創(chuàng)意運營.基于客群需求的銀行活動策劃組織

  培訓講師：蕭湘

講師背景：
蕭湘老師資深銀行網(wǎng)點管理專家ＲFP美國注冊財務策劃師私人銀行財富顧問、會計師25年大型國有銀行工作經(jīng)歷10年銀行培訓和網(wǎng)點輔導經(jīng)驗某大型國有銀行總行營銷宣講之星某大型國有銀行湖南省分行優(yōu)秀內訓師某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務培訓 詳細>>

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創(chuàng)意運營.基于客群需求的銀行活動策劃組織詳細內容

創(chuàng)意運營.基于客群需求的銀行活動策劃組織

課程背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融、數(shù)字化轉型、客戶去網(wǎng)點化成為趨勢，銀行競爭日益激烈。如何有效進行品牌傳播和產(chǎn)品推廣？“無活動不營銷”已成為共識。近年來活動可謂風聲水起，然而很多活動是“只賺吆喝不賺錢”、或者活動一時爽，過后沒印象、抑或不少活動參與者并非是理想中的目標客戶，更談不上預期目標達成......無策劃不活動，無運營無實效！

如何破解傳統(tǒng)活動的痛點與困？

如何策劃既吸引眼球又有產(chǎn)出的活動？

如何精準營銷，批量獲客？

如何使活動和目標客群鏈接？

如何讓客戶帶來客戶？

本課程運用豐富的活動實例，從新時代客群需求和活動目標出發(fā)，以創(chuàng)新創(chuàng)意策劃活動，以專業(yè)執(zhí)行優(yōu)化體驗。以全程服務及精細滲透擴大品牌影響力，形成對比優(yōu)勢，提升產(chǎn)能和績效。一學就會用，一用就有效！

課程收益：

▲ 善于根據(jù)活動目標優(yōu)化創(chuàng)意，確定活動主題，策劃新穎有特色的活動。

▲ 提高不同客群需求分析技巧，并與活動鏈接，提升客戶體驗和參與度。

▲ 掌握精細組織專業(yè)執(zhí)行方法，線上線下結合，增強客戶粘性實現(xiàn)雙贏。

▲ 掌握關聯(lián)客群系列活動策劃，善于持續(xù)跟進，提升客戶價值與忠誠度。

課程特色：

▲ 講師講解，通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解課程要點。

▲ 形式多樣，培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結合腦力激蕩、情景演練踐使學員充分掌握課堂知識。

▲ 行動學習，通過分析客戶，策劃活動，現(xiàn)場模擬等方式，訓練學員的策劃組織能力和跟進營銷技巧。

課程時間：2天,6小時/天?？杉訉崙?zhàn)輔導1天。

學員對象：銀行中層管理者、支行主管行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。

課程大綱

第一講：看案例.析活動—傳統(tǒng)營銷活動誤區(qū)與破解思路

導入：案例分析

  • 某行網(wǎng)點親子活動
  • 某行存款營銷活動
  • 某行戶外踏青活動

一、廳堂營銷

1、優(yōu)質顧客來網(wǎng)點的少，低端顧客占據(jù)網(wǎng)點資源

2、營銷與客戶等候之間的矛盾

3、營銷分配的矛盾

4、缺少主題營銷

5、流程單一

破解思考：活動引流與分流？

二、沙龍營銷

1.贈品促銷

（1）給贈品顧客來，給的多顧客來

（2）贈品增加營銷成本

2、沙龍想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果

（1）目標客戶到會率低

（2）營銷業(yè)績不強

3、效果評價標準不統(tǒng)一

破解思考：解決”客戶邀不來”、“來了不聽”、“聽了不買”的問題？

三.外拓營銷

（1）效果不明顯，吸引的都是低端客戶

（2）拿禮品換客戶，叫好不叫座

（3）外拓考核的困惑

破解思考：外拓區(qū)域確定和客戶需求

四．社區(qū)宣傳

（1）吸引的都是活動專業(yè)戶，目標客戶吸引不到

（2）宣傳沒效果

破解思考：從社區(qū)到社群

第二講：重創(chuàng)意.呈價值—基于客群鏈接的活動策劃

一、活動策劃“六脈神劍”

1.?因目標聚集活動主旨

  • 提高品牌認同
  • 發(fā)揮公關職能
  • 提升產(chǎn)能績效

2、讓主題點燃活動期待

  • 一目了然
  • 新穎有趣
  • 利于傳播

案例分析： 2021年全球青年可持續(xù)發(fā)展論壇暨ESG投資大賽

3、活動中的“用戶”思維

  • 客戶分群
  • 需求框定
  • 稀缺效應

4、讓內容為活動效果站臺

  • 先做粘性再提知名度
  • 基礎內容展現(xiàn)核心價值
  • 形式鏈接-互聯(lián)網(wǎng)思維
  • 講客戶愿意分享的故事

案例分析:公私聯(lián)動—走進軍營

  1. 讓文案成為活動個性“名片”
  • 把用戶放在首位
  • 一句話直擊核心內容
  • 呈出畫面感
  • 講好文化（品牌、情感）故事

經(jīng)典案例:江小白文案、銀行營銷文案

6?讓跟進引爆活動產(chǎn)能

  • 衡量進度
  • 挖掘線索
  • 深度開發(fā)

課堂作業(yè)1:

??基于所在行客群等情況，策劃擬于近期舉辦的活動，寫出活動主題、目標、文案、對象、內容、流程。

  1. 與客群營銷關聯(lián)的活動創(chuàng)新

1、客群關系管理“痛”在哪里

  • 客戶關系管理如何被度量？
  • 如何了解客戶的深層需求？
  • 如何降低營銷費用運作？
  • 如何減少營銷的時間成本？

2、從客戶資產(chǎn)獲得進行策劃

3、從客戶投資理財習慣進行策劃

案例分析： 某行的基金/保險沙龍

4、從客群區(qū)域進行策劃

社區(qū)活動案例：和睦鄰里節(jié).客戶老帶新

  1. 項目管理.步步為贏——基于活動效能的專業(yè)執(zhí)行

一、活動管理執(zhí)行標準

1、 流程模塊化設計

2、活動分工及指導

3、專業(yè)化維護團隊

4、客戶識別及跟進

二、活動全流程組織

1、精細的活動準備

  • 活動造勢不可忽視
  • 關聯(lián)培訓舉重若輕
  • 客戶邀約通關
  • 挑選合適的客戶
  • 設立邀約活動量
  • 提煉活動亮點與邀約話術
  • 其他

2、精細的活動管控

3、精準的活動復盤

  • 活動盤點
  • 促成與跟蹤

【案例分析】促成話術范例

  • 活動后的評估關鍵所在
  • 后續(xù)跟蹤的五大追蹤點

【案例分析】跟蹤話術范例

案例分析：一次高客活動，成交6單保險金信托

課堂作業(yè)2：請各小組根據(jù)活動主題及方案編寫邀約話術進行分角色演練。

【課程小結】要點提煉與小結



 

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