愛上銷售—-如何成為頂尖的銷售精英 ---如何啟動企業(yè)高績效引擎---

課程特點：

對于企業(yè)：每一個成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷售部隊。每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的TOP SALES；?? TOP SALES意味著成功、榮耀、成就感。。。。。。一支擁有眾多TOP SALES的銷售部隊，將為企業(yè)帶來：1）、利潤2）、自信3）、生產力4）、市場份額5）、對未來的無限憧憬；每個企業(yè)都應努力擁有一支配備多名TOP SALES的銷售部隊，努力的代價是：不惜代價！因為對企業(yè)而言，最大的成本就是沒能被訓練好的SALES！

對于個人：銷售是一場競賽，如同經過艱苦訓練最終贏得比賽的運動員一樣：心理與生理的準備、臨戰(zhàn)的技巧、獲勝的欲望。。。都是或不可缺的要素。不幸的是，并非所有的SALES都能從中獲得樂趣，因為單純的技能訓練根本無法超越壓力、恐懼以及獲勝前的漫長等待。而那些偉大的運動員成為贏家的心理訓練技能卻能使SALES脫穎而出，在許多時候，這樣的訓練方式甚至超越了技能訓練。顯然，贏得內心的勝利才是首要因素。因此，運動心理學家或教練們都認為：那些意志堅強的運動員、在壓力下毫無懼色的運動員、在逆境與失敗面前奮起抗爭的運動員，往往是最有可能獲勝的運動員。

課程目標：?

三天的課程重點突破銷售的七大瓶頸，提升銷售能力的過程又是協(xié)助學員發(fā)現(xiàn)自我并戰(zhàn)勝自我的過程。經歷課程的交流與碰撞，學會：

• TOP SALES重要的第一步不是如何銷售，而是愛上銷售；
• 成為TOP SALES的6個關鍵習慣；
• TOP SALES的GKSAH成功模型；
• TOP SALES的8步流程化成功銷售技巧；
• “專家銷售法”直指顧客購買的欲望；
• 現(xiàn)場角色演練增強說服力的12個技巧；
• 銷售沒有挫折只有準備不足，“有效準備的5個關鍵包”；
• 激發(fā)客戶的成交的8種提問法
• 如何有效應對客戶異議并推動客戶成交。

以上方法因為有人做到，所以一切的信念、策略與方法，你也能成為與眾不同的——

課程對象：

銷售管理者：可將課程轉化為內部訓練教材，并使你因為懂得如何進行心理能力，訓練而成為更棒的銷售教練。

銷售人員：是成為一名TOP SALES？還是銷售部里可有可無的一員小卒？這都是你的選擇。兩者的差別僅在于TOP SALES更能明確努力的方向。?? 投資一天的時間并不會丟失多少業(yè)績，但如永遠不知應往哪里努力，那又將會失去多少？? ?

課程綱要：

《學習心態(tài)塑造》開訓儀式

《組建學習團隊》

1）、學習團隊的建立

2）、形成銷售團隊

3）、團隊愿景與價值觀

4）、建立學習目標；

1. 銷售認知篇??

第一單元：TST-1? 銷售的價值定位與成功銷售

• 走向社會和職場的必修課
• 沒有不做銷售的職業(yè)
• 沒有不需銷售的產品
• 沒有不做銷售的企業(yè)
• 重新認識銷售
• 如何邁向價值最大化的人生

第二單元：TST-2? TOP SALES的卓越人生

• 說出您的未來生活藍圖
• 把藍圖寫在您每天能看到的地方
• 喚醒您的欲望
• 寫下您要實現(xiàn)的目標
• 目標路徑思維
• 習慣一：保持積極的陽光心態(tài)
• 習慣二：把行動變?yōu)橛媱?/li>
• 習慣三：愛上您的工作
• 習慣四：呵護您的產品和服務
• 習慣五：人際是銀行
• 習慣六：與他人有效溝通
• 習慣七：向身邊傳遞您的價值
• 習慣八：每天與目標溝通一次
• 習慣九：用形象來強化競技狀態(tài)
• 習慣十：驅動自己的激情

案例分享：為您的企業(yè)寫出銷售的十二條軍規(guī)？

案例討論：成功銷售者習慣的建立！

作業(yè)：給自己設立目標？

1. 專業(yè)銷售篇??

第三單元：TST-3? TOP SALES的專業(yè)銷售力

• 思考：成功銷售的關鍵要素？
• 500強銷售的GKSAH模型
• 專業(yè)銷售的“三功”
• 專業(yè)銷售的“四個層次”
• 一：贏得客戶高度信賴
• 二：充當客戶的好顧問
• 三：提供個性化的服務
• 四：重視并做好售后服務
• 五：雙贏才是最大的贏

案例研討：重要的是您賣還是客戶買？

案例討論：如何確定客戶的需求，如何分析客戶需求？

作業(yè)：小組各找五個產品，從客戶維度分析需求?

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第四單元：TST-4? TOP SALES的有效準備力

• 如何做好售前準備
• 掌握全面的產品知識
• 制定充分的行動計劃
• 準備齊備的銷售用具
• 做好售前的心理準備
• 如何順利接近客戶
• 順利約見客戶
• 設計獨特的開場
• 專業(yè)客戶拜訪
• 拜訪禮儀
• 拜訪流程和細節(jié)
• 善用微笑的技巧
• 善用語言交談技巧
• 善用形體語言技巧

現(xiàn)場AB角演練：客戶拜訪動作化演練？

老師演練：老師演示全程拜訪專業(yè)流程？

視頻學習：500強員工專業(yè)拜訪流程分享

第五單元：TST-5? TOP SALES的客戶專業(yè)分析與拜訪力

• 評估和篩選準客戶
• 如何準備分析客戶
• 客戶購買行為分析
• 影響購買因素分析
• 客戶購買動機分析
• 購買決策過程分析
• 異常購買心理分析
• 辯析不同類型客戶

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1. 成交實戰(zhàn)?

第六單元：TST-6 TOP SALES的專業(yè)銷售呈現(xiàn)力?

• 產品推介的方法
• 產品推介的技巧
• 產品演示的要點
• 解決客戶的異議
• 如何成功說服客戶
• 說服客戶的原則
• 說服客戶的策略
• 說服客戶的步驟
• 說服客戶的技巧
• 說服各類型客戶
• 如何解決銷售障礙
• 解決障礙的原則
• 解決障礙的策略
• 解決障礙的方法
• 解決各類障礙的方法
• 如何實現(xiàn)終結成交
• 把握成交的信號
• 促成成交的策略
• 促成成交的方法
• 促成成交的技巧
• 成交的價格技巧
• 成功簽約的技巧

現(xiàn)場AB角演練：如何建立面對面銷售影響力？

現(xiàn)場AB角演練：如何有效解除障礙推進客戶成交？

老師演練：面對面顧問式銷售的客戶全程掌控銷售流程？

視頻學習

1. 客戶管理篇??

第七單元：TST-7 TOP SALES的客戶發(fā)展篇

• 客戶的持續(xù)跟進技巧
• 設計跟進計劃
• 客戶持續(xù)需求的管理
• 客戶服務制勝的七個秘訣
• 客戶服務管理的六個步驟?
• 客戶服務系統(tǒng)的規(guī)劃
• 客戶服務管理的若干要點?
• 客戶服務管理案例分析
• 關鍵客戶的專業(yè)化管理
• 客戶檔案-客戶資料卡的運用
• 客戶情報的搜集
• 客戶資料卡的制作
• 客戶資料卡的用途?
• 客戶管理的內容及方法
• 客戶管理的分類
• 客戶管理的內容
• 客戶管理的原則
• 客戶管理分析的方法
• 客戶結構化分析
• 客戶構成分析
• 如何處理客戶的抱怨和投訴
• 如何保持客戶的長期忠誠
• 客戶關系管理策略
• 客戶關系管理案例分析
• 建立客戶“數(shù)據(jù)庫”

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