打動聽眾——汽車金融產(chǎn)品路演說服力訓(xùn)練

課程背景：

一般人的注意力只能持續(xù)八秒，每次登臺講項目和產(chǎn)品都相當(dāng)于一場注意力爭奪戰(zhàn)，在21世紀的職場，太多人因為缺乏強有力的表達，說服技巧，商務(wù)PPT演示技巧而遭受發(fā)展瓶頸，我們每天無時無刻不在與他人交流，無論一對一還是一對多，抓住機遇，有效的呈現(xiàn)與演示尤其重要。是在職場取得成功最重要的必備技能，然而，進行演示，既是一種機遇，也是一種挑戰(zhàn)，我們都曾胸懷某個有利的主張或者出色的建議，卻在一次次無法直擊人心的低效演講后錯失良機，無法成交。

對于一個汽車金融客戶經(jīng)理在入店給店總講解產(chǎn)品服務(wù)中，一開口推銷痕跡太重，無法激發(fā)客戶的興趣，更不要談成單率了。也不知道流程該怎么講有效，聽眾想聽什么，自己怎么講才成交。這種情況非常普遍。作為金融從業(yè)人員，如何把自己把銷售員的角色升級到金融咨詢顧問與產(chǎn)品營銷顧問的角色，又如何把原有的賣點思維，轉(zhuǎn)換成買點思維。在每一次登臺，都知道該如何準備，知道如何需求調(diào)研，如何按照銷售路演的思路準備PPT，現(xiàn)場挖掘聽眾痛點，最后進行成交正是這堂課程的亮點。

課程目標：

1. 突破當(dāng)眾演講時的緊張恐懼情緒
2. 掌握如何設(shè)計演講結(jié)構(gòu)與組織內(nèi)容的能力
3. 建立開口演講有吸引力與結(jié)尾讓人意猶未盡的能力
4. 建構(gòu)讓演講思路清晰層次分明
5. 用四化語言來通俗易懂的表達思想
6. 精練的表達自己的意圖與設(shè)計，明確一切都是為“成交”服務(wù)
7. 無論是即興還是既定演講都能具有說服和感染力
8. 掌握商務(wù)路演中聽眾關(guān)注的點，解決抗拒成交的七步法。

課程時間：1天，6小時/天

學(xué)員人數(shù)：60人以內(nèi)

授課對象：汽車金融客戶經(jīng)理

學(xué)員收益：

1..讓學(xué)員對自己的項目講解邏輯清晰的梳理

3.掌握商務(wù)演示中，人，內(nèi)容，PPT三者之間的關(guān)系，先構(gòu)思，再設(shè)計，后呈現(xiàn)演繹

一場商務(wù)演示的實戰(zhàn)技能。

4.提升講師現(xiàn)場應(yīng)變與控場能力不足，如何控制局面處理異議的7種方法；

5.幫助培訓(xùn)師解決說話啰嗦，講不清觀點，說不到點子上的問題學(xué)會在表達時重點突出，邏輯清晰，層次分明；

授課方式：

1.講與演同步，聲與形結(jié)合

2.講、練、演、評相結(jié)合，全程互動、迅速突破

3.情景模擬，身臨其境

4.作業(yè)練習(xí)，拿到成果

5.讓學(xué)員能愿意聽，聽得懂，用得上，學(xué)的會，帶的走，掌握培訓(xùn)師臺上呈現(xiàn)的技法；

第一講：銷售演講者的角色定位

一、我只是一個銷售員嗎？

1.?銷售演講的五個坑你踩過嗎

2.?銷售演講四種風(fēng)格令觀眾厭煩

二.?項目路演的五大陷阱

項目路演失敗原因之一：簡要概述部分抓不住重點

項目路演失敗原因之二：市場真實需求闡述模糊

項目路演失敗的原因之三：團隊優(yōu)勢不突出

項目路演失敗原因之四：產(chǎn)品優(yōu)勢展示不清楚

項目路演失敗的原因之五：產(chǎn)品（服務(wù)）的差異化優(yōu)勢不清晰

三．項目路演講解要避免——六大雷區(qū)

1.?避免絕對的形容詞

2．不要沒把握就承諾

3.?不打擊點名競爭對手

4.?客觀講解自我的優(yōu)勢

5.?服務(wù)不可以被實現(xiàn)別講

6.?所有價格，產(chǎn)品，政策要嚴謹再嚴謹

四、銷售演講的核心本質(zhì)——咨詢式的顧問營銷

銷售演講=問題＋解決方案

例:銷售員如何1分鐘把5G手機卡賣給老大爺

我們是做什么的？

我們解決的是什么問題

和你有什么關(guān)系？

我們?yōu)槭裁磁c眾不同

第二講：銷售路演的邏輯架構(gòu)搭建

一.設(shè)計銷售型演講的結(jié)構(gòu)

1.說服型演講的基本結(jié)構(gòu)練習(xí)

2.六個問題為目標服務(wù)

我是誰？

我要講什么？

對別人有什么好處？

為什么和你講？

如何證明我說的是真的？

為什么跟我行動？

二.編寫路演的七步結(jié)構(gòu)法

1. 開場三步曲至關(guān)重要

1）開場導(dǎo)入

2）四種開場切入痛點，引發(fā)聽眾好奇

3）報出主講的主題，塑造價值

2.痛點分析，引導(dǎo)需求

提出問題+錯誤做法+原因分析+損失危害+引出解決方案

3.提供解決方案講解

4.團隊專業(yè)度塑造

5.風(fēng)險如何把控，服務(wù)承諾

6.我給大家今天帶來的優(yōu)惠政策

7.互動現(xiàn)場回答問題

三.如何講故事提升銷售的影響力

1.銷售就是賣故事，讓客戶心甘情愿買單

2.和客戶建立信任的三個故事

“脆弱的故事-的結(jié)構(gòu)模型

“我很牛的故事”結(jié)構(gòu)模型

“雪中送炭故事“的結(jié)構(gòu)模型：

故事的背景（平衡狀態(tài)）-觸發(fā)事件（引起沖突）-雪中送碳（解決沖突）-完美結(jié)局（畫龍點睛）

第三講 銷售演講者的舞臺呈現(xiàn)

一、商務(wù)路演時職業(yè)形象不專業(yè)的五種表現(xiàn)

1.?形象不專業(yè)

2.?不懂尊重人

3.?內(nèi)容不熟悉

4.?站姿舉止眼神10宗罪

5.?語言不專業(yè)

二．肢體語言表達的五個工具箱

1.身法：站姿的5大陷阱，規(guī)范站姿

2.臉法：表情訓(xùn)練

3.眼法：眼神的五大雷區(qū)，規(guī)范練習(xí)

4.步法：活動區(qū)域，

5.手法：手往哪放，如何運用自如

1）專業(yè)手勢語言具備：穩(wěn)，大，慢

練習(xí)：大西瓜

2）常用五類手勢：數(shù)字類，階段類，切菜類，環(huán)繞式，巴馬式

3）手勢的五要素：手往哪放，分界線， 庫位，以肩代肘，禁忌

視頻：《電臺主持人》

現(xiàn)場練習(xí)：開場1分鐘肢體訓(xùn)練

4）握麥暴露你的專業(yè)度

練習(xí)的方法：回看視頻法，目標突破法

第四講：與聽眾互動問答游刃有余

一、提問引導(dǎo)學(xué)員思考

1.?提問的時機運用和種類

開場提問：摸底調(diào)查，引導(dǎo)觀念

中途提問：觀察學(xué)員學(xué)習(xí)效果

結(jié)束提問：提問三組合句式

2.?課程中常用的5種提問

3.?提問在開場與互動中的運用

現(xiàn)場練習(xí)：封閉式提問

二、回答提問技巧

1.?解答問題邏輯的5步曲

聽：寧斷不亂，聽話外之音

好：先肯定學(xué)員，再打算

答：一針見血，嚴謹回答

轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)而不答? 參與感

問：收集反饋，是否滿意

2.?回答問題秘籍“七劍下天山”

作業(yè)：每人完成10分鐘產(chǎn)品PPT講解

方案一：完成個人錄像，線上老師點評

方案二：現(xiàn)場比賽講解10分，一對一點評。

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