能動(dòng)力，共
講師：張子凡詳情
【課程對(duì)象】創(chuàng)始人，總裁，總經(jīng)理，營銷事業(yè)部總監(jiān)，銷售經(jīng)理，代理商老板【課程時(shí)長】6-12小時(shí)【課程背景】產(chǎn)品是人買走的，多在人上下功夫。過去是有酒量就有銷量，現(xiàn)在是有流量才有銷量！企業(yè)最大的資產(chǎn)是什么？客戶。為什么96的中小企業(yè)日子不好過？因?yàn)樗麄冊(cè)凇氨еa(chǎn)品找客戶”；想甩對(duì)手九條街，就要把產(chǎn)品思維升維到用戶思維，從“以產(chǎn)品為核心”到“以用戶為中心”——抱
講師：張子凡詳情
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