《「攻心制勝」B端租賃銷售與高階談判訓練營》

《「攻心制勝」B端租賃銷售與高階談判訓練營》
強銷售、精談判、贏客戶的一日實操課
主講：易萍老師
【課程背景】
在當前房地產行業(yè)深度調整、存量時代博弈加劇的大背景下，寫字樓、產業(yè)園、商業(yè)街區(qū)等多種商辦業(yè)態(tài)的招商銷售進入了“專業(yè)力+攻心力”雙重考驗的新周期。尤其在一線城市邊緣區(qū)與核心區(qū)更新交匯地帶，原有的資源紅利逐漸消退，招商競爭趨于白熱化，客戶決策趨于理性，價格敏感度升高、簽約周期拉長、談判博弈加劇，招商工作面臨系統(tǒng)性挑戰(zhàn)。
以北京清河地區(qū)為代表的一批區(qū)域型股份制經(jīng)濟組織，正從傳統(tǒng)的“物業(yè)持有型”邁向“資產運營型”與“平臺服務型”轉型。清河股份社旗下涵蓋寫字樓（和盈商務樓）、商業(yè)街區(qū)、集體租賃住房項目、城市更新地塊等多類型項目，在面對品牌型、資本型市場競爭者時，往往缺乏系統(tǒng)化招商工具、標準化客戶推進策略與專業(yè)化銷售談判能力。
在實際運營過程中，招商人員面臨以下突出難題：
客戶行為碎片化，頻來頻走，成交難以推進；
面對客戶異議常陷被動，“優(yōu)惠讓步”成為唯一工具；
談判缺乏邏輯與節(jié)奏，無法建立主導地位；
組織缺少可復用的銷售方法論，經(jīng)驗依賴嚴重，團隊能力無法復制傳承；
面對政府、企業(yè)、開發(fā)商等復雜多方客戶，推進路徑不清、成交周期極長。
與此同時，項目自身在價值表達上常?！罢f不清、比不過、打不贏”：資源不具備絕對壟斷性，品牌缺乏背書力，團隊多為本地化成長，往往難以以戰(zhàn)略視角組織客戶攻心內容，導致招商節(jié)奏緩慢、優(yōu)質客戶流失、談判陷入被動。
為此，本課程面向區(qū)域型資產運營單位，圍繞寫字樓、產業(yè)園、商業(yè)租賃三類主流招商業(yè)態(tài)，聚焦實際成交過程中的銷售話術、客戶畫像、異議處理、價值呈現(xiàn)、博弈談判、成交轉化等關鍵能力，系統(tǒng)打造一套“可復制、能落地、適合在地團隊”的B端客戶攻心與成交方法論。
課程融合國際頂級項目銷售邏輯、城市更新類招商談判經(jīng)驗，匹配當前清河股份社等本地運營主體面臨的“項目多元融合、組織能力轉型、客戶要求提升”三大趨勢，重點圍繞以下幾類場景提供系統(tǒng)實訓：
如何識別B端客戶的真實選址邏輯，打破“等客戶自己開口”的被動局面？
面對“我們還在比較”“我們要再討論”等典型搪塞語言，如何破解？
如何在談判中避免陷入“客戶說跳就跳”的壓價陷阱？
如何通過專業(yè)話術與心理洞察實現(xiàn)從“看項目”到“定項目”的有效轉化？
如何針對集體租賃住房、城市更新地塊等復雜業(yè)態(tài)構建多角色溝通路徑？
課程將采用情境模擬+真實案例+實操工具+話術推演相結合的方式，輔以國際國內典型項目案例，幫助一線招商人員建立既接地氣又能打勝仗的能力體系，讓招商團隊真正實現(xiàn)“學得會、講得出、談得贏、簽得成”。
【課程收益】
通過本課程，學員將能：
- 掌握B端客戶決策邏輯與博弈心理；
- 明確寫字樓/園區(qū)項目的價值構建與表達邏輯；
- 熟練運用銷售溝通結構與成交話術；
- 提升處理異議與價格談判的應變能力；
- 優(yōu)化個人銷售流程，實現(xiàn)效率和轉化雙提升；
- 構建項目團隊內部的標準化銷售話術與談判模板。
【課程特色】
聚焦實戰(zhàn)：拒絕空洞理論，100%圍繞招商實務設計，全部模塊圍繞“客戶、價值、成交”展開。
雙重聚焦：同時兼顧“銷售技巧”與“談判策略”，強化客戶轉化與議價能力。
模型落地： 引入“FABE價值表達法”、“客戶思維路徑圖”、“四步反對處理法”等操作模型。
案例驅動：融合寫字樓、產業(yè)園、商業(yè)街、單體辦公項目等多個實戰(zhàn)案例。
小組實操：每模塊配套模擬演練與共創(chuàng)練習，訓練落地表達與應變能力。
【課程對象】
- 寫字樓、產業(yè)園、商業(yè)綜合體的招商經(jīng)理、銷售專員；
- 單體辦公樓/商業(yè)項目的運營負責人；
- 項目開發(fā)/管理公司銷售部門成員；
- 有銷售任務的運營、策劃及客戶關系人員。
【課程時長】
1天 6小時（含授課+演練+互動）
【課程大綱】
模塊一：走進客戶大腦——破解企業(yè)客戶“想什么、選什么、要什么”
重點解決：我該怎么辦？
如果客戶說“我在考慮”，我該怎么辦？——快速判斷客戶是否已進入“比較評估階段”
如果客戶說“我們會內部再開會討論”，我該怎么辦？——先鎖關鍵人，再推動下一個推進節(jié)點
如果客戶信息不明確，我該怎么辦？——用5W模型反向推客戶需求與可能決策邏輯
學習目標：洞察B端客戶的真實思維路徑，把握選址決策的關鍵邏輯，構建以客戶為中心的銷售策略。
內容簡介：企業(yè)客戶往往不為你的熱情買單，而是為“價值”買單。本模塊將帶你走進客戶的“決策內心戲”，幫你看清他們真正關心什么、怎么做選擇，以及你該怎么成為那個“不可替代”的選項。
工具與方法：選址5W模型；客戶三類角色畫像；銷售黃金三問、AIDA購買階段識別模型
重點知識點：
1. B端客戶關注的不止是價格，還有品牌背書、增值配套、未來空間等“隱性指標”
2. 真正的高手銷售不是產品導向，而是“客戶優(yōu)先級”和“決策路徑”導向
實操：小組制作目標客戶的“決策三人組畫像+動機清單”，并定位他們的當前階
模塊二：從抗拒到興趣——銷售對話的啟動與異議破解術
重要解決 · 我該怎么辦？
- 客戶說“太貴了”，我該怎么辦？——先確認標準再轉化價值再引導比對
- 客戶說“我們還在看其他項目”，我該怎么辦？——制造獨特賣點，引導“優(yōu)先會面”
- 客戶說“沒興趣了解”，我該怎么辦？——用FABE重塑利益視角，突破第一道防線
學習目標：掌握從陌生接觸到客戶興趣建立的關鍵話術技巧，并學會將“拒絕”變?yōu)椤俺山坏匿亯|”。
內容簡介：80%的客戶在第一通電話或首次接待時并沒有準備“成交”，但優(yōu)秀的銷售能在幾分鐘內拉近關系、激發(fā)興趣、找到客戶“看下去”的理由。本模塊教你用價值喚醒客戶，用專業(yè)化解疑慮。
工具與方法：FABE價值表達模型；90秒電梯話術模板；四步異議處理法（聽-問-轉-解）；典型異議應對話術庫
重點知識點：
1. 初次溝通不是介紹產品，而是“建立信任+喚醒需求”
2. 客戶異議不是障礙，而是判斷其興趣與思考程度的重要信號
實操：每位學員用FABE設計一段項目介紹話術，并分組演練異議應答
模塊三：談判主導力與臨門一腳——贏下客戶“最后一公里”
重要解決 · 我該怎么辦？
- 客戶沉默不回復，我該怎么辦？——用“二次確認+稀缺提醒”引導表態(tài)
- 客戶壓價很猛，我該怎么辦？——提前設定談判邊界與替代籌碼組合
- 客戶說“讓我再想想”，我該怎么辦？——識別是否為真實阻力還是回避決策
學習目標：掌握推動客戶決策的主導方法，提升談判掌控感，實現(xiàn)順利成交。
內容簡介：當客戶開始討價還價、頻頻“猶豫”，你離成交其實只差一套方法。本模塊專注于談判階段的攻防策略、讓利技巧與成交推進工具，讓你在最后關鍵節(jié)點不再“掉鏈子”。
工具與方法：租金錨點與讓步矩陣設計法；主動權六大策略；成交信號識別四步法；
臨門一腳七大話術
重點知識點：
1. 談判不是讓步，而是重構價值感知與互利平衡
2. 成交不是運氣，而是識別信號、壓縮時間、遞送確定性的一系列動作
實操：角色扮演租金談判演練——模擬“項目代表VS客戶代表”，練習讓利控制與成交推進話術
模塊四：成交只是開始——客戶關系的經(jīng)營與再銷售策略
重要解決 · 我該怎么辦？
- 客戶簽約后不再回應，我該怎么辦？——用“服務里程碑”重啟溝通窗口
- 合作只做一次，客戶沒有后續(xù)動作，我該怎么辦？——設計“場景化價值鏈”激活再銷售
- 客戶未主動轉介紹，我該怎么辦？——構建“關系資產盤點+精準觸發(fā)機制”
學習目標：掌握B端客戶從成交到關系深耕的系統(tǒng)路徑，實現(xiàn)復購與轉介紹的可持續(xù)循環(huán)。
內容簡介：與政府、央企、大型機構的合作并非“一錘子買賣”，而是“連續(xù)信任”的過程。本模塊引導你從“交付服務”升級為“關系經(jīng)營者”，以關鍵服務節(jié)點持續(xù)建立感知價值，實現(xiàn)再銷售與客戶擴展。
工具與方法：客戶關系溫度模型｜服務五感體驗法｜生命周期價值漏斗｜NPS推薦激活話術
重點知識點：
- 客戶滿意只是基礎，感知“被服務”與“被看見”才是復購關鍵
- 客戶推薦不是“請”，而是“觸發(fā)”
經(jīng)典案例引入：
- IBM咨詢服務案例：客戶項目交付后持續(xù)提供場景化解決方案，三年內完成5次再銷售，客戶滿意度始終維持在90%以上
- 中國萬科“客戶合伙人計劃”：通過物業(yè)服務中的“微改造”提升居住體驗，激活業(yè)主的增購與轉介紹行為
- Salesforce客戶旅程管理模型：以CRM為核心，設置從成交后“第7天、第30天、第90天”自動觸發(fā)式關懷動作，轉化率提升31%
實操演練：每位學員圍繞“新簽大客戶”，繪制“90天關系經(jīng)營觸點圖”，并模擬轉介紹話術設計與執(zhí)行策略
模塊五：攻心式提案——從“講方案”到“客戶非選你不可”
重要解決 · 我該怎么辦？
- 客戶說方案都差不多，我該怎么辦？——用“感知差異構建法”建立不可替代性
- 客戶沒有時間聽完方案，我該怎么辦？——以“黃金三頁提案”吸引注意力
- 客戶只看價格忽略亮點，我該怎么辦？——用“利益映射”重構價值權重
學習目標：掌握高影響力提案設計方法，建立決策者心中的第一優(yōu)選印象。
內容簡介：企業(yè)客戶每天接收無數(shù)方案，你能否成為被“看完、想談、想要”的那一個？本模塊將重構你的提案表達方式，從產品導向切換為“客戶共贏邏輯”主導，打動采購團、技術端與管理者的不同心理錨點。
工具與方法：黃金三頁提案模板｜利益地圖法｜演示結構四步曲｜視覺化表達技巧
重點知識點：
- 提案是銷售的“第二次攻心”，結構比內容更重要
- 共創(chuàng)式提案勝于單向傳遞，更易獲得組織認同
經(jīng)典案例引入：
- 埃森哲智能城市方案投標案（迪拜）：不打產品優(yōu)勢，直接切入政府未來5年人口遷移模型，獲得最高投標評分
- 阿里云政務平臺提案（浙江數(shù)字政府）：使用“市民一天數(shù)字行為動線圖”作為切入，迅速形成情境共識，打動非技術型領導
- 騰訊智慧園區(qū)提案（深圳）：以“模擬入駐后6個月企業(yè)運營預測”贏得管委會優(yōu)先立項
實操演練：結合一個基礎租賃或城市更新場景，學員設計“黃金三頁”結構提案，并進行5分鐘客戶模擬演講，輔以現(xiàn)場點評與價值再造
模塊六：多線作戰(zhàn)——復雜客戶組織的推進與“內線布局”策略
重要解決 · 我該怎么辦？
- 對接人說“我們還要請示領導”，我該怎么辦？——繪制組織決策鏈，推動上行路徑
- 推進過程中角色頻繁變更，我該怎么辦？——建立“多通道關系網(wǎng)絡”確保信息不丟失
- 客戶遲遲不拍板，我該怎么辦？——用“時間壓縮+稀缺引導”促使關鍵節(jié)點表態(tài)
學習目標：掌握復雜B端組織內的角色識別、節(jié)奏主導與關系鏈布控策略。
內容簡介：一個真正的B端項目，可能同時涉及采購、財務、法務、行政、領導甚至隱形顧問等多個角色，單點推進幾乎不可能。本模塊教你如何拆解客戶組織，尋找內線合作、搭建多路徑推進方案，在多角色協(xié)作中贏得主導地位。
工具與方法：五角色博弈圖｜內推三角模型｜節(jié)奏主導四步法｜情勢稀缺提示模板
重點知識點：
- 單點成交已成歷史，必須“多點并行”推動客戶組織表態(tài)
- 稀缺感營造是推動B端拍板的最強心理杠桿
經(jīng)典案例引入：
- 華為對歐洲某政府云服務銷售案例：通過“研發(fā)顧問+政務助理+采購負責人”三角色同時滲透，跨越政采周期
- 星巴克進入中國城市更新項目案例：在多個城市選址中同時推動區(qū)政府、街道辦、招商方、運營方四線配合，形成組織穿透
- 空中客車飛機采購談判：與國家、航空公司及銀行、保險、外匯多方協(xié)同，采用“雙談判路線”與“時間窗口卡位”達成協(xié)議
實操演練：根據(jù)一復雜項目背景，繪制客戶“關鍵角色圖譜”，并制定“推進路徑與壓力節(jié)點圖”，由導師模擬客戶進行推進博弈演練

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