《客戶經理營銷與風險控制》

  培訓講師：周波

講師背景：
周波老師銀行實戰(zhàn)管理專家社區(qū)營銷高級顧問上海交通大學EMBA中級會計師職稱、AFP理財規(guī)劃師11年銀行管理實戰(zhàn)經驗親自駐點輔導超過500家網點曾任：大慶市商業(yè)銀行總行信貸審批員/總行級內訓師曾任：大慶市商業(yè)銀行總行零售業(yè)務部總經理助理/宣傳 詳細>>

周波
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《客戶經理營銷與風險控制》詳細內容

《客戶經理營銷與風險控制》

客戶經理營銷與風險控制
課程背景：
隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構競爭環(huán)境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機構在新的經營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代，消費者不再只滿足于傳統(tǒng)的結算、信貸、匯劃等功能性需求，還對服務效率、服務體驗、品牌認同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在這種新的經營形勢下，客戶經理隊伍的專業(yè)知識、崗位技能、綜合素質在激烈的市場競爭中，顯得至關重要。如何快速
打造一支視野廣闊、業(yè)務過硬、行動迅速的客戶經理隊伍，成為各家銀行探討的重要課題。
課程收益：學員通過對本課程的學習，能夠準確理解零售行業(yè)最新的政策要求；正確把握零售業(yè)務發(fā)展的形勢；充分借鑒同行的成功案例經驗；熟練掌握零售業(yè)務相關管理工具；從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習慣、行為習慣，最終達到提高效率、提升績效，推動業(yè)務發(fā)展的目的。
課程模型：
47688514541500課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、網點主任、客戶經理授課人數：小于等于80人
授課方式：
2888423112347001．老師講授
傳授方法，明確思路
2．案例分析
總結經驗，復制推廣
3．情景演練
還原場景，學以致用
4．討論分享
明辯是非，集結智慧
5．提問答疑
解除困惑，引導方向向課程大綱
模塊一：去偽存真——把握銀行營銷的本質
一、銀監(jiān)會關于嚴禁利益輸送的最新要求
1．加強業(yè)務管理
2．嚴禁利益輸送
3．提升服務水平
4．強化行業(yè)自律
案例：某國有行傳統(tǒng)營銷案例
案例：某城商行互動營銷案例
二、如何掌握銀行營銷的內涵
1．關于銀行營銷的錯誤認知
2．商業(yè)競爭的本質
3．營銷的概念與原理
案例：百萬年薪——某股份行客戶經理成長日記
三、銀行營銷的路徑
1．關注
2．興趣
3．渴望
4．記憶
5．銷售
工具：菲利浦?科特勒模型
四、當前銀行營銷的三大策略
1．服務營銷
2．體驗營銷
3．互動營銷
案例：老年客群體驗營銷案例
案例：青年客群互動營銷案例
案例：財富管理級客群服務營銷案例
模塊二？大客戶營銷五步智勝
第一步：陌生客戶的信任建立
※ 贊美的金字塔原則
※ 贊美的添頭加尾法
※ 寒暄話題選擇的Q16全進圖
※ 尷尬化解的突圍術
第二步：如何有效需求潛在挖掘
※ 營銷是一門問的藝術
※ SPIN營銷的四大步驟及要點
案例分析：—如何設計營銷語術
※ 從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用
演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導
第三步：有的放矢的產品介紹
※ 金融產品介紹的六要素
※ 賣點是個多面體，只有一面適合你
※ 找到客戶心中的那個櫻桃樹
演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產品介紹語術設計與指導
第四步：客戶異議的應對與處理
※ 面對客戶異議的態(tài)度
※ 異議處理的太極公式與關鍵詞
演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術
第五步：推動客戶做出購買決定
※ 提成促成的勇氣
※ 識別客戶成交信號
※ 交易促成的四種方式
案例：購買黃金客戶的促成案例
案例：保險客戶簽約時猶豫不決的促成案例
演練：基金；黃金；保險等常見異議的促成語術設計模塊三：客戶關系管理與維護
一、客戶分層分級管理
※ 《大客戶綜合信息表》的運用
※ 用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
二、低成本維護四種方式
※ 客戶維護的四種方式
案例：6塊錢換來的大客戶
模塊四：信貸風險典型類型
一、理解風險是風險控制的基礎
二、信貸最大的風險是不知道風險在哪里？
1．客戶風險
2．操作風險
3．信用風險
4．內部管理
5．評估風險
6．道德風險
三、當前的主要信貸風險
1．信貸風險主要因素
※ 宏觀經濟環(huán)境
※ 企業(yè)因素
※ 偏離主業(yè)
※ 投資過度
※ 民間借貸
※ 外部因素
※ 擔保傳導
※ 他行壓貸※ 資金鏈斷裂
2．主要表現及措施
※ 部分行業(yè)風險突出
※ 放松準入
※ 轉貸高利付息
※ 貸款用途缺乏有效監(jiān)控

 

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