IECC銷售管理干部的四項修煉
IECC銷售管理干部的四項修煉詳細(xì)內(nèi)容
IECC銷售管理干部的四項修煉
【課程背景】
傳統(tǒng) toB?型企業(yè)在銷售管理和執(zhí)行方面不同程度的存在著如下情況：
社會環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化，市場機(jī)會、客戶需求及客戶群體都在發(fā)生改變，市場份額及銷售業(yè)績出現(xiàn)明顯瓶頸，甚至嚴(yán)重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級外，組織設(shè)計與工作模式亟須加強(qiáng)。銷售業(yè)績的恢復(fù)和增長，作為企業(yè)經(jīng)營第一要務(wù)是重中之重。
國之大事，在祀與戎。企業(yè)文化與銷售業(yè)績的是企業(yè)發(fā)展的任何階段中的重中之重，銷售業(yè)績的穩(wěn)定性，與組織、系統(tǒng)、產(chǎn)品、人員各要素的穩(wěn)定性息息相關(guān)，而最根本的因素，又要歸根于企業(yè)文化與當(dāng)下職場人的思想的契合性。故而，銷售管理是一門綜合性、實務(wù)性與重要性都首屈一指的重要管理課題。
本課程源于趙恒博士在多年管理實踐的基礎(chǔ)上，獨創(chuàng)出的高維度銷售管理課程，基于“以客戶為中心”的理念，從業(yè)績增長、效率提升、人員賦能和文化傳承共四個方面，解決學(xué)員在銷售管理過程中“有經(jīng)驗但不夠系統(tǒng)、有能力但不會管理、有做到但不夠先進(jìn)”等現(xiàn)象，使思維升級、技能提升，突破管理意識能力瓶頸，從而通過科學(xué)管理實現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍增。
【課程收益】
- 發(fā)現(xiàn)問題，找到根因：對于銷售管理過程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時的“三角鐵”現(xiàn)象，做到知其然并知其所以然。
- 升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個改變”的必要性，認(rèn)識到“SAF?銷售飛輪”系統(tǒng)的先進(jìn)性，并比照自身所在組織的升級空間。
- 理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)“抓增長、提效率、賦能力、傳文化”四個維度的管理心得與方法，結(jié)合多個工作模型和重要工具，解決銷售管理者憑個人經(jīng)驗做事和無方法可循的現(xiàn)象，進(jìn)而為銷售管理提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
【課程特色】
理論邏輯清晰，互動學(xué)習(xí)氛圍；訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合模式，激發(fā)成果轉(zhuǎn)化。
實戰(zhàn)案例豐富，實踐性強(qiáng)；模型工具多樣，實用性強(qiáng)；
【課程對象】
總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售骨干
【課程時間】
1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
第一章? ?銷售管理的系統(tǒng)認(rèn)知
案例導(dǎo)入：華為云的服務(wù)，如何打動得到羅振宇
1、企業(yè)經(jīng)營管理的二項核心
- 二項核心：降本、增效
- 一個選擇：增效重于降本
2、銷售管理的全圖譜認(rèn)知（略）
3、高頻出現(xiàn)銷售管理“四不現(xiàn)象”
- 業(yè)績增長不給力
- 效率提升不明顯
- 人員能力不達(dá)標(biāo)
- 文化傳承不理想
4、案例：華為“鐵三角工作法”引發(fā)的思考與剖析
- 理念不同
- 產(chǎn)品不同
- 組織不同
- 流程不同
- 方法不同
- 激勵不同
5、結(jié)論：基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性
第二章? 銷售管理能力的 IECC?模型
一、升級理念，激活組織
1、升級理念：1個文化理念——以客戶為中心
- 核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價值
- 價值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評估行為
- 做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準(zhǔn)變成動作
2、激活組織：1個銷售系統(tǒng)——SAF?銷售飛輪系統(tǒng)
- 核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR
- 價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子
- 案例：南海矽鋼，業(yè)績同比增長70倍
- 做法：力出一孔（項目協(xié)同式），利益共同體（利出一孔）
二、掌握模型，駕馭運用
1、Increase抓增長
- 核心：向錢對正
- 結(jié)構(gòu)：抓大、抓新、抓度
- 模型：華為戰(zhàn)略解碼模型（圖略）、銷售管理日常工具包（略）
- 做法：銷售戰(zhàn)略解碼、銷售目標(biāo)拆分、銷售日常管理
- 銷售戰(zhàn)略解碼：做取舍、找差距、定策略
- 銷售目標(biāo)拆分：細(xì)到品、落到人、精到周
- 銷售日常管理：訂計劃、盯進(jìn)度、跟重點
2、Efficiency提效率
- 核心：向前對正
- 結(jié)構(gòu)：提質(zhì)、提量、提速
- 模型：效率=目標(biāo)*能力*速度
- 做法：優(yōu)化協(xié)同流程、建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)、匹配勝利資源
- 優(yōu)化協(xié)同流程：改意識、理路徑、調(diào)冗余
- 建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)：樹標(biāo)桿、建模板、促執(zhí)行
- 匹配勝利資源：拉關(guān)系、供武器、頂壓力
3、Capacity賦能力
- 核心：向潛對正
- 結(jié)構(gòu)：賦道、賦法、賦術(shù)
- 模型：冰山勝任力模型（圖略）、費曼學(xué)習(xí)法（圖略）
- 做法：保持高度敏感、提供主動支持、設(shè)計常態(tài)訓(xùn)練
- 保持高度敏感：正思想、保狀態(tài)、給關(guān)愛
- 提供主動支持：前面拉、后面推、幫扶送
- 設(shè)計常態(tài)訓(xùn)練：多復(fù)盤、學(xué)案例、常訓(xùn)戰(zhàn)
4、Culture傳文化
- 核心：向虔對正
- 結(jié)構(gòu)：傳播、傳遞、傳承
- 模型：達(dá)克效應(yīng)（圖略）、韋恩價值模型（圖略）、成長破圈模型（圖略）
- 做法：向社會傳播、向客戶傳遞、向員工傳承
- 向社會傳播：傳能量、傳品牌、傳聲譽(yù)
- 向客戶傳遞：價值感、愉悅度、信譽(yù)度
- 向員工傳承：價值觀、潛規(guī)則、言行范
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講師：趙恒詳情
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【課程背景】社會環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化，市場機(jī)會、客戶需求及客戶群體都在發(fā)生改變，市場份額及銷售業(yè)績出現(xiàn)明顯瓶頸，甚至嚴(yán)重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級外，組織設(shè)計與工作模式亟須加強(qiáng)。銷售業(yè)績的恢復(fù)和增長，作為企業(yè)經(jīng)營第一要務(wù)是重中之重。大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長的重點合作目標(biāo)和生存根本，是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中必須重點突破與維護(hù)的關(guān)鍵對象。營銷及銷售人員，對于大客戶銷
講師：趙恒詳情
【課程背景】大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長的重點合作目標(biāo)和生存根本，是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中必須重點突破與維護(hù)的關(guān)鍵對象。營銷及銷售人員，對于大客戶商務(wù)談判的系統(tǒng)性掌握和理解，對于工作理念的認(rèn)知和踐行，是企業(yè)信譽(yù)度的聚焦體現(xiàn)。本課程旨在通過科學(xué)性、完整性和實用性的談判技術(shù)的共同學(xué)習(xí)，提升銷售人員在商務(wù)談判過程中，準(zhǔn)確把握客戶需求和并給予正確應(yīng)對，從而高效促進(jìn)合作達(dá)成
講師：趙恒詳情
大客戶談判技術(shù)修習(xí) 12.30
【課程背景】大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長的重點合作目標(biāo)和生存根本，是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中必須重點突破與維護(hù)的關(guān)鍵對象。營銷及銷售人員，對于大客戶商務(wù)談判的系統(tǒng)性掌握和理解，對于工作理念的認(rèn)知和踐行，是企業(yè)信譽(yù)度的聚焦體現(xiàn)。本課程旨在通過科學(xué)性、完整性和實用性的談判技術(shù)的共同學(xué)習(xí)，提升銷售人員在商務(wù)談判過程中，準(zhǔn)確把握客戶需求和并給予正確應(yīng)對，從而高效促進(jìn)合作達(dá)成
講師：趙恒詳情
大客戶銷售核心能力提升與管理能力修煉 12.30
【課程背景】大客戶銷售，是傳統(tǒng)銷售中周期最長、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷售難度最大的一種；因此對銷售員的考驗也比其他類型銷售大；客戶開拓中，如何比較吃閉門羹？關(guān)系維系中，如何兼顧每個關(guān)鍵角色的利益訴求？方案呈現(xiàn)中，如何塑造獨特性優(yōu)勢？……上述問題，是每個大客戶經(jīng)理每日在市場上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態(tài)，一著不慎，滿盤皆輸！因此大客戶銷售是對銷售員心理素質(zhì)、
講師：趙恒詳情
【課程背景】大客戶規(guī)模體量較巨、組織結(jié)構(gòu)繁雜、決策流程冗長、決策角色性格各異、合作對象可選擇性強(qiáng)等綜合因素，致使toB?型企業(yè)銷售人員在大客戶銷售過程中面對不同場景、不同人員、不同條件的重重考驗和挑戰(zhàn)，華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗，用事實證明toB?型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式，已無法滿足當(dāng)前激烈的市場競爭，而由研發(fā)、銷售高效協(xié)同的銷售方法是為必然。升級客
講師：趙恒詳情
大客戶銷售全流程認(rèn)知與能力修練 12.30
【課程背景】本課程基于“以客戶為中心”的理念，從理念、系統(tǒng)、模型、工具、方法、技巧等方面，解決學(xué)員在toB?大客戶銷售全流程中的典型現(xiàn)象和難題，增強(qiáng)學(xué)員對全流程的深度認(rèn)知，把握每個關(guān)鍵節(jié)點的重要技術(shù)與工具方法，進(jìn)而實現(xiàn)自我管理、目標(biāo)管理和銷售進(jìn)程管理等能力，使思維升級、技能提升，突破能力和業(yè)績瓶頸，助力企業(yè)銷售業(yè)績增長?！菊n程收益】本課程是趙恒博士在對于華為
講師：趙恒詳情
大客戶銷售全流程與述標(biāo)談判技巧 12.30
【課程背景】大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長的重點合作目標(biāo)和生存根本，是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中必須重點突破與維護(hù)的關(guān)鍵對象。營銷及銷售人員，對于大客戶銷售流程的系統(tǒng)性掌握和理解，對于工作理念的認(rèn)知和踐行，是企業(yè)信譽(yù)度的聚焦體現(xiàn)。本課旨在全面系統(tǒng)的講授“以客戶為中心”的大客戶銷售流程的科學(xué)性和實用性，提升銷售部門和團(tuán)隊在執(zhí)行工作流程過程中的嚴(yán)謹(jǐn)性，并且在得來不易的述標(biāo)講
講師：趙恒詳情
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