《2017銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷技巧提升特訓(xùn)營(yíng)》（營(yíng)銷崗位2天版）
《2017銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷技巧提升特訓(xùn)營(yíng)》（營(yíng)銷崗位2天版）詳細(xì)內(nèi)容
《2017銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷技巧提升特訓(xùn)營(yíng)》（營(yíng)銷崗位2天版）
2017銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷技巧提升特訓(xùn)營(yíng)
新形勢(shì)、新變化、新打法
（營(yíng)銷人員版本）
課程背景：
開(kāi)門(mén)紅是大量資金流涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)，是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，是各家行每年必打的一
場(chǎng)重要戰(zhàn)役。面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，你有搶
占市場(chǎng)必勝的信心嗎?你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到
來(lái)的旺季?
開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目的成功離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分
析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的
考核追蹤……
2017銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大
的開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。董老師結(jié)合歷年來(lái)對(duì)銀行開(kāi)門(mén)紅課程和項(xiàng)目的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，通
過(guò)系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例，以理論化、體系化、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計(jì)
，為您打造一場(chǎng)專屬于“您”的特訓(xùn)營(yíng)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
授課方式：
[pic]
課程收益：
? 挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣
? 分析新形勢(shì)下銀行旺季營(yíng)銷的新特點(diǎn)
? 分析旺季營(yíng)銷的增量來(lái)源分析，提升客戶經(jīng)理的客戶開(kāi)發(fā)技巧和能力
? 針對(duì)存量客戶進(jìn)行分群營(yíng)銷、分群維護(hù)
? 針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷策劃方案
? 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷及崗位聯(lián)動(dòng)，提振營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
課程大綱
第一講：旺季動(dòng)員篇
1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
2.商業(yè)銀行的客戶需求
3.商業(yè)銀行的業(yè)績(jī)來(lái)源
4.商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力
5.旺季營(yíng)銷的重要意義
6.新形勢(shì)下的新打法
第二講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷策略
一、抓住旺季營(yíng)銷中的機(jī)遇
1.資金回籠的機(jī)遇
2.家庭理財(cái)安排的機(jī)遇
3.信息采集機(jī)遇
4.親情營(yíng)銷機(jī)遇
5.品牌宣傳機(jī)遇
6.節(jié)日營(yíng)銷機(jī)遇
二、增量客戶獲取
1.特色客群獲客
2.廳堂策反客戶
3.臨時(shí)提升客戶
4.到期轉(zhuǎn)化客戶
5.他行策反客戶
6.活動(dòng)營(yíng)銷客戶
三、聚焦細(xì)分客群
1.目標(biāo)客群定位與需求
1）老年客群定位與新需求
2）女性客群定位與新需求
3）親子客群定位與新需求
4）商貿(mào)客群定位與新需求
5）代發(fā)客群定位與新需求
6）外出務(wù)工客群定位與新需求
2.目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1）目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
2）目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
3）目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
3.目標(biāo)客戶群活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃
1）體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略
2）知識(shí)競(jìng)賽類經(jīng)營(yíng)策略
3）公益收獲類經(jīng)營(yíng)策略
4）渠道共享類經(jīng)營(yíng)策略
5）聯(lián)盟類經(jīng)營(yíng)策略
6）個(gè)性化服務(wù)策略
7）批量化開(kāi)發(fā)策略
8）親情維護(hù)營(yíng)銷策略
四、客戶轉(zhuǎn)化策略
1.客戶提升轉(zhuǎn)化
2.客戶留存轉(zhuǎn)化
3.產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化
4.業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)化
5.策反客戶轉(zhuǎn)化
6.客戶防流失策略
五、體驗(yàn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策劃
1.五大專享活動(dòng)策劃
2.廳堂促銷活動(dòng)組織
3.優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)策劃
4.客戶權(quán)益活動(dòng)策劃
第三講、開(kāi)門(mén)紅主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃
1.雙十一瘋狂購(gòu)物節(jié)活動(dòng)策劃
2.傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)策劃
3.春節(jié)需求型：小年夜活動(dòng)策劃
4.春節(jié)需求型：除夕夜活動(dòng)策劃
5.互動(dòng)娛樂(lè)型：春節(jié)七天樂(lè)活動(dòng)策劃
6.春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動(dòng)策劃
7.節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)策劃
8.節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)策劃
9.促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)策劃
第四講：營(yíng)銷攻略
一、開(kāi)門(mén)紅客戶營(yíng)銷心理攻略
1.面子心理
2.攀比心理
3.懶人心理
4.從眾心理
二、產(chǎn)品組合營(yíng)銷方法與技巧
1.產(chǎn)品組合營(yíng)銷
2.探尋引導(dǎo)客戶需求—SPIN技巧
3.產(chǎn)品銷售與話術(shù)提煉：把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
4.客戶異議處理技巧
5.促成交易八法
董小紅老師的其它課程
智能銀行服務(wù)營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：在金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的階段，金融機(jī)構(gòu)通過(guò)智能網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力取得了一定的成效，同時(shí)，由于全新智能銀行網(wǎng)點(diǎn)，在利用人機(jī)交互技術(shù)、數(shù)字媒體技術(shù)，為客戶提供全新的體驗(yàn)的同時(shí)也對(duì)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理崗位角色提出了更高的要求。在“陌生”的智能網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境里，客戶許多自助申請(qǐng)的操作指導(dǎo)、即時(shí)審核和配套服務(wù)都需要依靠大堂經(jīng)理來(lái)引導(dǎo)
講師：董小紅詳情
大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理綜合技能提升訓(xùn)練課程背景：伴隨銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的展開(kāi)和深入，越來(lái)越多的銀行網(wǎng)點(diǎn)跨入了智能化網(wǎng)點(diǎn)時(shí)代，作為網(wǎng)點(diǎn)大堂的靈魂人物，外界環(huán)境的變化對(duì)大堂經(jīng)理的崗位提出越來(lái)越高的要求，不僅是廳堂的管控者，還需要持續(xù)提升產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶維護(hù)的能力。大堂經(jīng)理面臨如下問(wèn)題：?大堂經(jīng)理的崗位定位不明確?大堂經(jīng)理的服務(wù)流程及規(guī)范不清晰?大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理能力薄弱?如何
講師：董小紅詳情
銀行網(wǎng)點(diǎn)6S推行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：隨著利率市場(chǎng)化等一系列因素的深化，金融行業(yè)感受到前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力，在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前，指標(biāo)需要激發(fā)員工的工作效能努力完成、業(yè)績(jī)需要通過(guò)吸引更多的潛力客戶、培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)客戶來(lái)完成。有沒(méi)有一種管理方法，能夠?qū)崿F(xiàn)提高工作效率、舒緩員工的工作壓力，同時(shí)讓更多的客戶選擇把我行作為客戶的主辦銀行提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)呢銀行網(wǎng)點(diǎn)6S管理給出了
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銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷技巧職業(yè)化訓(xùn)練課程背景：隨著金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成為今后銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的必然趨勢(shì)，盡管目前自助式服務(wù)和電子銀行等渠道極大地方便了客戶的便利性，但人們還是偏好通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取人性化的服務(wù)，所以銀行網(wǎng)點(diǎn)仍是發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段和最有效的銷售渠道。這也就要求柜面人員能夠盡早轉(zhuǎn)變崗位角色以更積極主動(dòng)的心態(tài)和業(yè)務(wù)技能加入到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的行列中來(lái)。本
講師：董小紅詳情
大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理綜合技能提升訓(xùn)練課程背景：伴隨銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的展開(kāi)和深入，越來(lái)越多的銀行網(wǎng)點(diǎn)跨入了智能化網(wǎng)點(diǎn)時(shí)代，作為網(wǎng)點(diǎn)大堂的靈魂人物，外界環(huán)境的變化對(duì)大堂經(jīng)理的崗位提出越來(lái)越高的要求，不僅是廳堂的管控者，還需要持續(xù)提升產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶維護(hù)的能力。大堂經(jīng)理面臨如下問(wèn)題：■大堂經(jīng)理的崗位定位不明確■大堂經(jīng)理的服務(wù)流程及規(guī)范不清晰■大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理能力薄弱■如何
講師：董小紅詳情
《銀行客戶異議處理與抱怨投訴處理技巧》2天版 04.17
銀行客戶異議與投訴抱怨處理技巧課程背景：作為銀行產(chǎn)品營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：客戶的心貌似總離我們很遠(yuǎn)，面對(duì)客戶的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒(méi)有下文了；“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買(mǎi)；“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品
講師：董小紅詳情
《銀行柜員服務(wù)禮儀與規(guī)范》 04.17
銀行柜員服務(wù)禮儀與規(guī)范課程背景：隨著金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成為今后銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的必然趨勢(shì)，盡管目前自助式服務(wù)和電子銀行等渠道極大地方便了客戶的便利性，但人們還是偏好通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取人性化的服務(wù)，所以銀行網(wǎng)點(diǎn)仍是發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段和最有效的銷售渠道。這也就要求柜面人員能夠盡早轉(zhuǎn)變崗位角色以更積極主動(dòng)的心態(tài)和業(yè)務(wù)技能加入到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的行列中來(lái)。本課程將通
講師：董小紅詳情
客戶經(jīng)理陣地營(yíng)銷與外拓營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練課程背景：隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營(yíng)銷人員如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營(yíng)銷業(yè)績(jī)壓力，該課程將貫穿客戶經(jīng)理工作職業(yè)素質(zhì)、積極心態(tài)、營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷技巧等工作情境的全流程訓(xùn)練，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來(lái)加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，另
講師：董小紅詳情
對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練課程背景：訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對(duì)公客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營(yíng)銷的本質(zhì)規(guī)律?！秾?duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練》以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，不僅是對(duì)公業(yè)務(wù)和營(yíng)銷技能的渾然一體，而且通過(guò)“情境營(yíng)銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，實(shí)現(xiàn)知行合一的目的。課程目標(biāo)：1、運(yùn)
講師：董小紅詳情
銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練營(yíng)（5天版）課程背景：隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的以營(yíng)銷為目的的外拓營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下，開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？唯有積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商區(qū)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，更
講師：董小紅詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315