理財經(jīng)理營銷技巧

  培訓講師：謝嘉凌

講師背景：
謝嘉凌老師★MBA★高級管理顧問師★高級行業(yè)培訓師簡介2000-今，謝老師長期為中國金融、通信等行業(yè)提供管理咨詢與培訓，專長為服務營銷競爭策略、網(wǎng)點轉型運營管理、智慧銀行經(jīng)營策略、大客戶營銷整合、服務營銷督導管理等。作為中國銀行總行、中國移 詳細>>

謝嘉凌
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理財經(jīng)理營銷技巧詳細內容

理財經(jīng)理營銷技巧

《對私客戶經(jīng)理營銷技巧》

一、課程目標

1. 了解網(wǎng)點轉型聯(lián)動營銷理念
2. 明確新客戶開拓，特別是潛在中高端客戶開拓模式
3. 掌握VIP客戶關系服務、維系技巧
4. 提升對中高端客戶的個金業(yè)務與產(chǎn)品銷售技巧

二、推薦課程內容

時間 第一天上午 課 程 內 容 授課方法
第一單元：主動服務營銷挑戰(zhàn)與機會
1、銀行客戶期望的變革與銀行個金業(yè)務營銷面臨的挑戰(zhàn)
1) 客戶經(jīng)理面臨的服務與營銷挑戰(zhàn)
■ 產(chǎn)品與長期競爭優(yōu)勢的關系
■ 對中高端客戶的爭奪白熱化
■ 中高端客戶群當前特點
2) 優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質模型
2、個人金融業(yè)務的競爭重點
3、銀行聯(lián)動營銷基本理論
1) 何謂聯(lián)動營銷？
2) 聯(lián)動營銷的關鍵點分析
3) 必備轉型
■ 服務對象的轉型
■ 資源配置的轉型
■ 業(yè)務流程的轉型

第二單元：客戶行為研究
1、客戶行為的若干模式
■ “輸入—變換—輸出”模式
■ 瓦原特--尼科西亞模式


2. 客戶行為的基本過程
■ 銀行客戶的需求與動機
■ 銀行客戶的態(tài)度與購買行為

時間 第一天下午 課 程 內 容 授課方法
第三單元、日常維系技巧
1、電話溝通技巧
1) 打電話給客戶
2) 接客戶電話

2、電子郵件溝通技巧
1) 一個明確的主題。富有吸引力的電子郵件標題
2) 格式規(guī)范 內容嚴謹 注重結尾
3) 正文如何讓客戶有感知？
4) 為客戶送上一篇精心挑選的“禮物”
3、手機短信溝通技巧
1) 短信溝通關鍵時機
2) 發(fā)手機短信需注意的4個細節(jié)

4、拜訪客戶技巧
1) 自我介紹
2) 營造好的溝通氛圍，確定適合的談話主題（破冰）
3) 多聽少說，收集客戶信息，把握客戶需求
4) 重復+確認
5) 拜訪后處理與跟進

時間 第二天上午 課 程 內 容 授課方法
第四單元：個金產(chǎn)品和服務的銷售技巧
1、VIP客戶的主動服務營銷
1) VIP客戶信息收集與檔案管理
2) 識別你的潛在客戶（“MAN”法則運用）
3) 四種客戶類型判斷方法與技巧
4) 四種不同類型的理財客戶心理分析
5) 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
6) 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？

2、個金產(chǎn)品銷售技巧
1）有效介紹產(chǎn)品的FABE法則
2）利用四個實戰(zhàn)理財工具，有效引導客戶，而非說服
■ 理財金字塔原理
■ “72”經(jīng)驗法則
■ 理財黃金比率的正、反金字塔原理與運用
■ 理財對比法

3）與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
■ 專業(yè)術語口語化
■ 有效互動
■ 遭到拒絕后的藝術處理
■ 過程中讓客戶有成就感

4）標準化的金融理財銷售流程（實際案例演練）
■ 建立客戶關系
■ 分析客戶信息
■ 資產(chǎn)與現(xiàn)金流評估與分析
■ 制訂可選擇理財方案
■ 執(zhí)行客戶選擇的理財方案
■ 跟蹤與實施及反饋、與客戶建立長久的合作策略

5）營銷過程控制及技巧運用（七步成詩）
■ 營造良好的溝通氛圍
■ 有效提問-發(fā)掘客戶需求
■ 準確有效的產(chǎn)品推介
■ 客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議）
■ 行動建議與合適的承諾

時間第二天下午 課 程 內 容 授課方法

第五單元：目標與計劃管理
1、計劃管理：有條理更顯專業(yè)
2、目標管理：看得見，摸得著，可以實施
3. 時間管理：不要讓時間成為你的壓力
4. 檢查與反省：成功就是不斷的找出自己的短木板
5. 積極心態(tài)建設：負起責任，承擔責任，共創(chuàng)和諧

第六單元 客戶活動的設計實施
1、客戶活動的類型及目的
2、活動的實施及效果
3、客戶維護工作的必備場地條件準備
4、客戶信息的及時記錄 - 客戶維護工作的重中之重
5、有效客戶信息的標準
6、如何讓客戶信息產(chǎn)生效益

 

謝嘉凌老師的其它課程

《創(chuàng)新服務理念與客戶溝通技巧》教學對象：一線員工教學目標：客戶維護、盤活、提質日益重要。課程重點解決與客互動、需求挖掘、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、促成交易等關鍵環(huán)節(jié)的要點！教學時間：1-2天第一講、創(chuàng)新服務理念與溝通特點1、新時代新理念客戶體驗與金融消保理念客戶心理與關鍵瞬間理念客戶動線與客戶觸點理念2、客戶溝通誤區(qū)1、基本溝通誤區(qū)忽略情感情緒忽略換位思考忽略因人

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沙盤銀行戰(zhàn)略課程-《雄獅爭霸》（3天版）授課對象：中高層干部、一級支行長、后備人才特別說明：本課程為設計三天21小時教學內容，如時間壓減內容也會在與行方溝通的基礎上相應調整。第一單元經(jīng)營分析及戰(zhàn)略沙盤底層邏輯導入1、“戰(zhàn)略”的解讀何謂戰(zhàn)略？流行論：戰(zhàn)略與使命、愿景本源論：解決重大挑戰(zhàn)2、有效戰(zhàn)略的來源“規(guī)模驅動”轉“價值增長”戰(zhàn)略三大關聯(lián)戰(zhàn)略三大步驟3、“雄

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智能型網(wǎng)點轉型培訓課題謝嘉凌老師有著十年為銀行業(yè)提供網(wǎng)點轉型咨詢與培訓的經(jīng)歷，足跡已覆蓋中國銀行全部一級分行！建設銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行大多數(shù)一級分行！隨著各主流銀行分行圍繞”智能型網(wǎng)點”掀起了從硬件建設到規(guī)范重塑的熱潮。謝嘉凌老師結合國內各銀行在這一領域的經(jīng)驗、困惑，精研了A、B階系列課程，A階例如：課題1、智能網(wǎng)點標準化管理課題2、智能終端“軟性重組”

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網(wǎng)點負責人培訓項目建議書目錄第一部分項目背景2第二部分課程綱要3《轉型網(wǎng)點團隊管理》3《網(wǎng)點現(xiàn)場服務管理》7《網(wǎng)點聯(lián)動營銷管理》8第三部分講師簡介10第一部分項目背景及課程表一、項目背景：“以客戶為中心”的銀行網(wǎng)點轉型，是各大商業(yè)銀行急需要做的事情：對私轉型是為了更好的服務優(yōu)質客戶，對公轉型是為了服務和開拓VIP客戶及重點客戶，即形成“公司金融業(yè)務、個人金融

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第一部分中級大堂經(jīng)理案例教學之項目背景大堂經(jīng)理案例教學，其主要目的是“操場多流汗、疆場少流血”。為此，我公司，依據(jù)銀行大堂經(jīng)理的五大服務營銷技能而設置的相關普遍性和重要性的案例。本項目共涉及三十個案例，以優(yōu)質服務為基礎，為一體化營銷創(chuàng)造融洽的氛圍。其中，有的案例以服務和投訴抱怨處理為主，投訴與抱怨處理處理恰當，可以避免客戶流失，間接提升網(wǎng)點效能；其它案例是以

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《村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點標準化建設與營銷創(chuàng)新》教學對象：零售主管、渠道主管、支行長教學目標：分析當前制約網(wǎng)點標準化落地的主要障礙，整合今后提升標準化執(zhí)行的諸多動力，提出現(xiàn)實抓手力求有明顯改善；結合中小商業(yè)銀行特點，將組合營銷模式加以推廣！教學時間：2-3天第一講：當前管理標準落地反思1.標準體系反思←“標準”尚未標準←“標準”過于標準←“標準”游離文化←“標準”背離人

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投訴預防及投訴處理授課對象：大堂經(jīng)理、網(wǎng)點負責人等授課目標：掌握投訴預防的體系論及投訴處理過程中技巧、誤區(qū)。授課時長：2天（可壓縮為1天）授課綱要：第一講投訴預防1.投訴的根源?服務根源?營銷根源?業(yè)務根源?管理根源2.投訴預防管理?新時期服務的三級標準構建?轉型期營銷的三類標準評價?服務常見隱患與服務管理的導入?營銷常見隱患與一線督導的關聯(lián)第二講：投訴處理

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智能網(wǎng)點智慧大堂課程背景：以智能填單叫號機、VTM、XDM、自助PAD、多維互動屏等智能設備為核心的智能化網(wǎng)點對銀行傳統(tǒng)的物理網(wǎng)點服務營銷模式帶來巨大沖擊！本課程結合各大銀行對智慧型銀行網(wǎng)點服務營銷模式的規(guī)劃，將大堂經(jīng)理的現(xiàn)場服務管理職責與智能網(wǎng)點終端相融合、將傳統(tǒng)營銷與以人-機互動、人-境互動、人-人互動的體驗營銷相融合，最終實現(xiàn)智能業(yè)務辦理與人性化服務營

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智能網(wǎng)點案例編選與情景教學課程對象：網(wǎng)點負責人、網(wǎng)點轉型內部專家、內訓師等課程收獲：圍繞智能型界面的服務營銷環(huán)境，除了標準化導入外，內部專家也急需大量實戰(zhàn)案例輔助教學以便使轉型要求更好落地。為此應使學員短期內：1、掌握案例編撰或篩選時應遵循的通用原則、應規(guī)避的誤區(qū)；2、能結合智能化網(wǎng)點特定課題收集有效案例并進行教學點評、演練等課程時間：2天課程綱要：第一篇案

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智能網(wǎng)點標準化管理課程對象：支行長、網(wǎng)點負責人課程收獲：銜接《中國銀行境內分行網(wǎng)點服務銷售流程手冊2.0版》由2012版至2014版的演進，針對智能化新環(huán)境下網(wǎng)點服務營銷綜合管理的關鍵環(huán)節(jié)、關鍵標準予以整合，著力于效能提升！課程時長：2天課程綱要：一、《2.0手冊》從2012到20141、傳承的是什么？崗位聯(lián)動條線聯(lián)動區(qū)域聯(lián)動2、演進的是什么？智能化動線化體

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