顧問式溝通與客戶成交策略訓練營 ---如何成為掌控客戶需求的專家---

  培訓講師：任朝彥

講師背景：
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項目、CMO、法學背景)中國電子科大碩士；3年度“外企十佳經(jīng)理人”國家注冊人力資源師、注冊律師管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國渠道招商策劃與招商模式設計專家工業(yè)品認證“PSS,CPS,NP 詳細>>

任朝彥
    課程咨詢電話：

顧問式溝通與客戶成交策略訓練營 ---如何成為掌控客戶需求的專家---詳細內(nèi)容

顧問式溝通與客戶成交策略訓練營 ---如何成為掌控客戶需求的專家---

一：課程特點:

  • 是基于實際的客戶銷售與客戶關系管理過程研究,由課程講師在企業(yè)擔任銷售團隊指導和咨詢顧問的實際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實戰(zhàn)的分析得出的結論;
  • 是根據(jù)超過五年時間對國內(nèi)銷售業(yè)績突出的客戶銷售與客戶關系管理團隊銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績的研究而編寫的。
  • 近兩年來時間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過，驗證這個課程的實效。
  • 本課程成為企業(yè)銷售人員必須掌握的課程。

二：課程目標：

  • 厘清顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別，建立以客戶問題為導向和專家型銷售策略流程。
  • 掌握客戶的關鍵顧慮和問題，推進成交、掌控成交。
  • 從客戶利益層面梳理客戶的需求，確定重點，影響客戶的決策和利益偏好；
  • 把握客戶異議處理的專業(yè)處理技巧，化異議為機會。
  • 建立專業(yè)的客戶需求邏輯分析能力，把握需求的結構和需求的分類；
  • 如何與客戶面對面銷售的8個細節(jié)。

三：本課程核心結構：

  • 掌握客戶的需求關鍵要素
  • 專業(yè)銷售的5個能力
  • 分解客戶的購買的決策模式和決策行為
  • 專業(yè)的顧問式銷售
  • 如何高效成交
  • 建立可控的客戶成交推進步驟

四：本課程學員將掌握以下內(nèi)容

  • 如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習慣
  • 對不同客戶的營銷策略
  • 如何掌握客戶銷售與客戶關系管理的關鍵環(huán)節(jié)
  • 專業(yè)的銷售溝通流程
  • 銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力
  • 建立客戶關系鏈的認同和支持

五：本課程的課程提綱：

第一單元：企業(yè)盈利與客戶營銷的價值

  • 企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰決定
  • 如何獲取競爭優(yōu)勢?
  • 客戶環(huán)境與客戶認知
  • 客戶的特點
  • 客戶需求與客戶發(fā)展
  • 我們在賣什么
  • 產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
  • 你賣的是價值,而不是產(chǎn)品?????
  • 客戶的關注點

第二單元：顧問式銷售與客戶關系發(fā)展

  • 什么是顧問式銷售
  • 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
  • 客戶認知
  • 誰是我們的客戶
  • 購買的決策過程
  • 客戶在購買中的考慮因素
  • 客戶需要我們提供什么
  • 客戶的購買影響
  • 客戶的購買流程

第三單元：顧問式銷售人員的三個專業(yè)“功課”

  • 一：客戶分析與客戶發(fā)展
  • 客戶分析關鍵要素
  • 如何有效確定客戶需求
  • 評估和篩選準客戶
  • 二：如何做好售前準備
  • 掌握全面的“知識包”
  • 制定充分的策略計劃
  • 有效的準備流程
  • 營銷前的四個影響力設計
  • 三：如何有效接觸客戶
  • 梳理客戶行為
  • 尋找關系“按鈕”
  • 準確確定客戶關系中的“角色”
  • 定位客戶角色與關系發(fā)展計劃
  • 如何影響客戶對您的期待

?

第四單元：面對面的顧問式客戶銷售技巧

  • 提問式引導客戶
  • 如何引導出客戶的顧慮
  • SPIN銷售的流程
  • 成功的啟動的三步驟
  • 打開話題
  • 如何贏得客戶的好感
  • 投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
  • 如何了解客戶需求
  • 銷售中確定客戶需求的技巧
  • 開放式問題與封閉式問題
  • 成功的SPIN需求調(diào)查分析
  • 情境型問題如何更加有針對性
  • 問題型問題如何挖掘
  • 內(nèi)含型問題如何深入
  • 需要型問題如何展開
  • 運用SPIN常見的注意點
  • 客戶問題的按鈕
  • 與客戶分享問題
  • 如何將問題轉化為客戶的痛苦
  • 客戶痛苦的擴大化
  • 客戶痛苦的“追殺”
  • 如何將客戶痛苦升級
  • 攔截客戶的舒適區(qū)
  • 為什么不要讓客戶進入他的舒適區(qū)
  • 如何給建立您和客戶的共同愿景
  • 如何將愿景變?yōu)槔?/li>
  • 與客戶共同陶醉“這個愿景”
  • 專業(yè)的推薦吸引客戶
  • 產(chǎn)品推介的方法
  • 產(chǎn)品推介的技巧
  • 產(chǎn)品演示的要點
  • FABE專業(yè)銷售
  • FABE的專業(yè)工具
  • FABE專業(yè)陳述
  • 說服客戶的原則
  • 說服客戶的策略
  • 說服客戶的步驟
  • 說服客戶的技巧
  • 說服各類型客戶
  • 分析不同客戶的人際發(fā)展類型
  • 四個人際風格的分析
  • 黃色人的特質和溝通銷售要點
  • 紅色人的特質和溝通銷售要點
  • 藍色人的特質和溝通銷售要點
  • 綠色人的特質和溝通銷售要點
  • 客戶的異議
  • 客戶的異議就是機會
  • 解決客戶的異議
  • 異議分析
  • 如何應對客戶的異議
  • 如何應對因各戶個性問題而產(chǎn)生的異議
  • 異議和客戶滿意

第六單元：如何通過細節(jié)推進客戶銷售關系發(fā)展

  • 銷售過程的細節(jié)
  • 細節(jié)決定成敗
  • 沒有準備就準備失敗
  • 資料的專業(yè)整理
  • 信息的專業(yè)表達
  • 面對面的專業(yè)呈現(xiàn)
  • 如何建立客戶對您的專業(yè)感知
  • 如何向客戶傳遞積極的態(tài)度
  • 如何與客戶表達競爭對手的信息
  • 溝通過程的回顧
  • 創(chuàng)造性思考

?

培訓方式：

  • 培訓主要以學員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行?
  • 為了確保學習的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求


 

任朝彥老師的其它課程

一：【課程背景】：年度營銷規(guī)劃（AnnualMarketingPlanning），是企業(yè)中高層對本年度或下年度營銷計劃的描述，是對企業(yè)全年的營銷活動起到規(guī)劃和指導的作用。年度營銷計劃一般分為以下幾個部分：上年度各個領域的經(jīng)營成果進行回顧及分析、本年度經(jīng)營形式的分析預測、確定本年度的經(jīng)營目標和重點，制定本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，有效分解本年度的目標與任務及計劃、

 講師：任朝彥詳情

市場已經(jīng)沒有時間等待我們成長，他不是母親，沒有耐心，也沒有仁慈。??---華為總裁：任正非我從事營銷二十年，我認為在電腦軟件方面，我們最大的競爭對手并非技術突出，而是營銷功力高人一等。?????????????????????????????---IBM前總裁郭士納在今天的市場經(jīng)濟社會里,市場營銷已不是產(chǎn)品之爭,而是觀念的較量。---美國著名學者蘭比爾·斯科

 講師：任朝彥詳情

課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊伍是每個老總夢寐以求的，但中層經(jīng)理的問題往往也是老總們最頭疼的。中層覺得自己最累，老總們覺得中層執(zhí)行不力，基層員工覺得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因為業(yè)務能力出色，對于管理，他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗和感覺，并沒有真正形成系統(tǒng)的、科學的、實操性的管理技能，本課程就是建立在培訓和

 講師：任朝彥詳情

針對行業(yè)：工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等，管理者通用技能開發(fā)；針對對象：事業(yè)總監(jiān)、部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理、項目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績效經(jīng)理、內(nèi)部導師。一：目標管理中的九大困惑：目標制定想當然，不了解目標來源與目標系統(tǒng)架構、工作不聚焦？經(jīng)理人即使有了目標，卻無法分清主次，哪些事情該做、不該做？不能有效理解目標中各指標之間的邏輯關系，以至于顧

 講師：任朝彥詳情

一：課程特點:是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢真實案例研究而成，體系完整而實戰(zhàn)；本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢思維與工具；近兩年來時間先后被數(shù)十企業(yè)引進，驗證這個課程的實效；本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營經(jīng)理人必須掌握的課程；二：課程目標：幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何正確的戰(zhàn)略邏輯思考路徑；幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何在業(yè)務經(jīng)營中預料因市場帶來的變化和變革；掌握如何根據(jù)環(huán)境的變化提出自己

 講師：任朝彥詳情

企業(yè)問題背景：企業(yè)做不強、做不大、做不長的原因有很多，不能讓企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的根本原因為什么是人才培養(yǎng)？如何通過企業(yè)人才梯隊的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？為什么企業(yè)在人才認知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識別上主觀隨意，缺少客觀評價和專業(yè)工具？如何改善企業(yè)用人只注重“人到其用”，不能做到“人盡其材”？如何在企業(yè)成長瓶頸中通過人才

 講師：任朝彥詳情

課程時間：2天/12H課程對象：企業(yè)中高層管理人員、技術人員、銷售人員等企業(yè)問題背景：當前在企業(yè)里，存在著兩個70，第一個70，實際上是指企業(yè)的管理者70的時間用在溝通上；第二個70，是指企業(yè)中70的問題是由于溝通障礙導致的；企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見的現(xiàn)象之一就是：事前沒問清楚，事后推托責任上級對下屬沒有過多的心情或時間進行溝通，不能對下屬的移位及時的指導和

 講師：任朝彥詳情

一：課程特點：M8是英文“Marketing-Team’s8Capabilities”的縮寫，其中文的正確表述是營銷團隊8項專業(yè)能力訓練。也稱為營銷團隊精英的8門專業(yè)課程。本課程曾影響了國際公司500強企業(yè)營銷團隊的發(fā)展與建設，是成功企業(yè)營銷團隊發(fā)展高績效的典范，在以實戰(zhàn)案例研究為起點，結合了優(yōu)秀營銷經(jīng)理人的職場實踐，以中國企業(yè)營銷團隊成長的經(jīng)驗總結而成，是

 講師：任朝彥詳情

一、課程產(chǎn)生背景:90的營銷經(jīng)理人對下屬是放養(yǎng)式成長，對下屬的勝任力提升缺乏有效方法；中國企業(yè)的銷售人員勝任崗位的平均時間比國際公司長近1.5年時間，為何；85的營銷經(jīng)理人不會使用輔導和激勵技巧，銷售人員缺乏持續(xù)動力；管理的核心任務為什么是輔導，它起到的杠桿作用是什么；輔導不是“說教”，如何有效把握過程、方法、技巧推動績效；如何讓新銷售人員快速進入工作狀態(tài)并

 講師：任朝彥詳情

課程背景：高績效執(zhí)行型銷售團隊，其組織精髓是溝通、分工、合作、共同進步，以形成一個目標明確、集單兵和組織雙結合超常戰(zhàn)斗力的團隊;優(yōu)秀的銷售團隊里，每個一人既是精英，同時也是團隊的協(xié)作者和推動者;在銷售組織由“英雄”時代進入“制度模式”時代的轉型時期，樹立銷售組織的共同愿景，構建互補型組合卓越的銷售團隊，最重要的是要培養(yǎng)銷售人員的責任心以及協(xié)作、自動自發(fā)的組織

 講師：任朝彥詳情

COPYRIGT @ 2018-2028 http://www.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有