《標普四象限助力保險營銷（2天）》

決戰(zhàn)開門紅——標普四象限助力保險營銷
需求解析：
作為保險行業(yè)代理人——
如何運用標普四個象限工具、合理引導客戶明智決策？
如何掌握判別客戶財務信息、分析挖掘客戶潛在需求？
如何能與客戶實現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應作用？
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？
如何結(jié)合鑫福贏家理財工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標？

課程目標：
1．讓客戶經(jīng)理認識標普四個象限核心意義，掌握不同象限核心含義，在營銷中的作用，
提升與客戶合理引導、高效服務、精準營銷等能力；
2．讓保險代理人深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升
金融從業(yè)人員服務意識，迎合客戶需求；
3．令保險代理人更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶
潛在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；
4．并有針對性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具
運用合理到位；
5．以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強生命力、吸引力，合理引導客
戶展開有針對性的采購；
6．通過常規(guī)理財目標、特殊理財目標等切入點，令學員能多角度、全方位考量客戶需求
，并找準方案設計依據(jù)。

課程收益：
1．能掌握“標普四個象限”劃分依據(jù)，使用四個象限的核心內(nèi)容，為客戶提供財富配置建
議，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務，提升營銷效率；
2．“要花的錢”、“保命的錢”、“生錢的錢”、“保本升值的錢”四大板塊，逐一解析，逐一
結(jié)合客戶目標靈活運用，深挖四大板塊操作環(huán)節(jié)注意事項，點對點激發(fā)客戶需求；
3．學員能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，
激發(fā)客戶采購欲望，
4．掌握風險管理中的六大風控手段、八種必備保單、選擇保險產(chǎn)品的四個原則、保險方
案制定的四個流程；
5．通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務信息、分析財務特征、編制保險方案
建議，結(jié)合保險建議書工具組合營銷；
6．學員能靈活運用本機構(gòu)(鑫福贏家．的理財產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未
來目標，提升服務質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：保險代理人
授課人數(shù)：建議60人/期
授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2．互動式教學+體驗式教學
3．團隊學習+案例教學
4．模擬演練教學

課程大綱
第一講：開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則

第二講：金融理財服務定位
一、理財業(yè)務工作定位
二、保險顧問角色定位
三、保險代理人三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
四、增加客戶“黏性”出發(fā)點探究
五、SOW與KY3作用與意義
六、保險營銷服務六大流程
1．建立客戶關(guān)系
2．收集客戶信息
3．財務分析評價
4．理財方案制作
5．方案遞交實施
6．維護修訂規(guī)劃

第三講：標普象限區(qū)分與運用——“要花的錢”
一、標普四象限區(qū)分與核心意義
二、“要花的錢”
1．充足現(xiàn)金
2．收支平衡
3．合理負債
三、客戶財務判別
1．非財務信息判別
2．財務信息整理
工具分享：客戶信息收集表工具與使用

第四講：標普象限區(qū)分與運用——“保命的錢”
一、風險管理六大手段
1．控制
2．規(guī)避
3．自留
4．轉(zhuǎn)移
5．轉(zhuǎn)換
6．對沖
二、保險規(guī)劃流程
1．保障范疇確認
2．人生必備的八張保單
1）人壽險
2）意外險
3）醫(yī)療險
4）重疾險
5）養(yǎng)老險
6）子女教育、意外
7）財產(chǎn)險
8）社會保險
3．保障額度確認
1）雙十法則
2）依存者法
3）生命價值法
三、大額保單的價值與意義
1．人生財富兩種形式
2．大額保單保障無形資產(chǎn)
3．人生弱點、人生責任
4．案例分享：大額保單應對人性弱點與人生責任

第五講：標普象限區(qū)分與運用——“增值的錢”
一、增值錢配置手段之投資五步曲
1．了解客戶
2．了解風險
3．了解目標
4．了解工具
5．了解時勢
6．投資工具收益性、風險性、流動性判別
7．投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
二、當下投資市場簡讀
分享交流1：房地產(chǎn)投資形勢簡讀
分享交流2：股票市場投資形勢簡讀
分享交流3：黃金市場投資形勢簡讀

第六講：標普象限區(qū)分與運用——“保本升值的錢”
一、圍繞核心理財目標實現(xiàn)的“保本升值的錢”
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．望子成龍教育策略
1）教育規(guī)劃意義
2）教育規(guī)劃引導
3）教育工具運用
演練：教育規(guī)劃案例演練
3．風險管理無憂人生
1）保險規(guī)劃流程
2）保單體檢操作
3）新增保險營銷
演練：保險規(guī)劃案例演練
4．安享晚年退休計劃
1）退休規(guī)劃意義
2）退休規(guī)劃引導
3）退休工具運用
5．投投是道投資規(guī)劃
6．美好消費支出規(guī)劃
7．合理節(jié)約您的稅負
8．身后無憂遺產(chǎn)規(guī)劃
演練：退休規(guī)劃案例演練
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
分享：養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具
二、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．產(chǎn)品搭配方案編制
4．投資方案效果預期
5．結(jié)合核心需求無壓力營銷
工具分享：簡單工具設計資產(chǎn)配置
案例操作：結(jié)合“鑫福贏家”產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求
三、需求激發(fā)營銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
2．標普四象限下定義
3．自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘
4．工具搭配客戶需求
演練：下定義式營銷

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