分銷渠道建設(shè)與管理
分銷渠道建設(shè)與管理詳細(xì)內(nèi)容
分銷渠道建設(shè)與管理
【課程背景】
新型銷售渠道如雨后春筍般涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)電商平臺，微商等新渠道形式不斷發(fā)展，支付方式也在不斷創(chuàng)新，這為渠道銷售帶來了新的機(jī)會，同時(shí)也為我們渠道管理帶來新的挑戰(zhàn)。但是，渠道類型和渠道末端形式的變化更迭，并未對銷售渠道管理方法帶來根本的沖擊，渠道管理仍然是對渠道主要組織的管理，類型無論如何改變都無法改變根本管理方法。
【課程收益】
正確理解分銷渠道的內(nèi)涵
掌握篩選渠道的具體方法
了解管理渠道管理所需要的技能
掌握分銷渠道管理的五個(gè)步驟，制定有針對性的計(jì)劃
從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個(gè)“維度”推進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行
建立長期的合作關(guān)系。提升分銷渠道的忠誠度，進(jìn)而提高業(yè)績
【課程對象】資深分銷渠道管理人員
【課程時(shí)長】1天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
單元一：深度認(rèn)知新時(shí)期的道廠商合作模式
1、企業(yè)與分銷渠道的愛恨關(guān)系
2、企業(yè)與分銷渠道的合作模式
深度研討：目前與合作伙伴存在的問題
分銷？直營？
深刻認(rèn)知行業(yè)特點(diǎn)
3、疫情下分銷渠道建設(shè)與管理的主要挑戰(zhàn)
深度研討：公司與渠道對彼此的期望是什么？
4、協(xié)調(diào)分銷渠道與廠家，確保雙方戰(zhàn)略一致
了解廠家與分銷渠道經(jīng)營差異
貫徹落實(shí)廠家戰(zhàn)略的方式方法
單元二：基于戰(zhàn)略需求下的分銷渠道開發(fā)與建設(shè)
小組討論：分銷渠道選擇要愛我的還是我愛的？
1、分銷渠道的篩選是渠道建設(shè)的前提
篩選渠道兩個(gè)原則和三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
案例解析：趙經(jīng)理是如何快捷篩選渠道的
工具包：篩選渠道評估表
現(xiàn)場演練：運(yùn)用工具對現(xiàn)有渠道進(jìn)行篩選
篩選渠道的五個(gè)注意事項(xiàng)
2、渠道篩選的兩在維度
如何識別與判斷合作潛力？
市場份額衡量的主要指標(biāo)有哪些？
分銷渠道開發(fā)與建設(shè)工具：PS模型
“堅(jiān)守型”渠道特征與防御方法
“進(jìn)攻型”渠道特征與進(jìn)攻手段
“培育型”渠道特征與支持措施
“維持型”渠道特征與維護(hù)方式
現(xiàn)場演練：渠道類別明確開發(fā)方向
3、分銷渠道開發(fā)的策略
獵手型開發(fā)策略的操作要點(diǎn)
合作型開發(fā)策略的操作要點(diǎn)
小組討論：獵手策略與合作策略的適用渠道有哪些？
單元三：如何進(jìn)行分銷渠道的賦能及管理
管理工具：漏斗模型
1、對漏斗模型的深度認(rèn)知
漏斗的四個(gè)分級與刻度標(biāo)準(zhǔn)
案例研討：馬經(jīng)理的渠道漏斗
分銷渠道定級關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法
管理工具：7P分析評估表? ?
2、不同層級分銷渠道的管理方向
分銷渠道日常管理的五大方式
案例研討：汾酒的渠道日常管理方式
小組研討：渠道經(jīng)理老劉哪里做的還不足？
不同類型客戶的管理重點(diǎn)與主要手段
案例研討：汾酒張經(jīng)理是如何讓客戶“升級”的？
現(xiàn)場演練：設(shè)計(jì)某級別渠道的管理措施
單元四：分銷渠道管理中的客戶關(guān)系管理
1、建立互信是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)
管理工具：PCCI
運(yùn)用PCCI快速與分銷渠道建立信任關(guān)系
帶領(lǐng)渠道客戶做好推廣工作
案例分析：經(jīng)銷商張總讓客戶體會到了不一樣的服務(wù)
2、矛盾與解決辦法
常見渠道矛盾與處理流程
解決渠道矛盾的四個(gè)小技巧
創(chuàng)造雙贏的解決方案
工具包：處理矛盾工具LSCPA
3、分銷渠道需要的增值服務(wù)
討論：渠道需要什么樣的服務(wù)？
在棘手的場景中信守承諾
向客戶提出合理的建議，幫助客戶獲得成功
現(xiàn)場演練：設(shè)計(jì)“增值”服務(wù)的小方案
單元五：課程回顧與答疑
張鑄久老師的其它課程
大客戶項(xiàng)目開發(fā)與管理 12.31
【課程背景】該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；拿到標(biāo)書參照競爭對手的參數(shù)寫，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會；客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然采購了競品；明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)
講師：張鑄久詳情
高效協(xié)商與影響力提升--成功談判技巧 12.31
【課程背景】在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得商務(wù)談判形勢更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)在和客戶談判時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)以下問題：談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果往往是兩敗俱傷。要么擔(dān)心對方還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機(jī)；遇到難纏的客戶，不知道該如何溝通；要么就是雖然談成協(xié)議，但雙方關(guān)系破裂，失去了下次合作的機(jī)會；這些問題不解決，
講師：張鑄久詳情
渠道開發(fā)與運(yùn)營維護(hù) 12.31
【課程背景】隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，市場競爭的日趨白熱化，人們越來越深刻的意識到，市場競爭就是企業(yè)爭奪客戶的競爭，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)贏利必須依賴客戶，要想在激烈的競爭中保持優(yōu)勢，保持長期穩(wěn)定的發(fā)展，就必須重視渠道開發(fā)與運(yùn)營管理。但企業(yè)發(fā)現(xiàn)，我們的業(yè)務(wù)人員不太清楚維護(hù)客戶關(guān)系的具體方法。要么在渠道開發(fā)過程中不能滿足客戶公司利益，或者不能滿足客戶心理需求。要么在渠道運(yùn)營維
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價(jià)值銷售—大客戶“深度”營銷 12.31
【課程背景】大客戶營銷具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、難以把控等特點(diǎn)，銷售人員在實(shí)際工作過程中，經(jīng)常遇到以下問題：客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不知道該找誰？如何與關(guān)鍵人物快速建立信任關(guān)系？與客戶談判總是陷入被動，如何破局？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高營銷人員的服務(wù)意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營
講師：張鑄久詳情
【課程背景】該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；拿到標(biāo)書參照競爭對手的參數(shù)寫，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會；客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然采購了競品；明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)
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商務(wù)禮儀與精準(zhǔn)營銷 12.31
【課程背景】隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊，市場拓展模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特的方案和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何開發(fā)出關(guān)鍵客戶？如何展現(xiàn)高超的商務(wù)禮儀？如何與客戶保持長久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高市場拓展人員的服務(wù)意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們
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業(yè)績倍增的高情商銷售 12.31
【課程背景】市場競爭日益激烈，產(chǎn)品本身同質(zhì)化嚴(yán)重，營銷環(huán)境越來越復(fù)雜，特別是在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，買方可以輕松獲得需要的信息，不僅銷售很難再靠握有信息贏得先機(jī)，甚至客戶掌握的信息可能比銷售更多，也更專業(yè)。因此以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)銷售技巧便會遇到艱難挑戰(zhàn)，深陷到價(jià)格大戰(zhàn)中。然而同樣的產(chǎn)品不同的人在賣，結(jié)果卻完全不同，優(yōu)秀的銷售人員如同紅海中的藍(lán)海。原因幾何？
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因“人”制宜、迎刃而解—需求挖掘與提供解決方案 12.31
【課程背景】—該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；—拿到標(biāo)書，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會；—客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后,竟然采購了競爭對手的產(chǎn)品；—明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了？—精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的
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業(yè)績倍增的顧問式銷售 12.31
【課程背景】隨著競爭日趨白熱化，客戶拓展模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何做到精準(zhǔn)營銷？拜訪關(guān)鍵人物時(shí)應(yīng)注意什么？如何與客戶保持長久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高我們營銷人員的服務(wù)意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營銷人員缺
講師：張鑄久詳情
【課程背景】【課程收益】解析客戶采購的心理與過程，構(gòu)建以客戶需求為導(dǎo)向的銷售觀點(diǎn)深度介入客戶采購過程，運(yùn)用SPIN技術(shù)進(jìn)行訪談，了解并激發(fā)客戶需求有效使用DSAB法則，將產(chǎn)品功能與客戶需求進(jìn)行關(guān)聯(lián)，呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值解決方案經(jīng)理必須掌握的談判溝通技能解決方案經(jīng)理必須參與標(biāo)準(zhǔn)制定，掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧通過關(guān)系管理，做好大客戶“客情維護(hù)”，提升客戶滿意度【課程方
講師：張鑄久詳情
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