《狼性營銷》
《狼性營銷》詳細(xì)內(nèi)容
《狼性營銷》
《狼性營銷》
★ 課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？
企業(yè)只有營銷才能實現(xiàn)利潤，其他所有的一切都是成本，企業(yè)最大的成本就是不懂
得營銷的員工，沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工，一批不職業(yè)不專業(yè)的員工，天天待在企業(yè)走不出
去的員工，走出去之后一直在得罪顧客、傷害顧客的員工。最終導(dǎo)致企業(yè)每天都在喪失
客戶資源，損失企業(yè)利潤。
對于銷售人員而言首要核心的問題就是自身的狼性不夠，對產(chǎn)品及對自己的自信度
不夠，每次與客戶溝通到關(guān)鍵的時刻心就會顫抖，大量的案例和事實證明，一個優(yōu)秀的
銷售人員會像他的老板一樣相信自己的產(chǎn)品，相信他的產(chǎn)品能夠幫助到客戶，能夠給客
戶帶來價值，相信客戶現(xiàn)在就需要這個產(chǎn)品，因為客戶永遠(yuǎn)無法買他不知道的產(chǎn)品。
本課程核心就是學(xué)會如何培養(yǎng)自己對銷售的積極認(rèn)識，養(yǎng)成濃厚的銷售興趣和持續(xù)
激情，認(rèn)識銷售帶給自己的財富，提高銷售人員的狼性及戰(zhàn)斗力，提升對產(chǎn)品的信心與
認(rèn)知度，提高銷售人員的自信及專業(yè)知識技能。
★ 課程收益：認(rèn)識銷售能帶給自己的財富
培養(yǎng)對行業(yè)銷售信念，解決干一行懷疑一行，
提升自信心的建立，驅(qū)除銷售恐懼、倦怠、借口
提高銷售人員的狼性
學(xué)會如何養(yǎng)成積極行動，全力以赴的銷售習(xí)慣
了解客戶購買心理，化解客戶疑慮
掌握需求挖掘技巧、提升客戶異議處理能力
★ 課程對象：企業(yè)全體銷售人員
★ 課程時間：6小時
★ 課程提綱：
第一講、銷售的認(rèn)知
1. 銷售是所有人必備的技能
1) 財富來自于銷售
2) 營銷在任何事當(dāng)中，任何事在營銷當(dāng)中
3) 要想未來生活好、事業(yè)好，就是要學(xué)會銷售
2. 銷售的核心技能——激情
1) 激情是一切成功動力的源泉
2) 沒有熱情永遠(yuǎn)打動不了顧客
3. 成功銷售最大的障礙——恐懼
1) 員工無電話可打就是心中恐懼太大
2) 員工無顧客拜訪就是心中恐懼太大
3) 員工拿著產(chǎn)品賣不出去就是因為心中恐懼太大
4. 頂尖銷售員的共性
第二講、頂尖銷售心態(tài)修煉
1. 化解惰性—提升行動力
1) 只有行動才能創(chuàng)造業(yè)績
2) 所有的經(jīng)驗、能力來自于不斷的實踐
3) 銷售員的全力以赴OR全力應(yīng)付
2. 化解恐懼—提升自信心
1) 所有的成功者都是自信，而不是他信
2) 銷售人員最大的力量源于深深的相信
? 相信行業(yè)、公司、產(chǎn)品、自己
3) 相信自己給顧客帶來的是幫助、不是打擾
4) 顧客發(fā)火、批評、指責(zé)只是顧客當(dāng)時心情不好
5) 做銷售最重要的是不要讓自己的心“受傷”
6) 只要我不放棄，顧客就永遠(yuǎn)拒絕不了我
3. 交換原理—相信公司產(chǎn)品
1) 員工想把產(chǎn)品賣給顧客之所以緊張就是覺得產(chǎn)品不值
2) 員工把產(chǎn)品賣給顧客之所以緊張就是心中沒有底氣
3) 員工被顧客拒絕十次再繼續(xù)找十一次就是相信產(chǎn)品能幫助顧客
4)
老板與員工最大的差別就是在于老板相信自己的產(chǎn)品，而員工不相信自己的產(chǎn)
品
4. 思路決定出路—突破營銷思維
第三講、拜訪前的準(zhǔn)備
1. 物品的準(zhǔn)備
1) 有心比刻意更加有效果
2. 如何選準(zhǔn)目標(biāo)客戶
1) 方向不對努力白費
2) 目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位可以事半功倍
3. 專業(yè)度的提升
1) 硬性技能
2) 軟性技能
3) 想要達(dá)到什么結(jié)果就練習(xí)什么
4. 拜訪的四大關(guān)鍵
1) 明確的目的
2) 得到一個準(zhǔn)確的結(jié)果
3) 與客戶溝通保持信息一致、對稱
4) 快速響應(yīng)顧客所提出的要求
5. 拜訪時初次信任感的建立
1) 學(xué)會認(rèn)同對方、站在顧客角度看問題
2) 做顧問而非銷售
3) 用請教式開場，先銷售自己方可建立情感
4) 先討論相同一致的再慢慢過渡到不一致的
5) 表達(dá)不同立場要保留對方觀點
6) 慎用我覺得、我認(rèn)為，多用我們、咱們
7) 巧妙運用問聽說的技巧來建立信任感
6. 與客戶建立情感關(guān)系
1) 投其所好
2) 先敢于占顧客便宜然后再付出，以小博大
3) 用持續(xù)的力量來征服顧客
第四講、需求挖掘
1. SPIN法了解需求
1) 背景問題–分析客戶的運行現(xiàn)狀與關(guān)注
2) 難點問題–診斷客戶的問題、困難和不滿
3) 影響問題–揭示問題的不利影響和后果
4) 價值問題–展現(xiàn)問題解決后的回報和價值
2. 挖掘需求的三個層級
1) 最關(guān)心什么
2) 具體指什么
3) 是什么原因
3. 學(xué)會與客戶價值觀同步
1) 顧客永遠(yuǎn)相信的是自己
2) 價值觀同步就是讓顧客看到另一個自己
3) 價值觀同步才能影響顧客
4. 設(shè)計對客戶的提問技巧
1) 建立提問的框架
5. 聽對了銷售才能真正的開始
1) 聆聽的誤區(qū)
2) 聆聽時避免使用的詞匯
6. 說客戶需要的，并非自己想說的。
7. 用暗示性語言來說服顧客
1) 暗示性語言會影響人的購買行為
8. 識別顧客真假需求
1) 反問法
2) 假設(shè)法
3) 第三方證明法
第五講、產(chǎn)品的銷售技巧
1. 加、減、乘、除銷售法則
2. F\A\B\E銷售法則
3. 對顧客的異議處理
第六講、談判成交
1. 談判的基本要素
1) 時間、地點、對象、底線
2. 談判的策略
3. 價格的談判技巧
4. 成交的時機(jī)把握
第七講、銷售的四個階段
1. 把顧客當(dāng)上帝
2. 把顧客當(dāng)顧客
3. 把自己當(dāng)顧問
4. 把顧客當(dāng)朋友
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TWI一線主管技能訓(xùn)練 12.30
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中層經(jīng)理人職業(yè)化提升 12.30
【課程背景】隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，你是否感覺到管理變得力不從心、越來越吃力你是否曾因員工責(zé)任心不強(qiáng)導(dǎo)致企業(yè)損失而煩惱？你是否曾因員工之間、上下級之間相互抱怨，推卸責(zé)任而嘆息？當(dāng)你的企業(yè)（部門）遇到問題時，你希望員工去找方法還是找借口？希望他們勇于承擔(dān)責(zé)任，檢查錯誤并改進(jìn)還是相互抱怨，相互推卸責(zé)任？希望他們積極主動為公司著想,為團(tuán)隊付出還是希望他們做事斤斤計
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狼性實戰(zhàn)銷售技巧訓(xùn)練 12.30
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