讓客戶無法抗拒！ ----中國企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實戰(zhàn)工作坊

【工作坊對象】董事長、CEO、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高管團(tuán)隊成員、核心部門負(fù)責(zé)人以及核心業(yè)務(wù)骨干

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【工作坊時間】3天

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【工作坊背景】

對于企業(yè)家而言，做企業(yè)，有兩個直接的目標(biāo)：一是讓企業(yè)賺錢；一是讓企業(yè)值錢。

而這兩個目標(biāo)的實現(xiàn)，全部有賴于更加直接的四個字：業(yè)績增長。

關(guān)于業(yè)績增長，企業(yè)家需要回答三個問題：

第一，如何實現(xiàn)業(yè)績增長？

第二，如何實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長？

第三，如何實現(xiàn)業(yè)績健康持續(xù)增長？

過去幾年中，我們中國的企業(yè)家們已經(jīng)開始明顯地感覺到業(yè)績增長正在變得越來越難。

為什么會這樣呢？

除了好戰(zhàn)略缺失之外，不懂如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新、只會一味的模仿別人是中國企業(yè)深陷增長困局的重要原因！

因此，破局的關(guān)鍵，必須從“商業(yè)模式創(chuàng)新”開始！

在此背景下， 這門“十年磨一劍”的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實戰(zhàn)課程應(yīng)運(yùn)而生，其獨特價值可概括為八個字：

一聽就懂——圍繞“商業(yè)模式創(chuàng)新”難題，對經(jīng)典創(chuàng)新理論進(jìn)行了簡化和重構(gòu)，用“說人話”的方式讓艱深理論變得“深入淺出、通俗易懂”。

一學(xué)就會——以“業(yè)績持續(xù)增長”為目標(biāo)，以“解決學(xué)員真實問題”為中心進(jìn)行現(xiàn)場實戰(zhàn)授課，力求“一針見血、一劍封喉”。

“徹底搞定企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新，只聽這一課就足夠了”！

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【工作坊收益】

• 了解宏觀經(jīng)濟(jì)整體走勢以及對企業(yè)發(fā)展的影響
• 理解市場競爭環(huán)境變化給企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
• 塑造一個有共識、能打硬仗的企業(yè)決策團(tuán)隊
• 掌握一套科學(xué)的、系統(tǒng)的商業(yè)模式創(chuàng)新方法論
• 掌握有關(guān)商業(yè)模式創(chuàng)新的三大路徑和27個知識點
• 制定一個明確的、可行的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新路線圖

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【工作坊特色】一聽就懂、一學(xué)就會、學(xué)完就能用、現(xiàn)場出成果。

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【工作坊對象】董事長、CEO、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高管團(tuán)隊成員、核心部門負(fù)責(zé)人以及核心業(yè)務(wù)骨干

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【工作坊時間】3天

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【課程大綱】

一、撥云見日：中國企業(yè)商業(yè)模式的三大典型問題是什么？

1、商業(yè)模式的三大典型問題之一：對商業(yè)本質(zhì)缺乏深度思考

• 浮于表面：為什么大多數(shù)企業(yè)會把賺錢作為自己企業(yè)最重要的目標(biāo)？
• 眾生畏果：為什么大多數(shù)企業(yè)的成功注定只能是曇花一現(xiàn)？
• 菩薩畏因：商業(yè)世界的本質(zhì)究竟是什么？

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2、商業(yè)模式的三大典型問題之二：過度在乎短期能否取得成功

• 為什么“一夜暴富”的故事總能挑動我們的大腦神經(jīng)回路？
• 短期成功對于一家企業(yè)而言究竟是福還是禍？
• 成王敗寇的商業(yè)邏輯在新商業(yè)時代下是否還行得通？

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3、商業(yè)模式的三大典型問題之三：過度模仿其他企業(yè)的成功做法

• 什么情況下可以模仿其他企業(yè)的成功做法？
• 過度模仿他人的代價是什么？
• 你愿意做大分母的分子還是愿意做小分母的分子？

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典型案例：西南航空-為何其他航空巨頭們怎么學(xué)也學(xué)不會？

呈現(xiàn)方式：案例講解、小組討論、實戰(zhàn)演練、互動PK、成果共創(chuàng)

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二、系統(tǒng)思維：為什么商業(yè)模式創(chuàng)新必須以企業(yè)戰(zhàn)略為統(tǒng)領(lǐng)？

1、企業(yè)戰(zhàn)略的元起點

• 元起點：企業(yè)戰(zhàn)略制定的根本目的是什么？
• 戰(zhàn)略重心：以企業(yè)自身需求還是以外部客戶需求為中心？
• 元起點只有一個，您會選擇哪一個呢？

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2、業(yè)績增長的“S型曲線模型”

• 無處不在的S型曲線：技術(shù)、人口、社會、政治、經(jīng)濟(jì)、國家、人類文明
• 大尺度視野：所有企業(yè)發(fā)展歷程都呈現(xiàn)為S型曲線
• 選擇第一曲線還是選擇第二曲線？

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3、機(jī)械論世界觀 VS?進(jìn)化論世界觀

• 毀三觀：牛頓經(jīng)典力學(xué)是現(xiàn)代企業(yè)管理的根基？
• 機(jī)械論世界觀：可控制、可預(yù)測、可創(chuàng)造
• 進(jìn)化論世界觀：遺傳+變異+選擇+隔離=新物種

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典型案例：任天堂-如何四次跨越S型曲線？

工具模型：S型曲線

呈現(xiàn)方式：案例講解、小組討論、實戰(zhàn)演練、互動PK、成果共創(chuàng)

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三、追根溯源：商業(yè)模式創(chuàng)新的第一性原理是什么？

1、商業(yè)模式的創(chuàng)新邏輯

• 人類的三種用智方式：歸納法、演繹法、純邏輯
• 顛覆式創(chuàng)新：不是創(chuàng)造一個全新產(chǎn)品，而是對舊要素的重新組合
• 破界創(chuàng)新：打破原有系統(tǒng)的基本假設(shè)

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2、亞里士多德：第一性原理

• 亞里士多德的觀點：任何系統(tǒng)都存在第一性原理
• 第一性原理有層級之分：母系統(tǒng)的推論就是子系統(tǒng)的第一性原理
• 第一性原理有大小之分

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3、商業(yè)模式創(chuàng)新的第一性原理

• 逃離創(chuàng)新陷阱：為什么很多企業(yè)的創(chuàng)新部門最終淪為雞肋？
• 以客戶需求為創(chuàng)新的元起點：不能為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，也不能為了自己而創(chuàng)新
• 十倍好：商業(yè)模式創(chuàng)新的大目標(biāo)

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典型案例：space X-如何通過創(chuàng)新將火箭發(fā)射器的成本降低5600倍？

工具模型：第一性原理

呈現(xiàn)方式：案例講解、小組討論、實戰(zhàn)演練、互動PK、成果共創(chuàng)

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四、打破砂鍋問到底：企業(yè)商業(yè)模式到底是為誰而創(chuàng)新？

1、產(chǎn)業(yè)鏈與價值網(wǎng)

• 任何企業(yè)都處在產(chǎn)業(yè)鏈與價值網(wǎng)當(dāng)中：決定企業(yè)發(fā)展方向的是價值網(wǎng)而非管理者
• 視角轉(zhuǎn)換：跳出企業(yè)看產(chǎn)業(yè)，站在月球看地球
• 分化率是底層規(guī)律

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2、沒有價值就沒有存在理由

• 創(chuàng)造價值是企業(yè)存在的理由
• 企業(yè)的價值為誰創(chuàng)造：客戶第一？員工第一？還是股東第一？
• 商業(yè)模式：沒有最好的商業(yè)模式，適合的就是最好的

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3、誰是產(chǎn)業(yè)鏈的鏈主

• 任何產(chǎn)業(yè)鏈都有鏈主
• 絕對鏈主與相對鏈主：用發(fā)展的眼光看鏈主
• 企業(yè)的鏈主由企業(yè)戰(zhàn)略而定：不同的戰(zhàn)略周期，企業(yè)的鏈主有可能完全不同

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典型案例：絕味鴨脖-如何通過賦能10000家加盟商成為鹵味行業(yè)第一名？

工具模型：價值鏈模型、供需連模型

呈現(xiàn)方式：案例講解、小組討論、實戰(zhàn)演練、互動PK、成果共創(chuàng)

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五、以客戶需求為中心：為什么說商業(yè)模式創(chuàng)新的起點必須是客戶需求？

1、需求的本質(zhì)

• 有需求才有問題
• 有問題才有解決方案
• 商業(yè)模式創(chuàng)新的本質(zhì)就是為目標(biāo)客戶提供高價值的解決方案

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2、需求的分類

• 剛需與非剛需：剛需意味著肉眼可見的市場
• 需求分類：強(qiáng)相關(guān)需求、弱相關(guān)需求、不相關(guān)需求

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3、需求圖譜：一圖觀天下

• 需求的四?？臻g矩陣：紅海市場、藍(lán)海市場、黃海市場、綠海市場
• 紅?？臻g：要么迅速逃離，要么垂直縱深
• 藍(lán)海空間：機(jī)會很大、風(fēng)險也很大

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典型案例：太陽馬戲團(tuán)-如何通過創(chuàng)造客戶新需求而重新定義了馬戲行業(yè)？

工具模型：四?？臻g矩陣

呈現(xiàn)方式：案例講解、小組討論、實戰(zhàn)演練、互動PK、成果共創(chuàng)

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六、從“蒙著打”到“瞄著打”：為什么必須以目標(biāo)客戶的需求為靶心？

1、從強(qiáng)相關(guān)需求開始

• 客戶的十大強(qiáng)相關(guān)需求清單
• 需求清單排序：從核心能力相對更近的強(qiáng)相關(guān)需求開始
• 需求靶點：十大需求的舍九取一

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2、鎖定細(xì)分市場

• 錯位競爭：不同需求對應(yīng)不同市場，表面上競爭本質(zhì)上不競爭
• 單點破局：從一個強(qiáng)相關(guān)需求切入
• 小目標(biāo)：成為細(xì)分市場行業(yè)第一

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3、找到靶點、精準(zhǔn)畫像

• 放棄妄念：因為沒有任何企業(yè)能夠滿足所有客戶的所有需求
• 目標(biāo)客戶就是標(biāo)靶的靶心
• 精準(zhǔn)畫像：鎖定目標(biāo)客戶

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典型案例：江小白-如何通過鎖定目標(biāo)客戶成為年輕人白酒第一品牌？

工具模型：目標(biāo)客戶畫像方法

呈現(xiàn)方式：案例講解、小組討論、實戰(zhàn)演練、互動PK、成果共創(chuàng)

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七、創(chuàng)造價值：為什么任何商業(yè)模式創(chuàng)新的核心都必須為客戶創(chuàng)造價值？

1、聚焦客戶價值

• 客戶價值的本質(zhì)是為客戶解決問題
• 高價值與低價值：沒有客戶愿意花更多的錢買一個更差的產(chǎn)品
• 聚焦一點：創(chuàng)造高價值

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2、價值創(chuàng)新：讓客戶“無法抗拒”

• 好產(chǎn)品的三大要素：極大降低客戶成本、極大提高客戶效率、極大提升客戶體驗
• 價值創(chuàng)新的本質(zhì)：打造讓客戶“無法抗拒”的好產(chǎn)品
• 價值創(chuàng)新的兩大方向：商業(yè)模式創(chuàng)新、科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新

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3、三大不可抗拒指數(shù)

• 讓自己興奮：一個連自己的都不愛的產(chǎn)品沒有理由讓客戶尖叫
• 讓客戶尖叫：如果客戶不”愛“你，你自我感覺再”好“也沒有任何意義
• 讓對手困惑：如果對手不困惑或者不恨你，只證明你做的還不夠好

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典型案例：西貝莜面村-如何依靠獨特價值主張成功實現(xiàn)業(yè)績十倍增長？

工具模型：價值聚焦公式

呈現(xiàn)方式：案例講解、小組討論、實戰(zhàn)演練、互動PK、成果共創(chuàng)

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八、復(fù)制擴(kuò)張：如何開啟商業(yè)模式創(chuàng)新成果的十倍增長？

1、價值增長721法則

• 好產(chǎn)品是十倍增長的核心：只有真正的好產(chǎn)品才能真正賣得好
• 好營銷是十倍增長的加速器：海量信息時代力，酒香也怕巷子深
• 資本要素：少數(shù)時候雪中送炭、多數(shù)時候錦上添花

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2、目標(biāo)客戶與有效市場理論

• 尋找目標(biāo)客戶聚集地：不要再講把梳子賣給和尚的故事
• 有效市場的三種類型：你的商業(yè)模式的本質(zhì)是哪一種有效市場？
• 聚焦”有效市場“：集中優(yōu)勢資源、壓倒性的投入

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3、復(fù)制擴(kuò)張：從1到N

• 從0到1：跑通商業(yè)模式、打造樣板市場
• 從1到N：讓更多的目標(biāo)客戶選擇我們
• 十倍增長：聚焦有效市場壓倒性投入

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典型案例：老鄉(xiāng)雞-如何聚焦安徽市場成功開啟千店擴(kuò)張之路？

工具模型：有效市場分類理論

呈現(xiàn)方式：案例講解、小組討論、實戰(zhàn)演練、互動PK、成果共創(chuàng)

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九、生生不息：為什么必須打造商業(yè)模式創(chuàng)新的核心引擎？

1、核心能力與核心競爭力

• 核心競爭力決定業(yè)績表現(xiàn)：業(yè)績不增長的本質(zhì)原因就是產(chǎn)品和服務(wù)不是客戶想要的
• 核心能力決定核心競爭力：只有具備核心能力的企業(yè)才能打造十倍好的產(chǎn)品和服務(wù)
• 聚焦核心能力打造：我們企業(yè)的核心能力是什么

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2、能力圈理論

• 巴菲特之問：如何擊敗國際象棋世界冠軍
• 無所不在的能力圈理論：業(yè)務(wù)選手、專業(yè)選手、職業(yè)選手之間的降維打擊
• 嚴(yán)重警告：沒有人無所不能，沒有邊界的能力不是核心能力

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3、持續(xù)增長：從N到無窮

• 核心能力是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心引擎
• 核心能力的四大類型：技術(shù)能力、產(chǎn)品能力、運(yùn)營能力、營銷能力
• 舍九取一：持續(xù)打造核心能力

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典型案例：華為-如何通過聚焦核心能力成就兩項世界第一？

工具模型：能力圈理論

呈現(xiàn)方式：案例講解、小組討論、實戰(zhàn)演練、互動PK、成果共創(chuàng)

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