《打動(dòng)聽眾—銀行金融顧問銷售演講訓(xùn)練

課程背景：

一般人的注意力只能持續(xù)八秒，每次登臺講項(xiàng)目和產(chǎn)品都相當(dāng)于一場注意力爭奪戰(zhàn)，在21世紀(jì)的職場，太多人因?yàn)槿狈?qiáng)有力的表達(dá)，說服技巧，商務(wù)PPT演示技巧而遭受發(fā)展瓶頸，我們每天無時(shí)無刻不在與他人交流，無論一對一還是一對多，抓住機(jī)遇，有效的呈現(xiàn)與演示尤其重要。是在職場取得成功最重要的必備技能，然而，進(jìn)行演示，既是一種機(jī)遇，也是一種挑戰(zhàn)，我們都曾胸懷某個(gè)有利的主張或者出色的建議，卻在一次次無法直擊人心的低效演講后錯(cuò)失良機(jī)，無法成交。

對于一個(gè)銀行金融銷售人員在開門紅的理財(cái)沙龍中，一開口推銷痕跡太重，無法激發(fā)客戶的興趣，更不要談成單率了。企金條線的銷售員到企業(yè)去宣講，去招投標(biāo)。也不知道流程該怎么講有效，聽眾想聽什么，自己怎么講才成交。這種情況在銀行非常普遍。作為金融從業(yè)人員，如何把自己把銷售員的角色升級到金融咨詢顧問的角色，又如何把原有的賣點(diǎn)思維，轉(zhuǎn)換成買點(diǎn)思維。在每一次登臺，都知道該如何準(zhǔn)備，知道如何需求調(diào)研，如何按照銷售路演的思路準(zhǔn)備PPT，現(xiàn)場挖掘聽眾痛點(diǎn)，最后進(jìn)行成交正是這堂課程位學(xué)員來訓(xùn)練的。

課程目標(biāo)：

1. 突破當(dāng)眾演講時(shí)的緊張恐懼情緒
2. 掌握如何設(shè)計(jì)銷售演講結(jié)構(gòu)與組織內(nèi)容的能力
3. 建立開口演講有吸引力與結(jié)尾讓人意猶未盡的能力
4. 建構(gòu)讓演講思路清晰層次分明
5. 精練的表達(dá)自己的意圖與設(shè)計(jì)，明確一切都是為“成交”服務(wù)
6. 無論是即興還是既定演講都能具有說服和感染力
7. 改變演講者內(nèi)容不精通，說話啰嗦，講不清觀點(diǎn)的問題，學(xué)會(huì)在表達(dá)時(shí)重點(diǎn)突出，邏輯清晰，層次分明；
8. 讓客戶能愿意聽，聽得懂，掌握商務(wù)演講專業(yè)呈現(xiàn)的技法；
9. 掌握肢體語言，表達(dá)習(xí)慣的自然運(yùn)用，改善臺上形象不專業(yè)，呆板不自然的現(xiàn)狀
10. 改變金融顧問讀ppt氣氛沉悶的現(xiàn)狀，優(yōu)化互動(dòng)營造氛圍的能力
11. 讓金融顧問掌握用顧客思維的5步邏輯來設(shè)計(jì)思維導(dǎo)圖，然后轉(zhuǎn)化成方案PPT，提高方案有效率和制作效率

課程時(shí)間：線下2天（6小時(shí)/天）

學(xué)員人數(shù)：線下40人以內(nèi)

授課對象：銀行金融從業(yè)者

學(xué)員收益：

學(xué)員舞臺呈現(xiàn)前后對比明顯改變提升，

讓學(xué)員掌握3分鐘即興演講的能力

20-30分鐘銷售路演的邏輯設(shè)計(jì)，出成果

線下輔導(dǎo)。一對一點(diǎn)評

學(xué)員綜合呈現(xiàn)PK展示,現(xiàn)場點(diǎn)評

授課方式：

1.講與演同步，聲與形結(jié)合

2.講、練、演、評相結(jié)合，全程互動(dòng)、迅速突破

3.情景模擬，身臨其境

4.作業(yè)練習(xí)，拿到成果

第一篇： 心 ?

第一講：銷售演講者的角色定位

一、我只是一個(gè)銷售員嗎？

1.?銷售演講的五個(gè)坑你踩過嗎

要點(diǎn)不清

聽眾沒有獲益

條理不清

細(xì)節(jié)太多

篇幅太長

2.?銷售演講四種風(fēng)格令觀眾厭煩

產(chǎn)品推銷型

企業(yè)廣告型

隨意漫談型

自我吹噓型

二.銷售演講者不成交的三個(gè)重要原因

1.漏斗原理－表達(dá)傳承的流失

2.我要講什么？他為什么聽？——靈魂三問

我要講什么？

學(xué)員愿意聽什么？

我要達(dá)到什么目的？

案例：《院士講課學(xué)生睡覺誰的錯(cuò)？》《穹頂之下》

3.聽眾興趣低下－主講者在開場激發(fā)動(dòng)機(jī)比內(nèi)容更重要

4.?買者思維與賣者思維直接影響成交結(jié)果

案例：賣眼鏡

三．銷售演講就是咨詢式的顧問營銷

銷售演講=一個(gè)問題的解決方案

例:某通訊公司柜臺銷售員1分鐘成功成交老大爺5G手機(jī)

第二講：銷售演講者四種引起緊張的原因及解決方案

一.?不自信

1.解決方案：熱愛丟臉

2.解決方案：刻意練習(xí)-百宮格

二．得失心太重

解決方案：去除私欲，利他之心

三．準(zhǔn)備不充分

1．材料內(nèi)容熟練的準(zhǔn)備-超量準(zhǔn)備法

2．需求調(diào)研，分析聽眾的準(zhǔn)備

身份地位

年齡大小

男女比例

專業(yè)背景

文化水平

經(jīng)濟(jì)收入

聽講目的

了解程度

所持態(tài)度

（把客戶做ABC重要級別分類）

3．會(huì)場設(shè)備器材的檢查準(zhǔn)備

4．了解會(huì)場的準(zhǔn)備

5．自我緊張狀態(tài)的調(diào)整

開場三問法

壓力轉(zhuǎn)移法

心理誘導(dǎo)法

物理運(yùn)動(dòng)法

呼吸調(diào)整法

四．環(huán)境因素

1.恐高，人多

在陌生環(huán)境及不同的環(huán)境

2.解決方案：勇于挑戰(zhàn)，能力圈會(huì)越來越大

第三講：聽眾心理分析與解決方案

一、銷售演講時(shí)聽眾的心理特點(diǎn)以及習(xí)慣

1.?目的性強(qiáng)以及解決方案

2.?參與感強(qiáng)以及解決方案

3.?注意力不持久以及解決方案

4.?記憶力不持久以及解決方案

二．銷售演講怎樣講解才有成效

愿意聽，聽的懂，有同感，信得過，想詢問，交朋友

第二篇：講 ??

第一講：銷售演講就是一個(gè)問題的解決方案

一、銷售演講的核心本質(zhì)

1.路演＝問題＋解決方案

我們是做什么的？

我們解決的是什么問題

和你有什么關(guān)系？

我們?yōu)槭裁磁c眾不同

二.?項(xiàng)目路演的五大陷阱

項(xiàng)目路演失敗原因之一：簡要概述部分抓不住重點(diǎn)

項(xiàng)目路演失敗原因之二：市場真實(shí)需求闡述模糊

項(xiàng)目路演失敗的原因之三：團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢不突出

項(xiàng)目路演失敗原因之四：產(chǎn)品優(yōu)勢展示不清楚

項(xiàng)目路演失敗的原因之五：產(chǎn)品（服務(wù)）的差異化優(yōu)勢不清晰

三．項(xiàng)目路演講解要避免——六大雷區(qū)

1.?避免絕對的形容詞

2．不要沒把握就承諾

3.?不打擊點(diǎn)名競爭對手

4.?客觀講解自我的優(yōu)勢

5.?服務(wù)不可以被實(shí)現(xiàn)別講

6.?所有價(jià)格，產(chǎn)品，政策要嚴(yán)謹(jǐn)再嚴(yán)謹(jǐn)

第二講：銷售路演的邏輯架構(gòu)搭建

一.設(shè)計(jì)銷售型演講的結(jié)構(gòu)

1.?企金條線項(xiàng)目講解的基本要求

2.六個(gè)問題為目標(biāo)服務(wù)

我是誰？

我要講什么？

對別人有什么好處？

為什么和你講？

如何證明我說的是真的？

為什么跟我行動(dòng)？

二.編寫路演的七步結(jié)構(gòu)法

1. 開場三步曲至關(guān)重要

1）開場導(dǎo)入

開場設(shè)計(jì) 引發(fā)興趣

自我介紹 塑造專業(yè)度 建立信任

2）四種開場切入痛點(diǎn)，引發(fā)聽眾好奇

問題開場法

案例開場法

價(jià)值開場法

數(shù)據(jù)開發(fā)法

3）報(bào)出主講的主題，塑造價(jià)值

預(yù)告目錄

預(yù)計(jì)時(shí)間

結(jié)果收獲

2.痛點(diǎn)分析，引導(dǎo)需求

提出問題+錯(cuò)誤做法+原因分析+損失危害+引出解決方案

3.提供解決方案講解

1）產(chǎn)品的價(jià)值-塑造至少5條

2）獨(dú)特的優(yōu)勢和賣點(diǎn)

3）操作的方法

1. 實(shí)現(xiàn)的收益
2. 成功案例見證

4.團(tuán)隊(duì)專業(yè)度塑造

5.風(fēng)險(xiǎn)如何把控，服務(wù)承諾

6.我給大家今天帶來的優(yōu)惠政策

7.互動(dòng)現(xiàn)場回答問題

第三篇：演

第一講：你的形象就是“信任”的開始

一、商務(wù)路演時(shí)職業(yè)形象不專業(yè)的五種表現(xiàn)

1.?形象不專業(yè)

著裝暴露缺點(diǎn)，失去信任

2.?不懂尊重人

3.?內(nèi)容不熟悉

4.?舉止不專業(yè)

站姿舉止眼神10宗罪

5.?語言不專業(yè)

去掉嗯啊詞

二、站姿—靜則勁

不安靜不講

沒站穩(wěn)不講

沒目的不動(dòng)

三、銷售演講者職業(yè)形象專業(yè)度提升

1.?提升形象影響力

2.?塑造良好形象的五個(gè)方法

3.?塑造專業(yè)形象的兩個(gè)三三三原則

第二講：銷售演講者的肢體動(dòng)作篇

一．赫拉別恩法則告知表達(dá)背后的秘密

55%38%7%的含義

二．肢體語言表達(dá)的五個(gè)工具箱

1.身法：站姿的5大陷阱，規(guī)范站姿

2.臉法：表情訓(xùn)練

3.眼法：眼神的五大雷區(qū)，規(guī)范練習(xí)

4.步法：活動(dòng)區(qū)域，

5.手法：手往哪放，如何運(yùn)用自如

1）專業(yè)手勢語言具備：穩(wěn)，大，慢

練習(xí)：大西瓜

2）常用五類手勢：數(shù)字類，階段類，切菜類，環(huán)繞式，巴馬式

視頻：加拿大總理特魯多演講

3）手勢的五要素：手往哪放，分界線， 庫位，以肩代肘，禁忌

視頻：《電臺主持人》

現(xiàn)場練習(xí)：開場1分鐘肢體訓(xùn)練

4）握麥暴露你的專業(yè)度

1號，2號，3號

練習(xí)的方法：回看視頻法，目標(biāo)突破法

第四篇：控

第一講：銷售演講者回答客戶的提問應(yīng)變

一.面對解答問題的五字秘訣

好 ?寧亂不斷，爭取之間

聽 ?答非所問 QBQ

答 ?一陣見血 給出回答

轉(zhuǎn) ?不知答案 外交辭令

問 ? 詢問結(jié)果 表示感謝

二．解答問題的四大方法

第二講：讓PPT過渡銜接講解的更加生動(dòng)

1.?講解條理化

2.?講解生動(dòng)化

3.?掌握6種講解邏輯要領(lǐng)

第三講：即興表達(dá)的萬能共識AREM

亮點(diǎn)環(huán)節(jié)：老師讓學(xué)員在現(xiàn)場出題，馬上開口講3分鐘主題演講。

第五篇：場

第一講：銷售演講的PPT美觀設(shè)計(jì)

排版規(guī)則

扁平化原則

美觀的追求

便于理解

視覺得沖擊

第二講：開門紅沙龍的現(xiàn)場配合

第三講：企金條線參加PPP項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場配合

每人完成作業(yè)，制作PPT，講解，

練習(xí)： 每個(gè)組每人講解5-7分鐘

每組選第一名上臺PK

頒獎(jiǎng)。

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