打動聽眾——銀行金融顧問產(chǎn)品路演技能提升

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：技術(shù)人員，銷售人員 ，講標(biāo)書的人

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課程背景：

一般人的注意力只能持續(xù)八秒，對于一名想要高效傳遞信息，成功推進(jìn)項目，代表公司進(jìn)行產(chǎn)品路演的演講者來說，如何吸引聽眾，有效突出茶品的優(yōu)勢，順利拿到投資，訂單款項，或?qū)崿F(xiàn)個人晉升的職業(yè)人而言，每一次面對上司客戶或投資人的掩飾，都相當(dāng)于一場注意力爭奪戰(zhàn)，在21世紀(jì)的職場，太多人因為缺乏強有力的表達(dá)，說服技巧，商務(wù)PPT演示技巧而遭受發(fā)展瓶頸，我們每天無時無刻不在與他人交流，無論一對一還是一對多，抓住機遇，有效的呈現(xiàn)與演示尤其重要。是在職場取得成功最重要的必備技能，然而，進(jìn)行演示，既是一種機遇，也是一種挑戰(zhàn)，我們都曾胸懷某個有利的主張或者出色的建議，卻在一次次無法直擊人心的低效演講后錯失良機。技術(shù)人員進(jìn)行商務(wù)演講最大的陷阱是用賣點思維思考，站在自己明白的角度，很難激起聽眾的興趣，而要用買點思維來講解，考慮聽眾會怎么看，怎么想，我就怎么講。你一定還記得喬布斯把蘋果筆記本從檔案袋里拿出來的情景吧。

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課程收益：

● 讓學(xué)員對自己的項目講解邏輯清晰的梳理

●?掌握商務(wù)演示中，人，內(nèi)容，PPT三者之間的關(guān)系，先構(gòu)思，再設(shè)計，后呈現(xiàn)演繹

一場商務(wù)演示的實戰(zhàn)技能。

●?提升講師現(xiàn)場應(yīng)變與控場能力不足，如何控制局面處理異議的7種方法；

●?幫助培訓(xùn)師解決說話啰嗦，講不清觀點，說不到點子上的問題學(xué)會在表達(dá)時重點突出，邏輯清晰，層次分明

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課程時間：1天，6小時/天

課程對象：技術(shù)人員，銷售人員 ，講標(biāo)書的人

課程人數(shù)：60人以內(nèi)

課程方式：講練同步，互動學(xué)習(xí)，情景模擬，作業(yè)練習(xí)

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課程目標(biāo)：

? 突破當(dāng)眾演講時的緊張恐懼情緒，用四化語言來通俗易懂的表達(dá)思想

? 掌握如何設(shè)計演講結(jié)構(gòu)與組織內(nèi)容的能力，建構(gòu)讓演講思路清晰層次分明

? 建立開口演講有吸引力與結(jié)尾讓人意猶未盡的能力精練的表達(dá)自己的意圖與設(shè)計，明確一切都是為“成交”服務(wù)

? 掌握商務(wù)路演中聽眾關(guān)注的點，解決抗拒實現(xiàn)成交的七步法，無論是即興還是既定演講都能具有說服和感染力。

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課程大綱

第一講：銷售演講者的角色定位

一、我只是一個銷售員嗎？

1.?銷售演講的五個坑你踩過嗎

1）要點不清

2）聽眾沒有獲益

3）條理不清

4）細(xì)節(jié)太多

5）篇幅太長

2.?銷售演講四種風(fēng)格令觀眾厭煩

1）產(chǎn)品推銷型

2）企業(yè)廣告型

3）隨意漫談型

4）自我吹噓型

二、項目路演的五大陷阱

陷阱1：簡要概述部分抓不住重點

陷阱2：市場真實需求闡述模糊

陷阱3：團(tuán)隊優(yōu)勢不突出

陷阱4：產(chǎn)品優(yōu)勢展示不清楚

陷阱5：產(chǎn)品（服務(wù)）的差異化優(yōu)勢不清晰

三、項目路演講解要避免六大雷區(qū)

1.?避免絕對的形容詞

2.?不要沒把握就承諾

3.?不打擊點名競爭對手

4.?客觀講解自我的優(yōu)勢

5.?服務(wù)不可以被實現(xiàn)別講

6.?所有價格，產(chǎn)品，政策要嚴(yán)謹(jǐn)再嚴(yán)謹(jǐn)

四、銷售演講的核心本質(zhì)——咨詢式的顧問營銷

1.?銷售演講=問題＋解決方案

案例：某通訊公司柜臺銷售員1分鐘成功成交老大爺5G手機

2.?我們是做什么的？

3.?我們解決的是什么問題

4.?和你有什么關(guān)系？

5.?我們?yōu)槭裁磁c眾不同

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第二講：銷售路演的邏輯架構(gòu)搭建

一、設(shè)計銷售型演講的結(jié)構(gòu)

1.?企金條線項目講解的基本要求

2.?六個問題為目標(biāo)服務(wù)

1）我是誰？

2）我要講什么？

3）對別人有什么好處？

4）為什么和你講？

5）如何證明我說的是真的？

6）為什么跟我行動？

二、編寫路演的七步結(jié)構(gòu)法

1.?開場三步曲至關(guān)重要

1）開場導(dǎo)入

a開場設(shè)計：引發(fā)興趣

b自我介紹：塑造專業(yè)度，建立信任

2）四種開場切入痛點，引發(fā)聽眾好奇

a問題開場法

b案例開場法

c價值開場法

d數(shù)據(jù)開發(fā)法

3）報出主講的主題，塑造價值

1）預(yù)告目錄

2）預(yù)計時間

3）結(jié)果收獲

2.?痛點分析，引導(dǎo)需求

提出問題+錯誤做法+原因分析+損失危害+引出解決方案

3.?提供解決方案講解

1）產(chǎn)品的價值塑造至少5條

2）獨特的優(yōu)勢和賣點

3）操作的方法

4）實現(xiàn)的收益

5）成功案例見證

4.團(tuán)隊專業(yè)度塑造

5.風(fēng)險如何把控，服務(wù)承若

6.我給大家今天帶來今天帶來的優(yōu)惠政策

7.互動現(xiàn)場回答問題

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第三講：你的形象就是“信任”的開始

一、商務(wù)路演時職業(yè)形象不專業(yè)的五種表現(xiàn)

1.?形象不專業(yè)：著裝暴露缺點，失去信任

2.?不懂尊重人

3.?內(nèi)容不熟悉

4.?舉止不專業(yè)：站姿舉止眼神10宗罪

5.?語言不專業(yè)：去掉嗯啊詞

二、站姿——靜則勁

1.?不安靜不講

2.?沒站穩(wěn)不講

3.?沒目的不動

三、銷售演講者職業(yè)形象專業(yè)度提升

1.?提升形象影響力

2.?塑造良好形象的五個方法

3.?塑造專業(yè)形象的兩個三三三原則

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第四講：銷售演講者的肢體動作篇

一、赫拉別恩法則告知表達(dá)背后的秘密

55%38%7%的含義

二、肢體語言表達(dá)的五個工具箱

1.?身法：站姿的5大陷阱，規(guī)范站姿

2.?臉法：表情訓(xùn)練

3.?眼法：眼神的五大雷區(qū)，規(guī)范練習(xí)

4.?步法：活動區(qū)域，

5.?手法：手往哪放，如何運用自如

1）專業(yè)手勢語言具備：穩(wěn)，大，慢

練習(xí)：大西瓜

2）常用五類手勢：數(shù)字類，階段類，切菜類，環(huán)繞式，巴馬式

視頻：加拿大總理特魯多演講

3）手勢的五要素：手往哪放，分界線， 庫位，以肩代肘，禁忌

視頻：《電臺主持人》

現(xiàn)場練習(xí)：開場1分鐘肢體訓(xùn)練

4）握麥暴露你的專業(yè)度

練習(xí)的方法：回看視頻法，目標(biāo)突破法

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第五講：銷售演講者提問應(yīng)變策略

一、面對解答問題的五字秘訣

1.?好：寧亂不斷，爭取之間

2.?聽：答非所問，QBQ

3.?答：一陣見血，給出回答

4.?轉(zhuǎn)：不知答案，外交辭令

5.?問：詢問結(jié)果，表示感謝

二、項目演講者即興回答評委提問的解決方案

1.?即興演講萬能公式：AREM?

亮點環(huán)節(jié)：老師讓學(xué)員在現(xiàn)場出題，馬上開口講3分鐘主題演講

練習(xí)：命題練習(xí)

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