PSS1巔峰銷(xiāo)售—打造狼性銷(xiāo)售特種兵訓(xùn)練營(yíng) ----500強(qiáng)高績(jī)效內(nèi)部授權(quán)課程

一：課程特點(diǎn)：

對(duì)于企業(yè)：每一個(gè)成功企業(yè)背后，都有一支卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。每一支卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)背后，都有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)鍛造的TOP SALES；TOP SALES意味著成功、榮耀、成就感-----；

一支擁有眾多TOP SALES的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，將為企業(yè)帶來(lái)：1）、利潤(rùn)2）、自信3）、生產(chǎn)力4）、市場(chǎng)份額5）、對(duì)未來(lái)的無(wú)限憧憬；每個(gè)企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名TOP SALES的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，努力的代價(jià)是：不惜代價(jià)！因?yàn)閷?duì)企業(yè)而言，最大的成本就是沒(méi)能被訓(xùn)練好的SALES！

對(duì)于個(gè)人：銷(xiāo)售是一場(chǎng)競(jìng)賽，如同經(jīng)過(guò)艱苦訓(xùn)練最終贏得比賽的運(yùn)動(dòng)員一樣：心理與生理的準(zhǔn)備、臨戰(zhàn)的技巧、獲勝的欲望等，都是或不可缺的要素。不幸的是，并非所有的SALES都能從中獲得樂(lè)趣，因?yàn)閱渭兊募寄苡?xùn)練根本無(wú)法超越壓力、恐懼以及獲勝前的漫長(zhǎng)等待。而那些偉大的運(yùn)動(dòng)員成為贏家的心理訓(xùn)練技能卻能使SALES脫穎而出，在許多時(shí)候，這樣的訓(xùn)練方式甚至超越了技能訓(xùn)練。顯然，贏得內(nèi)心的勝利才是首要因素。因此，運(yùn)動(dòng)心理學(xué)家或教練們都認(rèn)為：那些意志堅(jiān)強(qiáng)的運(yùn)動(dòng)員、在壓力下毫無(wú)懼色的運(yùn)動(dòng)員、在逆境與失敗面前奮起抗?fàn)幍倪\(yùn)動(dòng)員，往往是最有可能獲勝的運(yùn)動(dòng)員。

? ? ?所以，只有愛(ài)上銷(xiāo)售才能成為卓越的績(jī)效者。

二：本課程目標(biāo)：

1天的課程重點(diǎn)突破銷(xiāo)售的七大瓶頸，提升銷(xiāo)售能力的過(guò)程又是協(xié)助學(xué)員發(fā)現(xiàn)自我并戰(zhàn)勝自我的過(guò)程。經(jīng)歷課程的交流與碰撞，學(xué)會(huì)：

• TOP SALES重要的第一步不是如何銷(xiāo)售，而是愛(ài)上銷(xiāo)售；
• 成為T(mén)OP SALES的6個(gè)關(guān)鍵習(xí)慣；
• TOP SALES的GKSAH成功模型；
• TOP SALES的8步流程化成功銷(xiāo)售技巧；
• “專(zhuān)家銷(xiāo)售法”直指顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望；
• 現(xiàn)場(chǎng)角色演練增強(qiáng)說(shuō)服力的12個(gè)技巧；
• 銷(xiāo)售沒(méi)有挫折只有準(zhǔn)備不足，“有效準(zhǔn)備的5個(gè)關(guān)鍵包”；
• 激發(fā)客戶的成交的8種提問(wèn)法
• 如何有效應(yīng)對(duì)客戶異議并推動(dòng)客戶成交。

以上方法因?yàn)橛腥俗龅?，所以一切的信念、策略與方法，你也能成為與眾不同的——

三：本課程對(duì)象：

銷(xiāo)售管理者：可將課程轉(zhuǎn)化為內(nèi)部訓(xùn)練教材，并使你因?yàn)槎萌绾芜M(jìn)行心理能力，訓(xùn)練而成為更棒的銷(xiāo)售教練。

銷(xiāo)售人員：是成為一名TOP SALES？還是銷(xiāo)售部里可有可無(wú)的一員小卒？這都是你的選擇。兩者的差別僅在于TOP SALES更能明確努力的方向。?? 投資一天的時(shí)間并不會(huì)丟失多少業(yè)績(jī)，但如永遠(yuǎn)不知應(yīng)往哪里努力，那又將會(huì)失去多少

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四：本課程提綱：

課前準(zhǔn)備：

1. 《學(xué)習(xí)心態(tài)塑造》開(kāi)訓(xùn)儀式
2. 《組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)》
3. 學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)的建立
4. 形成學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)
5. 團(tuán)隊(duì)愿景與價(jià)值觀
6. 建立學(xué)習(xí)目標(biāo)；

第一單元：銷(xiāo)售認(rèn)知篇

1. 銷(xiāo)售的價(jià)值定位與成功銷(xiāo)售
2. 走向社會(huì)和職場(chǎng)的必修課
3. 沒(méi)有不做銷(xiāo)售的職業(yè)
4. 沒(méi)有不需銷(xiāo)售的產(chǎn)品業(yè)務(wù)
5. 沒(méi)有不做銷(xiāo)售的企業(yè)
6. 重新認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
7. 如何邁向價(jià)值最大化的人生
8. TOP SALES的卓越人生
9. 喚醒您的欲望
10. 寫(xiě)下您要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
11. 目標(biāo)路徑思維
12. 習(xí)慣一：保持積極的陽(yáng)光心態(tài)
13. 習(xí)慣二：把行動(dòng)變?yōu)橛?jì)劃
14. 習(xí)慣三：愛(ài)上您的工作
15. 習(xí)慣四：熟記您的產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)
16. 習(xí)慣五：人際是銀行
17. 習(xí)慣六：與他人有效溝通
18. 習(xí)慣七：向身邊傳遞您的價(jià)值
19. 習(xí)慣八：每天與目標(biāo)溝通一次
20. 習(xí)慣九：用形象來(lái)強(qiáng)化競(jìng)技狀態(tài)
21. 習(xí)慣十：驅(qū)動(dòng)自己的激情
22. 案例討論：成功銷(xiāo)售者習(xí)慣的建立！
23. 作業(yè)：給自己設(shè)立目標(biāo)？

第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售篇

1. TOP SALES的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售力
2. 思考：成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素？
3. 500強(qiáng)銷(xiāo)售的GKSAH模型
4. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的“三功”
5. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的“四個(gè)層次”
6. 贏得客戶高度信賴(lài)
7. 充當(dāng)客戶的好顧問(wèn)
8. 提供個(gè)性化的服務(wù)
9. 重視并做好售后服務(wù)
10. 雙贏才是最大的贏
11. 案例研討：重要的是您賣(mài)還是客戶買(mǎi)？
12. 案例討論：如何確定客戶的需求，如何分析客戶需求？
13. 作業(yè)：小組各找五個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，從客戶維度分析需求?
14. TOP SALES的有效準(zhǔn)備力
15. 如何做好售前準(zhǔn)備
16. 掌握全面的產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí)
17. 制定充分的行動(dòng)計(jì)劃
18. 準(zhǔn)備齊備的銷(xiāo)售用具
19. 做好售前的心理準(zhǔn)備
20. 如何順利接近客戶
21. 順利約見(jiàn)客戶
22. 設(shè)計(jì)獨(dú)特的開(kāi)場(chǎng)
23. 專(zhuān)業(yè)客戶拜訪
24. 現(xiàn)場(chǎng)AB角演練：客戶拜訪動(dòng)作化演練？
25. 老師演練：老師演示全程拜訪專(zhuān)業(yè)流程？

第三單元：成交實(shí)戰(zhàn)篇

1. 評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶
2. 如何準(zhǔn)備分析客戶
3. 客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
4. 影響購(gòu)買(mǎi)因素分析
5. 客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
6. 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析
7. 異常購(gòu)買(mǎi)心理分析
8. 辯析不同類(lèi)型客戶
9. 如何有效推介產(chǎn)品業(yè)務(wù)
10. 產(chǎn)品業(yè)務(wù)推介的方法
11. 產(chǎn)品業(yè)務(wù)推介的技巧
12. 產(chǎn)品業(yè)務(wù)演示的要點(diǎn)
13. 解決客戶的異議
14. 如何成功說(shuō)服客戶
15. 說(shuō)服客戶的原則
16. 說(shuō)服客戶的策略
17. 說(shuō)服客戶的步驟
18. 說(shuō)服客戶的技巧
19. 說(shuō)服各類(lèi)型客戶
20. 如何解決銷(xiāo)售障礙
21. 解決障礙的原則
22. 解決障礙的策略
23. 解決障礙的方法
24. 解決各類(lèi)障礙的方法
25. 如何實(shí)現(xiàn)終結(jié)成交
26. 把握成交的信號(hào)
27. 促成成交的策略
28. 促成成交的方法
29. 促成成交的技巧
30. 成交的價(jià)格技巧
31. 成功簽約的技巧
32. 現(xiàn)場(chǎng)AB角演練：如何建立面對(duì)面銷(xiāo)售影響力？
33. 現(xiàn)場(chǎng)AB角演練：如何有效解除障礙推進(jìn)客戶成交？
34. 老師演練：面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售的客戶全程掌控銷(xiāo)售流程？
35. 視頻學(xué)習(xí)

第四單元：客戶跟進(jìn)與管理篇

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1. TOP SALES的客戶發(fā)展篇

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1. 客戶的持續(xù)跟進(jìn)技巧
2. 設(shè)計(jì)跟進(jìn)計(jì)劃
3. 客戶持續(xù)需求的管理
4. 客戶服務(wù)制勝的七個(gè)秘訣
5. 客戶服務(wù)管理的六個(gè)步驟?
6. 客戶服務(wù)系統(tǒng)的規(guī)劃
7. 客戶服務(wù)管理的若干要點(diǎn)?
8. 客戶服務(wù)管理案例分析
9. 關(guān)鍵客戶的專(zhuān)業(yè)化管理
10. 客戶檔案-客戶資料卡的運(yùn)用
11. 客戶情報(bào)的搜集
12. 客戶資料卡的制作
13. 客戶資料卡的用途
14. 客戶管理的內(nèi)容及方法
15. 客戶管理的分類(lèi)
16. 客戶管理的內(nèi)容
17. 客戶管理的原則
18. 客戶管理分析的方法
19. 客戶結(jié)構(gòu)化分析
20. 客戶構(gòu)成分析
21. 如何處理客戶的抱怨和投訴
22. 如何保持客戶的長(zhǎng)期忠誠(chéng)
23. 客戶關(guān)系管理策略
24. 客戶關(guān)系管理案例

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